Come spostare il tuo SaaS verso l'alto di gamma: Guida passo-passo

Per avere successo con il tuo passaggio del SaaS al mercato enterprise, riorienta le tue operazioni e passa dal servire le piccole e medie imprese (SaaS SMB) a mirare a quelle più grandi e consolidate aziende. Vale la pena lo sforzo perché porta a maggiori Valori Contrattuali Annuali (ACV), una migliore fidelizzazione dei clienti (fino al 95% nell'ambito aziendale rispetto al 85% in SMB), e un flusso di entrate costante. Questa guida delinea i semplici passaggi per utilizzare questa strategia, mostrandoti come allineare il tuo prodotto, le vendite e la struttura alle esigenze dell'attuale azienda SaaS mercato.

Prima di lanciarti nel mercato di fascia alta mondo, assicurati di considerare queste due cose: determina se esiste una domanda naturale e organica per la tua soluzione, e poi decidi se il tuo team soddisfa gli standard del mercato enterprise. Questa ricerca iniziale ti impedirà di fare un passo prematuro e un errore costoso.

Sapere come i tuoi attuali clienti enterprise utilizzano il tuo prodotto e identificare eventuali lacune nei tuoi team legali, di sicurezza e di prodotto è essenziale e dovrebbe essere la tua prima mossa quando consideri questo cambiamento.

Comprendi appieno la domanda degli acquirenti della tua azienda e il nuovo Profilo del Cliente Ideale (ICP):

Analizza i dati di vendita e di utilizzo degli ultimi 12-18 mesi. Le aziende con più di 500 dipendenti o con oltre 50 milioni di dollari di fatturato hanno utilizzato il tuo prodotto in modo autonomo? Ciò indica un'attrazione naturale e l'esistenza di un mercato potenziale. Dedica il tuo tempo a capire cosa hanno in comune i tuoi clienti più preziosi e con un basso tasso di abbandono per definire il tuo nuovo Profilo del Cliente Ideale (ICP) per SaaS aziendale.

Considera queste domande chiave:

1. I miei clienti più grandi stanno usando il mio prodotto in modi che non mi aspettavo? (integrazioni profonde, molti utenti)
2. Qual è la media dimensione dell'accordo (ACV) per il mio 10% di clienti migliori?
3. I miei clienti più grandi sono più fedeli (minore tasso di abbandono) rispetto alla SaaS PMI media di 85%?

Se hai già attirato organicamente aziende enterprise, sposta la tua attenzione verso l'adeguamento dei processi che corrispondano alla domanda esistente. Se no, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di sviluppare una strategia che coinvolga aziende leggermente più grandi per sondare il terreno.

Saprai se/quando la tua azienda è pronta con risorse e personale:

Confronta il tuo prodotto, la posizione legale, le misure di rischio e i sistemi finanziari rispetto a ciò che richiede un'impresa di successo (come la conformità alla certificazione ISO 27001, al GDPR e la prontezza a negoziare contratti lunghi). Credere che questo processo sia semplice come avere un sito web e alcuni rappresentanti di vendita sarebbe un grosso errore.

L' fondatore cliente è uno che è d'oro per un' azienda SaaS azienda perché fornisce un feedback utile per il miglioramento del prodotto e funge da forte prova sociale. Si tratta di un partner disposto a collaborare con te per migliorare il tuo prodotto e i tuoi flussi di lavoro, e ti aiuta a raggiungere quel punto di svolta nella crescita della tua azienda.

• Scegli e Collabora: Identificate uno o due leader di settore affidabili con una reputazione per la massimizzazione delle nuove tecnologie. La negoziazione non riguarda solo il prezzo; si tratta di accesso e collaborazione per migliorare la soluzione.

• Piano di partnership approfondita:

Muoversi verso la fascia alta richiede di abbandonare i prezzi semplici e fissi. Complesso schemi di prezzo che catturano l'attenzione e crescono con il valore che offri alle grandi organizzazioni è fondamentale. I clienti enterprise si aspettano prezzi che corrispondano alle loro metriche di valore interne, gestiscano più valute e tasse a livello globale e siano implementabili con i loro attuali sistemi di acquisto. Questa revisione è necessaria per raggiungere il mirato 15-30% aumento di dimensioni medie degli accordi.

