Czym jest wskaźnik utrzymania przychodów brutto (GRR) w SaaS?

Procent przychodów, które firma SaaS utrzymuje od swoich obecnych klientów w danym okresie, zazwyczaj w ciągu roku, jest mierzony za pomocą wskaźnika SaaS Gross Revenue Retention (GRR). Przychody z rozszerzeń, sprzedaży krzyżowej i sprzedaży dodatkowej nie są wliczane. 

GRR przedstawia informacje związane ze zdolnością firmy do utrzymania dotychczasowych dochodów poprzez zadowolenie klientów i potencjalną ekspansję. 

Chociaż wskaźnik retencji brutto (Gross Retention Rate) sugeruje, że klienci decydują się na odnowienie subskrypcji, dalsze badania lub ankiety mogą ujawnić, czy wynika to wyłącznie z ich postrzegania dodatkowej wartości.

Aby obliczyć GRR dla SaaS: 

Wskaźnik retencji brutto przychodów SaaS (GRR) = ((Początkowy ARR okresu – ARR z tytułu zmniejszenia – ARR z tytułu rezygnacji) / Początkowy ARR okresu).

Scenariusz:

Rozważmy dostawcę oprogramowania jako usługi (SaaS) oferującego kursy online.

• Początkowy ARR: Roczny przychód powtarzalny (ARR) firmy od obecnych klientów wynosił 1 000 000 USD na początku kwartału.
• Skurczenie ARR: Skurczenie ARR o wartości 50 000 USD zostało spowodowane obniżeniem subskrypcji przez niektórych klientów w ciągu kwartału.
• Odpływ ARR: Kilku klientów całkowicie anulowało swoje subskrypcje, co spowodowało odpływ ARR w wysokości 30 000 USD.

Obliczenie:

Teraz podstawmy te wartości do wzoru:

Wskaźnik utrzymania przychodów brutto SaaS (GRR) = (($1,000,000 – $50,000 – $30,000) / $1,000,000)

GRR = ($920,000 / $1,000,000) = 0.92 = 92%

Z satysfakcją klienta, postrzeganą wartością produktu, skutecznością działań customer success i częstotliwością usterek produktu to niektóre z czynników, które wpływają na wskaźnik utrzymania przychodów brutto (GRR) firmy SaaS. 

Ponieważ zadowoleni klienci są bardziej skłonni pozostać przy marce i korzystać z niej w przyszłości, satysfakcja klienta jest bardzo ważna. Na wyższy wskaźnik retencji wpływa również silne postrzeganie wartości produktu, gdy konsumenci uważają, że produkt oferuje znaczne korzyści w stosunku do kosztów. 

Chociaż produkt oferuje korzyści, należy pamiętać, że częste problemy i awarie mogą prowadzić do niezadowolenia klientów i potencjalnie wpłynąć na retencję.

Skoncentruj się na tych kluczowych obszarach, aby zwiększyć swój wskaźnik GRR SaaS:

Popraw jakość obsługi klienta:

• Upewnij się, że interfejsy Twojego produktu są łatwe w użyciu.
• Zapewnij szybką, indywidualną pomoc.
• Aktywnie zbieraj i odpowiadaj na opinie klientów.

Zapewnij elastyczne fakturowanie i ceny:

• Rozważ zapewnienie różnych opcji planów, aby sprostać zróżnicowanym potrzebom budżetowym i użytkowym.
• Aby uzyskać większą elastyczność, użyj Cennik uzależniony od wykorzystania.
• Zniżki na subskrypcje mogą być stosowane jako narzędzie do zachęcania lojalności klientów.

Wdrożenie solidnych programów sukcesu klienta:

• Uważnie obserwuj dane dotyczące zachowań klientów, aby wykryć ryzyko rezygnacji.
• Wykorzystaj informacje o konsumentach, aby zidentyfikować potencjalne problemy i obszary wymagające poprawy usług.

Chociaż istnieją powody, by sądzić, że przyjęcie tych strategii i regularna analiza danych klientów mogą korelować z korzystnymi wynikami, takimi jak utrzymanie klientów, wzrost sprzedaży i perspektywa trwałego wzrostu biznesu, kluczowe jest, aby zdawać sobie sprawę, że rzeczywiste wyniki mogą zależeć od wielu zmiennych zewnętrznych.

Aby ocenić potencjał wzrostu i strategię ekspansji firmy SaaS, kluczowe jest zrozumienie GRR i NRR. Podczas gdy NRR śledzi wzrost całkowitego przychodu cyklicznego od obecnej bazy klientów, w tym przychód z ekspansji, GRR koncentruje się na utrzymaniu pierwotnego przychodu cyklicznego od klientów, pomijając sprzedaż dodatkowa, sprzedaż krzyżową i ekspansję. 

Podczas gdy NRR wskazuje zdolność firmy do rozwijania obecnych relacji i generowania większych dochodów, GRR oferuje wgląd w rezygnację klientów i retencję wysiłki. Aby kompleksowo zrozumieć plan wzrostu przychodów firmy SaaS, konieczne jest jednoczesne rozważenie obu wskaźników.