Cos'è la capacità di vendita SaaS?

La capacità di vendita SaaS è l'importo massimo di denaro che un'azienda SaaS può ragionevolmente realizzare in un determinato periodo, considerando la sua struttura operativa e le risorse disponibili. È un indicatore vitale del potenziale di espansione di un'azienda, che facilita scelte ben informate sulle spese di marketing, sulle dimensioni della forza vendita e sulla strategia aziendale complessiva. 

Conoscendo la propria capacità di vendita SaaS, le aziende possono massimizzare gli sforzi di vendita, utilizzare efficacemente le proprie risorse e raggiungere una crescita sostenibile. Diversi elementi, tra cui l'offerta di prodotti, l'efficacia della forza vendita e le condizioni di mercato, devono essere attentamente considerati per determinare con precisione la capacità di vendita SaaS. 

Per calcolare la capacità di vendita SaaS, considera i seguenti passaggi: 

1. Considera le tue metriche SaaS chiave:

• Dimensione media dell'affare: ricavo per ogni affare chiuso.
• Durata del ciclo di vendita: tempo per chiudere un affare.
• Tassi di conversione: da lead a opportunità, da opportunità a vittoria.
• ARR: Ricavi Ricorrenti Annuali.
• Tasso di abbandono: tasso di cancellazione dei clienti.

2. Analizza e raccogli dati come:

• Dati storici: performance di vendita passate, stagionalità, performance dei rappresentanti.
• Processo di vendita: generazione di lead, fasi di vendita, attività.
• Tempo di avviamento: tempo necessario ai nuovi rappresentanti per diventare produttivi.

3. Calcola la tua capacità di vendita SaaS mensile utilizzando questa formula semplificata:

• Capacità mensile SaaS = (Numero di rappresentanti) x (Offerte per rappresentante al mese) x (Dimensione media dell'offerta) 

Conoscere il tuo pubblico di destinazione e i suoi problemi è la parte più importante della vendita di SaaS. Ciò comporta essere consapevoli del loro budget, del processo decisionale, delle esigenze, dei desideri e delle difficoltà. Conoscendo chi sono, puoi modificare il tuo discorso di vendita e i tuoi messaggi per attrarre il tuo pubblico di destinazione. 

Una maggiore fiducia e credibilità sono spesso associate a una maggiore conclusione degli affari. Oltre a conoscere il tuo target di mercato, è fondamentale avere un funnel di vendita chiaro e una solida conoscenza del prodotto. Tuttavia, tutti gli altri tentativi di vendita avranno meno successo se non si ha una conoscenza approfondita del proprio target demografico. Se non sai chi è il tuo pubblico di destinazione, corri il rischio di sprecare tempo e denaro in lead non qualificati. Potresti anche ritrovarti con un prodotto che non soddisfa le esigenze del mercato.

La pianificazione della capacità di vendita e la gestione del processo di acquisizione clienti potrebbero potenzialmente influire sulle entrate e sull'utilizzo delle risorse di vendita per le organizzazioni SaaS. Ciò consente alle aziende di pianificare e distribuire le risorse per facilitare l'espansione e garantire che la forza vendita possa soddisfare la domanda prevista. Una maggiore soddisfazione del cliente e tassi di fidelizzazione potrebbero derivare da un'efficace pianificazione della capacità. Tuttavia, una pianificazione inadeguata può portare alla perdita di opportunità, a uno spreco di risorse e a una riduzione della redditività. 

Per la pianificazione delle vendite SaaS sono necessarie diverse tecnologie per tracciare le interazioni, gestire i potenziali clienti, automatizzare i flussi di lavoro e velocizzare il processo di vendita. Questi strumenti sono essenziali per aumentare i profitti e migliorare il successo delle vendite.  

