기업 고객에게 SaaS를 유치하고 판매하는 방법
게시일: 2025년 5월 1일
기업 고객에게 SaaS를 유치하고 판매하려면 잘 계획되고 실행된 전략이 필요합니다. 이 가이드는 SaaS를 기업에 판매하는 복잡한 특성을 설명하고 까다로운 조직 구조를 해결하고 다음을 확보하기 위한 실행 가능한 단계를 제공합니다. 고가치 거래. 이러한 단계를 숙달하면 정교한 고객을 위한 솔루션으로 기업 SaaS 제품을 포지셔닝하는 방법을 알 수 있습니다.
기업 이해
구매 위원회는 일반적으로 여러 이해 관계자(Kalungi)로 구성되며, 각 이해 관계자는 잠재적 투자를 평가할 때 고유한 우선 순위를 가지고 있습니다.
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이해관계자 |
역할 |
주요 관심사 |
일반적인 평가 기준 |
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최종 사용자 |
일일 사용자 SaaS |
사용성, 통합, 일상 기능, 작업에 미치는 영향 |
사용 편의성, 관련 기능, 도구와의 통합, 성능 |
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관리자 및 부서장 |
부서 목표와의 일치 보장 |
목표와의 일치, 팀 효율성 향상, 부서 내 확장성 |
팀 생산성, 보고 기능, 자원 최적화, 비용 효율성에 미치는 영향 |
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IT 및 보안 팀 |
보안 및 데이터 정책 유지 |
보안 프로토콜, 규정 준수, 데이터 개인 정보 보호, IT 인프라와의 통합 |
보안 인증, 데이터 암호화, API 기능, 손쉬운 배포 및 관리 |
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재무 및 조달 |
예산 관리 및 ROI 확보 |
비용 효율성, 입증 가능한 ROI, 예산 준수, 계약 조건 |
가격 구조, 잠재적 비용 절감, 매출 창출, 계약 유연성 |
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임원(CIO 등) |
최고 수준에서 전략적 구매 승인 |
전략적 목표 달성, 경쟁 우위, 장기적 성장 |
전략적 영향, 혁신 가능성, 조직 전체 확장성, 공급업체 안정성 |
- 최종 사용자: 사용 편의성, 기존 도구와의 통합, SaaS가 일상 업무 및 생산성에 미치는 직접적인 영향에 중점을 둡니다. 예시: 새로운 CRM을 사용하는 마케팅 팀은 데이터 입력 및 보고 기능에 중점을 둘 것입니다.
- 관리자 및 부서장: 부서 목표와의 일관된 연계, 팀 효율성 향상 가능성, 특정 부서 내 확장성을 판단합니다. 예시: 영업 부사장은 엔터프라이즈 소프트웨어가 리드 관리 및 판매 예측 정확도를 향상시킬 수 있는지 여부를 결정합니다.
- IT 및 보안 팀: 요구 사항은 보안 프로토콜, 산업 규정(예: SOC2 Type 1 및 2) 준수, 데이터 개인 정보 보호 보증 및 현재 인프라와의 통합과 관련이 있습니다. 참고: 데이터 유출 비용은 잠재적으로 매우 높기 때문에 기업 고객에게 보안 문제의 중요성이 강조됩니다.
- 재무 및 조달: 이러한 이해 관계자는 비용 효율성, 명확한 투자 수익(ROI) 및 예산 제약과 계약 조건이 충족될 것이라는 확신을 기대할 것입니다. 예시: SaaS가 운영 비용을 어떻게 절감하고 새로운 매출 흐름을 어떻게 창출하는지에 대한 자세한 분석을 요구할 수 있습니다.
- 임원(CIO, CTO, CEO): 이들의 관심사는 전략적이며, 엔터프라이즈 SaaS가 전체 비즈니스 목표에 어떻게 부합하고, 경쟁 우위를 제공하며, 장기적인 성장에 어떻게 기여하는지를 고려합니다.
자가 평가 방법론: 적절한 접근 방식을 개발하려면 다음 질문을 고려하세요:
- 대상 기업 내 어떤 부서와 직책이 당사 솔루션과 상호 작용할까요?
- 이러한 각 이해 관계자의 주요 장애물과 비즈니스 전략은 무엇일까요?
- 이들이 사용하는 기준은 무엇이며, 우선 순위를 정하기 위해 어떤 정보가 필요할까요?(예: IT 부서의 보안 인증, 재무 부서의 ROI 예측)
- 기존 기술 인프라의 복잡성은 어느 정도이며, 어떤 통합 기능이 필요할까요?
