Como Alterar os Preços de SaaS e Comunicar a Mudança

Para alterar o preço do seu SaaS, comece analisando seu modelo de preços atual e seu desempenho. Ao revisar os dados, você pode identificar áreas para melhoria e aprimorar os processos futuros de tomada de decisão.

O guia apresenta uma estrutura organizada para examinar e revisar estratégias de preços, com implicações potenciais para a receita e a percepção do cliente.

Antes de fazer uma revisão geral de preços, faça a si mesmo estas perguntas-chave:

• As suas despesas têm aumentado? Atualizações de servidores, licenças de software e outras despesas às vezes tornam um ajuste de preço necessário para manter a rentabilidade.
• Adicionou novas funcionalidades ou valor significativos? Se lançou novas funcionalidades ou recursos, os seus preços devem refletir o novo valor que está a oferecer.
• Você está segmentando um novo segmento de mercado? Entrar em um novo mercado pode exigir o ajuste de seus preços para atender às diferentes necessidades e orçamentos dos clientes.
• Você está preocupado com os clientes que escolhem concorrentes que oferecem mais valor? Se a sua oferta parecer menos atraente no mercado, uma redução de preço ou novos níveis de preços podem recuperar a competitividade.
• As suas taxas de churn ou CAC estão mais altas do que gostaria? Se as suas métricas forem favoráveis, pode ser melhor manter a sua estratégia de preços atual.
• Está a atingir os seus objetivos de receita? Alcançar as suas metas de crescimento de receita pode significar um ajuste à sua abordagem de preços atual.

Se respondeu “sim” a alguma destas perguntas, é provável que o seu modelo de preços de SaaS possa beneficiar de uma revisão e alteração. Este guia explora os passos para avaliar o seu desempenho atual, criar objetivos estratégicos, definir um modelo de preços adequado e envolver os seus clientes durante a transição para a nova estratégia de preços.

Analise atentamente seus dados de preços existentes. Comece com uma análise para reunir informações e avaliar o estado atual do desempenho. Compreender isso é a base para uma mudança de preços bem-sucedida. 

Reúna seus dados: Colete dados sobre as principais métricas dos últimos 6 a 12 meses (ou mais, se disponíveis). Comece extraindo informações do seu sistema de cobrança/assinatura. Quantos clientes estão em cada plano? Essas métricas são a base da sua análise:

• Custo de Aquisição de Cliente (CAC): O custo médio para adquirir um novo cliente.
• Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLTV): A receita média que um cliente gera durante todo o seu relacionamento com a sua empresa.
• Taxa de Cancelamento de Clientes: Esta métrica quantifica a taxa na qual os assinantes deixam de utilizar um determinado serviço.
• Receita Média por Usuário (ARPU): A receita média gerada por usuário/cliente.
• Modelo de Preços: Qual é o seu modelo atual (por exemplo, freemium, taxa fixa, escalonado, baseado no uso, etc.)? Quantos níveis você tem, quantos clientes estão em cada nível e quais são os preços? 

Exemplo: 

Identifique Padrões e Tendências: Procure por padrões ou correlações dentro de seus dados.

• Certos níveis de preços são mais populares do que outros?
• Existe uma correlação entre preços e churn?
• Quais recursos são mais valorizados por seus clientes?
• Existem segmentos de clientes mais lucrativos do que outros?

Perguntas de Autoavaliação: Faça a si mesmo as seguintes perguntas para obter mais insights:

• Nosso modelo de preços está alinhado com nossos objetivos gerais de negócios?
• Estamos capturando todo o valor do nosso produto com nossos preços atuais?
• Nossos clientes estão satisfeitos com nosso modelo de preços?
• Estamos perdendo dinheiro por praticar preços baixos?
• Será que estamos a praticar preços que nos excluem do mercado?
• Os nossos preços são fáceis de entender para os clientes?

Defina os seus objetivos com a alteração de preços. Eles servem como ponto de referência para delinear a sua estratégia e determinar a sua eficácia.  

