Cos'è l'Elasticità del Prezzo SaaS?

L'elasticità del prezzo SaaS misura la popolarità di un prodotto SaaS rispetto ai cambiamenti di prezzo. Questa è una parte integrante di una strategia di prezzo SaaS che consente una comprensione più dettagliata di come le esperienze di acquisto sono influenzate dalle variazioni di prezzo. 

Formula: 

Elasticità (E) = (% di Variazione della Quantità Domandata) / (% di Variazione del Prezzo) 

Interpretazione: 

Se E > 1, la domanda è elastica (molto sensibile al prezzo). 

Se E < 1, la domanda è anelastica (meno sensibile al prezzo).

Le aziende SaaS possono considerare l'elasticità del prezzo nel processo decisionale relativo alla strategia di prezzo dell'azienda. 

Permette analisi e previsioni su come le variazioni di prezzo influenzano aspetti come: 

• Acquisizione e fidelizzazione dei clienti 
• Tassi di conversione
• Valore del ciclo di vita del cliente (LTV)

Le aziende che utilizzano i dati sull'elasticità del prezzo SaaS possono osservare fino a una differenza del 18% nei tassi di retention netta in dollari.

Le aziende SaaS dovrebbero considerare l'elasticità del prezzo perché: 

• Consente alle aziende SaaS di effettuare un ragionamento competitivo
• Crea funzionalità o prodotti considerati necessari
• Differenzia le offerte in base al valore offerto 
• Ottimizza i bundle per un mix di prodotti e volumi di vendita adeguati. 

L'elasticità del prezzo è parte dello sviluppo della strategia di pricing di un'azienda, poiché consente una migliore comprensione di come le variazioni di prezzo influiscono sulla domanda. 

Nel SaaS, ciò influisce sull'acquisizione, la fidelizzazione e il lifetime value dei clienti — tutti elementi chiave per i ricavi ricorrenti.

La correlazione osservata tra un aumento del prezzo del 10% e una diminuzione delle vendite del 20% potrebbe indicare l'elasticità del prezzo, suggerendo che il comportamento del cliente è influenzato dal prezzo. 

L'ottimizzazione dei prezzi utilizzando le informazioni sull'elasticità può portare a: 

• implementazione di modelli di prezzo a livelli 
• utilizzo di tecniche di prezzo basate sul valore 
• applicazione di modelli di prezzo dinamici focalizzati sui dati 
• utilizzare strumenti di ML e AI per analizzare i gruppi di utenti 

Per misurare l'elasticità del prezzo: 

• Calcolare la variazione percentuale degli abbonamenti dopo un adeguamento del prezzo. 
• Calcolare la variazione percentuale nel prezzo dell'abbonamento. 

Utilizzare la formula: 

Elasticità = (Variazione % negli Abbonamenti) / (Variazione % nel Prezzo dell'Abbonamento) 

Esempio: 

Un aumento del prezzo del 10% che porta a un calo del 5% degli abbonamenti → Elasticità = -0.5 (anelastica). 

Consiglio da professionisti: 

• Migliorare la precisione della misurazione con: 
• Ricerca di mercato 
• Indicatori economici 
• Test di segmento 
• Tecniche di machine learning 

1. I passaggi da seguire per testare i prezzi per il tuo prodotto SaaS sono: 
2. Crea buyer persona focalizzandoti sul modo in cui percepiscono il valore
3. Utilizza il metodo Van Westendorp Price Sensitivity Meter (PSM) per valutare i vari prezzi

Per testare la sensibilità dei clienti al prezzo: 

Esegui: 

• Test A/B 
• Analisi di sensibilità 
• Analisi di scenario 

Testa diversi: 

• Punti di prezzo 
• Opzioni di pacchetto 
• Metriche di valore 

Esempio: 

Front testa i suoi prezzi ogni tre settimane per convalidare le ipotesi e ridurre gli errori di prezzo. 

L'elasticità dei prezzi può essere influenzata da diversi fattori: 

• Modello di business/ricavo: a seconda di come riscuoti i pagamenti (Abbonamenti, Prezzi differenziati, approcci basati sul valore
• Metriche utente: inclusi CAC (costi di acquisizione clienti) e valore del ciclo di vita (LTV). 
• Punti aziendali: dimensioni dell'azienda, obiettivi e proposta di valore 
• Caratteristiche del settore: posizionamento di mercato, ricerca sulla concorrenza e strategia. 
• Indicatori economici: inflazione, tendenze di mercato, e potere d'acquisto. 

Gli strumenti per l'ottimizzazione includono: 

• Misuratore di Sensibilità al Prezzo di Van Westendorp 
• Test dei segmenti di clientela 

Per accertare il prezzo che i consumatori sono disposti a pagare: 

• Indaga e comprendi il valore percepito dei beni. 
• Per scoprire se i clienti sono disposti a pagare, conduci sondaggi e interviste con loro. 
• Esamina i prezzi dei concorrenti per stabilire una base di riferimento. 
• Utilizza la determinazione del prezzo basata sul valore, che lega il costo del tuo prodotto al valore che l'acquirente ne ricava. 

Esempio: 

Se il tuo SaaS fa risparmiare a un cliente 10 ore a settimana, calcola quanto sarebbe disposto a pagare convertendo il tempo risparmiato in valore monetario. 

Quando le variazioni di prezzo hanno un effetto minimo o nullo sulla domanda, il prezzo del SaaS si dice anelastico. Ciò dimostra che gli utenti non sono molto sensibili al prezzo. 

Ciò accade quando il prodotto SaaS è considerato operativamente necessario. 

Per ottenere l'inelasticità, presenta il SaaS come uno strumento indispensabile e critico per la missione, anziché un lusso.