Jak wyceniać pakiety produktów SaaS: przewodnik krok po kroku
Do pakiety cenowe produktów SaaS, zaczyna się od łączenie indywidualnych kosztów i oferowanie rabatu, który prezentuje postrzeganą wartość dla klienta, przy jednoczesnym dążeniu do utrzymania rentowności. Można to uznać za strategiczne, ponieważ wiąże się ze zmianami zarówno średniego przychodu na użytkownika (ARPU), jak i zakresu wdrażania funkcji przez użytkowników. Ten przewodnik przedstawia proces obliczania cen pakietów i demonstruje ich wdrożenie w modelu SaaS.
Zidentyfikuj i zweryfikuj komponenty pakietu
Strategiczny pakiet SaaS opiera się na połączeniu logicznej struktury produktu i jego postrzeganej wartości. Wyjdź poza założenia i wykorzystaj dane, aby określić, czego potrzebują Twoi klienci.
Po pierwsze, przeanalizuj zachowania użytkowników, aby odkryć naturalne kombinacje. Skorzystaj z narzędzi do analityki produktu, takich jak Amplitude, Mixpanel lub Hotjar, aby śledzić zachowania użytkowników. Szukaj wzorców, w których użytkownicy często przełączają się między dwiema lub trzema funkcjami w tej samej sesji. To pokazuje, gdzie istnieje połączony przepływ pracy, który idealnie nadaje się do łączenia w pakiety.
Następnie zastosuj platformę “Jobs to Be Done” (JTBD). Zamiast pytać “Jakie funkcje możemy sprzedawać razem?“, zapytaj “Jaki większy cel próbuje osiągnąć użytkownik że połączenie naszych narzędzi to ułatwi?” Jeśli jedna funkcja pomaga w tworzeniu treści, a druga w analizie jej wydajności, połączenie ich rozwiązuje cały problem “skuteczności content marketingu”.
Łatwym sposobem na rozpoczęcie jest wybranie najpopularniejszej funkcji (Twojego produktu “hero”). Następnie przeanalizuj użytkowników tej funkcji, aby zobaczyć, jakiego innego narzędzia używają najczęściej. To oczywisty wybór dodatku do pakietu.
Aby zrozumieć, czy Twoje pakiety mają sens, stwórz szczegółową macierz wartości funkcji, która ocenia stopień adaptacji użytkowników, postrzeganą wartość i znaczenie strategiczne. Pomoże Ci to zdecydować, które komponenty oferują najwięcej wartości przy najmniejszych trudnościach.
|
Funkcja/Produkt |
Współczynnik Akceptacji Użytkowników |
Postrzegana Wartość (Ankieta 1-10) |
Znaczenie strategiczne |
Kandydat Do Pakietu? |
|
Główne Narzędzie Planowania |
95% |
9.2 |
Wysoki |
Tak (Podstawa) |
|
Dodatek Time Tracker |
30% |
7.5 |
Średni |
Tak (Wartość Dodana) |
|
Zaawansowane Raportowanie |
15% |
8.8 |
Wysoki |
Tak (Dodatek Premium) |
|
Dostęp do API |
5% |
6.1 |
Niski |
Nie (Niszowy Przypadek Użycia) |
Pytania do samooceny:
-
Jaki główny problem rozwiązuje ten pakiet oprogramowania jako całość?
-
Czy ten pakiet spodoba się konkretnym, segmentu klientów o wysokiej wartości (np. użytkownicy zaawansowani, zespoły)?
- Czy te dwa produkty znajdują się na różnych etapach swojego cyklu życia? (np. połączenie uznanego produktu z nowym, aby zwiększyć jego popularność).
Lista kontrolna cen pakietów SaaS
Dowiedz się, jak wyceniać pakiety oprogramowania, korzystając z tej praktycznej listy kontrolnej krok po kroku.
-
Kroki walidacji produktu
-
Wzory do obliczania ceny
-
Wskazówki dotyczące monitorowania kanibalizacji
-
Plan testów A/B
-
Kluczowe wskaźniki do monitorowania
-
i więcej!
