Come creare una strategia Go-to-Market (GTM)

Per lanciare un prodotto SaaS, è necessaria una strategia per portarlo sul mercato. Il documento del piano GTM descrive varie strategie, tattiche e metodi per indirizzare i potenziali clienti, convertirli in clienti e generare entrate.

Poniamo le basi: 

Prima di definire il tuo piano, devi avere una base stabile per la tua strategia GTM. Ciò comporta:

Presupposti e ipotesi: Identifica chiaramente i tuoi presupposti sul mercato, il problema che stai risolvendo e le possibilità di sopravvivenza della tua soluzione. Questi presupposti influenzeranno le tue decisioni e dovrebbero essere rivisti e convalidati durante tutto il processo GTM.

di mercato: Esegui ricerche di mercato per comprendere le dimensioni, le tendenze e le esigenze dei clienti all'interno del tuo mercato di riferimento. Considera tutte le possibili opzioni e gli ostacoli.

Analisi della concorrenza: Analizza i punti di forza, di debolezza, le strategie di prezzo e il posizionamento dei tuoi concorrenti. Conoscere questi aspetti ti aiuterà a comprendere il potenziale di differenziazione del tuo prodotto e guiderà la tua comprensione del panorama di mercato.

Prima di iniziare a pianificare le tue attività di marketing e vendite, devi avere una chiara comprensione di chi vuoi raggiungere. Pensa a questi due passaggi:

Determina il tuo profilo cliente ideale (ICP): Considera il tuo ICP come una descrizione dettagliata del tuo cliente perfetto. Guarda oltre i dati demografici di base e considera le loro esigenze, motivazioni e comportamenti. La profondità e il dettaglio del tuo ICP influenzano il livello di personalizzazione che puoi ottenere per le esigenze dei tuoi clienti.

Per costruire l'ICP, considera quanto segue:

• Dati demografici: Quali sono la loro età, posizione, sesso, livello di reddito, livello di istruzione?
• Società: Qual è la loro posizione lavorativa, dimensione dell'azienda, settore, fatturato dell'azienda?
• Esigenze e punti deboli: Quali sono le loro sfide quotidiane? Quali sono i loro obiettivi e aspirazioni? Cosa li tiene svegli la notte?
• Tecnografiche: Quali tecnologie usano attualmente? Hanno familiarità con le soluzioni basate su cloud?
• Psicografia: Quali sono i loro valori, atteggiamenti e interessi? Cosa li motiva?
• Comportamento d'acquisto: Come prendono le decisioni di acquisto? Quali sono le loro fonti di informazione preferite? Qual è il loro budget?

Condurre ricerche di mercato approfondite: Ora che avete una chiara definizione del vostro cliente ideale, ampliate la vostra prospettiva e analizzate il mercato nel suo complesso. Acquisite una conoscenza approfondita del panorama competitivo, delle tendenze attuali e delle lacune nelle esigenze dei clienti.

• Analisi della concorrenza: Comprendere i vostri concorrenti è importante per la vostra strategia GTM. Conoscere le esigenze dei vostri utenti e la concorrenza può guidare il posizionamento del prodotto e la differenziazione sul mercato.
  • Identificare i principali concorrenti: Consultate SEMrush, SimilarWeb e Crayon per identificare i vostri principali concorrenti.
  • Analizzare le strategie della concorrenza: Studiate i loro siti web, il materiale di marketing e le strategie di prezzo. Quali sono i loro punti di forza e di debolezza? Come si posizionano sul mercato?
  • Matrice della concorrenza: Create una griglia per confrontare le caratteristiche e i vantaggi del vostro prodotto rispetto ai vostri concorrenti. Analizzate la concorrenza per identificare i vostri punti di forza e le potenziali debolezze, al fine di differenziare strategicamente la vostra offerta.
  • Tendenze del settore: Il panorama SaaS è in continua evoluzione. Osservare e comprendere le tendenze recenti influenzerà gli adattamenti strategici, che incidono sulle prospettive di successo a lungo termine.
  • Rimanere informati: Abbonati a pubblicazioni di settore, partecipa a webinar e segui i leader di pensiero per rimanere aggiornato sulle ultime tendenze.
  • Identifica le opportunità: Esistono tecnologie emergenti o cambiamenti nelle aspettative dei clienti che influenzeranno il tuo prodotto o creeranno nuove opportunità?