- 리스크 허용 수준은 어느 정도이며, 신뢰 구축을 위해 어떤 검증(사례 연구, 추천글)이 필요할까요?
이해 관계자 지도와 같은 체계적인 계획은 이러한 관계와 우선순위를 명확히 하는 데 도움이 될 수 있습니다.
무료 체크리스트: 기업 고객에게 SaaS 판매하기
기업 SaaS 판매 방식을 간소화하고 성공률을 극대화하세요.
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판매 프로세스의 각 단계별 주요 활동
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영업팀을 위한 명확하고 실행 가능한 목록
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진행 상황 추적
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갭 파악
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기업 판매 전략 개선
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등등!
메시지 개선
기능 중심적인 설명이 항상 효과적인 것은 아닙니다. 메시지는 각 이해 관계자의 특정 관심사와 원하는 결과를 다루어야 합니다.
- 비즈니스 가치에 중점: 기업 소프트웨어가 매출 증대, 비용 절감, 효율성 향상, 보안 강화 또는 고객 만족도 향상과 같은 비즈니스 결과와 어떤 관련이 있는지 명확히 설명하십시오. 예시: “당사 플랫폼은 고급 데이터 분석 기능을 제공합니다”보다는 “이를 통해 마케팅 팀은 효과적인 캠페인을 파악하고 광고 지출을 최적화하여 고객 확보 비용을 절감할 수 있습니다([유사 기업 고객 이름] 사례 연구 기반)”가 더 효과적입니다.
- 페르소나별 콘텐츠 개발: 각 이해 관계자의 특정 관심사를 다루는 자료를 디자인합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.
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- 재무팀을 위한 재무 ROI 계산기 및 예산 영향 분석
- IT 부서를 위한 보안 및 규정 준수 문서(예: SOC2 보고서, 데이터 개인정보 보호 정책)
- 최종 사용자를 위한 워크플로 다이어그램 및 사용성 가이드
- 임원을 위한 전략적 조정 요약
- 실제 비유 활용: 관련성 있는 비교를 사용하여 복잡한 기술 개념을 단순화합니다. 예: 스마트폰에서 서로 다른 앱이 통신하는 것에 비유하여 API 통합을 설명합니다.
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진행 상황 추적
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갭 파악
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기업 판매 전략 개선
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등등!
리드를 신중하게 검증하고 육성하십시오.
대기업 영업 주기는 중소기업보다 길기 때문에 리드를 너무 빨리 기각하는 것은 바람직하지 않습니다.
- 자격 기준 설정: 솔루션에 대한 명확한 니즈와 예산을 가진 기업 고객을 식별하기 위한 기준을 강조합니다. 특정 과제, 프로젝트 일정 및 경영진 지원 수준을 파악합니다.
- 장기적인 영업 주기 인지: 기업 SaaS 거래 성사에는 시간이 걸릴 수 있음을 인지합니다. 영업팀이 장기적인 계약을 위한 끈기를 갖도록 지원합니다.
- 관찰: 상당한 비율의 기업 SaaS 거래는 여러 번의 후속 조치 후에 성사됩니다.
- 멀티 터치 육성 캠페인 개발: 지속적인 가치와 교육을 제공하는 콘텐츠 중심의 육성 전략을 구현합니다. 백서, 산업 보고서, 전문가 웨비나 및 사례 연구와 같은 리소스를 활용하여 참여를 늘립니다. 예시: 업계 동향을 논의한 후 일반적인 기업 과제에 대한 구체적인 솔루션을 제시하여 맞춤형 데모 제공으로 이어지는 일련의 커뮤니케이션입니다.
- 리드 점수 시스템 구현: 콘텐츠 및 영업팀과의 상호 작용을 기반으로 참여도가 높은 잠재 고객을 우선적으로 처리합니다. 즉각적인 기회에 자원을 집중적으로 배분하는 동시에 다른 잠재 고객을 육성할 수 있습니다.
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진행 상황 추적
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갭 파악
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기업 판매 전략 개선
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등등!
사고 리더십에 투자
잠재적 파트너로서 신뢰를 구축하고 회사를 확립하기 위해 회사를 평판이 좋은 자원으로 포지셔닝합니다.
- 정보 제공 콘텐츠: 기업 구매자가 정보를 얻는 데 사용할 수 있는 연구 보고서, 산업 동향 분석 백서, 벤치마킹 연구와 같은 포괄적인 자료를 개발합니다.
- 업계 분석가와 교류: Gartner, Forrester, IDC와 같은 회사의 분석가와 관계를 구축합니다. 이들의 평가는 기업 수준의 인식에 영향을 미칠 수 있습니다. 관련 보고서 및 평가에 포함되는 것을 목표로 합니다.
