Como Alterar os Preços de SaaS e Comunicar a Mudança

Para alterar o preço do seu SaaS, comece analisando seu modelo de preços atual e seu desempenho. Ao revisar os dados, você pode identificar áreas para melhoria e aprimorar os processos futuros de tomada de decisão.

O guia apresenta uma estrutura organizada para examinar e revisar estratégias de preços, com implicações potenciais para a receita e a percepção do cliente.

Antes de fazer uma revisão geral de preços, faça a si mesmo estas perguntas-chave:

• As suas despesas têm aumentado? Atualizações de servidores, licenças de software e outras despesas às vezes tornam um ajuste de preço necessário para manter a rentabilidade.
• Adicionou novas funcionalidades ou valor significativos? Se lançou novas funcionalidades ou recursos, os seus preços devem refletir o novo valor que está a oferecer.
• Are you targeting a new market segment? Entering a new market may require adjusting your pricing to appeal to different customer needs and budgets.
• Are you concerned about customers choosing competitors who offer more value? If your offering seems less attractive in the market, a price decrease or new tiers could regain competitiveness.
• As suas taxas de churn ou CAC estão mais altas do que gostaria? Se as suas métricas forem favoráveis, pode ser melhor manter a sua estratégia de preços atual.
• Está a atingir os seus objetivos de receita? Alcançar as suas metas de crescimento de receita pode significar um ajuste à sua abordagem de preços atual.

Se respondeu “sim” a alguma destas perguntas, é provável que o seu modelo de preços de SaaS possa beneficiar de uma revisão e alteração. Este guia explora os passos para avaliar o seu desempenho atual, criar objetivos estratégicos, definir um modelo de preços adequado e envolver os seus clientes durante a transição para a nova estratégia de preços.

Take a close look at your existing pricing data. Start with an analysis to gather information and assess the current state of performance. Understanding this is the foundation of a successful pricing change. 

Gather Your Data: Collect data on key metrics for the past 6-12 months (or longer, if available). Start by pulling information from your billing/subscription system.  How many customers are on each plan? These metrics are the basis of your analysis:

• Customer Acquisition Cost (CAC): The average cost of acquiring a new customer.
• Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLTV): A receita média que um cliente gera durante todo o seu relacionamento com a sua empresa.
• Taxa de Cancelamento de Clientes: Esta métrica quantifica a taxa na qual os assinantes deixam de utilizar um determinado serviço.
• Average Revenue Per User (ARPU): The average revenue generated per user/customer.
• Modelo de Preços: Qual é o seu modelo atual (por exemplo, freemium, taxa fixa, escalonado, baseado no uso, etc.)? Quantos níveis você tem, quantos clientes estão em cada nível e quais são os preços? 

Exemplo: 

Identifique Padrões e Tendências: Procure por padrões ou correlações dentro de seus dados.

• Certos níveis de preços são mais populares do que outros?
• Existe uma correlação entre preços e churn?
• Which features are most valued by your customers?
• Are specific customer segments more profitable than others?

Self-Assessment Questions: Ask yourself the following questions to gain further insights:

• Is our pricing model aligned with our overall business goals?
• Are we capturing the full value of our product with our current pricing?
• Are our customers satisfied with our pricing model?
• Are we leaving money on the table by underpricing?
• Será que estamos a praticar preços que nos excluem do mercado?
• Os nossos preços são fáceis de entender para os clientes?

Defina os seus objetivos com a alteração de preços. Eles servem como ponto de referência para delinear a sua estratégia e determinar a sua eficácia.  

Considere as razões fundamentais pelas quais está a ponderar uma alteração de preços. A motivação desempenha um papel proeminente na seleção de objetivos e no alinhamento de estratégias de acordo com a sua visão geral de negócios. Razões comuns para a otimização de preços de SaaS:

• Desempenho Financeiro: Pode estar a ter dificuldades em cobrir custos ou atingir as margens de lucro desejadas. Aumentar os preços ou otimizar o seu modelo de preços pode contribuir para uma melhoria da rentabilidade.
• Consideração sobre Preços: Analyze whether your current pricing represents the value your product offers after recent upgrades.
• Competitive Pressure: If competitors offer similar products at different price points, you might need to adjust to remain competitive.
• New Market Entry: If you’re expanding into a new market segment, you might need to adjust your pricing to appeal to different customer groups.
• Changing Customer Needs: As your target market evolves, so do their needs and willingness to pay. A pricing change can help you cater to these shifts.
• Fase de Maturidade: À medida que o seu produto amadurece, poderá precisar de reavaliar os seus preços para maximizar o valor e sustentar o crescimento.
• Fatores Operacionais: Problemas de gestão de mercado e custos, como inflação, aumento dos custos de mão de obra ou melhorias tecnológicas, podem exigir que as empresas ajustem os seus preços.

Os objetivos típicos incluem aumentar a receita, melhorar a rentabilidade ou atrair um segmento de clientes específico. Seja específico e defina metas mensuráveis (por exemplo, "Aumentar o ARPU em 10% no 4º trimestre").

Brainstorm Potential Objectives: Start by listing all possible objectives you might want to achieve with a pricing change. Consider these categories:

• Crescimento da receita: Increase overall revenue, ARPU,  or customer lifetime value (CLTV).
• Rentabilidade: Melhore as margens brutas, reduza o custo de aquisição de clientes (CAC) ou a taxa de rotatividade.
• Posicionamento de Mercado: Atraia um novo segmento de clientes ou aumente a quota de mercado.
• Outros Objetivos like improving customer satisfaction or encouraging specific product usage patterns.