Wybierz strategię cenową
Gdy zdecydujesz, co ma znaleźć się w pakiecie, musisz opracować strategię prawidłowego ustalenia ceny. Wiąże się to z uwzględnieniem produktu, dojrzałości rynku i konkurencji.
|
Strategia cenowa |
Opis |
Najlepsze dla |
Zalety |
Wady |
|
Oblicz całkowite koszty dostawy (serwer, wsparcie, badania i rozwój) i dodaj standardową marżę zysku (np. 30%). |
Nowe produkty lub rynki bez ustalonej wartości lub konkurencji. |
Łatwe do obliczenia; zapewnia pokrycie kosztów. |
Ignoruje postrzeganą wartość i ceny rynkowe; może prowadzić do utraty potencjalnych zysków. |
|
|
Ustal ceny swoich pakietów na podstawie tego, ile konkurenci pobierają za podobne oferty. |
Nasycone rynki, na których cena jest kluczowym wyróżnikiem. |
Łatwe do uzasadnienia; niskie ryzyko zawyżenia lub zaniżenia ceny rynkowej. |
Może prowadzić do wojen cenowych; trudno wyróżnić się wartością. |
|
|
Wyceń pakiet na podstawie wartości pieniężnej, jaką dostarcza klientowi (np. zaoszczędzony czas, zwiększone przychody). |
Innowacyjne oprogramowanie z wyraźnym i wymiernym zwrotem z inwestycji (ROI). |
Maksymalizuje potencjał przychodów; dostosowuje cenę do sukcesu klienta. |
Wymaga dogłębnego badania klientów i pewności co do swojej propozycji wartości. |
Aby zdecydować, postępuj zgodnie z tą metodologią:
- Sprawdź ceny oparte na konkurencji jako punkt odniesienia i opracuj arkusz kalkulacyjny, korzystając z danych 3-5 bezpośrednich konkurentów. Śledź ich struktury pakietów, ograniczenia funkcji i ceny.
- Następnie, dodaj zasady oparte na wartości przeprowadzając wywiady z klientami. „Ile czasu zaoszczędza Ci ta kombinacja tygodniowo?” lub „Jaki wynik byłby niemożliwy bez połączenia tych narzędzi?”. Określ ilościowo tę wartość, aby sprawdzić, czy możesz ustalić wyższą cenę niż konkurencja.
- Użyj kalkulacji kosztów plus marża jako ostatecznego sprawdzenia. Upewnij się, że wybrana cena komfortowo pokrywa Twoje koszty i zapewnia docelową marżę zysku.
Lista kontrolna cen pakietów SaaS
Dowiedz się, jak wyceniać pakiety oprogramowania, korzystając z tej praktycznej listy kontrolnej krok po kroku.
-
Kroki walidacji produktu
-
Wzory do obliczania ceny
-
Wskazówki dotyczące monitorowania kanibalizacji
-
Plan testów A/B
-
Kluczowe wskaźniki do monitorowania
-
i więcej!
Oblicz cenę pakietu
Zsumuj ceny poszczególnych produktów i zastosuj zniżkę. Dane branżowe sugerują, że zniżka w przedziale 15-30% często trafia w psychologiczny punkt idealny — jest wystarczająco duża, aby zasygnalizować wartość, nie dewaluując poszczególnych produktów.
Spójrz na wzór w szerszym kontekście i załóż, że masz:
|
Stosując 25% rabat:
| Cena pakietu = 48 USD × (1 - 0,25) = 36 USD/miesiąc |
Ta cena będzie bardziej atrakcyjna dla kupujących. Inną opcją jest model “kup jeden, dostań drugi”, w którym pakiet jest wyceniany na koszt najdroższej funkcji, a druga jest dodawana za mniejszą dopłatą (np. $29 + $7 = $36). To rozwiązanie przedstawia drugi produkt jako bardzo wartościową okazję.
Bądź bezpośredni w swoim stronie z cennikiem i pokaż obliczenia. Wyświetl przekreśloną cenę jednostkową (48 USD) obok ceny pakietu (36 USD), aby pokazać oszczędności. To prosty, ale skuteczny psychologicznie sposób na zakomunikowanie wartości.
Zarządzanie różnymi planami subskrypcji, rabatami i logiką promocyjną jest skomplikowane i często prowadzi do błędów. PayPro Global platforma do zarządzania subskrypcjami automatyzuje ten proces, umożliwiając łatwe konfigurowanie wielu konfiguracji pakietów SaaS, tworzenie niestandardowych cykli rozliczeniowych i oferowanie zniżki promocyjne. Wszystko z poziomu jednego panelu!
