SaaSに階層型価格設定を実装する方法

SaaSの階層型価格設定を実装するには、さまざまな機能、制限、またはサポートレベルを異なる価格帯で提供するサブスクリプションプランを確立し、多様な顧客のニーズと予算に対応します。これにより、より広い市場をターゲットにしやすくなり、アップグレードによる顧客の成長を促進します。このガイドでは、効果的なSaaS階層を確立するプロセスについて概説します。

まず、SaaSの恩恵を受ける可能性のある企業または個人のグループを特定します。彼らのコアニーズ、事業規模、予算の制約、そして製品で達成しようとしていることを優先します。潜在顧客と話し、SaaSをどのように使用し、どのような問題を解決するかを学びます。業界、規模、優先事項、課題、予算能力、購入決定者などを強調した顧客ペルソナの作成を検討してください。

理想的な顧客プロファイル（ICP）の特定と顧客ペルソナの作成については、次の専用ガイドを参照してください。 SaaS ICPの定義方法 ガイドで提供されているICPテンプレートを使用してください。この基礎的な理解は、関連するSaaS階層を構築するために必要です。

次に、セグメント間の違いが価格設定との相互作用にどのように影響するかを重点に置いて、次の質問に答えてください。

• このソリューションを必要とする主なユーザーまたはビジネスの種類は誰ですか？
• 当社のSaaSは、さまざまなタイプのユーザーのどのような具体的な問題を解決しますか？
• 当社のSaaSから得られる価値は、ユーザーの規模または運用規模によってどのように変化しますか？
• これらのさまざまなユーザータイプの典型的な予算範囲はどれくらいですか？
• 小規模ユーザーと大規模ユーザーにとって不可欠な機能は何ですか？

社内理解から外部ポジショニングへの移行において、競争環境の徹底的な評価は有益です。競合他社が階層型価格設定を提供しているかどうかだけでなく、その構成方法も検証します。市場の期待を理解し、一般的な慣行を特定し、自社のSaaSの差別化と戦略的ポジショニングの機会を発見するために、彼らのモデルを分析します。文書化：

• 価格モデルの種類： 階層型ですか？フリーミアム、無料トライアル、それとも有料のみですか？（業界データによると、SaaS企業の約40%がフリーミアムモデルを使用し、約80%が無料トライアルを提供しています。）
• 階層名と数： いくつの階層がありますか？それらは何と呼ばれていますか？（Basic、Pro、Enterprise；またはBronze、Silver、Gold）？
• 価格設定基準： 各階層の主要な指標は何ですか？（ユーザーごと、機能セットごと、使用単位ごと - 「1000メールごと」、「GBごと」、「アクティブコンタクトごと」のように単位を指定してください）？
• 正確な価格帯： 各階層の月額料金と年額料金をリストアップしてください。年間割引率（通常10～20％）にも注意してください。
• 超過ポリシー： 使用量ベースの場合、超過分はどのように処理されますか？（自動アップグレード、ユニットごとの料金、上限）

市場のトレンドと規範を特定する：あなたの分野で成功している企業が使用している一般的な価格指標は何ですか？同程度の機能または使用量で一般的な価格帯はどれくらいですか？標準的な階層名または構造はありますか？これらの規範を理解することで、どこに従うべきか、どこで差別化するべきかを判断できます。たとえば、コラボレーション/生産性向上ツールではユーザーごとの価格設定が主流ですが（70％以上）、インフラストラクチャ/APIサービスでは使用量ベースが一般的です。

差別化の機会を発見する：競合他社の弱点はどこですか？特定のセグメントに必要な機能が不足していますか？価格設定がわかりにくいか、価値と一致していませんか？同様の価格帯で異なる価格基準またはより魅力的な価値提案を提供できますか？

これは、価格設定モデル全体の構造とロジックを決定づける、画期的な決定です。ティアを差別化するために選択する主要な指標は、顧客が製品から価値をどのように認識し、引き出すか、そしてビジネスコストがどのようにスケーリングされるかと一致している必要があります。

