Come generare lead B2B per SaaS

Per generare lead B2B per un'azienda SaaS, è necessaria una strategia che combini tattiche inbound e outbound. La revisione regolare delle strategie di generazione di lead è una pratica impiegata dalle aziende SaaS in varie fasi di sviluppo, che si tratti di startup, scaling o fasi consolidate. Questa guida ti accompagnerà attraverso il processo con esempi concreti per illustrare ogni fase.

Perché la generazione di lead B2B è importante per il SaaS: 

Nel competitivo panorama SaaS, una generazione di lead costante è essenziale per una crescita sostenibile; garantisce un flusso costante di potenziali clienti 

Secondo uno studio di Ruler Analytics, Il 91% dei professionisti del marketing ha identificato la generazione di lead come il proprio obiettivo più importante.

Per indirizzare efficacemente le tue attività di lead generation, inizia creando un profilo dettagliato del cliente ideale (ICP). Ciò comporta uno studio più approfondito rispetto ai semplici dati demografici.

• Settore: A quali settori specifici ti rivolgi (ad esempio, sanità, finanza, istruzione)? Ci sono nicchie specifiche all'interno di questi settori in cui eccelli? Ad esempio, se il tuo prodotto SaaS è un CRM, potresti rivolgerti a settori come quello immobiliare, assicurativo o della consulenza.
• Dimensione aziendale: Ti rivolgi a piccole imprese, aziende di medie dimensioni o grandi imprese? Considera le esigenze e le sfide specifiche che emergono nelle diverse dimensioni aziendali. Ad esempio, le piccole imprese potrebbero dare priorità alla convenienza e alla facilità d'uso, mentre le grandi imprese potrebbero aver bisogno di funzionalità e integrazioni più avanzate.
• Titoli di lavoro: Chi sono i decisori e gli influencer all'interno di queste aziende? (ad esempio, CEO, CTO, responsabili marketing) Comprendere i loro ruoli e responsabilità nel processo di acquisto. Identificare le principali parti interessate che saranno coinvolte nel processo decisionale e adattare la comunicazione per rispondere alle loro specifiche esigenze.
• Punti critici: Quali sfide o problemi devono affrontare i vostri clienti ideali? Condurre ricerche e colloqui approfonditi per scoprire i loro problemi più urgenti. Ciò potrebbe comportare l'analisi di report di settore, la conduzione di sondaggi o interviste con i clienti attuali.
• Obiettivi: Quali sono i loro obiettivi e in che modo il vostro prodotto può aiutarli a raggiungerli? Quantificare il valore che il vostro prodotto apporta in termini di maggiore efficienza, fatturato o altre metriche pertinenti. Ad esempio, se il vostro prodotto aiuta i team di vendita a chiudere le trattative più velocemente, evidenziare l'aumento medio dei tassi di chiusura che i vostri clienti sperimentano.
• Budget: Qual è il loro budget tipico per soluzioni come la vostra? Adattare di conseguenza i prezzi e i pacchetti. Prendere in considerazione l'offerta di diversi livelli di prezzo per adattarsi a budget diversi e dimostrare il ROI di ciascun livello. 
• Stack Tecnologico: Quali tecnologie stanno attualmente utilizzando? Identifica le potenziali integrazioni o aree in cui il tuo prodotto può complementare i loro strumenti esistenti. Se il tuo prodotto si integra con strumenti popolari come Salesforce o la Hubspot, assicurati di menzionarlo nei tuoi materiali di marketing.

Per raccogliere queste informazioni, puoi utilizzare diversi metodi:

• Interviste ai clienti: Conduci interviste approfondite con i clienti esistenti che corrispondono al tuo profilo ideale. Poni domande aperte per ottenere una comprensione più profonda delle loro esigenze e motivazioni. Ad esempio, potresti chiedere: “Quali sono le tue maggiori sfide nella gestione delle relazioni con i clienti?” oppure “In che modo il nostro prodotto ti aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi?”
• Sondaggi: Crea sondaggi mirati per raccogliere informazioni da un pubblico più ampio. Utilizza strumenti come SurveyMonkey o Typeform per raccogliere e analizzare le risposte. Offri incentivi per incoraggiare la partecipazione e assicurarti di ottenere un campione rappresentativo del tuo target di mercato.
• Ricerca di mercato: Analizza i report di settore e i dati della concorrenza per comprendere le tendenze di mercato. Risorse come Gartner e Forrester possono fornire preziose informazioni su benchmark di settore, tecnologie emergenti e preferenze dei clienti.
• Gruppi ed eventi LinkedIn: Gruppi ed eventi LinkedIn: identifica e connettiti con i tuoi ICP; l'estrazione di profili da gruppi pertinenti può fornire un elenco di lead mirato.
• LinkedIn Sales Navigator: Considera e utilizza funzionalità avanzate di ricerca e filtro. Utilizza gli operatori di ricerca booleana (ad esempio, "software startup" NOT "agency" NOT "consulting") per perfezionare le tue ricerche ed eliminare i risultati irrilevanti.

