Che cos'è la Propensione a Pagare (WTP) per il SaaS? 

La Disponibilità a pagare (WTP) è l'importo massimo che un cliente è disposto a pagare per un servizio SaaS.   

Questo valore è determinato da:

• il budget del cliente
• la disponibilità di prodotti o servizi alternativi
• quanto sono soddisfatti del prodotto.  

Conoscere il WTP è fondamentale per le aziende SaaS, poiché aiuta a stabilire il prezzo giusto per il loro prodotto e ad aumentare le entrate.

La WTP è un concetto flessibile che dipende da molti fattori che variano nel tempo, come le condizioni di mercato e le caratteristiche dei clienti. 

La Willingness to Pay (WTP) dovrebbe essere ben compresa dalle aziende SaaS e presa in considerazione nella definizione dei prezzi e nell'offerta di pacchetti diversi. 

Supporta le aziende SaaS nella valutazione dell'equivalente monetario dei set di funzionalità. 

Ci sono numerosi fattori, dall'economia comportamentale alle condizioni macroeconomiche, che influenzano la WTP del SaaS. Alcuni di questi fattori includono:

• il modo in cui viene fornito il prodotto
• il numero di opzioni di abbonamento
• l'uso degli sconti
• il valore percepito del prodotto
• il reddito medio nell'area
• la posizione
• il livello di fedeltà al marchio
• gli accordi sul livello del servizio in vigore.   

Inoltre, è rilevante menzionare: 

• strategie di marketing impiegate
• livello di concorrenza 
• natura del servizio fornito 

Per massimizzare il WTP tra i diversi segmenti di clientela, la strategia di prezzo dovrebbe essere attentamente considerata, tenendo conto della stagionalità, dell'attività degli sviluppatori, dei lanci di nuovi prodotti, degli indicatori economici, delle ricerche di mercato, delle attività dei concorrenti, delle tendenze del settore e della soddisfazione del cliente.

Diverse strategie di prezzo possono essere impiegate dalle aziende SaaS per aumentare il WTP, come ad esempio:

• Prezzi differenziati
• sconti
• offerte personalizzate

Strategie di prezzo che considerano il valore percepito possono influire sulla credibilità e sulla fedeltà del cliente, influenzando potenzialmente la fidelizzazione degli utenti, ARPUe ARR.  

Si considerino alcuni casi di studio di aziende SaaS che hanno aumentato la WTP tramite diverse strategie di prezzo, prezzi regionali o strategie basate sui dati, allineando i prezzi al potere d'acquisto. 

Il metodo Van Westendorp, o Price Sensitivity Meter (PSM), è stato sviluppato per valutare la sensibilità al prezzo dei consumatori ai prodotti SaaS, chiedendo ai clienti di valutare l'accettabilità del prezzo di un prodotto attraverso quattro domande chiave sul pricing. 

Ciò consente alle aziende SaaS di adattare il pricing a più livelli i modelli di abbonamento e strategie ibride, in particolare per i nuovi prodotti che entrano nel mercato, il che a sua volta influisce sul posizionamento iniziale del prodotto.  

Integrare i risultati nel processo di ottimizzazione continua, insieme ad altri metodi di ricerca sui prezzi, per una strategia di prezzo complessiva. 

Il Tasso di Disponibilità al Pagamento SaaS consente alle aziende di segmentare il proprio mercato e sviluppare strutture di prezzo che riflettano il valore percepito dal cliente e la disponibilità a pagare.  

È importante considerare il WTP quando si cerca di migliorare l'efficacia del prodotto, concentrare tutte le risorse sui prodotti più importanti e assicurarsi che ogni gruppo di clienti abbia un'offerta ragionevole. 

Uno dei modi per ottenere il feedback dei clienti sul WTP è:

• preparare sondaggi
• testare pagine dei prezzi utilizzando Test A/B
• affinare le politiche di prezzo nel processo di monitoraggio del comportamento dei clienti