顧客インサイトの再評価 （ステップ1）：顧客セグメントとその価値推進要因の理解に戻りましょう。さまざまなセグメントは、主にどのように製品から利益を得ていますか？

• 価値は、それを使用するチームの規模に比例して増加しますか？（ユーザー数について）
• 価値は、システムによって処理されるアクティビティまたはデータの量に伴って増加しますか？（使用量ベースについて）
• 価値は、特定の機能やツールへのアクセスから得られますか？さまざまなセグメントが異なる機能セットを必要とする場合。（機能ベースについて）

運用コストの評価：コストの規模を検討しましょう。インフラコストはデータの保存／転送（使用量）に伴って増加しますか？アクティブユーザー数（ユーザー数）に伴って増加しますか？それとも、さまざまなクライアントに対してサポートする機能の複雑さに関連していますか？

一般的な料金体系の基準と自社製品および市場の評価：顧客の価値観と社内コストを比較検討し、特定のSaaSにとって一般的なモデルの適合性を深く検討しましょう。

使用量ベースのモデルが、お客様が製品から価値を得る方法を最もよく反映していると判断した場合は、 使用量ベースの請求を実装するための詳細な手順 を専門ガイドでご確認いただけます。

ハイブリッドモデルの調査と評価：価値とコストをより適切に反映する組み合わせがある場合は、単一のモデルに限定しないでください。ステップ1とステップ2の分析に基づいて、どのハイブリッドアプローチが最も理にかなっているかを評価します。さまざまな価格戦略を効果的に組み合わせる方法を確認するには、 ハイブリッド価格設定を実装するためのソリューションを探る 多様な顧客基盤に対応します。

決定とその根拠を文書化する：特定の基準（またはハイブリッド）が他の基準よりも選択された理由を明確に説明します。顧客調査（セグメント別の価値推進要因）、競合分析（市場規範）、および社内コスト構造から得られた調査結果を参照してください。このドキュメントは、社内調整、営業/マーケティングのトレーニング、および価格戦略の擁護にとって重要です。

多数のティアを提供することは包括的に思えるかもしれませんが、顧客の明確さと社内の管理容易さの点では、シンプルさがしばしば勝ります。目標は、主要セグメントを効果的にカバーし、明確なアップグレードパスを提供するのに十分な選択肢を提供することです。ただし、潜在顧客に多すぎる選択肢を与えて圧倒してしまうと、分析麻痺やコンバージョン率の低下につながる可能性があります。

コアセグメントから始めましょう： （ステップ1からの）真に異なるセグメントのうち、価格設定や機能セットが大きく異なる必要があるものはいくつありますか？これは、ティアの最小数の出発点となります。

「3の法則」を検討してください。 3層モデル（Basic / Standard / Premium、またはStarter / Growth / Scaleなどの同様の価値に基づく名前でよくラベル付けされます）は、SaaSで広く受け入れられている標準です。

• • メリット： 明確なステップ（エントリー、ミッドレンジ、トップティア）を提供し、各レベルで明確な価値提案を可能にし、マーケティングとセールスのメッセージを簡素化し、顧客が理解し比較しやすいものです。多くの場合、自然と「最も人気のある」ミドルティアへと繋がります。調査によると、SaaS企業の大部分が3～4つの主要な価格帯を利用していることが示されています。
  • 検討段階： 3つの価格帯の間での価値の差別化が十分に明確であることを確認してください。

2層モデルの評価： 基本的に2つの非常に幅広いセグメント（例：個人/非常に小規模なチーム vs その他すべて）をターゲットとする製品、または製品の機能が絞られており、機能制限のオプションが少ない場合に適しています。

• • • メリット： お客様と企業の双方にとって最大限のシンプルさ。
    • デメリット： 段階的なアップグレードによる収益拡大の機会が制限される可能性があります。

