年間契約価値（ACV）とは何ですか？

年間契約価値（ACV）とは、顧客のサブスクリプション契約の売上による年間総収入のことです。これは、サブスクリプション指向のビジネスにおいて、顧客との契約の価値という点で重要な運用上の要素です。 

ACVは、保有期間に関係なく、契約のおおよその価値の評価を含むさまざまな要素を考慮します。契約全体を通じてすべての収益を含む総契約価値（TCV）と混同しないように注意してください。

単一契約の ACV は、契約の総額を契約の総年数で割って計算されます。複数の契約がある場合は、上記の式を使用して各契約の ACV を決定します。 

最終的な ACV を取得するには、各契約の個々の ACV を追加し、合計を契約数で割ります。たとえば、3 年間にわたって 12,000 ドルの価値がある契約の場合、ACV は 4,000 ドルになります。 

ACV を計算するために使用される手法は、ビジネスモデルや契約によって異なる場合があります。

ACV または年間契約価値は、 価格戦略 SaaS企業で使用されています。

階層プラン, 価値ベースの価格設定は、そして 従量課金制 すべて、顧客リソースの観点から最大の価値を持つ製品に焦点を当てており、したがって ACV に影響を与えます。これらの数値は、特に価格モデルが顧客セグメントとサービス階層に基づいている可能性のある SaaS ビジネスの ACV の積極的な管理においても重要となる場合があります。 

追加機能の組み込みや割引や控除などの可変価格要因の組み込みなどの価格モデルの性質上、ACV の誤算を避けるために詳細に検討する必要があります。

ACV と ARR はどちらも SaaS 企業の主要業績評価指標であり、 サブスクリプション型 ビジネス。ただし、2 つの収益数値は異なるものを測定します。ACV 値は、1 年間で 1 人の顧客から得られると予想される総収益です。ACV の使用は、コンサルティングなどの業界における特定の契約レベルの分析に理想的です。 

対照的に、ARR はサブスクリプションが支配する経済活動の事業収入を評価するのに役立ちます。 

相違点を理解することで、組織は価格設定、収益予測、事業拡大の方向性に関する適切なオプションを選択できますs.

ACVは、顧客との関係期間における平均契約価値です。収益を判断するための便利な方法ですが、ACVを意思決定のポイントとして使用する場合に留意すべきいくつかの欠点があります。

• ACVは平均値であるため、個々の契約金額のばらつきを隠蔽します。
• ACVは平均値に依存しており、組織内の個々の契約の特性を無視しています。大規模な契約は有利になる可能性がありますが、正確な予測をより困難にする複雑さを生み出す可能性もあります。
• ACVは一般的な指標ではなく、各人が独自の決定方法を持つ可能性があり、比較やベンチマークの作成に問題が生じます。
• 平均契約価値を分析することで、総収益計画戦略の策定に役立つ洞察を得ることができます。

離脱率はACVと明確な相関関係があり、離脱率が高いほどACVは低くなる傾向があります。

この相関関係は、主にコストが高く、契約の価値が高いことに起因しています。ACVが高い企業は、構造的な離脱率が低くなります。特に、ACVが低く、離脱率が高いSMBの場合と比較すると顕著です。そのため、顧客はACVだけに注目するのではなく、離脱率を削減するためにACVを活用し、より多くの契約を更新または拡大する可能性を高める必要があります。

ACV を使用すると、SaaS 企業は価格体系と収益性の関係を調べることができますが、価格を調整して追加の利益を生み出すこともできます。 

企業はACVを分析して重要な顧客を特定し、割引やインセンティブを含むニーズに基づいて潜在的な収益調整を検討します。このアプローチは 顧客維持 収益成長に影響を与える可能性がありますが、成功は異なる場合があります。その後、ACVは経営判断のツールとなり、戦略メニューやビジネスにおける収益予測の正確性も含まれます。

ただし、ACV記述的分析は他の分析形式と同様に、価格設定の決定を行う際に他の関連データや市場調査によって補完する必要があります。