Che cos'è la scrematura del prezzo SaaS?

La scrematura del prezzo SaaS è una tecnica di pricing in cui un'organizzazione:

• inizialmente applica tariffe elevate per il suo software. 
• riduce i prezzi gradualmente nel tempo. 

 Obiettivo: 

• per ottenere il massimo ricavo possibile dagli early adopter che sono disposti a pagare di più. 
• per definire l’immagine del brand legata a novità, singolarità e sviluppo. 

Tipici Casi d'uso SaaS: 

• impiegare un tiering basato sulle funzionalità, dove i piani più costosi vengono offerti per primi. 
• offrire servizi a pacchetto anziché rapide riduzioni di prezzo.

I passaggi da seguire sono i seguenti: 

1. Fai delle ricerche sui tuoi clienti:Identifica le loro esigenze, i problemi e la capacità economica. 
2. Valuta il valore del tuo prodotto: Assicurati che sia distintivo o sufficientemente innovativo per giustificare un prezzo più alto. 
3. Adotta una strategia pianificata: 

• Inizia con clienti business di alto valore. 
• Espanditi gradualmente verso mercati più piccoli con fasce di prezzo più accessibili. 

4) Utilizza strumenti di prezzo: I calcolatori della curva di scrematura e i simulatori di risposta della concorrenza aiutano a modellare la curva dei ricavi.

La scrematura del prezzo funziona meglio quando il tuo prodotto:

• Caratterizzato da uno stato di novità sul mercato o qualità innovative.
• Include vantaggi marcati o caratteristiche distintive.
• Si rivolge agli early adopter disposti a pagare di più.

Esempio:

Una piattaforma SaaS che automatizza flussi di lavoro complessi o introduce nuove funzionalità basate sull'IA può giustificare un prezzo iniziale elevato.

Considera la scrematura dei prezzi se:

• Hai investito pesantemente in R&S.
• Hai in programma futuri rilasci di prodotti che ripristineranno il ciclo di scrematura.

I fattori chiave che influenzano l'idoneità includono:

• Unicità del prodotto: Innovazione che si distingue dalla concorrenza.
• Valore percepito: Abbastanza forte da giustificare un prezzo premium.
• Differenziazione di mercato: Un brand accattivante o funzionalità superiori.
• Esperienza del cliente: Supporto e onboarding eccellenti.

Ecco alcuni punti da considerare:

• Un forte PMF significa che i clienti apprezzano chiaramente il tuo prodotto e sono disposti a pagare per esso.
• Supporta prezzi iniziali più elevati e un'adozione più agevole tra gli utenti iniziali.
• Un buon PMF porta a:
  • Crescita organica (segnalazioni e passaparola).
  • Elevati tassi di fidelizzazione, rafforzando l'integrità dei prezzi.

• Inizia premium: Lancia a un prezzo elevato per raggiungere i clienti meno sensibili al prezzo.
• Riduci gradualmente i prezzi: Estendi la portata a segmenti più sensibili al prezzo.
• Monitora i dati: Monitora i tassi di conversione, il feedback dei clienti e il tasso di abbandono.
• Utilizza strumenti di analisi:

• • Sistemi di pricing AI.
  • Calcolatori della curva di scrematura dei prezzi.

Esempio:

Tramite segmentando i clienti e utilizzando la scrematura, Atlassian ha adeguato la sua struttura di prezzi, il che potrebbe essere correlato a variazioni di ricavo durante l'intero ciclo di vita del prodotto.

La scrematura dei prezzi SaaS presenta i seguenti vantaggi e svantaggi: 

Vantaggi:

• Cattura il massimo ricavo dagli early adopter.
• Crea un'immagine di brand premium.

Svantaggi:

• Vulnerabile alla concorrenza al ribasso.
• Potrebbe alienare i primi acquirenti dopo i cali di prezzo.
• Incoraggia i rinvii degli acquisti se i clienti si aspettano sconti.
• Prezzi elevati insostenibili a lungo termine nei mercati competitivi.
• Può entrare in conflitto con i modelli freemium o danneggiare la fiducia.

Le aziende SaaS possono anche utilizzare:

• Freemium o la Prove Gratuite – Attrarre rapidamente ampie basi di utenti.
• Tariffazione basata sull'utilizzo – I clienti pagano per ciò che consumano.
• Prezzi per Utente – Sconti basati sul numero di utenti (ad es., Slack).
• Prezzi differenziati – Piani diversi per diversi set di funzionalità.
• Prezzi per Funzionalità – Tariffazione per modulo o capacità.
• Bundling di Prodotti – Combinare strumenti per vendite incrociate.
• Prezzi Alto-Basso – Sconti temporanei per aumentare le vendite.

Esempi di aziende SaaS che utilizzano la Scrematura del Prezzo

• Salesforce: Ha introdotto piani CRM premium e ha successivamente abbassato i prezzi d'ingresso.
• Adobe Creative Cloud: Lanciato con abbonamenti premium prima di espandersi a piani flessibili.

Migliori Pratiche:

• Tenere d'occhio la reazione del mercato. 
• Segmentare la propria base clienti per consentire modifiche di prezzo controllate.
• Mantenere una comunicazione aperta e onesta per preservare la fiducia del cliente.