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SaaS ABM(계정 기반 마케팅) 전략 수립 방법

게시일: 2025년 6월 11일

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구현하기 위해 계정 기반 마케팅 SaaS 비즈니스 내에서 효과적으로 특정한 잠재력이 높은 계정에 초점을 맞춘 전략적 프레임워크가 구축됩니다. 이 접근 방식은 정의된 목표 조직 세트에 리소스를 집중하여 보다 개인화되고 영향력 있는 참여를 만드는 것을 목표로 함으로서 기존의 광범위한 마케팅과 다릅니다. 강력한 SaaS ABM 전략을 개발하면 영업 및 마케팅 팀 간의 긴밀한 조정이 촉진되고 리소스 할당이 최적화되며 복잡한 B2B 소프트웨어의 판매 주기를 단축할 수 있습니다.

이 가이드에 따라 계정 기반 마케팅 계획을 수립하고 실행하는 프로세스를 간략하게 설명하고, 노력을 집중하고 결과를 평가하는 단계를 제공합니다.

1단계

이상적인 고객 프로필(ICP) 설정

정확한 이상적인 고객 프로필(Ideal Customer Profile, ICP)을 설정하는 것은 모든 SaaS ABM 전략의 기본 단계입니다. 최고의 고객에 대한 포괄적인 그림을 만들려면 먼저 SaaS ICP(이상적인 고객 프로필)를 정의하십시오. 특정 데이터 포인트를 자세히 살펴보기 전에 이 작업을 수행해야 합니다. 즉, 소프트웨어 솔루션에서 가장 큰 가치를 얻고 결과적으로 비즈니스에 상당한 가치를 제공하는 기업의 특성을 찾아내야 합니다. 기존 고객 데이터를 분석합니다. 가장 성공적이고, 가장 오래 유지되었으며, 가장 높은 매출을 올린 고객의 트렌드를 분석합니다. 회사 정보 데이터(산업, 회사 규모, 연간 반복 매출(ARR), 지역, 조직 성숙도) 및 기술 정보 데이터(현재 기술 스택, 소프트웨어 사용, 시스템과의 통합 용이성)를 수집하고 검토합니다. 현재 고객의 참여 수준 및 제품 채택 패턴과 같은 행동 데이터를 통합합니다.

팁

이 분석 과정에서 영업, 고객 성공 및 제품 팀과 광범위하게 협업하세요. 고객과의 직접적인 상호 작용을 통해 정량적 데이터를 보완하는 중요한 정성적 통찰력을 얻을 수 있습니다.

예시

마케팅 자동화 소프트웨어를 제공하는 SaaS 회사는 ICP가 현재 HubSpot을 CRM으로 사용하고 전담 마케팅 팀을 보유한 북미 지역의 100~500명 규모의 B2B 기술 회사로 구성되어 있음을 알 수 있습니다.

참고

ICP는 살아있는 문서입니다. 더 많은 데이터와 인사이트를 수집하고 제품이나 시장이 발전함에 따라 정기적으로 검토하고 업데이트하세요.

2단계

타겟 계정을 식별하고 집중하세요

ICP가 정의되면 다음 단계는 이 프로필과 일치하는 특정 회사 목록을 작성하는 것입니다. 이것이 타겟 계정 목록이 됩니다. ICP 기준에 맞는 회사 목록을 작성하십시오. 잠재적 가치, 중요도 및 솔루션 필요 가능성을 기준으로 이러한 계정의 순위를 지정하십시오. LinkedIn Sales Navigator, 산업 데이터베이스(예: 빠르게 성장하는 SaaS 회사를 위한 Peer Signal), 시장 조사 보고서 및 자체 CRM과 같은 데이터 소스를 활용하십시오. 주요 이니셔티브, 최근 뉴스(펀딩 라운드, 확장) 및 소프트웨어 기능과 일치하는 보고된 문제를 포함하여 각 잠재적 타겟 계정에 대한 자세한 정보를 수집하십시오.

