Що таке загальний обсяг цільового ринку SaaS (TAM)?

Загальний обсяг цільового ринку (TAM) — це максимальний річний дохід, який компанія SaaS могла б отримати, якби вона досягла 100% частки ринку у своїй конкретній галузі. Цей розрахунок не враховує змінні, пов'язані з конкуренцією, або обмеження щодо географічного та логістичного розподілу.

Для лідерів SaaS, TAM слугує орієнтиром у плануванні продукту. Він допомагає менеджерам продукту оцінити, чи достатньо великим є ринок, щоб покрити початкові витрати на розробку програмного забезпечення та залучення клієнтів.

• Обґрунтування інвестицій: Венчурні капіталісти використовують TAM для оцінки, чи має стартап потенціал “єдинорога” (оцінка у понад 1 мільярд доларів США).
• Пріоритезація дорожньої карти: Це допомагає командам вирішити, чи створювати функції для широкої бази користувачів, чи для конкретної ринкової ніші.
• Визначення цілей: TAM може використовуватися як орієнтир для довгострокових цільових показників річного регулярного доходу (ARR).
• Розподіл ресурсів: Це дає інформацію про те, скільки компанія може вирішити витратити на маркетинг відносно загальних ринкових можливостей.

Існує три методи розрахунку TAM для SaaS, починаючи від макрорівневих галузевих показників і закінчуючи внутрішніми даними клієнтів.

1. Низхідний підхід

Цей метод використовує вторинні дослідження від таких фірм, як Gartner або IDC. Ви починаєте з великого показника галузі та звужуєте його за допомогою відсотків. Хоча це швидко, йому може бракувати точності, необхідної для операційного масштабування.

2. Підхід «знизу вгору»

Цей підхід використовує внутрішні дані та прямий підрахунок клієнтів. Він множить середню ціну продажу (ASP) на кількість потенційних клієнтів ($TAM = ASP × n$). Результат можна перевірити за наявними записами та припущеннями щодо продажів.

3. Підхід на основі теорії цінності

Це використовується для продуктів, що створюють абсолютно нові категорії. Він оцінює цінність, створену для користувача, та частку цих “зекономлених витрат” або “нового доходу”, яку компанія може отримати за допомогою ціноутворення.

SaaS-компанії часто використовують TAM як один із вхідних параметрів під час переходу між етапами зростання (наприклад, від “build-it” до “scale-it”). Аналізуючи загальний ринок, маркетингові команди можуть встановлювати цілі для генерації лідів на основі кількості акаунтів, яких вони можуть досягти.

Практичні застосування:

• Оновлювати щорічно: Ринкові умови змінюються, тому TAM слід переглядати, щоб відобразити оновлення цін або інфляцію.
• Територіальне планування: TAM може бути використаний для опису розподілу акаунтів по регіонах.
• Цільовий маркетинг: Дані TAM можна використовувати для порівняння цифрової реклами або точкової стратегії маркетингу на основі облікових записів (ABM).
• Рішення щодо масштабування: Якщо поточний ринок насичений приблизно на 50%, дані TAM можуть підтримати планування розширення на новий географічний або вертикальний ринок.

Щоб зробити TAM більш практичним, його можна організувати на менші сегменти. Ці рівні дають зацікавленим сторонам можливість порівнювати поточні та довгострокові масштаби ринку.

• TAM (Загальний обсяг цільового ринку): Загальний попит на вашу категорію програмного забезпечення.
• SAM (Доступний ринок для обслуговування): Частина TAM, що відповідає вашій поточній географії, мовній підтримці та технічним вимогам.
• SOM (Досяжний ринок для обслуговування): Частина SAM, яку ви можете планувати досягти протягом наступних 2–5 років, виходячи з вашого поточного бюджету продажів.

Пункт, який варто врахувати, це “помилка 1%,” що представляє ціль невеликої частки ринку як просту для планування, наприклад, вважаючи, що захоплення “лише 1%” ринку в $100 мільярдів є легкою перемогою. Це не враховує конкуренцію та витрати на дистрибуцію, які є частиною оцінка ринку у переповнених категоріях програмного забезпечення.

Ключові міркування:

• Що таке Freemium Пастка: Відокремлюйте користувачів безкоштовного рівня при створенні розрахунку TAM, заснованого на доходах.
• Статичне мислення: Ринкові умови змінюються з часом, тому розрахунок TAM від 2022 року може відрізнятися від поточного, керованого ШІ. автоматизації процесів тенденції.
• Регуляторні бар'єри: Виключіть регіони, де ваше програмне забезпечення не може легально працювати, наприклад, ринки, що підпадають під дію правил резидентності даних, таких як GDPR.