Sviluppare campagne di marketing e presentazioni di vendita strettamente allineate alle preferenze e alle aspettative del tuo pubblico di riferimento potrebbe potenzialmente influenzare i tassi di conversione.

Il contenuto è la pietra angolare della generazione di lead inbound. Tuttavia, produrre informazioni che il tuo ICP ritiene interessanti e preziose è più importante che produrre semplicemente qualsiasi contenuto. Chiediti:

• Quali argomenti sono più rilevanti per il mio ICP? Quali sono i loro principali punti deboli e le loro sfide?
• Quali formati è più probabile che consumino? Preferiscono guardare video, leggere articoli o ascoltare podcast?
• Come posso differenziare i miei contenuti dalla concorrenza? Quali punti di vista o approfondimenti speciali posso fornire?

Una volta che conosci il tuo pubblico e le sue preferenze, inizia a sviluppare contenuti in linea con i loro interessi e bisogni. Alcuni formati di contenuto noti da considerare:

• Articoli del blog: Condividi approfondimenti di settore, riflessioni sulla leadership e suggerimenti. Utilizza titoli e immagini che catturino l'attenzione e mantieni un tono colloquiale. Ad esempio, un'azienda di software di project management potrebbe scrivere un articolo su "X Consigli che hanno migliorato la collaborazione del team del X%";
• White Paper & eBook: Fornisci informazioni e approfondimenti su argomenti pertinenti supportati da dati e ricerche. Ad esempio, un'azienda di software di sicurezza informatica potrebbe scrivere un white paper su "Le 10 principali minacce alla sicurezza informatica per le aziende nel 2024";
• Webinar e video: Organizza sessioni live o registrate per educare il tuo pubblico. Utilizza un formato di domande e risposte per affrontare le loro domande e preoccupazioni specifiche. Una piattaforma di sales enablement potrebbe ospitare un webinar su "Come aumentare la produttività delle vendite con l'IA";
• Sviluppa infografiche che illustrano efficacemente dati complessi utilizzando elementi visivi, ad esempio, una piattaforma di marketing automation potrebbe creare un'infografica su “The Benefits of Email Marketing Automation”;
• Case Study: Fornire informazioni ed esempi basati sui dati su come il vostro prodotto ha aiutato altre aziende a raggiungere i loro obiettivi. Utilizzare metriche e testimonianze per dimostrare il valore della vostra soluzione, ad esempio, un'azienda di software per il servizio clienti potrebbe pubblicare un case study su come il suo prodotto ha aiutato un cliente a ridurre i tempi di risposta dell'assistenza clienti del 50%
• Modelli e Checklist: Offrire strumenti e risorse pratiche che il vostro ICP può utilizzare per risolvere i propri problemi, ad esempio, una piattaforma di content marketing potrebbe offrire un modello gratuito per i post del blog o un calendario per i social media;
• Contenuto Interattivo: Create quiz, calcolatori o valutazioni per interagire con il vostro ICP e acquisire allo stesso tempo dati preziosi dai lead.

Per rendere i tuoi contenuti facilmente individuabili da un punto di vista SEO, segui questi quattro passaggi principali:

• Ricerca delle parole chiave: Identifica le frasi pertinenti che il tuo ICP sta cercando. Utilizza strumenti come SEMrush o Ahrefs per trovare parole chiave ad alto volume e bassa concorrenza. Considera le parole chiave a coda lunga, che sono più specifiche e indicano una maggiore intenzione di acquisto.
• Ottimizzazione On-Page: Per rendere i tuoi contenuti più compatibili con i motori di ricerca, utilizza le parole chiave della tua ricerca in titoli, intestazioni, meta descrizioni e corpo del testo e non dimenticare i link interni per collegare i contenuti correlati sul tuo sito web.
• SEO Tecnica: Assicurati che il tuo sito web sia tecnicamente valido, con una velocità di caricamento rapida, reattività mobile e indicizzazione corretta. Utilizza GSC (Google Search Console) per identificare e risolvere i problemi tecnici.
• Crea backlink di alta qualità ai tuoi contenuti per migliorare il posizionamento nei motori di ricerca. Contatta siti web e pubblicazioni pertinenti per opportunità di guest posting. Monitora il tuo profilo di backlink utilizzando Ahrefs o Moz.
• Promozione dei contenuti: Condividi contenuti sui social media, newsletter via email e altri canali pertinenti, interagisci con il tuo pubblico e incoraggialo a condividere anche i tuoi contenuti.