 

ABM 접근 방식 선택 방법: 모든 타겟 계정에 동일한 수준의 노력이 필요한 것은 아닙니다. 올바른 접근 방식(일대일, 일대소수 또는 일대다수)을 결정하려면 각 계정 또는 계정 그룹을 참여시키는 데 따르는 잠재적 가치와 복잡성을 파악하십시오.

  • 일대일 ABM: 소수의 가치가 높은 전략적 계정(예: 10-20개)에 집중합니다. 신중한 조사와 고도로 개인화된 맞춤형 캠페인이 필요합니다. 긴 영업 주기와 여러 이해 관계자가 있는 엔터프라이즈급 거래에 적합합니다.
  • 1:소수 ABM: 공통된 특징(예: 산업, 사용 사례)을 공유하는 약간 더 큰 규모의 계정 그룹(예: 20-100개)을 대상으로 합니다. 맞춤형 메시지 및 콘텐츠 테마를 통해 그룹 수준에서 개인화할 수 있습니다.
  • 1:다수 ABM: 계정 속성에 따라 개인화된 아웃리치를 자동화하는 기술을 사용하여 더 많은 양의 계정(예: 100개 이상)을 대상으로 합니다. 디지털 채널과 확장 가능한 콘텐츠를 활용합니다. ICP의 더 넓은 부분에 효율적으로 도달하는 데 적합합니다.

 

다양한 ABM 접근 방식을 평가할 때 다음과 같은 더 광범위한 목표와 어떻게 일치하는지 고려하세요. 엔터프라이즈급 고객에게 SaaS 판매, 종종 일대일 전략이 필요합니다.

 

자가 평가 질문:

이 계정의 잠재적 수익과 평생 가치는 무엇입니까?

이러한 유형의 조직 내에서 일반적인 구매 절차는 얼마나 복잡합니까?

핵심 이해 관계자는 몇 명이나 참여할 가능성이 있습니까?

이 계정 또는 그룹에 전담할 수 있는 내부 리소스(영업 역량, 마케팅 전문 지식)는 무엇입니까?

이러한 요소를 바탕으로 잠재적 수익과 필요한 투자에 가장 적합한 ABM 접근 방식은 무엇입니까?

팁

가장 적합하고 의도적인 신호를 가진 계정에 집중하여 파일럿 프로그램에 대해 관리 가능한 수의 계정으로 시작하십시오.

예시

일대일 접근 방식의 경우 디지털 전환에 막대한 투자를 하고 있는 것으로 알려진 Fortune 500대 기업을 타겟팅할 수 있습니다. 일대소 접근 방식의 경우 레거시 소프트웨어 시스템을 업그레이드하려는 지역 은행 목록을 타겟팅할 수 있습니다.

3단계

핵심 이해 관계자 파악 및 페르소나 구축

이해 누구 타겟 계정에 대한 공략은 어떤 계정을 타겟으로 삼을지 아는 것만큼 중요합니다. 각 타겟 계정의 조직 구조를 조사하고 소프트웨어와 관련된 구매 결정에 영향을 미치거나 구매 결정을 내리는 개인을 식별하십시오. 직책을 넘어 보고 체계를 파악하고 각 개인의 역할, 책임, 목표, 성과 지표 및 잠재적 애로사항을 이해하십시오. 이러한 주요 이해관계자에 대한 자세한 구매자 페르소나를 개발하십시오. 인구 통계학적 정보(일반적인 직급, 부서), 일상 업무 및 광범위한 조직 목표, 심리적 요소(그들을 밤잠 못 이루게 하는 것, 업무 환경을 크게 개선할 수 있는 결과)를 포함하십시오. LinkedIn Sales Navigator는 관련 연락처를 식별하고 배경을 이해하는 데 유용합니다. 회사 웹사이트, 뉴스 기사 및 수익 보고서도 맥락을 제공할 수 있습니다.

