Hoe u uw SaaS upmarket verplaatst: Stapsgewijze handleiding

Om te slagen met uw SaaS-opschaling naar de enterprise-markt, heroriënteer uw bedrijfsvoering en verschuif van het bedienen van kleine tot middelgrote bedrijven (SaaS MKB) naar het richten op grotere en meer gevestigde ondernemingen. Dit is de moeite waard omdat het resulteert in hogere Jaarlijkse Contractwaarden (ACV), betere klantenbinding (tot 95% in het bedrijfsleven versus 85% in MKB), en een consistente inkomstenstroom. Deze gids beschrijft de eenvoudige stappen om deze strategie te benutten, en laat zien hoe u uw product, verkoop en structuur kunt afstemmen op de eisen van de huidige onderneming SaaS markt.

Voordat u zich stort op de upmarket wereld, zorg ervoor dat u deze twee dingen overweegt: bepaal of er een natuurlijke, organische vraag is naar uw oplossing, en beslis vervolgens of uw team voldoet aan de standaarden van de ondernemingsmarkt. Dit vooronderzoek voorkomt dat u een voorbarige stap en een dure fout maakt.

Weten hoe uw huidige zakelijke klanten uw product gebruiken en het identificeren van eventuele lacunes in uw juridische, beveiligings- en productteams is essentieel en zou uw eerste stap moeten zijn bij het overwegen van deze verandering.

Krijg een volledig inzicht in de koopbehoeften van uw bedrijf en het nieuwe Ideale Klantprofiel (ICP):

Analyseer uw verkoop- en gebruiksgegevens van de afgelopen 12 tot 18 maanden. Hebben bedrijven met 500+ werknemers of een omzet van meer dan $50 miljoen uw product op eigen initiatief gebruikt? Dit duidt op een natuurlijke aantrekkingskracht en het bestaan van een potentiële markt. Besteed uw tijd aan het begrijpen wat uw meest waardevolle klanten met een lage churn met elkaar gemeen hebben om uw nieuwe enterprise SaaS Ideaal Klantprofiel te definiëren.

Overweeg deze kernvragen:

1. Gebruiken mijn grootste klanten mijn product op manieren die ik niet had verwacht? (diepe integraties, veel gebruikers)
2. Wat is het gemiddelde deal omvang (ACV) voor mijn top 10% van klanten?
3. Zijn mijn grootste klanten loyaler (lager afhaakpercentage) dan het SaaS MKB gemiddelde van 85%?

Als u al organisch enterprise-bedrijven heeft aangetrokken, verleg uw focus naar het aanpassen van processen die aansluiten bij de bestaande vraag. Zo niet, dan zou uw doel moeten zijn om een strategie te ontwikkelen die iets grotere bedrijven betrekt om de markt te verkennen.

U zult weten of/wanneer uw bedrijf klaar is qua middelen en personeel:

Vergelijk uw product, juridische positie, risicomaatregelen en financiële systemen met wat een succesvolle onderneming vereist (zoals ISO 27001, GDPR-certificeringsnaleving en de bereidheid om lange contracten te onderhandelen). Geloven dat dit proces zo eenvoudig is als het hebben van een website en een paar verkoopvertegenwoordigers zou een grote fout zijn.

Een Pionier klant is er een die goud waard is voor een onderneming SaaS bedrijf omdat zij nuttige feedback geven voor productverbeteringen en dienen als sterk sociaal bewijs. Dit is een partner die bereid is met u samen te werken om uw product en workflows te verbeteren, en u helpt dat keerpunt in de groei van uw bedrijf te bereiken.

• Kies en word partner: Identificeer één of twee gerenommeerde marktleiders die bekend staan om het maximaliseren van nieuwe technologie. De onderhandeling gaat niet alleen over prijs; het gaat over toegang en partnerschap om de oplossing te verbeteren.

• Diepgaand partnerschapsplan:

Het betreden van een hoger marktsegment vereist dat u afstand neemt van eenvoudige, vaste prijzen. Complex prijsmodellen die de aandacht trekken en meegroeien met de waarde die u levert aan grote organisaties, is waar het om draait. Zakelijke klanten verwachten prijzen die overeenkomen met hun interne waarderingsmaatstaven, wereldwijd meerdere valuta's en belastingen aankunnen, en kunnen worden geïmplementeerd met hun huidige inkoopsystemen. Deze herziening is noodzakelijk om de beoogde 15-30% toename in gemiddelde dealgrootte.

