Come assegnare un prezzo ai bundle per i prodotti SaaS: una guida passo passo
Pubblicato: 22 agosto 2025
Ultimo aggiornamento: 29 agosto 2025
Per pacchetti di prezzi per prodotti SaaS, inizia con combinando i costi individuali e offrendo uno sconto che presenti un valore percepito al cliente, cercando al contempo di mantenere la redditività. Questo può essere considerato strategico, in quanto correlato alle variazioni sia delle entrate medie per utente (ARPU) che dell'estensione dell'adozione delle funzionalità da parte degli utenti. Questa guida illustra un processo per il calcolo dei prezzi dei bundle e ne dimostra l'implementazione all'interno di un modello SaaS.
Identificare e convalidare i componenti del bundle
Un bundle SaaS strategico si basa sulla combinazione della struttura logica di un prodotto e del valore percepito. Non limitarti alle ipotesi e utilizza i dati per identificare le esigenze dei tuoi clienti.
Innanzitutto, studia il comportamento degli utenti per scoprire combinazioni naturali. Utilizza strumenti di analisi del prodotto come Amplitude, Mixpanel o Hotjar per tracciare il comportamento degli utenti. Cerca schemi in cui gli utenti passano frequentemente da due o tre funzionalità nella stessa sessione. Ciò mostra dove esiste un flusso di lavoro connesso ideale per il bundling.
Quindi, applica il framework “Jobs to Be Done” (JTBD). Invece di chiedere “Quali funzionalità possiamo vendere insieme?“, chiedi “Quale lavoro più ampio sta cercando di realizzare un utente che i nostri strumenti combinati renderanno tutto più semplice?” Se una funzionalità aiuta a creare contenuti e un'altra ne analizza le prestazioni, unirle in un pacchetto risolve l'intero compito dell'“efficacia del content marketing”.
Un modo semplice per iniziare è individuare la tua funzionalità più popolare (il tuo prodotto “hero”). Quindi, analizza gli utenti di quella funzionalità per vedere quale altro strumento usano più spesso. Questa è una scelta ovvia per un componente aggiuntivo del pacchetto.
Per capire se i tuoi pacchetti hanno senso, crea una matrice dettagliata del valore delle funzionalità che valuti il tasso di adozione da parte degli utenti, il valore percepito e l'importanza strategica. Questo ti aiuta a decidere quali componenti offrono il massimo valore con il minimo attrito.
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Funzionalità/Prodotto |
Tasso di adozione degli utenti |
Valore percepito (Sondaggio 1-10) |
Importanza Strategica |
Candidato al pacchetto? |
|
Strumento di pianificazione principale |
95% |
9.2 |
Elevato |
Sì (Principale) |
|
Componente aggiuntivo di monitoraggio del tempo |
30% |
7.5 |
Medio |
Sì (Valore aggiunto) |
|
Reporting avanzato |
15% |
8.8 |
Elevato |
Sì (Componente aggiuntivo premium) |
|
Accesso API |
5% |
6.1 |
Basso |
No (Caso d'uso di nicchia) |
Domande di autovalutazione:
-
Quale problema principale risolve questo pacchetto software come singola unità?
-
Questo pacchetto si rivolge a uno specifico, segmento di clienti di alto valore (ad es. utenti esperti, team)?
- Questi due prodotti si trovano in fasi diverse del loro ciclo di vita? (ad esempio, l'abbinamento di un prodotto consolidato con uno nuovo per promuoverne l'adozione).
Lista di controllo gratuita per il prezzo dei bundle SaaS
Impara come prezzare i bundle per il tuo software con questa lista di controllo dettagliata e pratica.
-
Fasi per la convalida del prodotto
-
Formule per il calcolo del prezzo
-
Suggerimenti per il monitoraggio della cannibalizzazione
-
Piano di test A/B
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Metriche chiave per il monitoraggio
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e altro!
Seleziona la strategia di prezzo
Una volta deciso cosa includere nel pacchetto, è necessario definire la strategia di prezzo corretta. Ciò comporta la valutazione del prodotto, della maturità del mercato e del panorama competitivo.
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Strategia di prezzo |
Descrizione |
Ideale per |
Vantaggi |
Svantaggi |
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Calcola i costi totali di fornitura (server, supporto, R&S) e aggiungi un margine di profitto standard (ad esempio, il 30%). |
Nuovi prodotti o mercati senza un valore o concorrenti stabiliti. |
Semplice da calcolare; garantisce la copertura dei costi. |
Ignora il valore percepito e i prezzi di mercato; potrebbe comportare una perdita di guadagno. |
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Stabilite i prezzi dei vostri pacchetti in base a quanto i concorrenti chiedono per offerte simili. |
Mercati affollati dove il prezzo è un fattore chiave di differenziazione. |
Facile da giustificare; basso rischio di sovrapprezzo o sottoprezzo del mercato. |
Può portare a guerre di prezzo; difficile distinguersi in base al valore. |
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Prezza il pacchetto in base al valore monetario che offre al cliente (ad esempio, tempo risparmiato, maggiori entrate). |
Innovativo software con un ritorno sull'investimento (ROI) chiaro e quantificabile. |
Massimizza il potenziale di guadagno; allinea il prezzo al successo del cliente. |
Richiede un'approfondita ricerca sui clienti e fiducia nella propria proposta di valore. |
Per decidere, segui questa metodologia:
- Considera i prezzi basati sulla concorrenza come base di riferimento e sviluppa un foglio di calcolo utilizzando 3-5 dei tuoi concorrenti diretti. Tieni traccia delle loro strutture di pacchetti, delle limitazioni delle funzionalità e dei prezzi.