Utilizza le piattaforme di social media per connetterti con l'ICP. Scegli le piattaforme che si allineano con il tuo ICP e adatta di conseguenza la tua strategia di contenuti e coinvolgimento. Guarda: 

• YouTube: Crea video didattici, demo di prodotti, testimonianze di clienti e webinar. Ottimizza i tuoi video per la ricerca e condividili su varie piattaforme di social media.
• LinkedIn per il marketing B2B, la condivisione di aggiornamenti aziendali e lo scambio di conoscenze del settore. Cerca gruppi pertinenti (ad es. Software as a Service (SaaS), e discussioni, prendi in considerazione l'utilizzo anche delle funzionalità avanzate di LinkedIn Sales Navigator come i suggerimenti sui lead e la messaggistica InMail.
• Twitter: Pubblica notizie di settore e aggiornamenti rapidi. Utilizza hashtag pertinenti per raggiungere un pubblico più ampio e partecipa alle chat di Twitter (ad es. SaaS Twitter, SaaS Sales) per entrare in contatto con il pubblico giusto.
• Facebook: Crea una community di marca, pubblica articoli sul blog e posiziona annunci mirati. Utilizza i gruppi Facebook per incoraggiare la partecipazione e il dialogo su argomenti pertinenti (come GrowthHacks).
• Instagram: Utilizza la piattaforma per presentare visivamente il tuo team, il prodotto e la cultura aziendale. Crea contenuti coinvolgenti come sondaggi, domande e risposte, votazioni con Storie e Reels. Organizza concorsi o omaggi per incoraggiare la partecipazione.

Per generare lead B2B SaaS, i forum online come Product Hunt, Hacker News e Indie Hackers possono essere molto utili. Attraverso questi canali, puoi stabilire connessioni con appassionati di tecnologia, early adopter e potenziali clienti che cercano soluzioni innovative.

• Product Hunt: Condividi il tuo prodotto su Product Hunt per farti notare e trovare i primi utenti. Interagisci con la community rispondendo alle domande, partecipando alle discussioni e raccogliendo feedback.
• Hacker News: Condividi i tuoi contenuti e partecipa alle discussioni su thread pertinenti. Fornisci informazioni e soluzioni preziose per affermarti come un leader di pensiero.
• Indie Hackers: Connettiti con altri imprenditori e condividi le tue esperienze nella costruzione di un'attività SaaS. Partecipa al dialogo e fornisci indicazioni per costruire relazioni con potenziali clienti.

Community online pertinenti per SaaS B2B

La tabella qui sopra fornisce un punto di partenza. Esplora community aggiuntive che sono correlate alla tua nicchia.

Partecipando attivamente a queste community, puoi costruire la consapevolezza del marchio, generare lead e raccogliere feedback preziosi dal tuo pubblico di riferimento.

Per aumentare le conversioni, utilizza tecniche di email marketing:

Lead magnet: Fornisci materiali come checklist, istruzioni o modelli in cambio di indirizzi email. Promuovi i tuoi lead magnet attraverso i social media, i post del blog e la pubblicità a pagamento. Assicurati che i tuoi lead magnet forniscano un valore reale e siano pertinenti al tuo ICP.

Email nurturing: Per informare i lead sul tuo prodotto e aiutarli ad avanzare nel processo di vendita, crea sequenze di email automatizzate. Utilizza casi di studio, materiale personalizzato ed email inviate in risposta a comportamenti specifici, come visite al sito web o download di contenuti.

Personalizzazione: Segmenta la tua lista email in base a caratteristiche, hobby o abitudini. Adatta i tuoi messaggi in modo appropriato per aumentare le conversioni e il coinvolgimento. Personalizza le email con contenuti dinamici basati sulle preferenze o le interazioni individuali.

Test A/B: Per migliorare le tue campagne, testa diverse righe dell'oggetto, copie di email e inviti all'azione. Prova diverse frequenze e orari di invio per vedere a cosa risponde meglio il tuo pubblico.

Automazione delle email: Per automatizzare le tue campagne e monitorare i risultati, utilizza soluzioni di email marketing come HubSpot o Mailchimp. Crea processi automatizzati per inviare email a orari prestabiliti o in risposta ad attività specifiche.

L'offerta di prove gratuite o piani freemium può influire sulla generazione di lead e sui tassi di conversione del SaaS B2B, sebbene l'impatto specifico possa variare a seconda di diversi fattori. Fornire ai potenziali clienti un'esperienza pratica attraverso una prova o una demo può influire sulla loro decisione di acquisto.