Considere as razões fundamentais pelas quais está a ponderar uma alteração de preços. A motivação desempenha um papel proeminente na seleção de objetivos e no alinhamento de estratégias de acordo com a sua visão geral de negócios. Razões comuns para a otimização de preços de SaaS:

• Desempenho Financeiro: Pode estar a ter dificuldades em cobrir custos ou atingir as margens de lucro desejadas. Aumentar os preços ou otimizar o seu modelo de preços pode contribuir para uma melhoria da rentabilidade.
• Consideração sobre Preços: Analise se o seu preço atual representa o valor que seu produto oferece após as atualizações recentes.
• Pressão Competitiva: Se os concorrentes oferecerem produtos semelhantes a preços diferentes, poderá ser necessário ajustar os seus preços para se manter competitivo.
• Entrada em Novo Mercado: Se estiver a expandir para um novo segmento de mercado, poderá ser necessário ajustar os seus preços para atrair diferentes grupos de clientes.
• Mudança nas Necessidades dos Clientes: À medida que o seu mercado-alvo evolui, também evoluem as suas necessidades e a sua disponibilidade para pagar. Uma alteração de preços pode ajudá-lo a atender a essas mudanças.
• Fase de Maturidade: À medida que o seu produto amadurece, poderá precisar de reavaliar os seus preços para maximizar o valor e sustentar o crescimento.
• Fatores Operacionais: Problemas de gestão de mercado e custos, como inflação, aumento dos custos de mão de obra ou melhorias tecnológicas, podem exigir que as empresas ajustem os seus preços.

Os objetivos típicos incluem aumentar a receita, melhorar a rentabilidade ou atrair um segmento de clientes específico. Seja específico e defina metas mensuráveis (por exemplo, "Aumentar o ARPU em 10% no 4º trimestre").

Brainstorming de Objetivos Potenciais: Comece por listar todos os objetivos possíveis que pretende alcançar com uma alteração de preços. Considere estas categorias:

• Crescimento da receita: Aumentar a receita geral, ARPU ou o valor vitalício do cliente (CLTV).
• Rentabilidade: Melhore as margens brutas, reduza o custo de aquisição de clientes (CAC) ou a taxa de rotatividade.
• Posicionamento de Mercado: Atraia um novo segmento de clientes ou aumente a quota de mercado.
• Outros Objetivos como melhorar a satisfação do cliente ou incentivar padrões específicos de utilização do produto.

Priorize os Seus Objetivos: Nem todos os objetivos são criados iguais. Classifique-os com base na sua importância e relevância para as necessidades atuais do seu negócio. Quais são os 3 principais objetivos em que você quer se concentrar?

Defina Metas SMART: Para cada objetivo priorizado, transforme-o em uma meta Específica, Mensurável, Atingível, Relevante e com Prazo Definido (SMART).

Exemplo: Em vez de “Aumentar a receita”, defina uma meta como “Aumentar o ARPU em 10% nos próximos 6 meses.”

“Atrair um novo segmento de clientes” -> Adquirir 50 novos clientes empresariais até o final do ano.

Alinhar com a Estratégia Geral: Certifique-se de que os seus objetivos de preços estão alinhados com a visão e missão estratégicas gerais da sua empresa.

Escolha o modelo que se adapta aos seus objetivos e às necessidades do cliente. O modelo de precificação correto requer alguma análise para decidir a estratégia que atenderá às suas necessidades de negócios e perfis de clientes. Isso dependerá do seu produto, mercado-alvo, objetivos e proposta de valor.

Determine quais pontos problemáticos seu produto resolve para seus clientes e como ele se compara à sua concorrência em termos de recursos, usabilidade e valor geral. Compreender os pontos fortes e fracos do seu produto permitirá que você determine qual modelo funciona melhor para você.

Identifique as estratégias comuns de precificação de SaaS e como elas funcionam para o seu negócio. Para etapas detalhadas sobre como determinar a estratégia de precificação certa para o seu SaaS, consulte nosso artigo complementar: Como precificar seu SaaS. Considere estas estratégias populares de precificação para otimização de preços de SaaS:

• Plano de Transição: Os clientes existentes permanecem nos seus planos atuais, enquanto os novos assinantes pagam o novo preço. Isso facilitará a transição e incentivará a fidelidade do cliente.
• Precificação em camadas: Ofereça planos de preços com diferentes recursos e opções de custo que atraiam diferentes perfis e preferências de clientes, permitindo uma variedade de abordagens para diferentes segmentos de clientes.
• Preço baseado no uso: Cobrar com base no uso do cliente, sabendo que a percepção de justiça muitas vezes leva ao aumento do uso.
• Precificação baseada em valor: Defina seus preços tendo em mente o valor percebido que seu produto oferece. Em seguida, use-o como justificativa para preços premium.