- Quindi, aggiungi principi basati sul valore intervistando i tuoi clienti. "Quanto tempo ti fa risparmiare questa combinazione a settimana?" oppure "Quale risultato sarebbe impossibile senza questi strumenti insieme?" Quantifica questo valore per vedere se puoi fissare un prezzo più alto rispetto alla concorrenza.
- Utilizza il cost-plus pricing come controllo finale. Assicurati che il prezzo che hai scelto copra comodamente i tuoi costi e garantisca il tuo margine di profitto target.
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Suggerimenti per il monitoraggio della cannibalizzazione
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Piano di test A/B
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Metriche chiave per il monitoraggio
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e altro!
Calcola il prezzo del pacchetto
Somma i prezzi dei singoli prodotti e applica uno sconto. I dati del settore suggeriscono che uno sconto compreso tra il 15 e il 30% spesso raggiunge un punto debole psicologico: è abbastanza sostanziale da segnalare valore senza svalutare i singoli prodotti.
Guarda la formula con più contesto e supponi di avere:
|
Applicando uno sconto del 25%:
| Prezzo del pacchetto = $48 × (1-0,25) = $36/mese |
Questo prezzo sarà più allettante per gli acquirenti. Un'altra opzione è il modello “prendi due, paghi uno”, che valuta il pacchetto al costo della funzionalità più cara e aggiunge la seconda con un sovrapprezzo minore (ad esempio, $29 + $7 = $36). Questa soluzione presenta il secondo prodotto come un'offerta di grande valore.
Sii diretto sul tuo pagina dei prezzi e mostrare il calcolo. Visualizzare il prezzo singolo barrato ($48) accanto al prezzo del pacchetto ($36) per mostrare il risparmio. Si tratta di un modo semplice ma efficace dal punto di vista psicologico per comunicare il valore.
Gestire diversi piani di abbonamento, sconti e logiche promozionali è complicato e causa di errori. PayPro Global piattaforma di gestione degli abbonamenti automatizza questo processo per impostare facilmente diverse configurazioni di pacchetti SaaS, creare cicli di fatturazione personalizzati e offrire sconti promozionali. Tutto da un unico pannello di controllo!
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Metriche chiave per il monitoraggio
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e altro!
Implementa ed esegui un A/B test del tuo Bundle Pricing
È consigliabile testare una nuova struttura di prezzi prima di lanciarla. Test A/B È necessario validare le proprie ipotesi sui prezzi dei bundle.
Configurazione di un A/B test:
- Formula un'ipotesi: Per formulare un'ipotesi, proponiamo che il '$36 Pro Bundle' aumenterà l'Average Revenue Per User (ARPU) del 15% rispetto agli acquisti singoli, senza diminuire significativamente il tasso di conversione complessivo.
- Crea varianti:
– Variante A (Controllo): La tua pagina dei prezzi esistente con prodotti standalone.
– Variante B (Test): La nuova pagina dei prezzi che mette in evidenza il pacchetto SaaS.
- Segmenta il traffico: Utilizza uno strumento di feature flagging o una piattaforma integrata per mostrare casualmente la variante A o B ai nuovi visitatori. Punta a una divisione 50/50.
- Misura e analizza: Esegui il test fino a raggiungere la significatività statistica (in genere almeno 100-200 conversioni per variante). Quindi monitora queste metriche chiave:
- Tasso di conversione del pacchetto: % di visitatori che acquistano il pacchetto.
- Ricavi medi per utente (ARPU): Il pacchetto sta aumentando le entrate complessive?
- Tasso di cannibalizzazione: Qual è la diminuzione percentuale delle vendite per i vostri prodotti standalone?
- tasso di conversione: Il pacchetto semplifica la decisione e accelera l'acquisto?
Freshworks fornisce una suite di software aziendali per vendite, marketing e supporto. Inizialmente offrivano prodotti separati come Freshdesk e Freshsales. Poi hanno introdotto la "Freshworks Neo Platform", che raggruppa più prodotti insieme. Testano regolarmente le loro offerte di pacchetti e misurano l'impatto su LTV e l'adozione di prodotti incrociati rivolgendosi ad aziende di diverse dimensioni con pacchetti diversi (ad esempio, "Customer Service Suite" rispetto a prodotti individuali).