• Esigenze dei clienti: Mentre il tuo ICP fornisce una rappresentazione ipotetica del tuo cliente ideale, condurre una ricerca effettiva sui clienti ti fornirà un feedback realistico sulle loro esigenze e preferenze.
  • Esegui ricerche sui clienti: Utilizza sondaggi, interviste, focus group e strumenti di feedback per comprendere i dati relativi alle esigenze e ai punti deboli del tuo pubblico di destinazione.
  • Analizza i dati dei clienti: Se hai già clienti, analizza i loro dati di utilizzo per comprenderne le esigenze e individuare eventuali aree di miglioramento.

Conoscere il tuo pubblico e la concorrenza ti consente di creare un messaggio accattivante che illustri la proposta di valore del tuo prodotto ai potenziali clienti.

Metti in mostra le tue proposte di vendita (USP): Cosa rende il tuo prodotto diverso dalla concorrenza? Puoi spiegare i vantaggi che offri rispetto ai tuoi concorrenti? Definisci chiaramente questi USP in modo che il tuo pubblico di riferimento possa comprenderli.

Utilizza messaggi convincenti: Traduci le caratteristiche del tuo prodotto in vantaggi concreti per i tuoi clienti, in modo che capiscano cosa otterranno. Sii chiaro, conciso e persuasivo, per rispondere alle esigenze specifiche del tuo pubblico di riferimento.

• Value proposition canvas: Per illustrare il valore offerto dal tuo prodotto o servizio, mappa le caratteristiche del tuo prodotto, i vantaggi che forniscono e i punti deboli che affrontano. Questo affronterà le esigenze dei clienti e come il tuo prodotto si allinea strettamente con esse.
• Framework di messaggistica: Per strutturare la tua messaggistica, considera l'utilizzo di framework go-to-market esistenti come:

Problema, Agitazione, Soluzione (PAS): Descrivi il problema, agita i punti deboli e poi offri il tuo prodotto come soluzione.

Caratteristiche, Vantaggi, Benefici (FAB): Evidenzia le caratteristiche del tuo prodotto, spiega i loro vantaggi e poi collegali ai benefici che i clienti ottengono. 

Prima-Dopo-Ponte (BAB): Descrivi la situazione del cliente prima di utilizzare il tuo prodotto, dipingi un quadro della sua vita dopo aver utilizzato il tuo prodotto e poi colma il divario spiegando come il tuo prodotto rende possibile questa trasformazione.

Definisci i dettagli di come raggiungerai il tuo pubblico di riferimento e lo convertirai in clienti paganti. Definisci la tua strategia di vendita e sviluppa un piano di marketing completo. 

Familiarizza con le principali strategie di crescita:

• Product-Led Growth (PLG): Concentrati sull'acquisizione di clienti attraverso il prodotto stesso (ad esempio, modello freemium, prove gratuite).
• Crescita guidata dalle vendite (SLG): Affidati a un team di vendita per guidare l'acquisizione di clienti.
• Approccio ibrido (PLG con assistenza alle vendite): Combina PLG con il supporto alle vendite per un approccio più completo.

Determina la tua strategia di vendita: Scegliere il giusto approccio di vendita è necessario per raggiungere il pubblico di riferimento e chiudere gli affari in modo efficace. Considera le seguenti opzioni:

