O que é valor total do contrato (TCV)?

TCV significa total contract value (valor total do contrato), que mede o valor financeiro global de um contrato ao longo da sua vigência. É o montante total de dinheiro que se prevê que um projeto sob contrato venha a gerar ao longo do acordo, incluindo taxas recorrentes e de pagamento único. Por exemplo, 1000 $ por mês durante 24 meses mais 2000 $ de configuração equivalem a 26 000 $. Determinar o valor total dos seus contratos contribui para previsões financeiras, planeamento e avaliação da rentabilidade da sua empresa mais precisos.

O Valor Total do Contrato (TCV) é uma medida crucial para empresas de SaaS. Veja como calculá-lo:

Fórmula do TCV:

TCV = (Receita Recorrente Mensal * Duração do Contrato) + Taxas Únicas

Receita recorrente mensal (MRR): Esta é a receita recorrente e previsível que recebe de um cliente todos os meses. É a base do seu modelo de negócio SaaS.

Duração do contrato: O período de tempo durante o qual o cliente está comprometido com o seu serviço, normalmente contabilizado em meses.

Taxas únicas: Quaisquer encargos não recorrentes incluídos no contrato, tais como taxas de implementação, integração (onboarding) ou formação.

Exemplo. Um contrato de 24 meses a 1000 $ por mês com uma taxa de integração de 2000 $: TCV = (1,000 × 24) + $2,000 = $26,000.

Embora suas aplicações e escopos sejam diferentes, o Valor Total do Contrato (TCV) e Valor Anual do Contrato (ACV) são ambos importantes para compreender as métricas dos contratos de clientes.

• O TCV oferece uma análise aprofundada do valor total do contrato ao longo do período de vigência do acordo, considerando pagamentos únicos e recorrentes. Esta abordagem ajuda a compreender o valor financeiro real de um contrato e a garantir que são tomadas decisões informadas relativamente à fixação de preços e à aquisição de clientes.
• O ACV oferece uma visão sobre o crescimento, a previsão de receitas e as comparações de grupos de clientes, analisando a receita recorrente anual gerada pelos contratos. Isto mostra às empresas como monitorizar o seu desenvolvimento, identificar padrões e fazer alterações nos seus planos de marketing e vendas quando necessário.
• Embora o TCV seja frequentemente utilizado como uma métrica de receita, pode não refletir a receita anual real, especialmente em contratos com termos plurianuais ou custos iniciais elevados.
• Os pagamentos únicos e eventuais upsells não estão incluídos no ACV. Isto pode significar que o valor global de um contrato é subestimado.

Para obter uma visão completa, as empresas devem levar em consideração ambas as medidas.

Eis os seus dados organizados numa tabela de comparação simples:

Embora o TCV possa ser um indicador útil para avaliar o valor prospetivo de um contrato, existem limitações quanto ao calendário e à certeza.

• Reconhecimento de receita o calendário é um fator a considerar ao avaliar o TCV. Embora a receita de um contrato possa ser distribuída ao longo de vários anos, o TCV contabiliza o valor total do contrato no ano da assinatura.
• O TCV não segue o princípio do reconhecimento de receita, o que deve ser tido em consideração ao analisar o desempenho financeiro. A receita deve ser registada quando é obtida e realizada, de acordo com este princípio. No entanto, o TCV pode assumir que o valor total de um contrato foi atingido, mas nem sempre é esse o caso.

Conhecer o TCV é essencial para determinar seus principais clientes, prever com precisão a receita futura e avaliar o desempenho geral.

• O TCV tem uma grande influência nas avaliações de saúde financeira e no planejamento estratégico. As empresas podem analisar contratos para entender o impacto financeiro potencial no crescimento futuro, o que pode orientar decisões estratégicas.
• Como permite às empresas avaliar o valor total de cada contrato de cliente e determinar a eficácia dos seus esforços de aquisição, o TCV é uma parte essencial da aquisição de clientes e estratégia de retenção.
• O TCV reflete o valor total do tempo de vida de um negócio fechado. Se um cliente assinar um contrato de três anos, o total total de três anos é contabilizado de imediato.
• O TCV fornece insights sobre as interações do cliente, influenciando seu fluxo de receita e potencialmente afetando as decisões de orçamento.
• Ao analisar as estratégias de preços, as empresas podem obter informações sobre como otimizar os lucros e visar segmentos específicos grupos de clientes.

O TCV é uma métrica útil, mas lembre-se de que apenas mostra o valor contratado e nem sempre a receita real. Alterações no mercado, pressão da concorrência e dificuldades gerais podem afetar a capacidade de uma empresa atingir esse objetivo. Para ser mais preciso nas previsões e na tomada de decisões ponderadas, as empresas devem acompanhar e avaliar cuidadosamente o seu desempenho de TCV, em conjunto com outras métricas relevantes.