I test A/B sui prezzi sono tecnicamente impegnativi e complessi. PayPro Global offre test A/B integrati per il tuo processo di checkout. Ciò ti consente di testare diversi prezzi, combinazioni di prodotti e offerte promozionali direttamente dalla piattaforma per ottenere report chiari e fruibili su quale variante ha prestazioni migliori, consentendoti di ottimizzare i prezzi SaaS in base a dati reali.
Lista di controllo gratuita per il prezzo dei bundle SaaS
Impara come prezzare i bundle per il tuo software con questa lista di controllo dettagliata e pratica.
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Fasi per la convalida del prodotto
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Formule per il calcolo del prezzo
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Suggerimenti per il monitoraggio della cannibalizzazione
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Piano di test A/B
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Metriche chiave per il monitoraggio
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e altro!
Gestire proattivamente la cannibalizzazione
Il software bundling può portare a uno spostamento delle vendite dai prodotti standalone ad alto margine. Questa è una preoccupazione valida, ma può essere gestita in modo proattivo.
La cannibalizzazione strategica potrebbe essere presa in considerazione quando si trasferiscono gli utenti da un piano di valore inferiore a un pacchetto con un valore superiore Valore della vita del cliente (LTV). L'obiettivo è aumentare il valore totale del cliente, anche se ciò significa sacrificare alcune vendite individuali. Piano d'azione:
Monitorare le vendite standalone: Utilizza una dashboard che traccia il volume di vendite dei singoli prodotti prima e dopo il lancio del bundle. Se le vendite di un prodotto chiave diminuiscono di oltre una soglia predefinita (ad esempio, il 15%), è il momento di considerare la riduzione del churn.
Segmenta il tuo pubblico: Crea il tuo bundle per uno specifico SaaS buyer persona che differisce dall'acquirente del tuo prodotto standalone. Ad esempio, le singole funzionalità potrebbero essere per “Freelancers,” mentre il bundle software è per “Teams” o “Agencies.”
Differenziati con i Valori Aggiunti: Fai in modo che il bundle sia più di una semplice raccolta di prodotti. Aggiungi vantaggi esclusivi per il bundle, come supporto prioritario, un account manager dedicato o includi un limite di utilizzo più elevato. Questo offre una proposta di valore che va oltre lo sconto.
Considera un approccio “buono-migliore-ottimo”. Mantieni il tuo prodotto standalone come l'opzione “buona”, ma fai in modo che il pacchetto sia la scelta “migliore” o “ottima” mostrando il suo valore superiore. Questo inquadra il pacchetto come un aggiornamento, non solo uno sconto.
Conclusione
Definire un prezzo efficace per i bundle SaaS richiede la selezione strategica di prodotti complementari, il calcolo di un prezzo che offra un chiaro sconto e l'apprendimento da esempi di mercato. Ricordatevi di testare i prezzi dei vostri bundle e di utilizzare i dati dei clienti per modificare le vostre offerte. Questo aiuta a creare valore sia per i vostri clienti che per la vostra azienda.
FAQ
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Per prezzare i bundle, seleziona prodotti complementari che risolvono un problema più ampio per il cliente. Quindi, determina il loro valore combinato utilizzando una strategia basata sul valore o sulla concorrenza e applica uno sconto che renda il bundle più attraente rispetto all'acquisto di ogni articolo separatamente.
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Il modo più comune per calcolare il prezzo di un bundle è sommare i prezzi individuali di tutti gli articoli e poi applicare uno sconto percentuale, in genere tra il 15% e il 30%. Ad esempio, se il costo totale individuale è di $100, uno sconto del 20% significa un prezzo del bundle di $80.
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Uno sconto interessante per un pacchetto SaaS di solito si aggira tra il 15% e il 30% sul prezzo totale dei singoli articoli. Questo intervallo è sufficiente per creare una forte percezione di valore per il cliente senza svalutare i vostri prodotti principali.
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Il vantaggio del bundling è che si aumenta l'Average Revenue Per User (ARPU) incentivando i clienti ad acquistare di più in una singola transazione. Aiuta anche a guidare l'adozione da parte degli utenti di funzionalità meno popolari o più recenti abbinandole a prodotti affermati.
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Determina quali prodotti potrebbero costituire un pacchetto strategico analizzando i dati sul comportamento degli utenti per individuare quali strumenti vengono spesso utilizzati insieme per gestire un'attività più complessa. Raggruppa funzionalità complementari che, combinate, risolvono un tipico problema del cliente.
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È vero che il bundling può talvolta danneggiare le vendite causando la "cannibalizzazione", in cui i clienti che avrebbero acquistato un prodotto ad alto margine scelgono invece il pacchetto scontato. È possibile gestire questo problema creando pacchetti per specifici segmenti di clientela e monitorando i dati di vendita dei singoli prodotti dopo il lancio.
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Il Bundling combina prodotti distinti e indipendenti in un unico pacchetto, come una suite software. Il Tiered pricing offre diversi livelli di accesso a un singolo prodotto, con livelli superiori che sbloccano più funzionalità, limiti di utilizzo o supporto.
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