• Vendite interne: Conveniente per il targeting delle PMI, l'inside sales spesso prevede la vendita a distanza tramite telefono, e-mail e videoconferenza.
  Strumenti: Software CRM (es. Salesforce, HubSpot), piattaforme di sales engagement (es. Outreach, SalesLoft), strumenti di videoconferenza (es. Zoom, Google Meet).
• Vendita sul campo: Prevede la vendita faccia a faccia, tipicamente utilizzata per accordi a livello aziendale con cicli di vendita più lunghi.
  Allocazione delle risorse: Richiede investimenti aggiuntivi in personale di vendita, budget di viaggio e attività di consolidamento delle relazioni.
• Alleanze strategiche: Stringere alleanze con altre aziende per raggiungere potenzialmente un pubblico più ampio e ottenere l'accesso a nuovi mercati.
  Tipi di partner: Rivenditori, affiliati, partner tecnologici, alleanze strategiche.
• Fornire opzioni self-service per determinati prodotti: Alcuni prodotti, in particolare quelli con un prezzo basso e un'interfaccia utente semplice, sono adatti all'acquisto self-service e ai processi di onboarding.
• Scegliere e integrare l'elaborazione dei pagamenti: Per iniziare ad accettare pagamenti, seleziona una soluzione di pagamento e implementala con la tua piattaforma. Considera la gestione delle imposte sulle vendite, i metodi di pagamento supportati (carte di credito, portafogli digitali, ecc.) e la facilità di integrazione con i tuoi sistemi esistenti, ad esempio PayPro Global – una popolare soluzione di pagamento per le aziende SaaS.
  Funzionalità principali: Navigazione del sito web, prezzi trasparenti, acquisto online, onboarding automatizzato.
• Processo decisionale: Per selezionare la giusta strategia di vendita, crea una matrice decisionale per valutare ciascuna opzione in base a fattori quali:
  

Crea la tua strategia di marketing: Questo è il tuo piano per generare consapevolezza, interesse e domanda per il tuo prodotto. Dovrebbe includere una varietà di canali e tattiche, che lavorano insieme per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing.

• Content marketing: Il contenuto è una pietra miliare del marketing moderno. Creare contenuti informativi e coinvolgenti mirati al tuo pubblico può influenzare la consapevolezza del marchio, la generazione di lead e lo sviluppo delle relazioni con i clienti.
  • Formati dei contenuti: Post di blog, ebook, white paper, casi di studio, webinar, video, infografiche.
  • Distribuzione di contenuti: Sito web, blog, social media, email marketing, content syndication.
  • Scegli i tuoi canali: Determina i canali efficaci per raggiungere il tuo pubblico di destinazione (organico, a pagamento, social, PR, ecc.).
  • Calendario dei contenuti: Pianifica la creazione dei tuoi contenuti utilizzando un calendario dei contenuti.

• Offrire strumenti di coinvolgimento al tuo segmento target potrebbe influire sul tuo tasso di conversione.
  • Crea una mailing list: Offri contenuti di valore, lead magnet e prove gratuite per incoraggiare le iscrizioni.
  • Automazione delle email: Utilizza strumenti di automazione delle email per coltivare i lead, inviare messaggi mirati e integrare i nuovi clienti.

• Comunicazione sui social media: Interagisci con il tuo pubblico di riferimento attraverso i canali social per costruire la consapevolezza del marchio e creare interesse.
  • Scegli le piattaforme pertinenti: Trova le piattaforme su cui il tuo pubblico di riferimento trascorre il suo tempo.
  • Strategia dei contenuti: Crea contenuti coinvolgenti pertinenti al tuo pubblico di riferimento e alle migliori pratiche specifiche della piattaforma.
  • Monitoraggio dei social: Monitora i social media per le menzioni del tuo marchio e le conversazioni del settore correlate.

• Pubblicità esterna: Investi in pubblicità a pagamento per aumentare la tua copertura e il traffico del sito web.
  • Canali a pagamento: Google Ads, annunci sui social media, pubblicità display, campagne di retargeting.
  • Opzioni di targeting: Seleziona i tuoi annunci in base a dati demografici, interessi, comportamento e parole chiave.
  • Creatività degli annunci: Crea testi e immagini accattivanti per i tuoi annunci, in linea con il tuo target.

• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO): La SEO è il processo di ottimizzazione del tuo sito web e dei contenuti per posizionarsi più in alto nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP). Ciò aumenterà la tua visibilità per i clienti.
  • Ricerca delle parole chiave: Determina le parole chiave pertinenti che il tuo pubblico sta cercando.
  • Ottimizzazione on-page: Ottimizza i tuoi contenuti, le meta descrizioni e i tag dei titoli con le parole chiave appropriate.
  • Ottimizzazione off-page: Crea backlink di alta qualità al tuo sito web da altri siti web affidabili.

• Relazioni pubbliche (PR): Interazioni con i media incentrate sulla creazione di copertura per la tua azienda e il tuo prodotto, con un impatto sulla reputazione e la credibilità del marchio.
  • Contatto con i media: Crea fiducia con giornalisti e influencer e proponi loro storie sulla tua azienda e sul tuo prodotto.
  • Stampa: Emetti comunicati stampa per annunciare nuovi lanci di prodotti, partnership e notizie aziendali pertinenti.

