Czym jest SaaS Contraction MRR?

Spadek MRR SaaS to metryka SaaS, która analizuje redukcję miesięcznych powtarzalnych przychodów (MRR) od istniejących klientów z powodu obniżenia planów, zmniejszonego wykorzystania lub usunięcia płatnych funkcji. Jej głównym przedmiotem zainteresowania jest aktywna baza klientów. 

Ta metryka jest ważna dla firm SaaS, ponieważ monitoruje potencjalne ubytki przychodów i daje deweloperom czas na interwencję, zanim rezygnacja klientów stanie się poważnym problemem. 

Inne terminy używane do opisania tej metryki obejmują ujemne przychody z ekspansji oraz MRR z obniżonych planów. 

Wzór na Contraction MRR w SaaS to: 

Contraction MRR = Przychody utracone z obniżenia planów + Przychody utracone z powodu zmniejszonego wykorzystania – Przychody odzyskane z ulepszeń (upgrade'ów) w tym samym okresie

Przykład:

Jeśli klienci obniżają plany, co skutkuje utratą 5 000 USD i zmniejszeniem wartości dodatków o 2 000 USD, to Contraction MRR za ten miesiąc wynosi 7 000 USD.

MRR SaaS z tytułu skurczenia ma następujące cechy:

• Monitoruje spadek przychodów bez odpływu użytkowników
  
• Sygnalizuje niezadowolenie lub zmniejszoną wartość produktu
  
• Wpływa na Net Revenue Retention (NRR)
  
• Często poprzedza całkowitą rezygnację klienta
  
• Wpływa na dokładność prognozowania

MRR z tytułu skurczenia ma następujące przyczyny: 

• Klienci przechodzą na niższe opcje cenowe
  
• Zmiany w użytkowaniu produktu w modelach cenowych opartych na użytkowaniu
  
• Ograniczenia budżetowe lub spowolnienia gospodarcze
  
• Niedopasowanie funkcji lub brak postrzeganej wartości
  
• Sezonowe zmiany popytu

Kurczące się MRR i wskaźnik rezygnacji to dwie ważne metryki SaaS. Chociaż są ze sobą powiązane, mierzą różne aspekty:

• wskaźnik rezygnacji monitoruje klientów, którzy całkowicie rezygnują.

• Spadek MRR dotyczy spadku przychodów od aktywnych klientów.

Prawdą jest, że wysoki wskaźnik spadku MRR (Contraction MRR) ostatecznie prowadzi do odpływu klientów. Ważne jest jednak, aby śledzić oba te wskaźniki oddzielnie, ponieważ to one określają wskaźnik Net Retencja Przychodów, który ocenia wyniki przychodowe istniejącej bazy klientów. 

Chociaż nie ma ogólnie przyjętego benchmarku, wskaźnik spadku MRR (Contraction MRR) poniżej 1–2% całkowitego MRR miesięcznie jest uważany za bezpieczny. Należy jednak pamiętać, że te wartości zależą od modelu cenowego, typu produktu i branży. 

W SaaS dla dużych przedsiębiorstw, kontrakcja MRR jest niższa, ale dzieje się tak, ponieważ długość kontraktu jest dłuższa. Modele oparte na użyciu są podatne na wyższą kontrakcję MRR. 

Najlepsze praktyki zarządzania kontrakcją MRR obejmują:

• Ściśle monitoruj miesięczne trendy obniżania planów
  
• Przeprowadzaj ankiety rezygnacyjne lub dotyczące obniżenia planu, aby zrozumieć, dlaczego użytkownicy ograniczają wykorzystanie
  
• Oferuj pakiety funkcji oparte na wartości
  
• Poprawa wdrożenia oraz Sukces Klienta
• Ściśle monitoruj dane dotyczące wykorzystania produktu