Prove Gratuite: Offri una prova gratuita del tuo prodotto per un periodo di tempo limitato, in genere da 7 a 30 giorni. Assicurati che il periodo di prova duri abbastanza a lungo da consentire ai clienti di approfondire le funzionalità e i vantaggi del tuo prodotto, ma non così a lungo da far perdere loro interesse o dimenticarsene. Spiega i termini e le condizioni della prova in dettaglio, tenendo conto di eventuali limiti o restrizioni.

Piani Freemium: Offri una versione base del tuo prodotto gratuitamente, con funzionalità limitate o restrizioni d'uso. Incoraggia gli utenti ad aggiornarsi a un piano a pagamento per accedere a funzionalità premium. Utilizzando questo modello, puoi presentare il valore del tuo prodotto ai potenziali clienti e generare entrate dagli utenti paganti.

I programmi referral possono essere potenzialmente convenienti per la generazione di lead, ma la loro efficacia può variare in base a fattori quali settore, pubblico di destinazione e progettazione del programma. Valuta la possibilità di offrire incentivi ai clienti esistenti per indirizzare nuovi clienti, il che potrebbe portare a una crescita organica attraverso le loro reti.

• Offri incentivi sia a chi consiglia che al cliente consigliato. Questi potrebbero consistere in funzionalità esclusive, crediti sull'account o sconti.
• Promuovi il tuo programma referral tramite email marketing, social media e messaggi in-app. I clienti dovrebbero trovare semplice condividere il loro link referral.
• Monitora il numero di referral, tassi di conversione e lifetime value dei clienti consigliati per valutare l'efficacia del tuo programma referral.

Considera i webinar e gli eventi di settore come modi per aumentare la consapevolezza, costruire contatti e interagire con nuovi clienti; organizza:

Webinar: su argomenti rilevanti per il tuo ICP. Usa i webinar per generare lead, costruire la brand awareness e affermarti come leader di pensiero.

Partecipa a conferenze e fiere commerciali come relatore o espositore per entrare in contatto con i leader aziendali. Offrire dimostrazioni, distribuire materiale di marketing e raccogliere lead. Offrire dimostrazioni, distribuire materiale di marketing e raccogliere lead.

Incontri locali o sessioni di networking virtuali per incontrare potenziali lead. Preparare un breve discorso di presentazione e scambiare biglietti da visita.

Tieni conto di quanto segue per aumentare la tua influenza nei webinar e negli eventi di settore:

Identifica eventi e webinar pertinenti che siano in linea con il tuo pubblico di riferimento. Cerca eventi che attraggano il tuo ICP e offrano opportunità di coinvolgimento.

In caso di esposizione, crea uno stand accattivante un design che metta in mostra la proposta di valore del tuo prodotto; se parli, prepara una presentazione che educhi e ispiri il tuo pubblico.

Follow-up: Raccogli i lead durante l'evento, quindi invia e-mail o telefonate personalizzate per il follow-up. Per continuare la discussione, offri una prova gratuita, una demo o una consulenza.

Poiché il tuo sito web funge da negozio online, dovrebbe essere ottimizzato per trasformare i visitatori in lead. Implementa:

• Design del sito web: dai priorità alla reattività mobile, a una navigazione semplice e a chiare call-to-action. Per migliorare l'esperienza utente, utilizza un menu di navigazione facile da usare e una chiara gerarchia dei contenuti.
• Velocità di caricamento rapida: Assicurati che il tuo sito web si carichi rapidamente per evitare che i visitatori lo abbandonino a causa di scarse prestazioni. Utilizza strategie come la memorizzazione nella cache, la riduzione del codice e la compressione delle immagini per velocizzare il caricamento delle pagine.
• Call-to-action (CTA) chiare: Utilizza inviti all'azione (CTA) chiari e accattivanti (ad esempio, "Richiedi una demo gratuita", "Scarica il white paper" e "Iscriviti per una prova gratuita") per indirizzare i visitatori verso i punti di conversione. Le tue CTA risalteranno se utilizzi colori contrastanti.
• Landing Page: Per raccogliere in modo efficiente le informazioni sui lead, crea landing page specifiche per le campagne. Assicurati che ogni landing page abbia una proposta di valore chiara e sia adattata al messaggio della campagna.
• La riprova sociale: Per stabilire credibilità e fiducia, includi testimonianze dei clienti, casi di studio e recensioni sul tuo sito web. Per mostrare la tua partecipazione e attività sui social media, utilizza i widget dei social media.
• Live Chat: Offri assistenza tramite live chat per interagire con i visitatori in tempo reale, rispondere alle loro domande e indirizzarli verso i punti di conversione.
• Moduli: Assicurati che i tuoi moduli siano brevi e semplici, richiedendo solo i dettagli più importanti. Utilizza moduli intelligenti che consentono di precompilare i campi per i visitatori abituali.
• Pagamento: Implementa un sistema di elaborazione dei pagamenti che accetta pagamenti B2B e calcolo automatico delle imposte. Il tuo checkout dovrebbe includere anche badge di fiducia (ad esempio, Certificazione PCI DSS), a seconda della tua soluzione di elaborazione dei pagamenti e di quanto sia sicura.