• Calendario di marketing: Pianifica le tue attività di marketing con un calendario visivo. È importante implementare strategie per gestire e ottimizzare efficacemente le iniziative di marketing, incoraggiando la coesione e la coerenza tra tutte le componenti.

La tua strategia GTM è valida solo quanto le persone che la eseguono. Il successo della tua visione e dei tuoi obiettivi dipende dalla costruzione di un team con l'esperienza necessaria e un impegno risoluto.

Crea il tuo team: Identifica i ruoli chiave necessari per la tua strategia GTM (marketing, vendite, successo del cliente).

Assegna budget: Determina il tuo budget per le attività di marketing, vendite e assistenza clienti.

Assumi i talenti giusti: Recluta professionisti esperti di vendita e marketing che possiedono le competenze e l'esperienza necessarie per eseguire la tua strategia GTM.

• Definisci ruoli e responsabilità: Definire chiaramente i ruoli e le responsabilità di ciascun membro del team, inclusi rappresentanti di vendita, specialisti di marketing, creatori di contenuti e responsabili del successo dei clienti.
• Ricerca di compatibilità culturale: Assicurarsi che le nuove assunzioni siano in linea con la cultura e i valori aziendali. Diverse considerazioni, sia interne che esterne, possono contribuire a un ambiente favorevole.
• Dare priorità all'esperienza: Cercare candidati con una comprovata esperienza nel settore SaaS, in particolare in ruoli pertinenti alla vostra strategia GTM.

Adattamento delle competenze: I programmi di formazione continua dovrebbero essere prioritizzati per fornire al team la capacità di adattamento necessaria per affrontare le sfide in continua evoluzione in un ambiente dinamico.

• Formazione sul prodotto: Assicurarsi che il team abbia una conoscenza approfondita del prodotto, delle sue caratteristiche, dei suoi vantaggi e dei suoi casi d'uso.
• Formazione sulle vendite: Fornire formazione sulle vendite su argomenti come la qualificazione dei lead, l'analisi delle esigenze, la gestione delle obiezioni, le tecniche di chiusura e l'utilizzo del CRM.
• Formazione sul marketing: Offrire formazione sulle migliori pratiche di marketing digitale, creazione di contenuti, SEO, social media marketing, email marketing e analisi dei dati.
• Formazione sul successo dei clienti: Formare il team addetto al successo dei clienti sulle migliori pratiche di onboarding, sulle tecniche di assistenza clienti e sulle strategie di adozione del prodotto.

OKR e KPI per il team: 

• Definire obiettivi e risultati chiave (OKR): Definire obiettivi chiari e risultati chiave misurabili per il vostro team GTM.
• Stabilire i KPI: Monitorare gli indicatori chiave di prestazione per misurare i progressi e individuare le aree di miglioramento.

Il lancio del prodotto è un momento cruciale nella vostra strategia GTM. Un'attenta pianificazione ed esecuzione sono essenziali per generare entusiasmo e guidare l'adozione precoce.

Stabilire obiettivi SMART: Definisci obiettivi specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e con scadenza (SMART) nella tua checklist di lancio del prodotto. Questa funzionalità può aiutare a monitorare i progressi e a valutare i risultati.

Creare una checklist di lancio dettagliata: Delineare i passaggi coinvolti nella checklist di lancio del prodotto, incluse le attività pre-lancio, giorno del lancio e post-lancio.

• Fase di pre-lancio: È fondamentale creare entusiasmo e slancio intorno al prossimo lancio del prodotto per generare interesse e adozione precoci.
  • Assicurarsi che il proprio processore di pagamento sia completamente integrato e testato prima del lancio per evitare problemi che potrebbero ostacolare le vendite.  
  • Beta testing: Reclutare beta tester per fornire feedback sul prodotto e identificare eventuali bug o problemi di usabilità.
  • Programmi di accesso anticipato: Offrire l'accesso anticipato a un gruppo selezionato di clienti per generare entusiasmo e raccogliere feedback iniziali.
  • Campagne di pre-ordine: Offrire ai clienti l'opportunità di effettuare pre-ordini prima del rilascio ufficiale del prodotto.
  • Creazione di contenuti: Crea post di blog, landing page e materiali di marketing per informare il tuo pubblico di riferimento sul tuo prodotto.

