Mosaic Image

SaaS 가격 책정 방법

서비스형 소프트웨어(SaaS)를 수익화하려면 올바른 가격 책정 전략을 선택하세요. SaaS 제품의 가격은 수익과 고객 인식에 영향을 미칠 수 있으며, 이는 시장에서의 전반적인 입지를 좌우할 수 있습니다. 이를 염두에 두고 SaaS에 적합한 가격 책정 전략을 수립하는 방법을 살펴보겠습니다.

 

귀하의 선택을 지원하기 위해, 당사 가이드는 SaaS 가격 모델 선택 프로세스와 귀사의 비즈니스 요구 사항 및 타겟 고객 세그먼트와의 정렬에 대한 세부 정보를 제공합니다.

1단계

타겟 고객 분석

SaaS 가격 모델을 살펴보기 전에 이상적인 고객을 이해해야 합니다. 이는 기본적인 인구 통계를 넘어섭니다. 기본적으로 다음이 필요합니다. 고객이 누구인지, 무엇이 필요한지, 얼마를 지불할 의향이 있는지 알아야 합니다. 그렇게 하려면:

 

1.1. 이상적인 고객 프로필(ICP) 정의:

 

  • 인구 통계: 예를 들어, 귀사의 이상적인 고객은 미국에 있는 기술 산업의 직원이 50명 미만인 소규모 기업입니까? 아니면 유럽 전역의 의료 분야에서 직원이 1000명 이상인 대기업을 타겟팅하고 있습니까?
  • 심리적 특성: 가치관, 목표, 과제, 동기. 혁신, 비용 절감, 효율성 향상에 의해 움직입니까? 그들의 고통점은 무엇이며 귀사의 소프트웨어는 어떻게 이를 완화하는 데 도움이 됩니까? 예를 들어, 워크플로우를 간소화하고, 협업을 개선하거나, 작업을 자동화하는 솔루션을 찾고 있습니까?
  • 기술적 특성: 기존 기술 스택, 선호하는 소프트웨어, 기술적 전문성. 이미 사용 중인 기술 유형은 무엇입니까? 클라우드 기반 솔루션에 익숙합니까? 아니면 온프레미스 소프트웨어를 선호합니까? 예를 들어, 통합해야 하는 특정 CRM 또는 프로젝트 관리 도구를 사용하고 있습니까?

 

이상적인 고객을 시각화하려면 다음과 같은 도구를 사용하세요. Hubspot 또는 Salesforce 구체적인 구매자 페르소나를 만들어 보세요. 특정 인물을 상상하고 이름과 역할을 부여한 다음, 그들의 요구 사항과 동기를 간략히 설명하세요.

 

1.2. 고객 요구 사항 평가:

 

  • SaaS가 ICP에 대해 해결하는 문제는 무엇입니까? 소프트웨어가 해결하는 과제에 대해 구체적으로 설명하세요. 예를 들어, 수동 데이터 입력 오류를 줄이거나, 고객 대응 시간을 개선하거나, 마케팅 캠페인을 자동화합니까?
  • 그들의 중요한 요구 사항과 좌절은 무엇입니까? 그들이 밤에 잠을 못 이루는 이유는 무엇입니까? 예를 들어, 부서 내에서 데이터 가시성에 장애물이 있거나, 팀 간의 협업 능력이 제한되거나, 프로젝트 성과 추적에 장애물이 있습니까?
  • 사용 가능한 대안과 비교했을 때, SaaS는 이러한 요구 사항에 어떻게 더 효과적으로 적응합니까? 귀사의 고유한 판매 포인트는 무엇입니까? 예를 들어, 더 나은 통합, 더 직관적인 사용자 인터페이스 또는 뛰어난 고객 지원을 제공합니까?

 

관련 통찰력을 얻으려면 고객 인터뷰, 설문 조사, 포커스 그룹을 실시하여 피드백을 수집하세요. 적극적으로 피드백을 수집하고 경청하세요. 그리고 응답에서 패턴을 파악하세요.

