Co to jest całkowita wartość kontraktu (TCV)?

TCV oznacza całkowitą wartość kontraktu (Total Contract Value), która mierzy ogólną wartość finansową umowy w całym okresie jej obowiązywania. Jest to całkowita kwota pieniędzy, jaką projekt objęty umową ma przynieść w okresie obowiązywania porozumienia, obejmująca zarówno opłaty cykliczne, jak i jednorazowe. Na przykład 1 000 USD miesięcznie przez 24 miesiące plus 2 000 USD za wdrożenie daje 26 000 USD. Określenie całkowitej wartości kontraktów przyczynia się do dokładniejszego prognozowania finansowego, planowania i oceny rentowności firmy.

Całkowita wartość kontraktu (TCV) to kluczowy wskaźnik dla firm SaaS. Oto jak ją obliczyć:

Wzór na TCV:

TCV = (miesięczny przychód powtarzalny * długość trwania umowy) + opłaty jednorazowe

Miesięczny Przychód Rekurencyjny (MRR): Jest to przewidywalny, cykliczny przychód otrzymywany od klienta każdego miesiąca. Stanowi on podstawę modelu biznesowego SaaS.

Długość trwania umowy: Czas, na jaki klient zobowiązuje się do korzystania z usługi, zwykle liczony w miesiącach.

Opłaty jednorazowe: Wszelkie niepowtarzalne opłaty uwzględnione w umowie, takie jak opłaty za wdrożenie, onboarding lub szkolenia.

Przykład. 24-miesięczna umowa na kwotę 1 000 USD miesięcznie z opłatą za onboarding w wysokości 2 000 USD: TCV = (1,000 × 24) + $2,000 = $26,000.

Chociaż ich zastosowania i zakresy są różne, całkowita wartość kontraktu (TCV) i Roczna wartość kontraktu (ACV) są ważne dla zrozumienia wskaźników wynikających z umów z klientami.

• TCV oferuje szczegółową analizę całkowitej wartości umowy w okresie jej obowiązywania, uwzględniając płatności jednorazowe i cykliczne. Podejście to pomaga zrozumieć rzeczywistą wartość finansową umowy i upewnić się, że podejmowane są świadome decyzje dotyczące cen i pozyskiwania klientów.
• ACV oferuje wgląd w rozwój, prognozowanie przychodów i porównania grup klientów poprzez analizę rocznego powtarzalnego przychodu generowanego przez umowy. Pokazuje to firmom, jak monitorować swój rozwój, dostrzegać trendy i w razie potrzeby wprowadzać zmiany w planach marketingowych i sprzedażowych.
• Choć TCV jest często stosowane jako wskaźnik przychodów, może nie odzwierciedlać rzeczywistych rocznych przychodów, zwłaszcza w przypadku umów wieloletnich lub o wysokich kosztach początkowych.
• Płatności jednorazowe i potencjalny upselling nie są uwzględniane w ACV. Może to oznaczać, że ogólna wartość umowy jest niedoszacowana.

Aby uzyskać pełny obraz, firmy muszą wziąć pod uwagę oba wskaźniki.

Oto dane uporządkowane w przejrzystej tabeli porównawczej:

Chociaż TCV może być użytecznym wskaźnikiem do oceny potencjalnej wartości umowy, istnieją ograniczenia związane z czasem i pewnością.

• Rozpoznanie przychodu czas jest czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę przy ocenie TCV. Chociaż przychody z umowy mogą być rozłożone na kilka lat, TCV uwzględnia pełną wartość umowy w roku jej podpisania.
• TCV nie jest zgodne z zasadą rozpoznawania przychodów, co należy wziąć pod uwagę przy analizie wyników finansowych. Zgodnie z tą zasadą przychody powinny być rejestrowane w momencie ich zarobienia i realizacji. TCV może jednak zakładać, że pełna wartość umowy została osiągnięta, co nie zawsze ma miejsce.

Znajomość TCV jest niezbędna do określenia najlepszych klientów, dokładnego prognozowania przyszłych przychodów i oceny ogólnej wydajności.

• TCV ma duży wpływ na ocenę kondycji finansowej i planowanie strategiczne. Firmy mogą analizować umowy, aby zrozumieć potencjalny wpływ finansowy na przyszły wzrost, co może następnie kierować decyzjami strategicznymi.
• Ponieważ pozwala firmom ocenić całkowitą wartość każdej umowy z klientem i określić skuteczność ich działań związanych z pozyskiwaniem klientów, TCV jest istotną częścią Pozyskiwanie klientów i strategii utrzymania.
• TCV odzwierciedla pełną wartość zakontraktowanej transakcji w całym okresie jej obowiązywania. Jeśli klient podpisze umowę na trzy lata, cała suma za trzy lata jest naliczana z góry.
• TCV dostarcza wglądu w interakcje z klientami, wpływając na ich strumień przychodów i potencjalnie wpływając na decyzje budżetowe.
• Analizując strategie cenowe, firmy mogą uzyskać wgląd w to, jak optymalizować zyski i docierać do określonych grupy klientów.

TCV to przydatny wskaźnik, ale należy pamiętać, że pokazuje on jedynie wartość zakontraktowaną, a nie zawsze rzeczywisty dochód. Zmiany na rynku, presja ze strony konkurencji i ogólne trudności mogą wpłynąć na zdolność firmy do osiągnięcia tego celu. Aby prognozy były dokładniejsze i pozwalały na podejmowanie mądrych decyzji, firmy powinny dokładnie śledzić i oceniać swoje wyniki TCV wraz z innymi istotnymi wskaźnikami.