Co to jest całkowita wartość kontraktu (TCV)?

Całkowita wartość kontraktu lub TCV mierzy całkowitą wartość finansową kontraktu w okresie jego trwania. Oznacza to całkowitą kwotę pieniędzy, którą projekt objęty umową ma przynieść w ramach umowy, w tym opłaty bieżące i jednorazowe. Określenie całkowitej wartości umów przyczynia się do dokładniejszego prognozowania finansowego, planowania i oceny rentowności firmy. 

Całkowita wartość kontraktu (TCV) to kluczowy wskaźnik dla firm SaaS. Oto jak ją obliczyć: 

Wzór na TCV:

TCV = (miesięczny przychód powtarzalny * długość trwania umowy) + opłaty jednorazowe

 Przeanalizujmy elementy:

Miesięczny Przychód Rekurencyjny (MRR): To jest przewidywalny, powtarzalny przychód, który otrzymujesz od klienta każdego miesiąca. To podstawa Twojego modelu biznesowego SaaS.  

Długość trwania umowy: Czas, przez który klient jest zobowiązany do korzystania z Twojej usługi, zwykle wyrażany w miesiącach.  

Opłaty jednorazowe: Są to wszelkie opłaty jednorazowe zawarte w umowie, takie jak opłaty za wdrożenie, opłaty za wdrożenie lub opłaty za szkolenie.

Chociaż ich zastosowania i zakresy są różne, całkowita wartość kontraktu (TCV) i Roczna wartość kontraktu (ACV) są niezbędnymi miarami do zrozumienia pieniędzy pochodzących z umów z klientami. Firmy, szczególnie te korzystające z modeli SaaS i subskrypcji, muszą zrozumieć różnice między tymi metrykami, aby ocenić wartość umowy, prognozować przychody i podejmować mądre decyzje biznesowe.

• TCV oferuje dogłębną analizę całkowitej wartości kontraktu w trakcie trwania umowy, uwzględniając zarówno płatności jednorazowe, jak i cykliczne. To kompleksowe podejście pomaga firmom w określeniu rzeczywistej wartości finansowej umowy i w podejmowaniu świadomych wyborów dotyczących cen i pozyskiwania klientów. 
• ACV dostarcza informacji na temat wzrostu, prognozowania przychodów i porównań grup klientów, koncentrując się na rocznych powtarzalnych przychodach generowanych przez kontrakty. Dzięki temu firmy mogą monitorować swój rozwój, dostrzegać wzorce i modyfikować swoje plany marketingowe i sprzedażowe.
• Chociaż TCV jest często używany jako wskaźnik przychodów, może nie odzwierciedlać dokładnie rzeczywistych rocznych przychodów, szczególnie w przypadku umów krótkoterminowych lub wysokich kosztów początkowych.
• Jednorazowe płatności i możliwe upselle nie są uwzględniane w ACV. Może to prowadzić do niedoszacowania ogólnej wartości umowy. 

Aby uzyskać pełny obraz, firmy muszą wziąć pod uwagę oba wskaźniki.

Chociaż TCV może być użytecznym wskaźnikiem do oceny potencjalnej wartości kontraktu, ważne jest zrozumienie jego ograniczeń. 

• Rozpoznanie przychodu Przy ocenie TCV należy wziąć pod uwagę czas. Chociaż przychody z kontraktu mogą być rozłożone na wiele lat, TCV uwzględnia pełną wartość kontraktu w roku jego podpisania. 
• Ważne jest, aby pamiętać, że TCV nie przestrzega ściśle zasady rozpoznawania przychodów, co może wymagać dodatkowych rozważań przy ocenie wyników finansowych. Zgodnie z tą zasadą przychody powinny być rejestrowane tylko wtedy, gdy są zarobione i zrealizowane. TCV może zakładać, że pełna wartość kontraktu zostanie zrealizowana, chociaż nie zawsze tak jest.  

Przykład: 

Na przykład TCV dla kontraktu na usługi oprogramowania o wartości 1 miliona dolarów wynosiłoby 1 milion dolarów, gdyby klient go podpisał. Jednak rzeczywiste przychody rozpoznane w pierwszym roku wyniosłyby tylko 500 000 USD, gdyby klient zapłacił tylko 500 000 USD z tej kwoty. Te ograniczenia należy wziąć pod uwagę, używając TCV jako wskaźnika. 

Inne wskaźniki, takie jak ARR, MRR, LTV, CAC, i wskaźnik rezygnacji należy również zbadać, aby uzyskać pełniejszy obraz wyników firmy.

Znajomość TCV jest niezbędna do określenia najlepszych klientów, dokładnego prognozowania przyszłych przychodów i oceny ogólnej wydajności. 

• TCV ma duży wpływ na ocenę kondycji finansowej i planowanie strategiczne. Firmy mogą analizować umowy, aby zrozumieć potencjalny wpływ finansowy na przyszły wzrost, co może następnie kierować decyzjami strategicznymi. 

• Ponieważ pozwala firmom ocenić roczną wartość każdej umowy z klientem i określić skuteczność ich wysiłków pozyskania, TCV jest istotną częścią Pozyskiwanie klientów i strategii utrzymania. 

• TCV dostarcza wglądu w interakcje z klientami, wpływając na ich strumień przychodów i potencjalnie wpływając na decyzje budżetowe. 

• Analizując Strategie cenowefirmy mogą uzyskać wgląd w to, jak zoptymalizować zyski i kierować do określonych grupy klientów.

TCV to przydatna metryka, ale należy pamiętać, że pokazuje ona tylko wartość zakontraktowaną, a nie zawsze rzeczywisty dochód. Nieoczekiwane zmiany na rynku, presja ze strony konkurencji i trudności w realizacji mogą wpłynąć na zdolność firmy do osiągnięcia pełnego potencjału. Aby zagwarantować dokładne prognozowanie i świadome podejmowanie decyzji, firmy powinny zatem regularnie śledzić i oceniać swoje wyniki TCV w połączeniu z innymi ważnymi metrykami.