예시

여러 고객 계정에서 기존 CRM 통합을 장애물로 지적하는 경우 이 CRM에 대한 견고한 통합을 우선 순위로 지정하는 것을 고려하세요.

1.3. 지불 의향 결정:

 

  • ICP에 대한 SaaS의 인식된 가치는 무엇입니까? 그들은 귀하의 솔루션에서 얼마나 많은 가치를 봅니까? 예를 들어, 소프트웨어가 제공하는 시간 또는 비용 절감을 정량화할 수 있습니까?
  • 고객이 문제를 해결하기 위해 기꺼이 지불할 가격대를 이해하는 것이 중요합니다. 가격 조사나 실험을 실시하여 가격 민감도를 측정하세요. 예를 들어, 다양한 기능이 있는 여러 가격 단계를 제공하고 어떤 것이 가장 인기 있는지 확인할 수 있습니다.
  • 업계에 기존 벤치마크나 가격대가 있습니까? 경쟁사를 조사하고 가격 모델을 분석하세요. 업계 표준인 사용자당 월 50달러를 고려하세요. 이 표준에서 벗어나려면 서비스 가격을 더 높게 또는 낮게 책정하는 이유를 명확히 이해해야 합니다.

 

1.4. 시장 및 경쟁사 가격 분석:

 

데이터 기반 접근 방식을 위해 경쟁사 가격을 분석하고 시장 조사를 실시하여 가격 민감도를 측정하세요. 결국에는 상대가 무엇인지 알아야 합니다.

  • 어떤 가격 유형을 사용합니까? (정액 구독, 사용 기반, 단계별 가격 책정, 프리미엄)
  • 다른 플랜에 대한 가격대는 얼마입니까?
  • What features are included in each plan?
  • How do their prices compare to the value they offer?

 

1.5. Clearly articulate your value proposition:

 

  • What are the key benefits of your SaaS?
  • How does it differentiate from the competition?
  • Quantify the value your SaaS delivers (e.g., increased efficiency, cost savings, revenue growth).

 

To capture this, develop a value proposition statement that is concise and resonates with your ICP. This statement should be clear, and easy to understand. 

2단계

기존 고객 기반에 대한 데이터 수집

Choosing the right SaaS pricing model is a decision that will impact your revenue generation and customer acquisition. Analyze a variety of structural configurations, keeping in mind the needs of both your SaaS product and your customer base.

 

다음 사항을 고려하세요. 다른 모델을 평가할 때 고려해야 할 요인:

  • 가치 제안: 귀하의 가격 모델은 귀하가 제공하는 가치를 어떻게 반영합니까?
  • 대상 청중: 그들의 요구와 예산에 가장 적합한 가격 모델은 무엇입니까?
  • 경쟁 환경: 귀사의 가격 모델은 경쟁사와 어떻게 비교됩니까?
  • 수익 목표: 어떤 가격 모델이 수익 목표를 달성하는 데 도움이 될까요?
  • 구현 복잡성: 가격 모델을 구현하고 관리하는 것이 얼마나 쉬운가요?

 

지금 explore the different SaaS pricing models:

 

