Was ist der Gesamtvertragswert (TCV)?

TCV steht für Total Contract Value (Gesamtvertragswert), welcher den finanziellen Gesamtwert eines Vertrags über dessen Laufzeit misst. Es handelt sich um den Gesamtgeldbetrag, den ein vertraglich vereinbartes Projekt während der Laufzeit voraussichtlich einbringen wird, einschließlich laufender und einmaliger Gebühren. Beispielsweise ergeben 1.000 $ pro Monat für 24 Monate plus 2.000 $ Einrichtungsgebühr 26.000 $. Die Ermittlung des Gesamtwerts Ihrer Verträge trägt zu einer genaueren Finanzprognose, Planung und Bewertung der Rentabilität Ihres Unternehmens bei.

Der Gesamtvertragswert (TCV) ist eine entscheidende Kennzahl für SaaS-Unternehmen. So ermitteln Sie ihn:

TCV-Formel:

TCV = (Monatlich wiederkehrender Umsatz * Vertragslaufzeit) + Einmalige Gebühren

Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR): Dies ist der planbare, wiederkehrende Umsatz, den Sie jeden Monat von einem Kunden erhalten. Er bildet die Basis Ihres SaaS-Geschäftsmodells.

Vertragslaufzeit: Der Zeitraum, für den sich der Kunde an Ihren Service bindet, meist in Monaten gemessen.

Einmalige Gebühren: Alle nicht wiederkehrenden Gebühren, die im Vertrag enthalten sind, wie z. B. Implementierungs-, Onboarding- oder Schulungsgebühren.

Beispiel. Ein 24-Monats-Vertrag über 1.000 $ pro Monat mit einer Onboarding-Gebühr von 2.000 $: TCV = (1,000 × 24) + $2,000 = $26,000.

Obwohl ihre Anwendungen und Bereiche unterschiedlich sind, sind der Gesamtvertragswert (TCV) und Jährlicher Vertragswert (ACV) sind beide wichtig, um die Kennzahlen aus Kundenverträgen zu verstehen.

• Der TCV bietet eine gründliche Analyse des gesamten Vertragswerts über die Laufzeit der Vereinbarung unter Berücksichtigung von einmaligen und wiederkehrenden Zahlungen. Dieser Ansatz hilft, den tatsächlichen finanziellen Wert eines Vertrags zu verstehen und fundierte Entscheidungen bezüglich Preisgestaltung und Kundenakquise zu treffen.
• Der ACV bietet Einblicke in das Wachstum, die Umsatzprognose und Vergleiche von Kundengruppen, indem er den durch Verträge generierten jährlich wiederkehrenden Umsatz betrachtet. Dies zeigt Unternehmen, wie sie ihre Entwicklung überwachen, Muster erkennen und bei Bedarf Änderungen an ihren Marketing- und Vertriebsplänen vornehmen können.
• Obwohl der TCV oft als Umsatzkennzahl verwendet wird, spiegelt er möglicherweise nicht den tatsächlichen Jahresumsatz wider, insbesondere bei Verträgen mit mehrjährigen Laufzeiten oder hohen Vorabkosten.
• Einmalige Zahlungen und mögliche Upsells sind im ACV nicht enthalten. Dies kann dazu führen, dass der Gesamtwert eines Vertrags unterschätzt wird.

Um eine ganzheitliche Sicht zu erhalten, müssen Unternehmen beide Kennzahlen berücksichtigen.

Hier sind Ihre Daten in einer übersichtlichen Vergleichstabelle dargestellt:

Obwohl der TCV ein nützlicher Indikator zur Bewertung des potenziellen Werts eines Vertrags sein kann, gibt es Einschränkungen hinsichtlich des Timings und der Gewissheit.

• Umsatzrealisierung Das Timing ist ein Faktor, der bei der Bewertung des TCV berücksichtigt werden muss. Obwohl die Einnahmen aus einem Vertrag über mehrere Jahre verteilt sein können, zählt der TCV den vollen Wert des Vertrags im Jahr der Unterzeichnung.
• Der TCV folgt nicht dem Prinzip der Umsatzrealisierung, was bei der Betrachtung der finanziellen Leistung berücksichtigt werden sollte. Nach diesem Prinzip sollten Einnahmen erfasst werden, wenn sie verdient und realisiert werden. Der TCV geht jedoch möglicherweise davon aus, dass der volle Wert eines Vertrags erfüllt wurde, was jedoch nicht immer der Fall ist.

Die Kenntnis des TCV ist unerlässlich, um Ihre Top-Kunden zu ermitteln, zukünftige Einnahmen genau vorherzusagen und die Gesamtleistung zu bewerten.

• TCV hat einen großen Einfluss auf die Bewertung der finanziellen Gesundheit und die strategische Planung. Unternehmen können Verträge analysieren, um die potenziellen finanziellen Auswirkungen auf zukünftiges Wachstum zu verstehen, die dann strategische Entscheidungen leiten können.
• Da er es Unternehmen ermöglicht, den Gesamtwert jedes Kundenvertrags zu bewerten und die Effektivität ihrer Akquisitionsbemühungen zu bestimmen, ist der TCV ein wesentlicher Bestandteil von Kundengewinnung und Retentionsstrategie.
• Der TCV spiegelt den gesamten Lifetime Value eines abgeschlossenen Geschäfts wider. Wenn ein Kunde einen Dreijahresvertrag unterzeichnet, wird die gesamte Summe für die drei Jahre im Voraus gezählt.
• TCV bietet Einblicke in Kundeninteraktionen, beeinflusst ihren Umsatzstrom und wirkt sich möglicherweise auf Budgetentscheidungen aus.
• Durch die Analyse von Preisstrategien können Unternehmen Erkenntnisse darüber gewinnen, wie sie Gewinne optimieren und bestimmte Kundengruppen.

Der TCV ist eine nützliche Kennzahl, aber denken Sie daran, dass er nur den vertraglich vereinbarten Wert und nicht immer die tatsächlichen Einnahmen anzeigt. Marktveränderungen, Druck von Wettbewerbern und allgemeine Schwierigkeiten können die Fähigkeit eines Unternehmens beeinträchtigen, dieses Ziel zu erreichen. Um präzisere Prognosen zu erstellen und kluge Entscheidungen zu treffen, sollten Unternehmen ihre TCV-Leistung zusätzlich zu anderen relevanten Kennzahlen sorgfältig verfolgen und bewerten.