- 업계 행사 참여: 컨퍼런스 및 웨비나에서 기업 전문가에게 지식을 전달합니다.
- 임원 참여 장려: CEO, CTO 및 기타 주요 임원들이 LinkedIn과 같은 플랫폼에 게시물을 올리고, 업계 인사이트를 공유하고, 팟캐스트에 참여하고, 관련 출판물에 기고할 수 있도록 지원하십시오.
사이버 보안 SaaS 회사의 CEO는 위협 환경 및 기업 보안 관행과 같은 최신 트렌드에 대한 관점을 공유할 수 있습니다.
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판매 프로세스의 각 단계별 주요 활동
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영업팀을 위한 명확하고 실행 가능한 목록
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진행 상황 추적
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갭 파악
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기업 판매 전략 개선
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등등!
리드 생성에서 ABM으로 전환
SaaS를 기업에 판매할 때, 타겟 ABM(계정 기반 마케팅) 전략은 광범위한 리드 생성 활동에 비해 다른 결과를 가져올 수 있습니다.
- 고가치 계정 식별: 이상적인 고객 프로필(ICP) 정의 그리고 기업 정보 데이터, 의도 신호 및 예측 분석을 사용하여 상당한 잠재력을 가진 목표 기업을 식별합니다.
- 핵심 이해 관계자 매핑: 타겟 계정 내에서 여러 부서의 의사 결정자와 영향력 있는 사람을 식별합니다. 이해 관계자 맵을 사용하여 관계와 영향력을 시각화합니다.
- 맞춤형 참여 전략 개발: 각 타겟 및 개별 이해 관계자의 특정 요구 사항과 과제에 맞춰 아웃리치, 콘텐츠 및 제품 데모를 제작하세요.
- 맞춤형 콘텐츠 및 제안 개발: 주요 고객을 위해 개인 맞춤형 방문 페이지, 유사 조직 사례 연구 및 맞춤형 제안서를 만드세요.
- 멀티스레드 아웃리치 실행: 다양한 채널(이메일, LinkedIn, 전화, 개인 맞춤형 콘텐츠)을 통해 동일 조직 내 다양한 이해 관계자와 동시에 소통하세요.
영업 담당자가 구매 관리자와 소통하는 동안 솔루션 설계자는 IT 책임자와 기술 요구 사항에 대해 논의할 수 있습니다.
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판매 프로세스의 각 단계별 주요 활동
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영업팀을 위한 명확하고 실행 가능한 목록
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진행 상황 추적
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갭 파악
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기업 판매 전략 개선
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등등!
구매자 여정 간소화
복잡한 구매 절차는 어려움을 야기하므로 각 단계를 최적화해야 합니다.
사전 예방적 이의 제기 처리: 일반적인 우려 사항(보안, 통합, ROI)에 대비하고 문서, FAQ 및 맞춤형 프레젠테이션을 통해 해결하세요.
ROI 모델 개발: 잠재 고객이 자신의 데이터를 입력하고 기업 SaaS의 재정적 이점을 평가할 수 있는 도구와 계산기를 활용하세요.
단계적 출시 및 파일럿 프로그램 제공 (정의된 성공 지표 포함): 신중한 기업의 경우 간단한 성공 기준으로 더 작은 초기 배포를 통해 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 이러한 것들이 잘 관리되고 실질적인 가치를 입증하는 데 집중되도록 하세요..
멀티스레드 판매 구현: 5단계에서 언급했듯이 여러 이해 관계자를 동시에 참여시키면 내부 승인 속도를 높이고 추진력을 유지할 수 있습니다.
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판매 프로세스의 각 단계별 주요 활동
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진행 상황 추적
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갭 파악
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기업 판매 전략 개선
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등등!
가격 및 조달 처리
기업 가격 책정에는 다양한 지불 요구 사항을 포함하여 조달 절차에 대한 유연성과 이해가 필요합니다. 귀사의 결제 처리자 기업 고객에게 필요한 복잡한 가격 체계, 다양한 지불 방식 및 청구 모델을 지원해야 합니다. 즉, 표준 옵션과 함께 구매 주문 및 전신 송금과 같은 지불 방식을 의미합니다. 또한 해외 기업 고객이 선호하는 현지 지불 방식을 제공하면 거래를 간소화할 수 있습니다. 다음과 같은 포괄적인 고객 포털 셀프 서비스 관리 구독 및 청구뿐만 아니라 완전한 구독 관리 기능은 필수입니다. 또한 B2C 및 B2B SaaS 판매세에 대한 구체적인 규정을 고려하여 여러 국가의 판매세 및 VAT를 처리하는 것은 기업 거래의 중요한 부분입니다.