  • 정액 가격: One pricing option is a single plan with a fixed cost. This model is simple to understand and manage but may not cater to diverse customer needs. Basecamp, a project management and team communication software, utilizes a flat subscription model charging a single price for unlimited users.
  • 사용량 기반 가격: 고객에게 서비스 소비량에 따라 요금을 부과합니다. 이 모델은 투명하고 비용을 사용량에 맞게 조정하지만 고객에게는 예측할 수 없습니다. 인프라 관련 SaaS에 인기가 있습니다. Amazon Web Services사용자가 사용하는 리소스에 대해 요금을 지불합니다.
  • 단계별 가격 책정 - 이 방법은 다양한 기능과 비용 수준을 가진 다양한 플랜을 제공합니다. 이 모델은 다양한 고객 세그먼트에 맞게 제공되고 업셀링을 장려하지만 관리하기가 복잡할 수 있습니다.
    일반적인 예는 Zoom개인, 소규모 팀, 대기업에 맞게 다양한 플랜을 제공하는 계층적 가격 모델을 제공하며, 각 플랜은 회의 시간 및 클라우드 스토리지와 같은 다양한 수준의 기능을 제공합니다.
  • 프리미엄: 제한된 기능을 가진 무료 기본 플랜과 프리미엄 기능을 위한 유료 플랜을 제공합니다. 이 모델은 사용자를 확보하고 업그레이드를 유도하는 데 효과적이지만 무료 및 유료 기능의 균형을 신중하게 맞춰야 합니다.
    Dropbox 기본 기능에 무료로 액세스할 수 있는 프리미엄 모델을 채택했습니다. 이 접근 방식과 초기 성장 사이에는 잠재적인 상관 관계가 있습니다.
  • 하이브리드 가격: 다양한 가격 모델의 요소를 결합하여 맞춤형 솔루션을 만듭니다. 이를 통해 유연성이 제공되고 기업은 다양한 고객 세그먼트와 사용 패턴에서 가치를 포착할 수 있습니다.
    예를 들어, SaaS 회사는 API 호출이나 저장소와 같은 특정 기능에 사용 기반 구성 요소가 있는 계층적 가격 모델을 제공할 수 있습니다.

 

특정 요구 사항과 관련하여 각 가격 모델의 장단점을 평가합니다. 전반적인 비즈니스 전략과 가장 잘 일치하는 모델을 선택합니다. 다음은 가장 일반적인 SaaS 가격 모델과 그 장단점, 예제에 대한 분석입니다. 

 

가격 모델

장점

단점

예제와 그 이유

정액 가격

간편함: 비즈니스와 고객 모두 이해하고 관리하기 쉬움.: 비즈니스와 고객 모두 이해하고 관리하기 쉬움.

예측 가능성: 고객은 매월 지불해야 할 금액을 정확히 알고 있어 고객 만족도가 높아집니다.: 고객은 매월 지불해야 할 금액을 정확히 알고 있어 고객 만족도가 높아집니다.

행정적 간접비 감소: 덜 복잡한 청구 및 송장 처리 프로세스.

비유연성: 다양한 고객 요구 사항과 사용 패턴에 부합하지 않을 수 있습니다.

업셀링 기회 제한: 기존 고객으로부터 수익을 늘릴 수 있는 기회가 적습니다.

대규모 고객에게는 매력적이지 않을 수 있습니다.: 대량 사용자에게는 비용이 많이 드는 것처럼 보일 수 있습니다.

Basecamp(프로젝트 관리 소프트웨어)

Basecamp는 가격 책정에서 단순성과 투명성을 중시하는 팀을 타겟으로 합니다. 일률 요금은 혼란을 피하고 직관적인 프로젝트 관리라는 가치 제안과 일치합니다.

사용량 기반 가격

공정성: 고객은 사용한 만큼만 비용을 지불하므로 요구 사항이 변동하는 고객에게는 비용 효율적인 옵션입니다. 확장성: 고객의 성장과 사용량에 따라 쉽게 확장됩니다. 

투명성: 비용에 대한 명확한 가시성을 제공하여 고객과의 신뢰를 구축합니다.

예측 불가능성: 고객은 변동 비용에 대한 예산을 짜기 어려울 수 있습니다.

고객 이탈 가능성: 사용량이 많으면 예상치 못한 높은 청구서로 이어져 잠재적으로 고객을 몰아낼 수 있습니다. 

복잡성: 견고한 사용량 추적 및 청구 시스템이 필요합니다.

Amazon Web Services (AWS) (클라우드 컴퓨팅 플랫폼)

AWS는 다양한 사용 패턴을 가진 방대한 서비스를 제공합니다. 사용량 기반 가격 책정을 통해 고객은 소비하는 특정 리소스에 대해서만 비용을 지불할 수 있으므로 모든 규모의 비즈니스에 유연하고 비용 효율적인 솔루션이 됩니다.