4つ以上の層を検討： 特定のシナリオで効果的です。

• • 使用量ベースのモデル： 消費量に比例して価値が直線的に増加する場合、よりきめ細かい使用階層（例：5k、10k、25k、50kユニット）を提供することで、PlausibleやPirschのように、使用量の増加に応じて正確に収益を捉えることができます。
  • 非常に幅広い市場： SaaSが個人ユーザーから大企業まで幅広い層に対応する場合、そのギャップを効果的に埋めるために、より多くの階層が必要になる場合があります（例：無料、ソロ、チーム、ビジネス、法人）。
  • 注意事項： 階層が増えるほど、隣接する階層間の価値の区別が明確でなければなりません。選択肢が多すぎると、顧客が混乱し、意思決定が困難になります。各階層が、その存在を正当化する明確に異なるセグメントまたは使用レベルをターゲットにしていることを確認してください。

エンタープライズ/カスタム階層を含める： 標準ティアの数（2、3、または4+）に関係なく、大企業クライアント向けに非公開または「お問い合わせ」ティアを用意することを強くお勧めします。目的：これらのクライアントは、多くの場合、カスタム機能、専用インフラストラクチャ、特定の法的/セキュリティ/コンプライアンス条件（SLA、データ所在地）、専用サポート/アカウント管理、および複雑な組織構造または大規模な規模に基づくカスタム価格設定を必要とします。彼らのニーズは、標準パッケージにきちんと収まることはめったにありません。

これらの高額契約を処理するには、多くの場合、異なるアプローチが必要です。大規模な組織をターゲットとする企業にとって、 当社のエンタープライズソリューションがどのように役立つかをご覧ください カスタム取引と複雑な請求を管理します。

選択した数と正当性の理由を文書化してください：選択したティア数の根拠を明確に説明し、特定されたコア顧客セグメントの数と性質、および希望するアップグレードパスに関連付けてください。

ティアの基準と数が決定したら、重要なタスクは、各ティアに何が含まれるかを正確に定義することです。違いは有意義で透明性があり、そのティアのターゲットセグメントが認識する価値に直接結びついている必要があります。これにより、カニバリゼーションを防ぎ、顧客を適切なティアに導くことができます。

• ティアごとの機能割り当て（機能ベースまたはハイブリッドの場合） 顧客調査（ステップ1）に基づいて、各ティアのターゲットセグメントのニーズに合わせた機能バンドルをグループ化します。

• • 最下位ティア： 最小または最も基本的なユーザーが達成するために必要な重要なコア機能を含める 最小限の 価値。これは単なるデモではなく、使用可能な製品である必要があります。
  • 中間ティア： 成長しているビジネスにとって重要な追加価値を引き出す機能（多くの場合、コラボレーションツール、統合、より高度なワークフロー、または自動化の強化）を追加します。これらの機能は、ビジネスの規模拡大に伴って発生するペインポイントに対処します。
  • 最上位標準ティア： 高度な分析、カスタムブランディング/ホワイトレーベル、APIアクセス、堅牢なセキュリティ制御（SSO、監査ログ）、高度な管理機能など、より洗練されたユーザーや大規模チームが必要とするプレミアム機能を含めます。

• ティア別の使用制限の設定（使用量ベースまたはハイブリッドの場合）： ターゲットセグメント内での使用量の増加とコストの増加に基づいて、各ティアの具体的な容量制限を定義します。

• • 制限がセグメントのニーズに合致していることを確認します： 下位ティアの制限は、そのティアの対象セグメントには十分である必要がありますが、成長するにつれて制限となり、アップグレードを促します。
  • 具体的かつ測定可能であること： 単位を明確に定義します（例：「アクティブユーザーごと」、「月間トラッキングイベントごと」、「保存GBごと」など）。 Crazy Egg トラッキングされたページビューと記録によってティアを明確に区別し、価格をWebサイトのトラフィック量と分析の深さに直接結び付けます。

• ティアごとのユーザー数を定義する（ユーザーベースまたはハイブリッドの場合）： ティアごとに許可される最大ユーザー数を設定します。上位ティアでは、大規模チームへの報酬としてボリュームディスカウントを検討してください。