• Giorno del lancio: Pianifica attività per il giorno del lancio per attirare l'attenzione e potenzialmente incoraggiare l'adozione anticipata.
  • Webinar e demo: Organizza webinar e demo di prodotto per presentare il tuo prodotto e rispondere alle domande dei clienti.
  • Presenza sui social media: Utilizza le piattaforme di social media per informare i clienti sulla tua esperienza e indirizzare il traffico verso il sito web.
  • Comunicati stampa: Emetti comunicati stampa per annunciare il lancio del tuo prodotto ai media.
  • Annunci via email: Invia annunci via email ai tuoi iscritti e lead.

• Post-lancio: Avvia il processo di onboarding per i nuovi clienti, mantieni il loro coinvolgimento e implementa continui miglioramenti al prodotto.
  • Onboarding dei clienti: Assisti i nuovi clienti con la configurazione iniziale e la familiarizzazione con le funzionalità del prodotto.
  • Coinvolgimento continuo: Interagisci con i tuoi clienti tramite newsletter via email, social media e forum della community.
  • Prodotto: Raccogliere e analizzare regolarmente il feedback dei clienti per identificare aree di miglioramento nelle funzionalità e nell'usabilità del prodotto.

Diagramma di Gantt: Utilizzare un diagramma di Gantt per visualizzare la timeline e monitorare l'avanzamento delle principali milestone. Ciò limiterà il verificarsi di eventuali interruzioni alla pianificazione.

Lanciare il prodotto: Analizzare quindi i dati sulle prestazioni e apportare modifiche alla strategia Go-To-Market, se necessario, per raggiungere un successo sostenibile.

• Monitorare gli indicatori chiave di prestazione: Il monitoraggio dei KPI è necessario per comprendere le prestazioni della strategia GTM e individuare aree di miglioramento.
• Costo di acquisizione del cliente: Calcolare il CAC dividendo le spese totali di marketing e vendita per il numero di nuovi clienti acquisiti.
• Valore del ciclo di vita del cliente: Stimare l'utile netto previsto attribuito all'intera relazione futura con un cliente (CLTV). Ciò aiuta a misurare i vantaggi a lungo termine associati all'acquisizione e alla fidelizzazione dei clienti.
• tasso di abbandono: Tieni traccia della velocità con cui i clienti smettono di utilizzare il tuo prodotto. Il tasso di abbandono suggerisce potenziali opportunità per perfezionare il prodotto, i prezzi o le strategie di assistenza clienti.
• Ricavi ricorrenti mensili: Misura l'MMR generato dai tuoi abbonamenti ogni mese. Questa è una metrica chiave per le aziende SaaS.
• Traffico del sito web: Tieni traccia del numero di visitatori del tuo sito web, del loro comportamento sul tuo sito e delle origini del tuo traffico.
• Percentuali di conversione: Monitora la percentuale di visitatori che intraprendono azioni misurabili, come l'iscrizione a una prova gratuita, la richiesta di una demo o l'effettuazione di un acquisto.
• Soddisfazione del cliente: Calcola la soddisfazione del cliente tramite sondaggi, moduli di feedback e recensioni online.
• Visualizza i dati: Sviluppa un dashboard che tenga traccia delle metriche importanti nel tempo. Google Analytics, Mixpanel e Databox possono essere utili nella creazione di dashboard informativi.

Itera e migliora continuamente: La tua strategia GTM non è qualcosa di una tantum. È un documento attivo che dovrebbe essere rivisto, analizzato e ottimizzato in base ai tuoi dati e feedback.

• Test A/B: Conduci test A/B per migliorare le tue campagne di marketing, landing page, strategie di prezzo e persino le funzionalità del prodotto.
• Feedback dei clienti: Ottieni feedback dai clienti attraverso sondaggi, interviste e recensioni online. Usa il feedback per apportare modifiche al prodotto e alla strategia GTM.
• Analisi di mercato: Rimani al passo con le tendenze del mercato, le attività della concorrenza e le tecnologie emergenti. Aggiorna la tua strategia GTM secondo necessità per rimanere all'avanguardia.