예시

타겟 계정의 경우, 확인된 이해관계자에는 마케팅 책임자(리드 생성 및 ROI 중심), IT 책임자(보안 및 통합 중심) 및 주요 최종 사용자(일일 워크플로 효율성 중심)가 포함될 수 있습니다. 각각은 특정 관점에 맞춘 메시징이 필요합니다.

참고

이해관계자의 수와 유형은 타겟 계정의 규모와 복잡성, 그리고 SaaS 제품의 특성에 따라 달라집니다. 기업 거래에는 종종 구매 센터의 6~10명 이상의 주요 개인이 참여합니다.

4단계

맞춤형 메시지 및 콘텐츠 제작

일반적인 마케팅 메시지는 계정 기반 마케팅에서 효과적이지 않습니다. 커뮤니케이션은 각 타겟 계정과 이해 관계자의 특정 요구 사항 및 관심사와 매우 관련성이 높고 맞춤화되어야 합니다. 타겟 계정과 주요 이해 관계자의 확인된 문제점과 목표를 직접적으로 해결하는 메시지를 개발하십시오. 구매자의 여정의 각 페르소나와 단계에 맞는 콘텐츠를 만들거나 조정하십시오. 인지 단계의 콘텐츠는 계정과 관련된 업계 과제 또는 트렌드에 중점을 둘 수 있습니다(예: 특정 업계의 데이터 보안에 대한 백서). 고려 단계에서는 소프트웨어가 문제를 해결하는 방법을 보여주는 콘텐츠를 제공하십시오(예: 유사한 회사의 사례 연구, 관련 기능을 강조하는 맞춤형 데모). 전환 단계에서는 긴급성을 구축하고 가치를 입증하는 데 집중하십시오(예: 맞춤형 제안, ROI에 대한 논의). 투자 수익률에 대해 논의할 때 구체적인 결과를 예측할 수 있다는 것은 강력한 힘을 발휘합니다. 귀사는 SaaS 투자 수익률(ROI)을 계산하여 제안서에 구체적인 수치를 제공할 수 있습니다.

 

구조 및 구성: 특정 콘텐츠 자산을 페르소나 및 단계에 매핑합니다. 콘텐츠 매트릭스를 사용하여 사용 가능한 콘텐츠를 추적하고 생성해야 하는 간극을 파악합니다.

팁

기존 콘텐츠를 특정 계정에 맞게 조정하여 용도를 변경합니다. 예를 들어 효율성에 대한 일반적인 웨비나를 특정 부문의 기업 규모와 잠재적 문제점을 참조하여 소프트웨어가 해당 기업의 효율성을 어떻게 개선하는지 강조하는 맞춤형 비디오 스니펫으로 전환합니다.

예시

“생산성 향상”에 대한 일반적인 이메일 대신, “[Account Name]의 프로젝트 관리 간소화에 대한 집중을 인지하여, 귀사와 같은 기업들이 [Specific Pain Point relevant to the account]에서 어려움을 겪는 경우가 많다는 것을 알게 되었습니다. 당사 소프트웨어를 통해 [Similar Company]는 이를 해결하여 [Relevant Area]에서 [Specific Metric]% 향상을 달성했습니다.”와 같은 맞춤 메시지를 전달할 수 있습니다.

5단계

다중 채널 참여 실행

타겟 계정 및 이해 관계자가 적극적으로 사용하는 채널을 통해 최대한의 영향을 미치도록 아웃리치 활동을 조정하여 타겟 계정 및 이해 관계자에게 도달하십시오. 여러 관련 채널에서 조정된 아웃리치 계획을 구현하여 각 플랫폼에서 맞춤형 메시징을 보장하십시오.

