Hoe prijsankering te gebruiken om optimale prijzen voor SaaS in te stellen

Om bepaal ideale prijzen voor uw SaaS, gebruik prijsverankering, een softwareprijsstrategie die psychologisch werkt. Deze tactiek is nuttig omdat de waardeperceptie van een klant relatief is, en het eerste prijsniveau dat men tegenkomt (ankerprijs) sterk beïnvloedt hoe alle volgende opties vervolgens worden bekeken.

Door deze gids te volgen, kunt u strategisch een ankerprijsstrategie structuur implementeren om klantbeslissingen te sturen, de waargenomen waarde te verhogen en conversiepercentages te verbeteren.

Uw eerste stap is het definiëren van een hoge ankerprijs die uw meest uitgebreide of duurste abonnement positioneert als het eerste aanbod. Dit is een bewuste poging om een geloofwaardig bovengrenspunt vast te stellen door het te prijzen als de maximaal haalbare waarde voor het grootste klantsegment. Dit vereist intensief onderzoek naar uw klantsegmenten’ betalingsbereidheid (WTP) en de Return on Investment (ROI) die uw oplossing biedt.

In plaats van willekeurig een hoge prijs in te stellen, voert u grondig waardeonderzoek uit om de daadwerkelijke ROI te bepalen die uw oplossing levert aan een zakelijke klant. De premium ankerprijs moet gebaseerd zijn op deze waarde, niet alleen op featurekosten. Onderzoek toont aan dat de eerste prijs die een klant ziet hun WTP beïnvloedt met maar liefst 30–50%, wat het psychologische effect aantoont van de initiële ankerprijs.

Om de beste prijs te berekenen, gebruikt u een Waardegebaseerde Prijsmethodologie: Overweeg: „Wat is de hoogste prijs die een klant, uitsluitend gebaseerd op hun berekende bedrijfsresultaat, ongemakkelijk zou vinden om te betalen, maar niet onmiddellijk zou afwijzen?” Dit is waar uw prijspunt zou moeten liggen als uw initiële ankerdoel.

In uw tweede stap, duid de standaard en psychologisch bewezen drielaagse structuur aan—de “Regel van Drie”—met uw premium ankerprijs. Deze aanpassing is gemaakt om expliciet het ankereffect toe te passen door het middenplan optimaal geprijsd en feature-rijk te laten lijken. Deze strategische inkadering is noodzakelijk voor het maximaliseren van Jaarlijkse Contractwaarde (ACV).

Stel uw plannen in als:

1. Premium Anker: De hooggeprijsde optie (stelt de referentie in).
2. Doeloptie: De middelmatig geprijsde optie (bedoeld om conversies en ACV te stimuleren). Prijs deze 50-70% lager dan de ankeroptie.
3. Instapoptie: De laag geprijsde optie (creëert een compleet waardespectrum en trekt prijsgevoelige gebruikers aan).

Om de structuur te evalueren, gebruik deze Zelfevaluatievraag: Biedt de Target Optie significant meer waarde dan het Basic Entry-plan voor een proportioneel kleine prijsverhoging, waardoor het de voor de hand liggende keuze wordt? Als een klant zich richt op geldbesparing, zal hij nadenken over het verschil tussen het Basic- en Target-plan, verankerd door het grote verschil tussen het Target- en Premium-plan.

Stap 3 is waar je je prijzen en abonnementen finetunet met subtiele psychologische tactieken zoals Lokprijzen en Charm Prijs. Dit beïnvloedt de perceptie en het aankoopgedrag op een manier die gunstig is voor uw bedrijf. Deze technieken werken parallel aan de primaire anker prijs om de waardepropositie van uw Doeloptie duidelijk te maken.

• Introduceer een Lokvogel plan dat is ontwikkeld om de Doeloptie opzettelijk de superieure keuze te laten lijken. Als u bijvoorbeeld een Doel Plan van $100 en een Premium Plan voor $120 zou u een Decoy kunnen toevoegen voor $110 met minder belangrijke functies dan het plan van $100. De Decoy laat het plan van $100 de beste waarde voor uw geld lijken, wat de conversiepercentages voor het plan met hogere omzet verhoogt.
• Overweeg het gebruik van Charm Prijs waar prijzen altijd eindigen op 9 of 99. Door uw basistier te prijzen op $49 in plaats van $50, wordt gebruikgemaakt van de neiging van de koper om zich te richten op het eerste cijfer (anker van het eerste cijfer), de prijs ervarend als behorend tot de “$40-prijsklasse” in plaats van de “$50-prijsklasse.”

Stap 4 draait helemaal om het gebruiken van de visuele presentatie van uw prijspagina om de aandacht van de klant te trekken en de meeste impact te maken met uw anker prijs. De eerste indruk van uw pagina moet veel verder gaan dan alleen de prijsaanduidingen.

Presenteer uw strategische anker op de meest waardevolle visuele ruimte die u heeft. Onderzoek toont aan dat gebruikers webpagina's vaak scannen in een F-vormig patroon (linksboven). Maximaliseer de zichtbaarheid van de doeloptie door contrasterende kleuren, markeringen of een “Meest populair”-badge te gebruiken.

Systematisch A/B-test verschillende verankeringstrategieën om te bepalen welke de optimale ACV-stijging oplevert. Test hoog-naar-laag versus laag-naar-hoog prijsvolgorde. Test het effect van de “Meest Populair”-badge op de Doeloptie. Test verschillende lokkertje prijs opties biedt.

Na het implementeren van een A/B-test gedurende drie maanden, bereken de verandering in Jaarlijkse contractwaarde (ACV) voor de verankerde versie versus het origineel. Effectieve prijsverankering zou moeten resulteren in een meetbare toename in ACV en upgradepercentages van lagere niveaus, niet alleen totale conversies.

De laatste en belangrijkste stap is dat je psychologische prijs anker ethisch overeenkomt met de werkelijke waarde die jouw software kan leveren. Duurzame groei in SaaS berust op Klantbehoud, wat bereikt wordt wanneer kopers het gevoel hebben dat ze meer waarde hebben ontvangen dan waarvoor ze betaald hebben.

Het is essentieel om het anchoring-effect toe te passen om waarde te kaderen, en niet als een methode om klanten te misleiden. Het prijsverschil tussen de niveaus moet proportioneel zijn aan een waardevol verschil in bedrijfsresultaat of transformatie (bijv. ankeren op "onbeperkt aantal gebruikers" versus "50 gebruikers" wanneer de klant er 100 nodig heeft).

Weersta de verleiding om altijd te beginnen met je laagste prijsniveau, in de veronderstelling dat dit het grootste aantal gebruikers zal aantrekken. Dit kan de perceptie van uw merk als de budgetoptie permanent verankeren, waardoor toekomstige verschuivingen in de prijsstrategie naar een hoger segment bijna onmogelijk worden.

Zoals prijsstrategist Dan Balcauski opmerkt, „Waarde en betalingsbereidheid zijn relatief en contextueel… Het is een maatstaf voor verlangen.” Uw prijsstelling moet de neiging van verschillende weerspiegelen klantsegmenten voor uw onderscheidende oplossing.