• 非中核的側面の差別化： 他の価値推進要因を使用して階層の差別化を強化します。
  • 対応： エスカレーションレベル（メール -> チャット -> 電話 -> 専用アカウントマネージャー -> 保証された応答時間）。
  • SLA： 稼働時間保証（例：Standardで99.5％、Premiumで99.9％）。
  • オンボーディングとトレーニング： セルフサービス -> グループトレーニング -> 専用1対1 -> オンサイトワークショップ。
  • レポート: 基本ダッシュボード -> カスタムレポート -> 高度な分析プラットフォームアクセス。
  • セキュリティとコンプライアンス： 標準セキュリティ -> 特定の認証（HIPAA、GDPR、SOC 2）-> SSO -> 監査証跡 -> データ常駐オプション。
  • ベータ版/新機能へのアクセス： 上位層に早期アクセスを許可する。
• 明確な価値の向上を保証する： 1 つの階層から次の階層への移行は、上位階層のターゲットセグメントの増大するニーズまたは複雑さに直接対応する、価値の大きな顕著な増加を表す必要があります。価値の向上は価格の増加を正当化する必要があります。
• 機能の重複/共食い回避： 真に必要とする顧客のために階層を設計します ニーズ 上位ティアの機能は、下位ティアでは効果的に動作しなかったり、すべての価値を引き出せなかったりします。基本ティアで 多すぎる機能を提供すると、アップグレードするインセンティブがなくなります。
• 各ティアの詳細仕様を文書化する： 各 ティア について、含まれる機能、制限、サポートの種類など、すべてをリスト化した内部ドキュメントを作成します。これは、社内の一貫性（営業、マーケティング、サポート）と製品開発のために不可欠です。
• 明確な価格ページを設計する： 価格ページで、各レベルの主要な差別化要因と価値を強調する比較表を使用して、ティアの違いを視覚的に伝えます。各ティアに含まれるものと制限事項を明確に示します。おすすめのティア（例：「最も人気」）を強調表示します。

定義された価値と運用コストを金額に換算してください。価格は収益性が高く、市場で競争力があり、各層の想定顧客セグメントに対する認識価値を反映する必要があります。

階層/セグメントごとのサービスコスト (CoS) を計算します。 各層の典型的な顧客が必要とする規模、特定の機能、およびサポートレベルでサービスを提供することに関連する運用コストを見積もります。

• インフラストラクチャのコスト： サーバーのコスト、データベースの使用量、帯域幅、ストレージを各層の使用量/ユーザー制限にマッピングします。ユーザーごと、または使用単位ごとのコストを見積もります。
• 開発とメンテナンス： コア開発は共有されますが、上位層のみに提供される機能の維持コストを見積もります。
• サポートコスト： 各層からのリクエストの予想される量と複雑さ、および提供される特定のサポートレベル（たとえば、電話サポートはメールよりも高価です）に基づいて、サポートチームのコストを割り当てます。
• オンボーディングとトレーニングのコスト： 上位ティアが専用リソースを受け取る場合は、これらの人件費を考慮してください。
• サードパーティ費用： 統合サービス、プレミアムAPI、またはティアによって使用量が異なる可能性のあるデータプロバイダーのコストを含めてください。
• 計算： 各ティアの標準的な顧客に対するおおよその「サービス提供コスト」を理解することを目指してください。

価値に基づく価格設定の可能性の評価（ステップ1より）： CoSは下限ですが、顧客価値は上限です。SaaSによって各セグメントにもたらされる定量化可能なROI、コスト削減、または収益創出に関する理解を再確認してください。

• 価値の定量化： SaaSによってミッドマーケットの顧客が人件費で月額1000ドル節約できる場合、その価値は少なくとも月額1000ドルです。SaaSによって企業が月額10,000ドルの追加売上を生み出すのに役立つ場合、その価値は少なくともそれです。
• 価値の一部としての価格設定： SaaSティアの価格設定においては、もたらされる定量化可能な価値の割合に基づいて価格を設定するのが一般的な戦略です。業界ベンチマークでは、顧客にもたらされる実績のある価値の5％から20％の価格設定が示唆されています。これにより、顧客にとって大きなROIが残り、サービスが単なるコストではなく、明確な投資となります。

競合他社の価格設定の参照（ステップ2） 独自の価値提案、差別化、またはターゲットセグメント（プレミアムvs.価格重視）に基づいて、あなたの立場を正当化してください。