- 가치 기반 가격 책정 프레임워크 개발: 맞춤 설정이 일반적이지만 인지된 가치에 따라 쉽게 이해하고 정당화할 수 있는 명확한 가격 구조와 모델을 제시하십시오. 결제 인프라가 계층형 가격 책정, 대량 할인 및 맞춤 견적을 처리할 수 있는지 확인하세요.
- 조달 요구 사항에 대한 투명성 확보: 대상 기업의 일반적인 조달 프로세스(예: RFP, 보안 감사, 법률 검토)를 이해하고 구매 주문을 통한 결제 처리 기능을 포함하여 결제 프로세스가 해당 요구 사항에 부합하는지 확인합니다.
- 유연한 계약 조건 및 지불 옵션 제공: 계좌 이체 수용을 포함하여 기업 요구 사항을 충족하기 위해 계약 기간, 지불 일정 및 서비스 수준 계약(SLA)에 대해 논의합니다. 현지 결제 수단.
- 포괄적인 세금 처리 보장: 안정적으로 계산하고 판매세 및 VAT를 관리하는 시스템 구현 기업 고객이 있는 각 국가의 특정 규칙에 따라 B2C 및 B2B 규정을 구분합니다.
- 셀프 서비스 고객 포털 제공: 기업이 구독을 관리하고, 인보이스를 보고, 결제 정보를 업데이트하고, 모든 청구 세부 정보에 액세스할 수 있는 클라이언트 포털을 제공합니다.
- 강력한 구독 관리 구현: 다음을 허용하는 시스템을 활용하십시오. 유연한 구독 수정, 기업의 필요에 따라 업그레이드, 다운그레이드 및 취소
기업 고객은 종종 엄격한 조달 프로세스와 다양한 지불 방식을 선호합니다. 이 영역에서 유연성과 포괄적인 지원은 거래 성사에 매우 중요합니다. – 다음을 고려하십시오. PayPro Global 복잡한 관리를 위해 엔터프라이즈 SaaS 가격 책정, PO(구매 주문) 및 전신 송금과 같은 다양한 지불 옵션 제공, 현지 지불 방식 지원, 포괄적인 고객 포털 및 강력한 구독 관리 제공. 또한 다음 모두에 대한 정확한 판매세 및 VAT 처리를 통해 완전한 세금 준수를 지원합니다. B2C 및 B2B 여러 국가의 거래를 통해 전환율을 향상시킬 수 있습니다.
내부 지지자 지원
기업 내에서 솔루션을 지지하는 사람들은 귀중한 자산이 될 수 있습니다.
- 지지자 파악 및 관계 구축: 초기 지지자를 파악하고 그들과 소통하여 그들의 관점을 이해하고 유용한 리소스를 제공합니다.
- 내부 영업 지원 자료 제공: 각 부서와 관련된 맞춤형 프레젠테이션, ROI 계산 및 기타 이해 관계자에게 가치를 전달하는 데 사용할 수 있는 토론 포인트를 만듭니다.
- 의사 결정권자를 위한 임원 브리핑 제공: 질문이나 우려 사항을 해결하는 커뮤니케이션을 구축하기 위해 경영진과 기업 내 주요 의사 결정권자 간의 회의를 설정합니다.
- 피드백 구하기: 내부 지지자는 내부 관점에 대한 통찰력을 제공하고 접근 방식을 개선하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 중요한 사항은 즉시 처리하십시오.
무료 체크리스트: 기업 고객에게 SaaS 판매하기
기업 SaaS 판매 방식을 간소화하고 성공률을 극대화하세요.
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판매 프로세스의 각 단계별 주요 활동
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영업팀을 위한 명확하고 실행 가능한 목록
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진행 상황 추적
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갭 파악
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기업 판매 전략 개선
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등등!
온보딩 및 지속적인 지원 설정
잘 관리된 온보딩 프로세스는 장기적인 고객 만족과 잠재적인 미래 성장을 가져옵니다.
- 맞춤형 온보딩 계획 수립: 엔터프라이즈 배포는 복잡하다는 것을 인지하십시오. 특정 워크플로 및 통합 요구 사항을 해결하는 맞춤형 온보딩 프로그램을 제공합니다.
- 계정 관리 및 고객 성공 팀 배정: 고객의 비즈니스를 이해하고 고객의 특정 요구 사항을 사전에 해결할 수 있는 전담 전문가를 통해 지원을 제공합니다.
