Wat is SaaS Total Addressable Market (TAM)?

Total Addressable Market (TAM) is de maximale jaarlijkse omzet die een SaaS-bedrijf zou kunnen genereren als het een marktaandeel van 100% zou behalen in zijn specifieke sector. Deze berekening sluit variabelen uit die verband houden met concurrentie of beperkingen met betrekking tot geografische en logistieke distributie.

Voor SaaS-leiders dient TAM als referentiepunt bij productplanning. Het helpt productmanagers te beoordelen of een markt groot genoeg is om de initiële kosten van software-engineering en klantenwerving te dragen.

• Investeringsrechtvaardiging: Durfkapitalisten gebruiken TAM om te beoordelen of een startup “unicorn”-potentieel heeft (een waardering van meer dan $1 miljard).
• Prioritering van de roadmap: Het helpt teams te beslissen of ze functionaliteiten moeten ontwikkelen voor een brede gebruikersbasis of een specifieke marktniche.
• Doelbepaling: TAM kan worden gebruikt als referentie voor langetermijn Annual Recurring Revenue (ARR)-doelstellingen.
• Resourceallocatie: Het geeft inzicht in hoeveel een bedrijf kan kiezen om te besteden aan marketing, in verhouding tot de totale marktkans.

Er bestaan drie methoden voor het berekenen van SaaS TAM, variërend van branchecijfers op macroniveau tot interne klantgegevens.

1. Top-Down Benadering

Deze methode maakt gebruik van secundair onderzoek van bedrijven zoals Gartner of IDC. Je begint met een groot sectorcijfer en verkleint dit met behulp van percentages. Hoewel snel, mist het mogelijk de precisie die nodig is voor operationele schaalvergroting.

2. Bottom-up benadering

Deze benadering maakt gebruik van interne gegevens en een eenvoudige telling van klanten. Het vermenigvuldigt de Gemiddelde Verkoopprijs (ASP) met het aantal potentiële klanten ($TAM = ASP × n$). Het resultaat kan worden gecontroleerd aan de hand van beschikbare gegevens en verkoopveronderstellingen.

3. Waarde-theorie Benadering

Dit wordt gebruikt voor producten die geheel nieuwe categorieën creëren. Het schat de waarde die voor de gebruiker is gecreëerd en het deel van die “bespaarde kosten” of “nieuwe inkomsten” dat het bedrijf via prijsstelling kan vastleggen.

SaaS-bedrijven gebruiken TAM vaak als input bij de overgang tussen groeifasen (bijv. van een “opbouwfase” naar een “schaalfase”). Door de totale markt te analyseren, kunnen marketingteams doelen voor leadgeneratie vaststellen op basis van het aantal accounts dat ze kunnen bereiken.

Praktische Toepassingen:

• Jaarlijks Updaten: Marktomstandigheden veranderen, dus TAM moet worden herzien om prijsaanpassingen of inflatie te weerspiegelen.
• Gebiedsplanning: TAM kan worden gebruikt om de klantdistributie over regio's te beschrijven.
• Gerichte Marketing: TAM-gegevens kunnen worden gebruikt om digitale advertenties of een nauwkeurige Account-Based Marketing (ABM)-strategie te vergelijken.
• Schaalbeslissingen: Als de huidige markt voor ongeveer 50% verzadigd is, kunnen TAM-gegevens de planning ondersteunen voor uitbreiding naar een nieuwe geografische of verticale markt.

Om TAM praktischer te maken, kan het worden opgedeeld in kleinere segmenten. Deze lagen bieden belanghebbenden een manier om de huidige en langetermijnmarktbereiken te vergelijken.

• TAM (Total Addressable Market): De totale vraag naar uw softwarecategorie.
• SAM (Serviceable Available Market): Het deel van TAM dat overeenkomt met uw huidige geografie, taalondersteuning en technische vereisten.
• SOM (Serviceable Obtainable Market): Het gedeelte van SAM dat u van plan bent te bereiken binnen de komende 2-5 jaar, gebaseerd op uw huidige verkoopbudget.

Een punt om te overwegen is de “1% Misvatting,” die een kleine marktaandeeldoelstelling als eenvoudig te plannen voorstelt, door bijvoorbeeld te geloven dat het veroveren van “slechts 1%” van een markt van $100 miljard een makkelijke overwinning is. Hierbij wordt geen rekening gehouden met concurrentie en distributiekosten, die deel uitmaken van marktevaluatie in overvolle softwarecategorieën.

Belangrijke overwegingen:

• de Freemium Valkuil: Houd free-tier gebruikers gescheiden bij het opstellen van een op omzet gebaseerde TAM-berekening.
• Statisch denken: Marktomstandigheden evolueren in de loop van de tijd, dus een TAM-berekening uit 2022 kan verschillen van de huidige AI-gestuurde procesautomatisering trends.
• Regelgevende belemmeringen: Sluit regio's uit waar uw software wettelijk niet mag opereren, zoals markten die getroffen worden door data residency regels zoals AVG.