各ティアの価格帯を定義する： コスト、顧客の認識価値、および競争環境の交点に基づいて、各ティアの具体的かつ明確な月額および年額の価格を設定します。価格帯を設定したら、グローバルな売上税の管理は複雑になる可能性があることに注意してください。これを簡素化するために、 Global SaaS Sales Tax製品の詳細はこちら およびコンプライアンスを自動化する方法についてご確認ください。

年間割引戦略を決定する： 年間前払いに対して明確なインセンティブを提供しましょう。一般的な方法としては、月額料金と比較して15～20%の割引を提供することです。これはキャッシュフローを大幅に改善し、管理上のオーバーヘッドを削減し、顧客維持のための強力なレバーとなります（年間契約の顧客は月間契約の顧客よりも解約率が大幅に低くなります）。

超過料金に関するポリシーと価格設定を定義する（使用量ベースの階層の場合） 使用制限を設ける場合、顧客が許容量を超えた場合にどうなるかを明確に示す必要があります。オプション：

• 強制停止： 次の請求サイクルまたはアップグレードまで使用がブロックされます（不満が生じる可能性があります）。
• 自動アップグレード： 制限に達すると、顧客は自動的に次の階層に移動します（予期しない請求につながる可能性があるため、明確なコミュニケーションが必要です）。
• 超過料金： 制限を超えた使用量に対して、ユニットあたりの料金を請求します（例：1000ユニットあたり$X）。これは多くの場合、ブロック単位で実装されます（例：$Yで1000ユニットを追加）。

ボリュームディスカウントを実装する（ユーザー/使用量ベースの階層の場合） 顧客がより多くのボリューム（上位ティアを選択するか、ティア内で特定のボリュームベースの価格設定による）にコミットするにつれて、ユーザー単位または使用単位あたりの価格が減少するように価格設定を構成します。これは、大口顧客に報いるとともに、プラットフォームの成長を促進します。

価格設定ロジックとルールの文書化： すべての価格設定ルール、ユニットあたりのコスト、超過料金、割引体系、および特定の条件を詳述した内部文書を作成します。これにより、社内における価格設定の一貫性と透明性が確保されます。

中核となるティア構造に加えて、他の価格戦略をどのようにモデルに追加することで、より多くの収益を獲得し、ニッチなニーズに応え、顧客の摩擦を減らすことができるかを検討します。

• フリーミアムティアの実装（該当する場合）： Freemiumモデルの実装に関する詳細は[Link to your General SaaS Pricing Strategies Guide]のガイドに記載されていますが、無料ティアを階層構造に統合することで、潜在顧客にとって貴重な入り口となり、有料プランに移行する前にコアバリューを体験できます。
• 戦略的なアドオンの提供： 特定のティアの顧客が、ティア全体をアップグレードすることなく、追加の機能、容量、またはサービスをアラカルトで購入できるようにします。
  • 例： 追加ストレージブロック（例：+50 GBを$X/月）、追加ユーザパック（例：ティア制限を超える10ユーザーのブロックを$Y/月）、プレミアムインテグレーション、拡張分析モジュール、上位ティアサポートパッケージ（例：専用電話回線）、プロフェッショナルサービス（セットアップ、カスタムレポート、トレーニング）。
  • 目的: ARPU（ユーザー/アカウントあたりの平均収益）を増加させるために増加的な価値を獲得し、上位ティアへの完全なアップグレードを必要としない特定のニッチなニーズに応え、大幅に高価なティアにコミットする前に顧客が使用量またはアクセスを拡大するためのより小さく、より親しみやすいステップを提供します。
• 価値に基づいた価格設定原則を一貫して適用する: 各ティアの価格は、その顧客セグメントにもたらされる価値に直接結びついていることを継続的に強調します。価格設定ページのメッセージ、営業会話、マーケティング資料を使用して、各レベルに関連するROIまたは特定の利点を強調します。価格をリターンを生み出す投資として捉えます。
• 「クレジットシステム」の検討 (複雑な使用状況の場合): 使用状況が多元的である場合（例：CPU時間+処理データ+使用機能）、さまざまなアクションやリソースが一定数のクレジットを消費するクレジットシステムは、価格設定を簡素化し、柔軟性を提供できます。顧客はクレジットのブロックを購入します。
• 超過料金で柔軟な使用階層を提供する: 使用量に基づくモデルの場合、許容量が含まれ、ユニットごとの超過料金が定義された構造化階層により、柔軟性が提供されます。これにより、顧客はプランの上限を一時的に超えてもすぐにアップグレードする必要がなく、使用量の増加による収益を生み出しつつ、アップグレードが費用対効果の高い場合（超過料金の混合率が次の階層の実効料金を超える場合）にアップグレードの時期を示すことができます。

