O que é Marketing Baseado em Contas (ABM) para SaaS?

O SaaS Account-Based Marketing (ABM) foi identificado como uma estratégia relacionada ao crescimento da receita para empresas. O principal objetivo de uma abordagem ABM é concentrar seus recursos em um grupo seleto de contas-chave, ou clientes em potencial, que têm o potencial de gerar a maior parte da receita de uma empresa. 

Este grupo é frequentemente chamado de "total addressable market" ou TAM. Em vez de usar uma abordagem única para todos os clientes em potencial, uma abordagem ABM envolve a personalização dos esforços de marketing para atender às necessidades e preferências específicas de cada membro do TAM. 

Marketing SaaS e ABM são duas estratégias diferentes, cada uma com um conjunto único de benefícios e possíveis desvantagens. 

Selecionar a abordagem que melhor se adapta aos seus objetivos exclusivos e público-alvo requer a compreensão dessas distinções. 

• Com a abordagem altamente individualizada que o ABM oferece, você pode personalizar seu alcance e mensagens para os requisitos e preferências exclusivos de cada conta de alto valor. 
• O ABM pode frequentemente gerar um retorno sobre o investimento maior do que as táticas convencionais de marketing de SaaS, concentrando seus recursos em um grupo específico de contas. 
• Empresas SaaS menores com menos recursos podem não ser capazes de arcar com o compromisso inicial substancial que o ABM exige em termos de dados, pesquisa e estratégia. 
• A execução eficaz de campanhas de ABM pode ser desafiadora, exigindo conhecimento específico e uma equipe comprometida.

Para organizações SaaS, o ABM oferece uma série de vantagens, como maior retenção de clientes, ciclos de vendas mais rápidos, melhor alinhamento entre marketing e vendas e maior produtividade. Taxas de conversão mais altas e alocação de recursos mais estratégica resultam de sua capacidade de concentrar os esforços de marketing em contas de alto valor.

O ABM depende fortemente da personalização e customização, o que melhora a retenção de clientes e impulsiona os resultados de marketing e vendas. Com uma taxa de fechamento de negócios 67% maior quando as equipes de vendas e marketing estão sincronizadas, as empresas que utilizam ABM alcançaram ganhos notáveis em receita, reputação e conexões com os clientes.  

No setor de SaaS, o marketing baseado em contas envolve a participação de uma ampla gama de stakeholders, incluindo marketing, vendas, produto e marketing de produto. Isso o diferencia de outras abordagens de marketing, que tendem a se concentrar apenas nas responsabilidades dos departamentos de marketing e vendas. 

Um dos principais desafios da implementação do ABM no setor de SaaS é obter dados precisos e de alta qualidade. Isso é consistente com a afirmação feita por mais de 29% dos profissionais de marketing, que reconhecem ser este um desafio significativo. 

Outra consideração importante é a necessidade de integrar as atividades das organizações de marketing e vendas, o que é crucial para evitar confusão sobre a gestão de leads que são gerados pelo marketing e ainda não estão prontos para venda. Essa integração ajuda a aumentar a eficácia do processo de ABM e atingir seus objetivos. 

O marketing baseado em contas outbound, direcionado a estranhos ou indivíduos que não conhecem sua marca e seus propósitos, pode ser difícil, especialmente durante a execução da primeira fase do funil. Isso impulsiona a necessidade de uma estratégia de comunicação personalizada que ofereça uma explicação razoável para o interesse demonstrado no cliente potencial. 

O ABM funciona melhor para empresas SaaS maduras ou na fase de crescimento "Rápido". Atingir essas fases significa que a empresa possui os recursos necessários, um Perfil Ideal de Cliente (ICP) claro e a capacidade de coordenar as iniciativas de marketing e vendas de forma eficiente. 

O ABM é essencial para impulsionar o crescimento, visto que frequentemente resulta em um aumento de receita de pelo menos 10% em um ano. Antes de colocar o ABM em prática, empresas em estágio inicial sem os fundos ou um ICP definido devem se concentrar em estabelecer uma base sólida.