• Wijzig uw prijsstelling: Lijn uw prijsstelling opnieuw uit om aan te sluiten bij de verkoop van oplossingen met een hoge-ASP (Gemiddelde Verkoopprijs).
  • Wijziging naar waardemetrieken: Geleidelijk afstappen van prijs per gebruiker dat de waarde op schaal niet nauwkeurig weergeeft en overgaan naar Prijsstaffels die verschillende metrieken combineert. Het doel is om gecombineerde prijsmetrieken te creëren.
  • Platformkosten + Gebruik: Een basisvergoeding voor toegang tot beveiliging en compliance naast gebruiksafhankelijke componenten zoals het aantal transacties, opslag, enz.
  • Per waarde-eenheid: Koppel uw prijzen aan een duidelijke maatstaf die relevant is voor de zakelijke klant (bijv., “per $1M aan beheerde omzet” of “per actieve API-aanroep”). Dit is een vorm van waardegerichte prijsstelling.
  • Resultaat: Succesvolle prijswijzigingen kunnen een 15-30% verbetering van de gemiddelde dealgroottes en het verkoopproces vergemakkelijken, aangezien de prijs meegroeit met de klantgroei.
  • Voorbeeld (Provus): Provus vraagt klanten drie keer waarom ze een bepaalde functie nodig hebben. Dit helpt te controleren of het verzoek inderdaad een ‘must-have’ is voor de bredere markt voordat ze hun prijsmodel aanpassen.

• Regel wereldwijde belasting en B2B-regels vooraf.

• • B2B-contractdetails: Enterprise-contracten vereisen Master Services Agreements (MSA), Service Level Agreements (SLA) (met vastgestelde reparatietijden), en strenge gegevensprivacyregels. U heeft een juridisch team nodig dat klaar is voor veel langere onderhandelingen (vaak maanden), waarbij de teams van Juridische Zaken, Inkoop, IT en Financiën betrokken zijn.
  • Naleving en Belasting: Wereldwijde bedrijven eisen naleving van lokale belastingwetten, wat betekent dat u moet beheren wereldwijde omzetbelasting/btw-afdracht, registraties en aangiften. Verkeerde belastingberekeningen kunnen leiden tot hoge boetes, contractbreuken en reputatieschade.

de onderneming SaaS De verkoopcyclus bestaat uit veel belanghebbenden, intensief onderzoek en langere doorlooptijden. Hierdoor zult u uw GTM-strategie moeten aanpassen. Streef ernaar om van snelle, transactionele verkopen over te stappen naar een relatiegerichte, consensusgedreven aanpak die uw product presenteert als een strategisch platform, niet slechts als een simpele tool.

• Pas uw boodschap aan en communiceer met CIO's: Scherp uw boodschap aan en maak het verhaal strategisch van aard. In plaats van kleine functies te verkopen, promoot een grote platformvisie en een langetermijn roadmap voor samenwerking die de grootste pijnpunten van de onderneming oplost. Positioneer uw oplossing altijd als een platform waar klanten mee kunnen groeien.

• Probeer een “Land and Expand” Verkoopmethode: Wist je dat het zeven keer gemakkelijker is om meer te verkopen aan een huidige klant dan om een nieuwe te vinden? Geef prioriteit aan het winnen van een kleine, strategische deal binnen één afdeling, en breid van daaruit uit nadat je je ROI hebt bewezen. Propel is hierin geweldig, klein beginnen en hun aanwezigheid binnen de account laten groeien, wat de verkoop uit bestaande relaties versnelt.

enterprise SaaS vereist een hoogwaardige, proactieve betrokkenheid om sterke en langdurige relaties op te bouwen die niet alleen leiden tot meer verkoop, maar ook uw reputatie versterken via referenties en mond-tot-mondreclame. Klanten behouden is essentieel, omdat grote bedrijven veel minder vaak churnen en elk contract hoge en stabiele inkomsten oplevert.

• Stel een krachtige Customer Advisory Board (CAB) samen: Dit bestuur formaliseert hoe u feedback en suggesties verkrijgt, uw productroadmap deelt en interne fans voor uw oplossing creëert. Het niet betrekken van uw beste klanten is riskant (bijv. productfouten van Bic en Harley Davidson).
• Implementeer een Executive Sponsoring Programma: Wijs elk van uw topmanagers (VP-niveau en hoger) een maximum van 20 belangrijke klanten toe. Deze klanten moeten de directe contactgegevens van de manager hebben, zodat een klant op seniorniveau nooit een algemene hulplijn hoeft te bellen. Zoals Enable verklaarde, “praat het eerste jaar tweemaal per week met grote klanten, zodat u proactief bent, niet reactief. Uw uiteindelijke doel is niet implementatie, het is adoptie. Dit bouwt diepe, persoonlijke relaties op die vertrouwen bevorderen en tegelijkertijd zorgen dat problemen snel worden opgelost.”
• Help klanten om Thought Leaders te worden: Werk samen met uw klanten om gedetailleerde, co-branded casestudies over hoe uw product hun bedrijf heeft veranderd. Geef ze spreekkansen op uw conferenties en deel hun referenties met analisten. Dit geeft hen een goede reputatie en bouwt uw reputatie op door krachtige validatie van derden.