Cos'è l'Annual Recurring Revenue (ARR)?

L'ARR è una metrica di fatturato utilizzata dalle aziende basate su abbonamento che aiuta a prevedere il reddito annuale generato dai servizi in abbonamento o basati su contratto. Può monitorare la durata degli abbonamenti, stimare la possibile crescita e valutare la durata del modello di business di un'azienda nel SaaS e in altre aziende basate su abbonamento. 

L'ARR misura le prestazioni di un'azienda in flussi di entrate costanti entro determinati periodi. Pertanto, è una metrica importante per la posizione finanziaria dell'azienda e indica la stabilità a lungo termine.

Il fatturato ricorrente degli abbonamenti a termine di un'azienda viene normalizzato per un singolo anno solare per calcolare l'ARR. È il fatturato totale derivante da aggiornamenti, componenti aggiuntivi e abbonamenti, meno il denaro perso per downgrade e cancellazioni. Quando si calcola l'ARR per contratti pluriennali, l'intero valore del contratto viene diviso per il numero di anni. 

L'ARR può essere calcolato semplicemente come segue: 

ARR = (Ricavi annuali da aggiornamenti e componenti aggiuntivi + Ricavi annuali da abbonamenti) - (Ricavi persi a causa di downgrade e cancellazioni). 

Tutte le fonti di ricavi ricorrenti e tutte le possibili perdite derivanti dall'abbandono o dal downgrade dei clienti devono essere attentamente prese in considerazione quando si calcola l'annual retention rate (ARR).

Per aziende basate su abbonamento, questa metrica serve come indicatore della prestazione complessiva dell'azienda e può essere utilizzata per ottenere informazioni su aspettative di fatturato futuro. In particolare, comprendere le possibilità di qualsiasi investimento specifico sui ricavi che intendono effettuare. 

Sebbene l'ARR misuri i ricavi ricorrenti, occorre notare che altri tipi di reddito, come quelli derivanti da acquisti una tantum, non saranno accuratamente riflessi in questi dati. Ciò significa che le aziende dovrebbero adottare una visione complessiva riguardo alla salute dell'attività.

La pianificazione è un'importante funzione di gestione, quindi la misurazione dell'ARR è ampiamente utilizzata in questa capacità. L'importanza dell'ARR a lungo termine risiede nella sua capacità di proteggere gli investimenti di capitale durante i cicli di espansione prolungati, creando così un ambiente favorevole per il processo decisionale strategico su un arco temporale esteso.

L'ARR funge da indicatore di entrate ricorrenti, che è fondamentale per comprendere le prestazioni finanziarie e informare le decisioni strategiche.

Sebbene una strategia di abbonamento annuale possa consentire lo sviluppo di piani a lungo termine, l'impatto sull'allocazione delle risorse e sul ritorno sugli investimenti deve ancora essere determinato.

Calcolare e comprendere l'ARR è fondamentale per le organizzazioni per valutare i propri flussi di entrate e prendere decisioni informate sull'allocazione delle risorse per sostenere la crescita.

Ci sono diversi modi per aumentare il tuo ARR, come migliorare valore del ciclo di vita del cliente, riducendo l'attrito e i clienti insoddisfatti e migliorando il processo di vendita e marketing. 

Per ridurre l'attrito e migliorare l'ARR, personalizza l'esperienza in base alle esigenze del cliente e crea reti la cui unica preoccupazione è la manutenzione. 

Mentre i test A/B, la lead nurturing e ottimizzazione del tasso di conversione possono avere il potenziale di influenzare l'ARR, è fondamentale riconoscere che vari fattori possono influenzare il risultato.

Ogni azienda intende acquisire nuova clientela, ma questo dovrebbe essere una seconda priorità rispetto all'upselling e al cross-selling, perché è meno costoso e più redditizio.

Acquisizione Clienti e fidelizzazione le strategie devono avere la stessa priorità per una crescita costante dell'ARR nel futuro.

Inoltre, valuta la possibilità di sviluppare un programma fedeltà che punti alla fidelizzazione dei clienti. L'efficacia in termini di costi di questa strategia potrebbe influenzare le entrate, con possibili fluttuazioni degli utili. Mentre upselling e il cross-selling possono essere strategie preziose, potrebbero avere un impatto minore in mercati con meno clienti.

Entrambe sono metriche che possono essere utilizzate per calcolare i ricavi classificati come ricorrenti; tuttavia, è il lasso di tempo che le rende diverse. 

L'ARR è una cifra annuale che misura i ricavi ricorrenti nell'arco di dodici mesi. Questi dati possono offrire una prospettiva limitata sugli utili perché forniscono una panoramica generale dei ricavi attraverso diverse occorrenze di reddito.

D'altro canto, l'MRR esamina i ricavi ricorrenti mensili, che rivelano la visione a breve termine del ciclo dei ricavi. 

Immagina l'ARR come l'ambito più ampio e l'MRR come l'analisi dei singoli mesi che contribuiscono. Comprendere entrambe le metriche aiuta ad analizzare e prevedere le finanze in modo accurato in base sia ai ricavi generali che al ciclo volatile dei ricavi in ogni trimestre.