단계별 가격 책정

유연성: 다양한 요구 사항과 예산을 가진 고객 세그먼트에 맞춤 제공. 

업셀링 기회: 고객이 더 많은 기능과 가치를 위해 더 높은 티어로 업그레이드하도록 유도. 수익 잠재력 증가: 고급 기능을 더 높은 가격으로 제공하여 정액 가격 책정에 비해 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

복잡성: 여러 가격 단계를 설계하고 관리하는 것이 어려울 수 있습니다. 

고객 혼란 가능성: Customers may struggle to choose the right tier for their needs. 

Risk of Cannibalization: Lower tiers may cannibalize sales of higher tiers if not carefully differentiated.

줌(비디오 회의 소프트웨어)

줌은 개인 사용자, 소규모 팀, 대규모 기업의 요구 사항을 충족하기 위해 다양한 티어를 제공합니다. 이를 통해 다양한 요구 사항과 예산에 맞게 서비스를 제공하여 시장 도달 범위와 수익 잠재력을 극대화할 수 있습니다.

프리미엄

사용자 확보: 무료 기본 플랜을 제공하여 많은 사용자 기반을 확보합니다. 바이럴 성장: 무료 사용자는 옹호자가 되어 다른 사람들에게 제품을 홍보할 수 있습니다. 

업셀링 잠재력: 프리미엄 기능과 기능을 제공하여 무료 사용자를 유료 고객으로 전환합니다.

무료 및 유료 기능 균형 맞추기: 무료 플랜이 매력적이면서도 업그레이드를 유도하도록 신중하게 고려해야 합니다. 

High Support Costs: 무료 사용자 수가 많아 지원 비용이 더 많이 발생할 수 있습니다. <br> Limited Revenue from Free Users: Relies heavily on converting free users to paid plans for revenue generation.

Dropbox(파일 호스팅 서비스)

Dropbox의 프리미엄 모델은 제한된 저장 공간을 제공하는 무료 기본 플랜을 제공하여 널리 채택될 수 있었습니다. 이를 통해 사용자는 더 많은 저장 공간과 기능을 제공하는 유료 플랜으로 업그레이드하기 전에 제품의 가치를 경험할 수 있었습니다.

하이브리드 가격

맞춤형: 맞춤형 솔루션을 만들기 위해 다양한 가격 모델의 요소를 결합합니다. 

가치 최적화: 기업이 다양한 고객 세그먼트와 사용 패턴에서 가치를 포착할 수 있도록 합니다. 

수익 잠재력 증가: 여러 가격 모델의 이점을 결합하여 잠재적으로 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

복잡성: 단일 모델 가격 책정보다 구현 및 관리가 더 복잡할 수 있습니다. 

고객 혼란 가능성: 가격 책정 방식에 대한 혼란을 피하려면 명확한 의사 소통이 필요할 수 있습니다.

Salesforce (CRM 소프트웨어)

Salesforce는 계층 가격과 사용 기반 요소를 결합한 하이브리드 가격 모델을 사용합니다. 이를 통해 다양한 고객 세그먼트에 맞춤화된 서비스를 제공하는 동시에 사용자 수와 저장 공간과 같은 특정 기능과 사용에 대해 요금을 부과할 수 있습니다.
3단계

가격 책정 전략 결정

SaaS 가격 모델을 선택한 후에는 구체적인 가격 전략를 결정해야 합니다. 여기에는 가격 포인트를 설정하고 시장에서 제품을 포지셔닝하는 것이 포함됩니다. 구체적으로 알아내고 얼마를 청구할지 파악 다음과 같은 가격 책정 전략을 고려하세요.