Lista kontrolna cen pakietów SaaS
Dowiedz się, jak wyceniać pakiety oprogramowania, korzystając z tej praktycznej listy kontrolnej krok po kroku.
-
Kroki walidacji produktu
-
Wzory do obliczania ceny
-
Wskazówki dotyczące monitorowania kanibalizacji
-
Plan testów A/B
-
Kluczowe wskaźniki do monitorowania
-
i więcej!
Wdróż i przetestuj A/B ceny pakietów
Wskazane jest przetestowanie nowej struktury cenowej przed jej wdrożeniem. testy A/B Konieczne jest zweryfikowanie założeń dotyczących cen pakietowych.
Konfiguracja testu A/B:
- Postaw hipotezę: W ramach hipotezy proponujemy, że pakiet ‘$36 Pro Bundle’ zwiększy średni przychód na użytkownika (ARPU) o 15% w porównaniu z zakupami pojedynczych produktów, bez znaczącego obniżenia ogólnego współczynnika konwersji.
- Utwórz warianty:
– Wariant A (kontrolny): Twoja istniejąca strona cennika z produktami sprzedawanymi oddzielnie.
– Wariant B (Test): Nowa strona cennika, która wyraźnie prezentuje pakiet SaaS.
- Segmentacja ruchu: Użyj narzędzia do flagowania funkcji lub zintegrowanej platformy, aby losowo wyświetlać Wariant A lub B nowym odwiedzającym. Dąż do podziału 50/50.
- Zmierz i przeanalizuj: Przeprowadź test, aż osiągniesz istotność statystyczną (zwykle co najmniej 100-200 konwersji na wariant). Następnie śledź te kluczowe wskaźniki:
- Współczynnik konwersji pakietu: % odwiedzających, którzy kupują pakiet.
- Średni przychód na użytkownika (ARPU): Czy pakiet zwiększa ogólne przychody?
- Wskaźnik kanibalizacji: Jaki jest procentowy spadek sprzedaży Twoich produktów sprzedawanych oddzielnie?
- współczynnik konwersji: Czy pakiet upraszcza decyzję i przyspiesza zakup?
Freshworks oferuje pakiet oprogramowania biznesowego do sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Początkowo firma oferowała osobne produkty, takie jak Freshdesk i Freshsales. Następnie wprowadzono platformę “Freshworks Neo Platform”, która łączy wiele produktów. Firma regularnie testuje swoje oferty pakietowe i mierzy ich wpływ na wartość życiową klienta (LTV) oraz wdrażanie kolejnych produktów, kierując do firm różnej wielkości różne pakiety (np. “Customer Service Suite” w porównaniu z pojedynczymi produktami).
Testy A/B cen są wymagające technicznie i stanowią wyzwanie. PayPro Global oferuje wbudowane testy A/B dla procesu finalizacji transakcji. Pozwala to testować różne ceny, kombinacje produktów i oferty promocyjne bezpośrednio z platformy, aby uzyskać przejrzyste, praktyczne raporty na temat tego, który wariant sprawdza się lepiej, co umożliwia optymalizację cennika SaaS na podstawie rzeczywistych danych.
Lista kontrolna cen pakietów SaaS
Dowiedz się, jak wyceniać pakiety oprogramowania, korzystając z tej praktycznej listy kontrolnej krok po kroku.
-
Kroki walidacji produktu
-
Wzory do obliczania ceny
-
Wskazówki dotyczące monitorowania kanibalizacji
-
Plan testów A/B
-
Kluczowe wskaźniki do monitorowania
-
i więcej!
Proaktywne zarządzanie kanibalizacją
Tworzenie pakietów oprogramowania może prowadzić do przesunięcia sprzedaży z samodzielnych produktów o wysokiej marży. Jest to uzasadniona obawa, ale można nią zarządzać proaktywnie.
Strategiczną kanibalizację można rozważyć przy przenoszeniu użytkowników z planu o niższej wartości do pakietu o wyższej Lifetime Value (LTV)Celem jest zwiększenie całkowitej wartości klienta, nawet jeśli oznacza to poświęcenie części indywidualnej sprzedaży. Plan działania:
Monitoruj sprzedaż autonomiczną: Korzystaj z pulpitu nawigacyjnego, który śledzi wolumen sprzedaży poszczególnych produktów przed i po wprowadzeniu pakietu. Jeśli sprzedaż kluczowego produktu spadnie o więcej niż określony próg (np. 15%), to czas, aby przyjrzeć się redukcji churnu.