- 교육 프로그램 제공: 모든 최종 사용자와 관리자가 엔터프라이즈 소프트웨어에 대한 적절한 교육을 받도록 합니다.
- 도입 현황 모니터링 및 확장 기회 파악: 엔터프라이즈 고객과 정기적으로 소통하여 고객의 요구 사항 변화를 파악하고 추가 서비스 또는 기능 제공 기회를 모색합니다.
무료 체크리스트: 기업 고객에게 SaaS 판매하기
기업 SaaS 판매 방식을 간소화하고 성공률을 극대화하세요.
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판매 프로세스의 각 단계별 주요 활동
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영업팀을 위한 명확하고 실행 가능한 목록
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진행 상황 추적
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갭 파악
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기업 판매 전략 개선
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등등!
보안, 규정 준수 및 데이터 보호 우선
이는 모든 엔터프라이즈 고객에게 중요합니다.
관련 보안 인증 유지: 관련 보안 인증(예: SOC 2 Type II, ISO 27001)을 획득 및 유지하고 자세한 보안 조치를 전달합니다.
보안 문서 제공: 보안 프로토콜, 데이터 암호화 방법 및 관련 규정 준수에 대한 종합적인 정보를 모든 관련 개인에게 제공합니다.
데이터 상주 및 거버넌스 요구 사항 관리: 데이터 저장 위치 및 귀사의 준수 여부에 대해 논의하십시오. 데이터 개인 정보 보호 규정 (예: GDPR, CCPA). 일부 기업은 특정 배포 방식을 선호합니다.
이러한 세부 단계를 실행하고 각 기업 고객의 개별 요구 사항에 맞게 전략을 수립하면 이 시장 부문에 SaaS 솔루션을 유치하고 성공적으로 판매할 가능성이 높아집니다.
결론
기업에 SaaS를 판매하는 복잡성을 성공적으로 탐색하려면 전략적이고 인내심 있는 고객 중심 접근 방식이 필요합니다. 다면적인 기업 구매자를 이해하고, 다양한 이해 관계자에게 반향을 불러일으키도록 메시지를 상세히 설명하고, 확장된 판매 주기의 각 단계를 최적화함으로써 신뢰를 쌓고 지속적인 파트너십을 구축할 수 있습니다. 탁월한 지원을 제공하는 동시에 보안, 규정 준수 및 유연한 결제 솔루션을 우선시하면 안정적이고 가치 있는 기업 SaaS 제공업체로서의 입지를 확고히 할 수 있습니다. 이를 강조하면 기업 수준에서 지속적인 성장과 성공을 위한 길을 열 수 있습니다.
FAQ
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대기업 판매는 거래 규모가 더 크고, 판매 주기가 더 길며, IT, 재무, 최종 사용자, 경영진 등 다양한 우선순위를 가진 여러 이해 관계자를 설득해야 합니다. 종종 더 빨리 종결되는 중소기업과 달리 대기업은 보안, 규정 준수, ROI 및 통합에 대한 철저한 평가가 필요합니다.
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조직 구조를 파악하고 소프트웨어를 사용하고 예산을 관리하고 보안을 보장하며 최종 결정을 내릴 사람들을 식별합니다. 초기 연락처와 소통하여 구매 위원회와 그들의 역할 및 문제점을 파악하십시오.
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기업에 대한 명확한 비즈니스 가치와 ROI를 제시하고, 각 이해관계자의 구체적인 문제점을 해결하는 메시지를 만드는 데 집중하세요. 솔루션의 보안, 확장성, 통합 기능을 강조하고 관련 사례 연구와 사용 후기를 제공하세요.
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기업 판매 주기는 SMB 거래보다 훨씬 길며, 일반적으로 여러 이해관계자, 예산 검토 및 복잡한 조달 프로세스로 인해 몇 개월 또는 몇 년이 걸립니다. 인내심과 장기적인 육성 전략이 필요합니다.
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보안 프로토콜, 인증(예: SOC 2) 및 관련 규정(예: GDPR, HIPAA) 준수에 대한 강력한 문서를 사전에 제공하세요. 데이터 처리 방침을 투명하게 공개하고 IT 및 보안 팀의 자세한 기술 질문에 답변할 준비를 하세요.
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기업은 법률 검토 및 구매 주문서, 전신 송금 등 다양한 지불 방식을 포함하는 복잡한 조달 프로세스를 가지고 있습니다. 유연한 계약 조건, 거래량 기반 가격 책정을 제공하고 정확한 세금 및 VAT 관리를 포함하여 이러한 요구 사항을 처리하는 지불 처리기를 사용하십시오.
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