Che cos'è il Pricing Differenziale SaaS? 

Nel SaaS, il pricing differenziato è una strategia in cui ai clienti vengono offerti prezzi diversi in base all'utilizzo, al valore percepito o alle esigenze. Anziché un unico prezzo fisso, le aziende SaaS offrono tipicamente piani multipli per allineare i prezzi al modo in cui i clienti utilizzano e traggono valore dal prodotto. 

Questo approccio è diffuso perché esistono molti tipi di prodotti SaaS progettati per individui, PMI e grandi imprese, e ognuno di essi ha le proprie esigenze.  

I prezzi differenziati, se guidati dai dati di utilizzo del cliente, possono influenzare i ricavi aziendali e potenzialmente incidere sull'accessibilità e sull'adeguatezza per il cliente.

I prezzi differenziati nel SaaS hanno sia pro che contro, e comprendere questi aspetti aiuterà le aziende SaaS a decidere se sia una buona soluzione per i loro prodotti.  

Vantaggi 

• Le aziende SaaS possono rivolgersi a diversi segmenti di mercato contemporaneamente utilizzando strategie di prezzi differenziati.  
• I livelli a prezzo inferiore attraggono clienti attenti al prezzo, mentre i piani premium attirano clienti che necessitano di più funzionalità o maggiore portata.  La struttura di questo modello tende a correlare con gli upgrade all'aumentare dell'utilizzo.
• Potenzialmente influenza le opportunità di mercato per i prodotti tramite l'adozione di schemi di prezzo distinti per raggruppamenti diversi.  
• Salesforce e Adobe hanno utilizzato questo approccio; le osservazioni suggeriscono che si collega alla crescita e alla fidelizzazione della base clienti.  

Svantaggi 

• La strategia di prezzi differenziati SaaS è molto complessa, poiché richiede un'analisi continua per garantire che i livelli siano ragionevoli e si allineino ai valori dei clienti.  
• Se la ragione dei diversi prezzi non è chiara ai clienti, ciò potrebbe generare frustrazione o irritazione.  

I prezzi differenziati possono incidere sui risultati di fatturato a causa delle variazioni nei modelli di acquisto dei clienti. Ciò è particolarmente vero in situazioni che si basano su modelli basati sull'utilizzo, come il software-as-a-service (SaaS) o i servizi di streaming.  

Esiste anche il rischio di applicare prezzi troppo bassi ai clienti di alto valore o di chiedere troppo a clienti più sensibili al prezzo. 

Per mitigare questi rischi, puoi considerare le seguenti pratiche:  

1. Creare una strategia di prezzi sostenibile implica stabilire confini chiari per ogni livello di servizio.  
2. Condurre revisioni periodiche della strategia di prezzi utilizzando modelli e strumenti di prezzo affidabili.  
3. Utilizzare e implementare efficaci strumenti analitici per monitorare gli aspetti chiave dei prezzi.

Nel prendere la decisione di applicare prezzi diversi per i tuoi prodotti o servizi, è fondamentale considerare le implicazioni per la fiducia nel marchio. Non esiste una formula o un approccio universale che possa migliorare la fiducia dall'oggi al domani.  

Pertanto, è essenziale essere completamente trasparenti con i clienti in merito ai motivi di eventuali discrepanze nei prezzi. Ciò include la spiegazione del motivo per cui ad alcuni clienti vengono offerti sconti o offerte promozionali, mentre ad altri no. 

Essendo pienamente trasparenti e fornendo spiegazioni chiare, potete contribuire a costruire fiducia e a mantenere relazioni positive con i clienti.   

La differenziazione dei prezzi funziona bene quando esiste una chiara distinzione nei livelli di valore forniti dal prodotto SaaS.  

• Spotify utilizza confini di prezzo che considerano gli annunci e l'accesso offline 
• Slack basa i suoi prezzi sulla dimensione del team e sulla cronologia dei messaggi 
• Mailchimp adegua i prezzi in base al numero di contatti e al volume di email inviate.

Determinare quale modello di prezzo sia il migliore per il tuo prodotto SaaS dipende da alcuni aspetti fondamentali: 

• Comprendi qual è l'elemento distintivo chiave del tuo prodotto e quale valore specifico apporta ai tuoi clienti 
• Monitora i modelli di utilizzo, le esigenze dei clienti e la concorrenza del settore  
• Valutando questi punti, le aziende SaaS possono scegliere tra modelli a livelli, basati sull'utilizzo, per utente o ibridi. 

La tariffazione differenziata SaaS dipende innanzitutto dal determinare segmento di clientelas. Per fare questo, le aziende SaaS dovrebbero costruire profili degli acquirenti e valutare KPI specifici:  

• Valore del ciclo di vita del cliente (LTV) 
• costo di acquisizione del cliente (CAC)
• il margine di contribuzione per ogni segmento. 

Una volta ottenuti i numeri, considera: 

• prezzi premium per segmenti ad alto LTV e basso CAC 
• livelli base per segmenti sensibili al prezzo 

I dati comportamentali e demografici possono ottimizzare ulteriormente i prezzi senza impattare fidelizzazione.

L'ottimizzazione dopo il lancio è un punto critico nell'evoluzione del tuo business SaaS. Pertanto, continua a monitorare le metriche che includono:  

• ricavi mensili ricorrenti (MRR) 
• attritione 
• ricavi da espansione 
• Rapporto LTV/CAC.