O que é um Lead Qualificado por Produto (PQL)?

Um lead qualificado por produto (PQL) refere-se a um cliente potencial que experimentou o valor de um produto em primeira mão. Essa experiência normalmente usa um teste gratuito, um modelo de recurso limitado ou interação direta com o produto. 

É mais provável que PQLs se convertam em clientes pagantes do que Leads Qualificados por Marketing (MQLs), pois já demonstraram seu interesse e engajamento. É importante observar que, embora os PQLs tenham um potencial de conversão maior, nem todas as interações com o produto levam à qualificação, e critérios adicionais podem ser aplicados para determinar a qualidade do lead.

Vale a pena buscar e converter PQLs e MQLs em negócios valiosos, mas eles diferem no nível de engajamento, no valor que fornecem e na probabilidade de retornar como clientes. Diferenciar entre PQLs e MQLs contribui para refinar uma estratégia de vendas com o objetivo de alcançar resultados financeiros ideais.

• Os PQLs geralmente têm maior probabilidade de se tornarem clientes, pois já experimentaram o produto ou serviço.
• O custo de aquisição de PQLs será maior do que o de MQLs, pois os PQLs estarão muito mais avançados no funil de vendas.
• Os PQLs requerem menos nutrição do que os MQLs porque estão mais avançados na jornada do cliente.
• PQL pode não ser adequado para todos os negócios; o ciclo de vendas e o mercado-alvo devem ser considerados. 

Embora a qualificação de leads tenha sido tradicionalmente abordada por meio de métodos convencionais, uma abordagem baseada em PQL pode apresentar vantagens ao considerar velocidade, precisão e a qualidade geral das previsões de leads qualificados. 

Como os PQLs visam o uso real do produto pelos clientes, a incerteza associada à qualificação de leads é eliminada para PQLs, tornando o processo mais objetivo.

Isso significa que o equipe de vendas visará apenas clientes em potencial qualificados com maior probabilidade de se tornarem clientes. Eles podem considerar nutrir os clientes em potencial com uma abordagem mais personalizada em vez de empregar táticas de marketing de massa. 

Dito isso, a abordagem baseada em PQL é mais eficiente se combinada com o conhecimento de como os clientes pensam e como é seu comportamento de compra.

Um lead qualificado por produto (PQL), em resumo, é um cliente potencial promissor que recebe benefícios tangíveis e atraentes ao usar um produto ou serviço por um período de tempo, geralmente por meio de um teste gratuito ou uso limitado de alguns recursos.

A principal distinção entre PQLs e leads comuns é que eles aprendem o valor do produto ao experimentá-lo, em vez de serem convencidos por campanhas de marketing.

• Leads que já se envolveram com o produto são menos avessos a riscos e mais propensos a converter, o que pode levar a taxas de conversão mais altas.

• A aquisição de PQLs minimiza o CAC, pois a equipe de vendas tem como alvo leads com alta probabilidade de compra.
• PQLs demonstram uma compreensão mais profunda do produto, o que pode estar associado a um maior valor para o cliente e um aumento potencial no valor da vida útil (LTV).
• Para conquistar PQLs, as empresas de SaaS devem oferecer períodos de teste gratuitos ou ofertas por tempo limitado que provavelmente gerarão custos e implicações de recursos. Além disso, as despesas podem aparecer devido à descoberta e nutrição eficaz de PQLs.

As empresas categorizam os PQLs com base em quão ativos os usuários são dentro do produto e os tipos de ações que eles realizam ao usá-lo. 

As empresas de SaaS precisam estabelecer uma definição forte de um PQL ideal, que pode ter características como recursos populares, com que frequência eles retornam à plataforma e quais são seus níveis de interação ao usar o produto. O gerenciamento e a identificação de PQL geralmente são facilitados com a ajuda de ferramentas de análise de produto, automação e CRM.

Embora as estratégias de PQL tenham o potencial de aumentar as taxas de conversão e agilizar os ciclos de vendas, sua eficácia depende da implementação adequada.

Embora os PQLs permitam o rastreamento organizado do comportamento e das preferências do cliente, a extensão até a qual isso influencia o futuro desenvolvimento de produtos e as iniciativas de marketing ainda precisam ser vistas.

Implementar com sucesso a estratégia PQL requer superar vários desafios, como definir PQL claramente, integrar dados de uso com vendas e marketing e promover a colaboração entre as equipes. 

Embora sistemas sofisticados de rastreamento e análise possam ser benéficos, seu custo pode ser restritivo para algumas organizações, especialmente aquelas com orçamentos limitados ou restrições de recursos.