 

  • 원가 가산 가격 책정은: 비용을 계산하고 마진을 추가하여 가격을 결정하세요. 이는 간단한 방법이지만 제공하는 전체 가치를 포착하지 못할 수 있습니다. 예를 들어, 사용자당 월간 비용이 10달러이고 마진을 50%로 원한다면 가격은 15달러가 됩니다.
  • 가치 기반 가격 책정은: 고객에게 제공하는 인식된 가치를 기반으로 SaaS 가격을 책정하세요. 이를 위해서는 고객 요구 사항과 SaaS가 제공하는 ROI를 깊이 이해해야 합니다. 가치 기반 가격 책정을 활용하는 한 회사는 Salesforce입니다. 그들의 CRM 소프트웨어는 잠재적으로 비즈니스 효율성을 개선하고 수익을 증가시킬 수 있는 솔루션으로 마케팅되고 있습니다.
  • 경쟁력 있는 가격 책정: Align your prices with your competitors’ offerings. This can be a safe approach but requires a strong value proposition to stand out. 

 

To set your price points, analyze key metrics 고객 생애 가치(CLTV), 고객 획득 비용(CAC), 원하는 이익 마진 등을 고려하세요. 다양한 시나리오에 따라 가격 책정 방법을 변경하세요.

예시

예를 들어 CAC가 500달러이고 이익 마진을 20%로 원한다고 가정해 보겠습니다. 고객의 CLTV가 3,000달러라고 추산한다면 이 정보를 가격 책정 전략에 활용할 수 있습니다.

4단계

기존 고객 기반에 대한 데이터 수집

가격 책정은 한 번 결정하면 끝나는 것이 아닙니다. 지속적인 모니터링과 최적화가 필요한 프로세스입니다. 유연하게 대처하고 적응할 의향을 갖추세요. 다음과 같은 주요 지표를 효과적으로 추적하려면:

 

  • 전환율: 유료 고객으로 전환하는 방문자 또는 체험판 사용자의 비율입니다. 이 지표는 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 데 가격이 얼마나 효과적인지 알려줍니다. 전환율을 평가할 때 가격 또는 가치 제안이 결과에 영향을 미칠 가능성을 고려하세요.
  • 이탈률: 고객이 구독을 종료하는 빈도를 측정합니다. 이 지표는 고객이 가격과 제품에 얼마나 만족하는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 높은 이탈률을 분석하면 가격과 인식된 가치 간의 잠재적 불일치 또는 고객 결정에 영향을 미치는 더 매력적인 옵션의 존재에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
  • 사용자당 평균 수익(ARPU): 사용자당 생성된 평균 수익입니다. 이 지표는 수익 성장의 역학을 반영하며 가격 책정 전략의 영향을 나타내는 지표 역할을 합니다. ARPU 성장은 가격 책정 전략의 효율성에 대한 통찰력을 제공합니다.

 

다양한 가격 책정 실험: A/B 테스트대상 청중과 가장 잘 맞는 가격대, 요금제, 혜택을 확인하려면 다양한 가격대, 요금제, 혜택을 테스트하세요. 특정 고객 세그먼트에 대해 다양한 가격 모델이나 전략을 사용하세요. 결과를 분석하여 최상의 결과를 이끌어내는 요인을 파악하세요. 가격 책정 프로세스를 간소화할 수 있는 가격 최적화 소프트웨어를 사용하는 것을 고려하세요.

결론

적합한 SaaS 가격 모델과 전략을 선택하는 것은 비즈니스 성공의 또 다른 요인입니다. 대상 청중을 분석하고, 경쟁사를 조사하고, 적절한 가격 모델을 선택하면 수익 성장에 영향을 미치고 지속적인 반복이 핵심적인 역할을 하는 장기적인 지속 가능성을 지원할 수 있습니다.

유연성이 중요하다는 점을 기억하세요. 사업이 진화함에 따라 조정이 필요할 수 있습니다.

FAQ

ko_KR한국어
en_USEnglish es_ESEspañol pt_PTPortuguês pt_BRPortuguês do Brasil de_DEDeutsch it_ITItaliano pl_PLPolski ukУкраїнська ja日本語 ro_RORomână fr_FRFrançais nl_NLNederlands ko_KR한국어