 

  • 이메일: 계정에 대한 조사 내용을 참조하는 간결하고 개인화된 이메일을 작성하십시오. 일반 템플릿을 사용하지 마십시오.
  • LinkedIn: 주요 이해관계자들과 소통하세요. 관련 콘텐츠를 공유하고, 게시물에 참여하고, 그들의 역할과 회사에 대한 이해를 보여주는 맞춤형 InMail 메시지를 보내세요. LinkedIn Sales Navigator는 참여 현황을 추적하는 도구를 제공합니다.
  • 전화: 우선 순위가 높은 계정의 경우, 타겟팅된 전화 통화를 통해 직접적이고 개인적인 소통을 촉진할 수 있습니다. 즉시 가치를 제공할 수 있도록 준비하세요.
  • 타겟 광고: LinkedIn, Google Ads 및 기타 광고 네트워크와 같은 플랫폼을 활용하여 타겟 계정 내의 개인에게 특별히 맞춤형 광고를 제공하세요. 광고를 통해 메시지를 강화하고 관련 사례 연구 또는 제품 기능을 보여줄 수 있습니다.
  • DM(우편 광고): 일대일 ABM에서 선별된 고가치 계정의 경우, 맞춤형 DM 또는 선물을 통해 기억에 남는 접점을 만들 수 있습니다. 예를 들어 SalesLoft는 ABM 전략의 일환으로 맞춤형 선물을 통해 미팅 참석률이 9% 증가했고 선물의 20%가 새로운 기회를 창출한 것을 확인했습니다.

 

케이던스: 아웃리치를 위한 전략적 주기를 개발하여 끈기와 시간 존중 사이의 균형을 유지하십시오. LinkedIn 연결 요청, 개인 맞춤 이메일, 콘텐츠 참여 및 잠재적으로 타겟 광고 노출과 같은 순서로 진행될 수 있습니다.

팁

메시징과 채널 조합을 테스트하고 최적화하십시오. 타겟 계정에서 가장 많은 참여를 유도하는 이메일 제목, 광고 소재 및 통화 스크립트를 A/B 테스트하십시오.

예시

주기는 다음과 같습니다.

1일차: 주요 이해관계자에게 LinkedIn 연결 요청
3일차: 회사의 최근 소식 및 관련 콘텐츠를 참조하는 개인 맞춤 이메일
7일차: 최근 LinkedIn 게시물 중 하나에 참여
10일차: 동종 업계 회사의 추천글을 보여주는 타겟 광고 게재

6단계

관계 구축 및 관심 유도

타겟 계정과 관계를 구축하려면 지속적인 노력이 필요하며, 특히 복잡한 B2B SaaS 솔루션의 경우 더욱 그렇습니다. 타겟 계정이 응답이나 참여가 느리더라도 지속적으로 가치를 제공하십시오. 유용한 리소스 역할을 하십시오. 관련 업계 보고서를 공유하고, 관심 주제에 대한 독점 웹 세미나에 초대하거나, 전문 지식을 바탕으로 통찰력을 제공하십시오. 자동화된 이메일 양성 시퀀스를 사용하여 개인과 잠재적 요구에 맞춘 가치 있는 콘텐츠를 꾸준히 제공하십시오. 리타겟팅 광고를 활용하여 이전 상호 작용을 기반으로 관련 메시지를 통해 소프트웨어를 계속 상기시키십시오.

참고

엔터프라이즈 SaaS의 판매 주기는 길어질 수 있습니다. Miller Heiman Group의 연구에 따르면 복잡한 B2B 판매 주기의 60%가 90일 이상입니다. 인내심과 일관되고 가치 있는 접점이 중요합니다.

예시

만약 타겟 계정이 클라우드 보안 관련 백서를 다운로드했다면, 육성 시퀀스에 업계와 관련된 최근 보안 위협에 대한 블로그 게시물이 포함된 이메일, 클라우드 보안 모범 사례에 대한 웨비나 초대, 그리고 소프트웨어의 보안 기능 및 규정 준수 인증을 강조하는 리타겟팅 광고를 포함할 수 있습니다.