Comunique as alterações aos seus clientes de forma aberta e honesta. A transparência gera confiança. Quando os clientes entendem os motivos de uma alteração de preço, é mais provável que a aceitem. E a forma como isso é comunicado faz a diferença.

4.1. Elabore sua mensagem. Explique as alterações em termos simples.

Destaque a proposta de valor para os clientes afetados pelo modelo de precificação revisado. Enfatize os novos recursos, o melhor desempenho e o suporte aprimorado.

Reconheça as preocupações antecipadamente e ofereça soluções (por exemplo, manter os preços antigos para clientes existentes, descontos ou opções de pagamento flexíveis).

Explique o motivo da alteração de preço (por exemplo, aumento de custos, novos recursos, ajustes de mercado).

4.2. Para se comunicar eficazmente com todos os seus clientes, considere usar vários canais:

• Anúncios por e-mail: Considere usar e-mails personalizados para se comunicar diretamente com os clientes. Envie e-mails direcionados com base no plano ou uso atual deles.
• Publicações no Blog: Publique uma postagem detalhada no blog explicando as mudanças e o raciocínio por trás delas. Apresente evidências da eficácia do produto, incluindo depoimentos de clientes e estudos de caso.
• Mensagens no aplicativo: Forneça informações pertinentes aos usuários dentro da interface do aplicativo.
• Atualizações nas redes sociais: Partilhe notícias sobre a alteração de preços nos seus canais de redes sociais e interaja com os comentários e perguntas dos clientes.
• Webinars: Organize webinars e sessões de perguntas e respostas para fornecer informações e esclarecer dúvidas.

4.3. Desenvolva um cronograma de comunicação:

• Anúncio Antecipado: Avise os clientes com antecedência sobre as alterações, com um mínimo de 30 a 60 dias.
• E-mails de lembrete: Use e-mails de acompanhamento quando a data de implementação estiver próxima.
• Comunicação pós-alteração: Após as alterações, comunique as atualizações sobre a transição, com o impacto específico que elas terão.
• Abordagem Proativa: Certifique-se de falar com clientes de alto valor ou com aqueles mais afetados pela alteração de preço para personalizar o seu suporte.

Implemente sua nova estratégia de preços SaaS e monitore seus efeitos em métricas como aquisição de clientes, churn e receita. Em seguida, pense no seu preço como uma entidade viva que requer atenção para prosperar. Monitore continuamente as métricas de desempenho, coletando feedback do cliente para informar os ajustes.

Acompanhe as principais métricas: Crie um painel que ilustre métricas pertinentes, como receita, taxa de churn, ARPU (receita média por usuário), CLTV (valor vitalício do cliente) e taxas de conversão. Revise esses dados regularmente, semanalmente ou mensalmente, para monitorar o progresso em relação às suas metas de preços. Esteja ciente das flutuações e investigue picos ou quedas para entender se estão ligados às suas mudanças de preços ou a outros fatores.

Procure Feedback dos Clientes: Coletar feedback dos clientes ajuda a adquirir uma compreensão mais completa de suas necessidades e preferências. Entre em contato por meio de pesquisas, entrevistas, formulários de feedback e monitore as redes sociais e sites de avaliação. Pergunte sobre a satisfação deles com os novos preços, se eles sentem que o valor está alinhado com o custo e quais melhorias gostariam de ver. É possível que as observações deles ofereçam uma perspectiva diferente sobre sua estratégia atual.

Analise e Itere: Embora um aumento de preço possa impactar a taxa de cancelamento, é crucial analisar as mudanças e reavaliar se necessário. Observe como cada segmento de clientes reage ao aumento para determinar se alguns são mais sensíveis do que outros. Experimente várias opções de preços, descontos e promoções para entender as preferências de sua base de clientes. Após usar o teste A/B, compare as opções e determine a abordagem mais eficaz.