Cosa sono le metriche di vendita e i KPI SaaS?

• Metriche di Vendita: Si tratta di punti dati quantificabili per tracciare varie fasi del processo di vendita, come la generazione di lead, i tassi di conversione e la dimensione media degli affari.
• Indicatori Chiave di Performance (KPI): I KPI sono metriche specifiche necessarie per la crescita del business. Possono anche aiutare a valutare se gli sforzi di vendita sono sulla buona strada per raggiungere tali obiettivi.

Le metriche di vendita possono essere meglio valutate come ingredienti grezzi per l'analisi delle prestazioni aziendali. I KPI possono essere illustrati come ricette accuratamente selezionate per verificare se il piatto (strategia di vendita) funziona come previsto. Si potrebbe dire che tutti i KPI sono metriche; tuttavia, non tutte le metriche sono KPI.

Per avvalorare questo, il “numero di visitatori del sito web” è una metrica; tuttavia, il “Customer Lifetime Value” è un KPI che riflette direttamente la redditività a lungo termine.

Sebbene ogni attività SaaS sia unica, esistono alcune metriche essenziali le metriche che si applicano in generale:

• Ricavi Ricorrenti Mensili (MRR): Il reddito mensile prevedibile dell'attività da Abbonamenti, che potrebbe essere considerato la linfa vitale del SaaS.
• Costo di Acquisizione del Cliente (CAC): Il costo per acquisire un nuovo cliente.
• Customer lifetime value (CLV): Il calcolo del valore che un cliente apporta a un'azienda attraverso la sua relazione. 
• Churn Rate: Un'altra metrica è la percentuale di clienti che annullano i propri abbonamenti.
• Durata del Ciclo di Vendita: Il tempo medio per concludere un accordo commerciale.

Le principali bussole per la crescita di un'azienda sono le metriche di vendita e i KPI. Questi sono i risultati che derivano dal monitoraggio di questi dati:

• Identificare i colli di bottiglia: Le aziende dovrebbero valutare se il loro CAC è troppo elevato. Inoltre, la durata del loro ciclo di vendita. Queste metriche possono aiutare a individuare le aree da migliorare. 
• Previsione delle entrate: Con una buona conoscenza dell'MRR e del tasso di abbandono, è possibile prevedere eventi futuri e pianificare di conseguenza. 
• Ottimizzare marketing e vendite: C'è anche da chiedersi se campagne specifiche stiano generando clienti di alto valore. Le metriche potrebbero anche essere analizzate per allocare le risorse in modo efficace.
• Migliorare Fidelizzazione del Cliente: Le metriche di churn e di soddisfazione del cliente potrebbero essere monitorate per ridurre il tasso di abbandono.

Ad esempio, se un'azienda ha un alto tasso di abbandono, dovrebbero essere condotte indagini sui motivi per cui i clienti se ne vanno. Potrebbero essere implementate modifiche al prodotto per allinearlo alle esigenze dei clienti. Inoltre, potrebbe essere integrato un adeguato supporto clienti.

Sebbene essenziali per le aziende, il monitoraggio e l'analisi delle metriche di vendita possono presentare alcune sfide:

• Sovraccarico di Dati: Le aziende devono concentrarsi sugli aspetti più importanti della propria attività. Questo per evitare di essere sopraffatti dalla quantità di dati disponibili. 
• Precisione dei Dati: Le aziende dovrebbero garantire che la raccolta dei dati sia accurata e affidabile. Le aziende dovrebbero investire in strumenti analitici e report accurati.
• Attribuzione: L'attribuzione delle entrate a specifiche attività di marketing e vendita potrebbe essere difficile. Le aziende potrebbero esplorare modelli di attribuzione multi-touch per ottenere informazioni più chiare.