7단계

영업 및 마케팅 조정 보장

효과적인 ABM SaaS 실행에는 영업 및 마케팅 팀 간의 원활한 협업과 공유 목표가 필요합니다. ABM에 관련된 영업 및 마케팅 팀 간의 명확한 커뮤니케이션 및 공유 목표를 설정합니다. 계정 참여 및 인계에 대한 역할과 책임을 정의합니다. 특정 참여 및 적합 기준을 기반으로 종종 Marketing Qualified Accounts(MQAs)라고 하는 적격 계정을 제공하기 위한 마케팅의 약속과 해당 계정에 대한 영업의 적시 후속 조치 및 참여 약속을 설명하는 서비스 수준 계약(SLA)을 개발합니다.

 

마케팅/SDR에서 계정 담당자(AE)에게 관여된 계정을 인계하기 위한 명확한 프로세스를 구현하세요. 계정의 맥락과 참여 내역을 간략하게 설명하는 공동 통화 또는 자세한 이메일 소개가 포함될 수 있습니다. 이 프로세스의 중요한 부분은 엔드 투 엔드 결제 및 구독 수명 주기를 관리하는 것입니다. 영업에서 유료 고객으로의 원활한 전환을 위해서는 강력한 B2B SaaS 판매 솔루션 을 갖추는 것이 중요합니다. 공유 CRM 플랫폼(ABM 기능을 제공하는 HubSpot 등) 또는 전용 ABM 소프트웨어 도구를 사용하면 두 팀 모두 동일한 계정 인텔리전스에 액세스하고 상호 작용을 포괄적으로 추적할 수 있습니다.

팁

ABM 마케팅 팀과 영업 팀 간에 정기적으로(아마도 매주) 회의를 열어 목표 계정 진행 상황, 과제 및 공동으로 수행할 다음 단계에 집중하세요.

예시

마케팅 부서는 구매 의도가 높은 콘텐츠에 상당한 참여를 보이고 여러 이해관계자가 상호 작용하는 타겟 계정을 식별합니다. SLA에 따라 이 계정은 MQA 상태에 도달합니다. 그런 다음 마케팅 부서는 담당 AE에게 알리고, 계정 활동에 대한 간략한 설명을 제공하고, 주요 담당자에게 소개 이메일을 보낸 후 다음 단계에 대한 공동 기획 세션을 진행합니다.

8단계

계정 기반 마케팅 성공 측정

SaaS ABM 전략의 효과를 측정하려면 개별 리드가 아닌 계정 수준 메트릭에 집중해야 합니다. 명확한 메트릭과 목표 대비 ABM 캠페인 성과를 추적하는 시스템을 구축하십시오.

측정해야 할 주요 메트릭은 다음과 같습니다.

  • 계정 참여율: 콘텐츠 및 아웃리치에 적극적으로 참여하는 타겟 계정의 비율(예: 웹사이트 방문, 이메일 열람/클릭, 콘텐츠 다운로드, 광고 상호 작용, 소셜 미디어 참여).
  • 타겟 계정 내에서 참여하는 주요 이해관계자 수.
  • 타겟 계정 파이프라인 속도: 타겟 계정이 세일즈 파이프라인 단계를 거치는 속도입니다.
  • 타겟 계정 성공률: 비ABM 거래와 비교하여 성사된 거래로 이어진 타겟 기회의 비율입니다.
  • 평균 계약 가치(ACV) ABM 거래: 타겟 계정에서 성사된 거래당 평균 수익입니다.
  • 고객 생애 가치(CLTV) ABM에서 유치한 고객: 계정 기반 마케팅(ABM)을 통해 확보한 고객의 예상 총 수익입니다. 장기적인 성공을 평가하려면 이 값을 정확하게 예측하는 것이 중요합니다. 더 자세한 재무 예측을 위해서는 SaaS CLV:CAC 비율 계산기 사용 를 사용하여 이러한 계정의 평생 가치를 고객 확보 비용과 비교할 수 있습니다.
  • 투자 수익률(ROI): ABM 캠페인 진행 비용 대비 ABM 캠페인을 통해 발생한 수익입니다. 계산: (ABM 거래 수익 - ABM 프로그램 비용) / ABM 프로그램 비용 * 100.