階層の実装はほんの始まりです。階層の効果を測定し、階層内の顧客行動を理解し、最適化と成長のための領域を特定するシステムが必要です。指標は、情報に基づいた意思決定に必要なデータを提供します。

基本的なSaaSメトリクスを追跡し、主要なSaaS KPIの確実な追跡を行い、可能な場合は初期階層ごとにセグメント化します。

• MRR/ARR（月間/年間経常収益）: 予測可能な総収益。全体と階層別で追跡。
• ARPU（ユーザー/アカウントあたりの平均収益） 顧客単位あたりの収益。全体と階層別に分けて追跡。これは、どの階層が最も価値があるかを評価するのに役立ちます。
• CAC（顧客獲得単価）： 新規有料顧客を獲得するための費用。顧客が最初にサインアップした階層別にCACを追跡できますか？これは、セグメント獲得効率の評価に役立ちます。これを追跡することは、階層レベルでの収益性を理解するために不可欠です。 顧客獲得コスト（CAC）を決定する 当社のシンプルな計算ツールを使用して、マーケティング活動の効率性を評価できます。
• LTV（顧客生涯価値）： 1 つの顧客関係から期待される総収益。異なるレベルで開始する顧客の長期的な価値を理解するために、最初の階層別にLTVを計算します。上位の階層は、理想的にはLTVが高くなります。
• 解約率（ロゴと収益） 顧客が解約する割合（ロゴチャーン）または支出を減らす割合（収益チャーン）。全体と階層別に追跡します。特定の階層でチャーン率が高い場合は、その階層の価値、価格設定、またはターゲット適合性に問題がある可能性があります。

階層別パフォーマンス指標の実装：これらの指標は、階層化戦略自体の成功を評価するために不可欠です。

• 拡張 MRR: 既存顧客が最初の購入後にもたらす追加収益。これは、階層型SaaS価格設定の重要な指標であり、階層が成長を促進しているかどうかを示します。次のものが含まれます。
  • アップグレードMRR： 低価格帯から高価格帯に移行した顧客からの収益。これらのアップグレードの量と速度を追跡します。
  • アドオンMRR： 既存の顧客が現在の階層内で追加機能または容量アドオンを購入することで得られる収益。
  • 使用量MRR（使用量ベースの場合）： 顧客の消費増加による収益増加は、柔軟な階層内または超過料金のいずれかによるものです。この数値の監視は、階層型モデルの成功を確認するために不可欠です。この成長を正確に把握するには、 Expansion MRR calculator を使用 して、既存顧客のアップグレード状況を確認します。

段階的価格設定の実装は継続的なプロセスです。顧客がどのように階層を移動しているかを理解するために、Expansion MRR や Upgrade MRR などの主要なパフォーマンス指標を継続的に監視します。顧客と社内チームから、階層と価格設定に対する認識についてフィードバックを収集します。このデータと市場の変化に基づいて、顧客のニーズとビジネス目標への継続的な整合性を確保するために、階層、価格設定、または機能セットの調整を行う準備をしてください。価格戦略を定期的に見直し、堅牢な請求システムを活用することは、これらの変更をスムーズに管理するために重要です。柔軟な請求システムは、これらの調整を摩擦なしに行うための鍵となります。これらのプロセスを自動化する方法を理解するには、 Subscription Management 製品について詳しくはこちら および複雑な請求サイクルを処理するための機能をご覧ください。