Sebbene la pubblicità a pagamento possa potenzialmente influire sugli sforzi di generazione di lead, è necessario integrarla in modo appropriato con le strategie inbound per ottenere risultati ottimali. Esegui queste pubblicità:

• Google Ads: Rivolgiti agli utenti che cercano attivamente soluzioni simili alla tua pubblicando annunci display e di ricerca. Utilizza il targeting demografico per entrare in contatto con un pubblico specifico e il targeting per parole chiave per entrare in contatto con le persone che cercano termini pertinenti
• LinkedIn Ads: Raggiungi professionisti specifici in base alla loro posizione lavorativa, al settore e alle dimensioni dell'azienda; utilizza contenuti sponsorizzati, messaggi InMail o annunci di testo per entrare in contatto con il tuo ICP.
• Facebook Ads: Targetizza le persone in base a dati demografici, interessi e modelli di utilizzo. Utilizza la tua mailing list o il traffico del tuo sito web per creare segmenti di pubblico personalizzati. Il retargeting ti consente di connetterti con persone che hanno già interagito con il tuo brand.
• Automatizza l'acquisto e la distribuzione di annunci su diversi canali e piattaforme con la pubblicità programmatica. Raggiungi il tuo ICP utilizzando un targeting basato sui dati.

Tieni conto delle seguenti ottimizzazioni per garantire l'efficacia delle tue campagne pubblicitarie sponsorizzate:

• Per essere sicuro di raggiungere le persone giuste, regola il tuo parametro di targeting. Per confrontare diverse opzioni di targeting, utilizza l'A/B testing.
• Testo dell'annuncio: Scrivi un testo accattivante che promuova i clic e sottolinei i vantaggi del tuo prodotto. Utilizza titoli avvincenti e chiare call to action.
• Landing Page: Assicurati che le tue landing page siano ottimizzate per le conversioni: ogni landing page deve offrire una chiara proposta di valore ed essere allineata al messaggio dell'annuncio.

Prendi decisioni basate sui dati per migliorare il tuo piano di generazione di lead. Raccogli e valuta attentamente i dati provenienti da ogni canale per identificare eventuali aree che potrebbero essere migliorate.

Monitora il traffico del sito web, conversioni di lead, tassi di apertura e clic delle email, interazione sui social media, ritorno sull'investimento (ROI) della pubblicità e costo di acquisizione del cliente (CAC) come metriche chiave. Utilizza un sistema CRM per tracciare i lead attraverso l'imbuto di vendita e individuare eventuali colli di bottiglia.

Strumenti: Per raccogliere e valutare i dati, utilizza piattaforme di automazione del marketing, software CRM e Google Analytics. Per ottenere un quadro completo del percorso del cliente, integra i tuoi strumenti. Valuta l'utilizzo di strumenti di heatmap (ad esempio, Microsoft Clarity) per visualizzare il comportamento degli utenti sul tuo sito web.

Test A/B: Prova diversi approcci e tecniche per determinare a quali il tuo pubblico risponde meglio. Sperimenta con diverse formulazioni di annunci, oggetti delle email, design delle landing page, titoli e call to action. Utilizza programmi come Optimizely o VWO per eseguire test A/B.

Analisi di coorte: Per individuare tendenze e modelli, esamina il comportamento dei gruppi di utenti che hanno attributi simili (come data di acquisizione, fonte o settore). Questo potrebbe aiutarti a determinare quali strategie di marketing o canali funzionano meglio per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti.

Determina la quantità di credito che ogni touchpoint, come un post di blog, un annuncio sui social media o un'e-mail, merita per una conversione utilizzando la modellazione dell'attribuzione. Utilizza modelli di attribuzione come first-touch, last-touch o multi-touch per comprendere come i vari canali influenzano le tue attività di generazione di lead.

Monitorando e valutando regolarmente le tue prestazioni, migliorerai il tuo approccio alla generazione di lead e aumenterai il tuo ritorno sull'investimento.