측정 방법: 고객 관계 관리(CRM) 시스템, 마케팅 자동화 플랫폼 및 전용 ABM 소프트웨어(Demandbase, 6sense 또는 Terminus 등) 내 기능을 활용하여 계정 수준 활동 및 파이프라인 진행 상황을 추적합니다. 캠페인 및 접점에 대해 일관된 추적 코드를 구현합니다.

예시
지표 회사 A (일대일) 그룹 B (일대소수)
계정 이름 회사 A 그룹 B
ICP 적합성 점수 높음 중간
잠재적 가치 높음 중간
ABM 접근 방식 일대일 일대소수
주요 이해 관계자 식별 8 30(총계)
참여 이해 관계자 5 18
계정 참여 점수 4 3
현재 파이프라인 단계 기회 자격 심사
단계별 일수 30 15
담당 계정 관리자 John Doe Jane Smith
메모 … …
참고

매출 증대 및 장기적인 고객 관계 구축으로 나아가는 진행 상황을 보여주는 지표에 집중하세요. 높은 참여도 점수는 긍정적이지만 궁극적으로 ABM의 성공은 비즈니스의 수익에 대한 기여도로 측정됩니다. Liveramp는 매우 집중적인 ABM 접근 방식을 사용하여 콜드 리드에서 미팅으로의 전환율이 33% 증가했으며, 타겟 계정에서 전년 대비 매출이 10배 증가했습니다.

9단계

고객 옹호 육성

새로운 유사 계정을 유치하는 데 가장 중요한 지지자는 기존의 성공적인 고객입니다. ABM을 통해 확보한 만족한 고객의 추천과 후기를 장려하고 활용하는 전략을 개발하세요. 고객이 소프트웨어에서 상당한 가치를 실현한 고객 여정의 주요 이정표(예: 성공적인 온보딩, 특정 ROI 지표 달성, 도구를 사용한 주요 프로젝트 완료)를 파악하세요. 이러한 시점에서 후기, 사례 연구 또는 추천을 적극적으로 요청하세요. 간단한 온라인 양식이나 고객의 동의하에 직접 소개 프로세스를 통해 고객이 다른 사람을 쉽게 추천할 수 있도록 하세요. 추천자와 신규 고객 모두에게 인센티브를 제공하는 추천 프로그램을 구현하는 것을 고려해 보세요.

예시

고객이 소프트웨어를 성공적으로 구현하고 주요 성과 지표 개선(예: 처리 시간 25% 단축)을 보고하면 해당 고객에게 연락하여 성공 사례에 대한 추천글이나 사례 연구 참여를 요청하세요. 동시에 유사한 문제에 직면해 있고 귀사의 소프트웨어로부터 도움을 받을 수 있는 다른 회사를 알고 있는지 문의하십시오.

팁

최초 판매 이후에도 정기적인 연락과 지속적인 가치 제공을 통해 주요 고객 담당자와의 강력한 관계를 유지하십시오. 이러한 지속적인 관계 유지는 향후 지지 가능성을 높입니다.

결론

SaaS 회사를 위한 계정 기반 마케팅 구현에는 고가치 계정에 중점을 둔 체계적이고 협력적인 노력이 필요합니다. 이러한 타겟팅된 캠페인을 구현함에 따라 글로벌 거래의 복잡성을 관리하는 것이 일반적인 다음 단계입니다. A 판매 책임자 글로벌 결제 및 판매세 규정 준수를 처리할 수 있으므로 핵심 ABM 전략에 집중할 수 있습니다. 이상적인 고객을 명확하게 정의하고, 주요 이해 관계자를 파악하고, 메시징 및 콘텐츠를 개인화하고, 여러 채널에 참여함으로써 타겟 캠페인을 구축할 수 있습니다. 계정 수준 메트릭을 통해 영향을 측정하고 고객 옹호를 촉진하는 것은 성공적인 ABM SaaS 전략의 필수 구성 요소입니다.

 

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