Aqui estão três etapas a serem consideradas: 

1. Coletar informações: Compile informações sobre sinais de intenção, tecnografia e firmografia. As informações firmográficas incluem localização, setor e tamanho da empresa. Ao expor a tecnologia que eles utilizam, os dados tecnográficos ajudam você a entender suas demandas e o quão bem sua solução pode funcionar para eles. Por outro lado, os dados de intenção indicam uma forte intenção de compra, identificando empresas que investigam ativamente soluções semelhantes.
2. Aprimore seu ICP (perfil de cliente ideal): Examine sua clientela atual para determinar o maior engajamento e o valor vitalício (LTV). Fazendo isso, você pode se concentrar em contas semelhantes de alto valor e aprimorar seu ICP. 
3. Criar uma lista de contas-alvo: Crie uma lista de contas-alvo que satisfaçam os requisitos do seu ICP usando os dados combinados. As empresas que empregam tecnologias que funcionam bem com a sua solução, que procuram ativamente soluções semelhantes à sua e que têm o tamanho, setor e localização adequados devem estar nesta lista.

Por exemplo, um provedor de software como serviço (SaaS) de software de automação de marketing pode ter como alvo empresas de tecnologia norte-americanas com mais de 100 funcionários que usam HubSpot para CRM e demonstram interesse ativo em pesquisa de soluções de automação de marketing.

Para organizações SaaS, dados e análises são essenciais para o sucesso do marketing baseado em contas (ABM), pois ajudam a identificar contas-alvo de alto valor, compreender os requisitos dos clientes e ajustar as campanhas de marketing de acordo. Mais otimização orientada por dados e aprimorada aquisição de clientes e retenção são possibilitadas por tecnologias avançadas de análise, que oferecem insights mais aprofundados sobre a eficácia das campanhas. 

As empresas podem obter insights essenciais para o aprimoramento contínuo do ABM utilizando os recursos de análise das plataformas de CRM e automação de marketing. IA e aprendizado de máquina, que podem automatizar e otimizar processos para insights mais complexos orientados por dados, influenciarão a direção do ABM em SaaS no futuro.

Para avaliar a eficácia de uma campanha de Account-Based Marketing (ABM), é necessário considerar várias métricas. Essas incluem o engajamento com a conta alvo, o movimento da conta através da jornada do comprador e o efeito da campanha na receita e no ROI. Também é essencial considerar o valor vitalício do cliente (CLTV) pois fornece uma perspectiva de longo prazo sobre o valor de uma conta. 

CLTV é a receita total que um cliente gera durante todo o tempo em que faz negócios com sua empresa. Isso inclui todas as compras feitas pelo cliente, independentemente de como foram feitas.

Para alcançar uma melhoria permanente no ABM em SaaS, deve-se considerar investir em desenvolvimento contínuo, ou melhor, campanhas de marketing mais ou menos permanentes, usar mais de um canal ou seguir um cronograma rigoroso. 

• É necessário realizar reuniões regulares e receber feedback para alcançar melhores resultados e criar relacionamentos mais fortes com os clientes. 
• Adaptar o conteúdo às necessidades específicas das contas ajuda a transmitir a mensagem de forma eficaz. 
• É necessário testar e otimizar as campanhas com base nos resultados obtidos; desta forma, pode-se melhorar as estratégias de marketing baseado em contas e competir eficazmente.

Na indústria de SaaS, o marketing baseado em contas ou ABM é uma tendência de rápido crescimento e o seu futuro é moldado em torno de vários temas proeminentes. 

• Uma das áreas é o uso de IA e análise preditiva para melhor segmentação e personalização. 
• Outra é a hiperpersonalização, que visa aumentar os níveis de engajamento do cliente. 
• O marketing omnicanal permite alcançar o público em diferentes plataformas. O conteúdo interativo incentiva o público a interagir com o conteúdo. 
• Por último, mas não menos importante, a integração das equipas de marketing e vendas aumenta a eficácia das suas estratégias. 

É provável que estas tendências impulsionem a eficácia do mercado B2B em que os produtos SaaS são vendidos.

O futuro do ABM focará em quatro áreas: 

• estratégia orientada por dados
• mensagens consistentes
• suave integração de tecnologia
• trabalho em equipe 

Para alcançar campanhas de ABM bem-sucedidas que envolvam as pessoas certas e entreguem resultados de negócios, as organizações SaaS devem ser ágeis e acompanhar os tempos.