• Modifica la Tua Politica di Prezzi: Riallinea la tua politica di prezzi per corrispondere alle vendite di soluzioni ad alto ASP (Prezzo Medio di Vendita).
  • Passaggio alle metriche di valore: Allontanarsi gradualmente da prezzo per utente che non rappresenta accuratamente il valore su larga scala e muoversi verso Prezzi differenziati che combina metriche diverse. L'obiettivo è creare metriche di prezzo combinate.
  • Costo della piattaforma + Utilizzo: Un costo base per l'accesso a sicurezza e conformità in aggiunta a componenti basati sull'utilizzo come il numero di transazioni, lo spazio di archiviazione, ecc.
  • Per unità di valore: Collega la tua strategia di prezzo a una metrica chiara e rilevante per il cliente aziendale (ad esempio, “per 1 milione di dollari di ricavi gestiti” o “per chiamata API attiva”). Questa è una forma di prezzi basati sul valore.
  • Risultato: Modifiche di prezzo di successo possono significare un 15-30% miglioramento delle dimensioni medie degli affari e rendere il processo di vendita più semplice, poiché il prezzo cresce con la crescita del cliente.
  • Esempio (Provus): Provus chiede ai clienti tre volte perché hanno bisogno di una particolare funzionalità. Questo aiuta a verificare che la richiesta sia effettivamente un elemento irrinunciabile per il mercato più ampio prima di adeguare il loro modello di pricing.

• Affrontare in anticipo la tassazione globale e le normative B2B.

• • Dettagli del Contratto B2B: I contratti aziendali richiedono Accordi Quadro di Servizio (MSA), Accordi sul livello di servizio (SLA) (SLA) (con tempi di riparazione definiti) e rigorose norme sulla privacy dei dati. È necessario un team legale pronto per negoziazioni molto più lunghe (spesso mesi), che coinvolgano i team Legale, Approvvigionamento, IT e Finanziario.
  • Conformità e Tasse: Le aziende globali richiedono conformità alle leggi fiscali locali, il che significa che devi gestire il versamento globale dell'IVA/imposte sulle vendite, le registrazioni e le dichiarazioni. Calcoli fiscali errati possono comportare multe salate, compromettere i contratti e danneggiare la tua reputazione.

il azienda SaaS Il ciclo di vendita coinvolge molti stakeholder, un esame approfondito e tempistiche più lunghe. Per questo motivo, dovrai modificare la tua strategia GTM. Punta a passare da vendite rapide e transazionali a un approccio incentrato sulle relazioni e basato sul consenso, che presenti il tuo prodotto come una piattaforma strategica, non solo un semplice strumento.

• Aggiorna il tuo Messaggio e Comunica con i CIO: Affina il tuo messaggio e rendi la narrativa strategica per natura. Anziché vendere piccole funzionalità, promuovi una visione di piattaforma ampia e una roadmap di partnership a lungo termine che risolva i maggiori problemi dell'azienda. Posiziona sempre la tua soluzione come una piattaforma con cui i clienti possono crescere.

• Prova un metodo di vendita “Land and Expand”: Sapevi che è sette volte più facile vendere di più a un cliente attuale che trovarne uno nuovo? Dai priorità alla chiusura di un affare piccolo e strategico all'interno di un dipartimento, e poi espanditi da lì dopo aver dimostrato il tuo ROI. Propel è ottimo in questo, iniziando in piccolo e aumentando la loro presenza all'interno dell'account, il che accelera le vendite da relazioni esistenti.

l'enterprise SaaS richiede un impegno proattivo e di alto livello per costruire relazioni solide e durature che non solo portano a più vendite, ma rafforzano anche la tua reputazione tramite referenze e passaparola. Mantenere i clienti è essenziale perché le grandi aziende abbandonano molto meno spesso e ogni contratto porta entrate elevate e costanti.

• Costituire un potente Customer Advisory Board (CAB): Questo consiglio formalizza il modo in cui ottieni feedback e suggerimenti, condividi la tua roadmap di prodotto e crei sostenitori interni per la tua soluzione. Non coinvolgere i tuoi migliori clienti è rischioso (es. fallimenti di prodotti di Bic e Harley Davidson).
• Implementa un Programma di Patrocinio Esecutivo: Assegna a ciascuno dei tuoi dirigenti di alto livello (VP-level e superiori) un massimo di 20 clienti chiave. Questi clienti dovrebbero avere i contatti diretti del dirigente, in modo che un cliente di alto livello non debba mai chiamare una linea di assistenza generica. Come dichiarato da Enable, “parla con i clienti importanti due volte a settimana per il primo anno in modo da essere proattivo, non reattivo. Il tuo obiettivo finale non è l'implementazione, ma l'adozione. Questo costruisce relazioni profonde e personali che promuovono la fiducia garantendo al contempo che i problemi siano risolti rapidamente.
• Aiuta i Clienti a Diventare Leader di Pensiero: Collabora con i tuoi clienti per pubblicare dettagliati, co-brandizzati case study su come il vostro prodotto ha cambiato il loro business. Offrite loro opportunità di intervento alle vostre conferenze e condividete le loro referenze con gli analisti. Questo li fa apparire bene e costruisce la vostra reputazione attraverso una potente convalida da parte di terzi.