Ecco cinque esempi di strumenti di vendita SaaS: 

• Salesforce: Con il suo ampio set di funzionalità per la gestione dei contatti, il monitoraggio della pipeline di vendita, l'automazione del flusso di lavoro e l'analisi, Salesforce è senza dubbio il leader del settore nel CRM. Le aziende di tutte le dimensioni possono beneficiare del suo elevato grado di personalizzazione e scalabilità.
• HubSpot Sales Hub: HubSpot, un formidabile concorrente di Salesforce, attrae startup e piccole imprese con il suo modello di prezzo freemium e un design più intuitivo. Aiuta ad attirare e sviluppare lead grazie all'eccellenza in inbound marketing e nell'automazione delle vendite.
• Gong: Questo strumento di revenue intelligence analizza le conversazioni di vendita e altre interazioni con i clienti utilizzando l'intelligenza artificiale (IA), fornendo informazioni utili su ciò che funziona e ciò che non funziona. Puoi usarlo per guidare i rappresentanti, trovare tendenzee aumentare i tassi di chiusura.
• Calendly: Questa app di pianificazione elimina il mal di testa dello scambio di e-mail durante la prenotazione degli appuntamenti. I potenziali clienti possono prenotare autonomamente gli appuntamenti in base alla tua disponibilità, grazie all'integrazione con il calendario.
• Qwilr: Produce proposte persuasive e coinvolgenti e materiali di vendita aggiuntivi che ti distinguono dalla concorrenza. Qwilr fornisce bellissimi modelli, firme elettroniche e analisi per monitorare l'interazione.

Un marketing digitale efficace può renderlo un potente alleato nello sviluppo di una solida capacità di vendita SaaS.

Pro:

• permette di raggiungere un pubblico più ampio e più potenziali clienti.
• ha il potenziale di influire sull'efficacia in termini di costi rispetto alle strategie di marketing convenzionali, sebbene l'entità dell'impatto possa variare a seconda delle circostanze specifiche.
• semplifica l'approccio di marketing concentrando gli sforzi su specifiche caratteristiche demografiche e interessi dei clienti.
• fornisce una moltitudine di dati e analisi che consentono alle aziende di monitorare il successo e apportare continue ottimizzazioni alle campagne.

Svantaggi:

• richiede conoscenze e abilità specifiche, che possono comportare una maggiore formazione o l'acquisizione di personale specializzato, con conseguente aumento delle spese.
• un ambiente altamente competitivo richiede pensiero creativo e costante adattabilità per stare al passo con le tendenze e i concorrenti.
• potrebbe volerci del tempo per vedere risultati apprezzabili, quindi sono necessarie pazienza e un lavoro costante. 

Capacità e spese di un team di vendita sono fortemente influenzate dalle sue dimensioni e composizione. L'ottimizzazione delle dimensioni e della struttura del team può contribuire a un potenziale aumento della produzione e a una riduzione dei costi, con un potenziale impatto positivo su entrate e redditività, sebbene i risultati e i fattori individuali possano influenzare questi risultati. 

Team più grandi possono gestire più lead e opportunità, ma comportano anche maggiori spese generali per formazione, benefit e compensi. Sebbene i team più piccoli possano essere meno costosi, potrebbero avere difficoltà a soddisfare la domanda o a gestire una varietà di clienti. Ad esempio, un'azienda SaaS con un ampio mercato di riferimento e un prodotto complesso potrebbe aver bisogno di un team di vendita più ampio con ruoli più specializzati (ad esempio, customer success manager, specialisti tecnici e account executive).  

D'altra parte, un'azienda che si rivolge a un mercato specifico e vende un prodotto basilare potrebbe essere in grado di funzionare bene con una forza lavoro più piccola e flessibile. In definitiva, scegliere la giusta team di vendita dimensione e composizione richiede un'attenta valutazione delle variabili, inclusi budget, mercato di riferimento, complessità del prodotto e obiettivi aziendali. 

A seconda di variabili quali il mercato di riferimento, la strategia di vendita e la complessità del prodotto, il tipico ciclo di vendita per i prodotti SaaS varia notevolmente. Di solito, però, dura da qualche settimana a diversi mesi. 

A causa del complesso processo decisionale e del coinvolgimento di numerosi stakeholder, il ciclo di vendita per le soluzioni aziendali è spesso più lungo, coprendo diversi mesi o addirittura anni. Il ciclo di vendita per le soluzioni rivolte alle PMI può essere più breve perché il processo decisionale è in genere più efficiente. 

I team di vendita SaaS hanno in genere un tasso di successo dal 10% al 20%, anche se questo può variare in base al prodotto, al processo di vendita e al settore. Dividendo il numero di accordi conclusi per il numero totale di opportunità, si può ottenere il tasso di vincita. Poiché i tassi di vincita hanno un impatto diretto sul reddito, aumentarli è fondamentale per qualsiasi azienda SaaS. Il metodo di vendita, il team di vendita e il prodotto sono alcune variabili che possono influenzare il tasso di vincita.