Czym są modele sprzedaży SaaS?

Procesy, których firmy SaaS używają do sprzedaży swojego oprogramowania, nazywane są modelami sprzedaży SaaS. Nie wszystkie są identyczne, różnią się takimi czynnikami, jak cena, złożoność i rynek docelowy. Wykorzystanie odpowiedniego modelu jest ważne, ponieważ pozwala osiągnąć cele związane z przychodami i bazą klientów.

Modele sprzedaży SaaS służą jako struktura sprzedaży produktów opartych na chmurze.

Poniżej przedstawiono kilka przykładów tych modeli.

• Korporacyjny: Bardzo dużym firmom przydzielany jest dedykowany zespół, który zaspokaja ich specyficzne potrzeby. Model ten sprawdza się w przypadku produktów z najwyższej półki i złożonych rozwiązań.
• Partnerski/Kanałowy: Jednym ze sposobów na opracowanie strategii w tym modelu jest współpraca z innymi firmami SaaS. Partnerstwa te pociągają za sobą sprzedaż produktów drugiej strony.
• Samoobsługowy: Ten model działa woparciu o podstawowy produkt, który nie jest kosztowny, nie wymaga określonej grupy odbiorców i który klienci mogą kupić online bez pomocy.
• Transakcyjny: W przypadku firm i produktów z segmentu średniego rynku, ten model angażuje kupujących, aby sfinalizować transakcję.

Modele sprzedaży SaaS są wykorzystywane przez firmy jako struktura sprzedaży ich produktów opartych na chmurze.

Poniżej przedstawiono kilka przykładów tych modeli.

1. Zdefiniuj swój idealny profil klienta (ICP): Identyfikując swój ICP, Twoje komunikaty i działania sprzedażowe będą bardziej precyzyjne.
2. Wybierz odpowiedni model sprzedaży: Bez odpowiedniego modelu, Twoje zasoby, produkt i docelowi odbiorcy nie będą ze sobą współgrać.
3. Zbuduj wysokowydajny zespół sprzedaży: Upewnij się, że Twój zespół jest odpowiednio przeszkolony i potrafi przekazać funkcjonalności potencjalnym klientom.
4. Opracuj solidny proces sprzedaży: Struktura Twojego podejścia powinna być tak skonstruowana, aby Twoi potencjalni klienci byli zaangażowani od początku do końca.
5. Wykorzystaj dane i analizy: Aby określić obszary wymagające poprawy, śledź Kluczowe wskaźniki SaaS dotyczące wydajności, a następnie wykorzystanie danych do podejmowania decyzji.

Skoncentruj się na sukcesie klienta: Aby utrzymać lojalność swoich klientów, śledź ich wyniki. Na podstawie korzystania z subskrypcji będą oni skłonni do jej odnowienia, a nawet polecenia Twoich usług innym.

Niektóre z typowych przeszkód w sprzedaży SaaS to:

• Długie cykle sprzedaży: Sprzedaż korporacyjna zaawansowanych produktów wiąże się z dłuższymi cyklami sprzedaży. Aby temu zaradzić, buduj relacje z potencjalnymi klientami i dostarczaj im wartościowe treści, jednocześnie odpowiadając na wszelkie pytania i wątpliwości.
• Wysoki współczynnik odejść: Rotacja klientów wpływa na przychody, dlatego należy ją ograniczać, inwestując w onboarding klienta, zapewniając ciągłe wsparcie i wyprzedzając wszelkie problemy.
• Konkurencyjny rynek: Obecny rynek SaaS jest skoncentrowany, dlatego musisz opracować strategię, demonstrując użyteczność produktu i zwrot z inwestycji, jednocześnie przewidując potrzeby klientów i obserwując trendy w branży.

Wskaźniki, które powinieneś śledzić to:

• Koszt Pozyskania Klienta (CAC): Średnia kwota pieniędzy, jaką firma wydaje, aby klient zakupił jej produkty lub usługi
• Miesięczny Przychód Rekurencyjny (MRR): Mierzy prawdopodobny miesięczny, powtarzalny przychód generowany przez klientów.
• Współczynnik odejść: Liczba użytkowników, którzy rezygnują z usług firmy w danym okresie.
• Wartość Życia Klienta (LTV): Pomiar wartości klienta w całym okresie trwania relacji.
• Roczne Powtarzalne Przychody (ARR): Mierzy pieniądze, które wpływają każdego roku przez cały okres trwania subskrypcji (lub umowy). Wprowadź zmiany na podstawie tych wskaźników i odpowiednio skoryguj swój plan sprzedaży.

Sukces Klienta ma znaczenie w sprzedaży SaaS. Jeśli cele klienta zostaną osiągnięte, poziom lojalności, churn i przychody zostaną uwzględnione w metrykach. Zespół ten powinien dbać o klientów poprzez szkolenia, wsparcie, onboarding i być do ich dyspozycji, aby byli zadowoleni z pakietu.