What is Annual Contract Value (ACV)?

Annual Contract Value, or ACV, is the total annual income from a customer subscription contract turnover. It is an important operational factor of a subscription-oriented business in terms of the value of the contracts with customers every year. 

ACV considers various factors, including an assessment of the contract’s approximate value, regardless of the holding period. Note that it may not be confused with Total Contract Value (TCV), which includes all revenues through the entire contract.

ACV for single contracts is calculated by dividing the whole contract value by the total number of contract years. Use the formula above to determine the ACV for each contract if you have numerous contracts. 

To get the final ACV, add the individual ACVs for each contract and divide the total by the number of contracts. An agreement worth $12,000 spread over three years, for instance, would have an ACV of $4,000. 

ACV를 계산하는 데 사용되는 기술은 비즈니스 모델이나 계약에 따라 달라질 수 있습니다.

ACV 또는 연간 계약 가치는 다음에 의존합니다. 가격 전략 SaaS 회사에서 사용합니다.

계층형 플랜, 가치 기반 가격 책정은, 그리고 사용량 기반 가격 모두 고객 리소스 측면에서 최대 가치를 제공하는 제품에 집중하며, 따라서 ACV에 영향을 미칩니다. 이러한 수치는 특히 가격 모델이 고객 세그먼트와 서비스 계층에 의도적으로 기반을 둘 수 있는 SaaS 비즈니스의 경우 ACV를 적극적으로 관리하는 데 중요할 수 있습니다. 

추가 기능 통합 및 할인과 공제와 같은 일부 가변 가격 요인 포함과 같은 가격 모델의 특성으로 인해 ACV를 잘못 계산하지 않으려면 심층적으로 탐구해야 합니다.

ACV와 ARR은 모두 SaaS 회사의 핵심 성과 지표이며 구독 기반 비즈니스입니다. 그러나 두 수익 수치는 서로 다른 것을 측정합니다. ACV 가치는 1년 동안 한 고객으로부터 얻을 수 있는 총 수익입니다. ACV를 사용하면 컨설팅과 같은 산업에서 특정 계약 수준 분석에 이상적입니다. 

In contrast, ARR is beneficial for evaluating the business income for economic activities dominated by subscriptions. 

Knowing the dissimilarities enables an organization to select appropriate options regarding pricing, income predictions, and business expansion directions.

ACV is the average contract value over the years of the customer relationship. It’s a useful way to determine revenue but it comes with some disadvantages that need to be kept in mind when using ACV as a decision-making point.

• ACV, by its nature as an average, masks the variation in individual contract amounts.
• ACV relies on average values, neglecting individual contract specifics within an organization. While large contracts can be advantageous, they can also create complexities that make accurate prediction more challenging..
• ACV is not a common metric, and each person may have a unique way of determining it, leading to issues with comparisons and making benchmarks.
• Analyzing average contract values can provide insights to assist in formulating gross revenue planning strategies.

이탈률은 ACV와 확실한 상관관계가 있는데, 이탈률이 높으면 일반적으로 ACV가 낮아지기 때문입니다.

이러한 상관관계는 주로 더 큰 비용과 높은 계약 가치에서 비롯됩니다. 높은 ACV를 특징으로 하는 기업은 구조적 이탈률이 낮은데, 특히 SMB의 경우 낮은 ACV와 높은 이탈률과 비교할 때 더욱 그렇습니다. 이는 고객이 ACV에만 집중하지 말고 이탈률을 줄이는 데 사용하고 더 많은 계약을 갱신하거나 확장할 가능성을 높이는 것이 중요함을 보장합니다.

ACV는 SaaS 기업이 가격 책정 단계와 수익성 간의 관계를 검토할 수 있게 하지만, 추가 이익을 창출하기 위해 가격을 조정할 수도 있습니다. 

기업은 ACV를 분석하여 중요한 고객을 파악하고 할인 및 인센티브를 포함하여 요구 사항에 따라 잠재적인 수익 조정을 고려합니다. 이러한 접근 방식은 다음에 영향을 미칠 수 있습니다. 고객 유지 성공 가능성은 다양하지만 잠재적으로 수익 성장에 영향을 미칩니다. 그러면 ACV는 전략 메뉴와 비즈니스에서 수익 예측의 정확성을 포함한 관리 의사 결정을 위한 도구가 됩니다.

그러나 ACV 기술 분석은 다른 형태의 분석과 마찬가지로 가격 결정을 내릴 때 다른 관련 데이터와 시장 조사로 보완해야 합니다.