Segmentacja odbiorców: Stwórz свой pakiet dla konkretnego profilu nabywcy SaaS odbiorcy, który różni się od nabywcy Twojego samodzielnego produktu. Na przykład poszczególne funkcje mogą być dla “Freelancerów”, podczas gdy pakiet oprogramowania jest dla “Zespołów” lub “Agencji”.
Wyróżnij się dodatkowymi korzyściami: Niech pakiet będzie czymś więcej niż tylko zbiorem produktów. Dodaj korzyści dostępne wyłącznie w pakiecie, takie jak priorytetowe wsparcie, dedykowany opiekun klienta lub wyższy limit użytkowania. Zapewnia to propozycję wartości, która wykracza poza samą zniżkę.
Rozważ podejście “dobry-lepszy-najlepszy”. Niech Twój samodzielny produkt będzie opcją “dobrą”, ale spraw, by pakiet był wyborem “lepszym” lub “najlepszym”, prezentując jego wyższą wartość. To ujmuje pakiet jako ulepszenie, nie tylko jako zniżkę.
Wniosek
Skuteczna wycena pakietów SaaS wymaga strategicznego doboru komplementarnych produktów, obliczenia ceny oferującej wyraźny rabat i uczenia się na przykładach rynkowych. Pamiętaj, by testować ceny swoich pakietów i wykorzystywać dane od klientów do modyfikowania oferty. Pomaga to tworzyć wartość zarówno dla Twoich klientów, jak i dla Twojego biznesu.
FAQ
-
Aby wycenić pakiety, wybierz produkty komplementarne, które rozwiązują szerszy problem klienta. Następnie określ ich łączną wartość, stosując strategię opartą na wartości lub konkurencji, i zastosuj rabat, który sprawi, że pakiet będzie atrakcyjniejszy niż zakup każdego produktu z osobna.
-
Najczęstszym sposobem obliczenia ceny pakietu jest zsumowanie cen poszczególnych produktów, a następnie zastosowanie rabatu procentowego, wynoszącego zwykle 15-30%. Na przykład, jeśli łączny koszt produktów wynosi 100 USD, rabat w wysokości 20% oznacza cenę pakietu na poziomie 80 USD.
-
Atrakcyjny rabat na pakiet SaaS zazwyczaj wynosi od 15% do 30% łącznej ceny poszczególnych produktów. Taki przedział jest wystarczający, aby stworzyć u klienta silne poczucie wartości, bez obniżania wartości Twoich podstawowych produktów.
-
Zaletą tworzenia pakietów jest zwiększenie średniego przychodu na użytkownika (ARPU) poprzez zachęcanie klientów do zakupu większej liczby produktów w ramach jednej transakcji. Pomaga to również zwiększyć adopcję przez użytkowników mniej popularnych lub nowszych funkcji poprzez łączenie ich z produktami o ugruntowanej pozycji.
-
Określ, które produkty stworzą strategiczny pakiet, analizując dane o zachowaniach użytkowników, by sprawdzić, które narzędzia są często używane razem do większych zadań. Grupuj uzupełniające się funkcje, które połączone rozwiązują typowe problemy klientów.
-
To prawda, że tworzenie pakietów może czasami zaszkodzić sprzedaży przez tzw. “kanibalizację”: klienci, którzy kupiliby produkt o wysokiej marży, zamiast niego wybierają przeceniony pakiet. Można temu zaradzić, tworząc pakiety dla określonych segmentów klientów i monitorując dane sprzedaży samodzielnych produktów po ich premierze.
-
Pakietyzacja łączy odrębne, samodzielne produkty w jeden pakiet, taki jak pakiet oprogramowania. Cennik warstwowy oferuje różne poziomy dostępu do jednego produktu, a wyższe poziomy odblokowują więcej funkcji, limity użytkowania lub wsparcie.
Gotowy do rozpoczęcia?
Byliśmy tam, gdzie Ty jesteś. Podzielmy się naszym 19-letnim doświadczeniem i sprawmy, by Twoje globalne marzenia stały się rzeczywistością.
Polski 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Română 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어