Como Usar Pagamentos Únicos para Aumentar as Vendas SaaS

Para incorporar uma opção de pagamento único em sua empresa SaaS, você precisa garantir que ela seja compatível com os tipos de produtos e clientes que as assinaturas regulares não abrangem.  Isso é necessário porque depender apenas de pagamentos mensais ou anuais pode fazer com que você perca clientes que gostariam de pagar apenas uma vez.

Este guia descreve o processo de criação, configuração e ajuste de um modelo de pagamento único que pode aumentar a receita e o alcance de clientes.

A decisão sobre usar um pagamento único ou uma assinatura depende de como o cliente valoriza o recurso. No mundo do software, um pagamento único refere-se a um único pagamento por um produto que é totalmente concluído de uma só vez e não requer hospedagem contínua ou atualizações periódicas. Isso permite que as empresas acessem fontes de receita alternativas fora da venda de serviços ou produtos, o que pode ser particularmente aplicável a bens digitais ou ofertas de serviço único.

Focar em produtos que exigem menos manutenção a longo prazo pode correlacionar-se com níveis de lucro sustentados de vendas individuais.

Para entender se uma função é apropriada para um pagamento único, considere fazer estas perguntas:  

• A funcionalidade requer hospedagem, computação em nuvem ou chamadas de API?  Se sim, o recurso deve ser dividido em uma assinatura; se não, pode ser uma compra única com pagamentos únicos.  
• Esse valor é entregue de repente, ou ele se desgasta lentamente?  No primeiro caso, é útil para uma taxa única (por exemplo, um custo de instalação único); caso contrário, deve ser para uma assinatura (por exemplo, uso contínuo do serviço).  
• Este recurso requer algum produto, atualização ou infraestrutura especial?  Se a resposta for sim, é viável para uma licença única; se a resposta for negativa, então deve ser guardado para uma subscrição.  

Foco no Valor Completo: Encontre funcionalidades que ofereçam valor total e não necessitem de energia contínua do servidor ou de muito trabalho de desenvolvimento.

Usuários Alvo: Considere criar uma licença única para pessoas que usam o software com pouca frequência ou que querem evitar o custo de uma assinatura, mas não querem perder os benefícios do software. Este tipo de modelo aborda o problema de ter muitas assinaturas (fadiga de assinatura).

A escolha de oferecer apenas uma assinatura ou uma compra única tem algumas desvantagens. De facto, a assinatura limita o dinheiro que se recebe antecipadamente, e uma taxa puramente única restringe os lucros e a receita em geral.

A solução é implementar precificação híbrida, um plano que inclui elementos de ambos os mercados, e assim atrai clientes com diferentes quantias de dinheiro disponíveis e níveis de compromisso. Esta estratégia reduz o efeito de depender de uma única fonte de receita e aumenta o SaaS Customer Lifetime Value, significando o valor total gerado por cada cliente ao longo do tempo. 

Uma opção é oferecer a funcionalidade principal como uma assinatura e recursos extras como uma compra única. Os clientes tendem a selecionar opções que se alinham com suas necessidades percebidas.

Ofertas Vitalícias: envolvem um pagamento único por uma licença de produto válida pela duração do projeto, juntamente com opções de assinatura padrão. Isso pode resultar num montante significativo de capital inicial que pode ser usado para compensar despesas de investimento e desenvolvimento.

Adicionais e Upgrades: Ofereça um pagamento único por um recurso extra que um cliente pode adquirir além de sua assinatura.

Por exemplo, cobrar uma taxa única para que um novo cliente acesse todos os registros de dados antigos.

Para realizar pagamentos recorrentes e um pagamento único, sua empresa SaaS precisa de um forte, flexível sistema de faturamento, que é capaz de realizar ambos os tipos de operações de forma integrada. A presença de um sistema como este ajuda na organização dos dados e contribui para a clareza na criação de faturas, renovações e questões legais pertinentes a esses tipos de transação. Dessa forma, você terá melhores registros financeiros e tirar o máximo proveito do que cada cliente gera.

Isso economiza o tempo de todos e permite focar na melhoria do produto, em vez de procurar soluções para problemas com o processo de pagamento.

• Selecione uma Plataforma Unificada: Prefira uma solução que gerencie tanto a cobrança de assinaturas (incluindo taxas parciais, tentativas de pagamento falhas, e cancelamentos) quanto faturas únicas sem problemas. Isso reduzirá o esforço necessário e tornará a integração simples.
• Conformidade Global e Automação Fiscal: Para SaaS vendendo globalmente, o processador de pagamentos deve lidar com diferentes regras fiscais (como IVA) e aceitar pagamentos em diferentes moedas. Uma solução confiável de pagamento, assinatura e impostos como a PayPro Global oferece essa funcionalidade, suportando mais de 140 moedas e 70 métodos de pagamento para processamento pagamentos globais, e também gerenciando imposto global sobre vendas de SaaS como um(a) Merchant of Record.
• Facilite o Checkout: Uma vez que, no caso de pagamentos únicos, há apenas uma oportunidade para concluir a venda, é importante manter o checkout breve. Um checkout de convidado que solicita pouquíssima informação leva os usuários a prosseguir de forma fácil e rápida com a compra, reduzindo o abandono de carrinho taxas.

Uma consideração significativa em relação às licenças perpétuas de pagamento único é a oferta contínua de suporte e novas funcionalidades sem um fluxo de receita recorrente do usuário. Para evitar perder dinheiro com suporte, o negócio SaaS deve diferenciar a licença para o software à parte dos serviços de suporte e atualização. Isso garante que os custos de fornecimento de suporte sejam cobertos, o que geralmente ocorre por meio de um pagamento opcional e periódico.

É aconselhável explicar os termos logo no início para evitar a confusão do cliente e manter o desenvolvimento no caminho certo.

Defina Planos de Serviço Pagos: Considere separar o acesso ao software das ofertas de manutenção e suporte. Seja específico sobre o que o primeiro pagamento inclui. Além da versão padrão, ofereça um plano de assinatura recorrente para:  

• Suporte Contínuo: Assistência para resolução de problemas é fornecida durante o primeiro período (ex: 90 dias).
• Grandes Atualizações/Upgrades: Acesso a futuras versões ou novos lançamentos de funcionalidades (ex: V2.0) que tenham sido lançados após a compra inicial. 

Defina “Propriedade”: Seja claro sobre o que o pagamento único cobre. Por exemplo, um único pagamento concede acesso ao software apenas para a versão 1.0, mas para manter esse acesso no futuro, é solicitado que se subscreva um pagamento recorrente ou que se faça outro pagamento único para atualizar para a versão 2.0. Este tipo de plano pode fornecer ao negócio SaaS recursos financeiros para o desenvolvimento contínuo.