Prioritize Your Objectives: Nem todos os objetivos são criados iguais. Classifique-os com base na sua importância e relevância para as necessidades atuais do seu negócio. Quais são os 3 principais objetivos em que você quer se concentrar?

Defina Metas SMART: Para cada objetivo priorizado, transforme-o em uma meta Específica, Mensurável, Atingível, Relevante e com Prazo Definido (SMART).

Exemplo: Em vez de “Aumentar a receita”, defina uma meta como “Aumentar o ARPU em 10% nos próximos 6 meses.”

“Atrair um novo segmento de clientes” -> Adquirir 50 novos clientes empresariais até o final do ano.

Align with Overall Strategy: Ensure your pricing objectives align with your company’s overall strategic vision and mission.

Choose the model that fits with your goals and customer needs. The right pricing model requires some analysis to decide the strategy that will suit your business needs and customer profiles. This will depend on your product, target market, objectives, and value proposition.

Determine what pain points your product resolves for your customers and how it compares to your competition in terms of features, usability, and overall value. Understanding your product’s strengths and weaknesses will allow you to determine which model works best for you.

Identify common SaaS pricing strategies and how well they work for your business. For detailed steps on how to determine the right pricing strategy for your SaaS, refer to our companion article: Como precificar seu SaaS. Consider these popular pricing strategies for SaaS price optimization:

• Plano de Transição: Os clientes existentes permanecem nos seus planos atuais, enquanto os novos assinantes pagam o novo preço. Isso facilitará a transição e incentivará a fidelidade do cliente.
• Precificação em camadas: Ofereça planos de preços com diferentes recursos e opções de custo que atraiam diferentes perfis e preferências de clientes, permitindo uma variedade de abordagens para diferentes segmentos de clientes.
• Preço baseado no uso: Cobrar com base no uso do cliente, sabendo que a percepção de justiça muitas vezes leva ao aumento do uso.
• Precificação baseada em valor: Defina seus preços tendo em mente o valor percebido que seu produto oferece. Em seguida, use-o como justificativa para preços premium.

Tell your customers about the changes openly and honestly. Transparency builds trust. When customers understand the reasons for a price change, they’re more likely to accept it. And how this is communicated makes a difference.

4.1. Craft Your Message. Explain the changes in simple terms.

Highlight the value proposition for customers affected by the revised pricing model. Emphasize new features, better performance, and increased support.

Acknowledge concerns upfront and offer solutions (e.g., grandfathering existing customers, discounts, or flexible payment options).

Explain the reason for the price change (e.g., increased costs, new features, market adjustments).

4.2. To effectively communicate with all your customers, consider using various channels.:

• Email Announcements: Considere usar e-mails personalizados para se comunicar diretamente com os clientes. Envie e-mails direcionados com base no plano ou uso atual deles.
• Publicações no Blog: Publique uma postagem detalhada no blog explicando as mudanças e o raciocínio por trás delas. Apresente evidências da eficácia do produto, incluindo depoimentos de clientes e estudos de caso.
• Mensagens no aplicativo: Forneça informações pertinentes aos usuários dentro da interface do aplicativo.
• Social Media Updates: Partilhe notícias sobre a alteração de preços nos seus canais de redes sociais e interaja com os comentários e perguntas dos clientes.
• Webinars: Organize webinars e sessões de perguntas e respostas para fornecer informações e esclarecer dúvidas.

4.3. Desenvolva um cronograma de comunicação:

• Anúncio Antecipado: Provide customers with advance warning about the changes, aiming for a minimum of 30-60 days.
• Reminder Emails: Use follow-up emails when the implementation date is near.
• Post-Change Communication: Após as alterações, comunique as atualizações sobre a transição, com o impacto específico que elas terão.
• Abordagem Proativa: Certifique-se de falar com clientes de alto valor ou com aqueles mais afetados pela alteração de preço para personalizar o seu suporte.

Implement your new SaaS pricing strategy and then monitor its effects on metrics such as customer acquisition, churn, and revenue. Then think of your pricing as a living, breathing entity that requires attention to thrive. Continuously monitor performance metrics, gathering customer feedback to inform adjustments.

Track Key Metrics: Create a dashboard that illustrates pertinent metrics like revenue, churn rate, ARPU (average revenue per user), CLTV (customer lifetime value), and conversion rates. Regularly review this data, checking weekly or monthly, to monitor progress toward your pricing goals. Be aware of fluctuations and investigate spikes or drops to understand whether they’re linked to your pricing changes or other factors.

Procure Feedback dos Clientes: Coletar feedback dos clientes ajuda a adquirir uma compreensão mais completa de suas necessidades e preferências. Entre em contato por meio de pesquisas, entrevistas, formulários de feedback e monitore as redes sociais e sites de avaliação. Pergunte sobre a satisfação deles com os novos preços, se eles sentem que o valor está alinhado com o custo e quais melhorias gostariam de ver. É possível que as observações deles ofereçam uma perspectiva diferente sobre sua estratégia atual.

Analise e Itere: While a price increase could impact churn, it’s crucial to analyze changes and re-evaluate if needed. Look into how each customer segment reacts to the increase to determine if some are more sensitive than others. Experiment with various pricing options, discounts, and promotions to understand your customer base’s preferences. After using A/B testing, compare options and determine the most effective approach.