Como executar testes de preço A/B para SaaS

Não tem certeza do que cobrar pelo seu produto SaaS? Comece conduzindo testes de preço A/B para determinar sua estratégia de preços. Este guia o levará pelo processo de execução de testes de preço A/B para o seu negócio SaaS.

Comece definindo seus objetivos para seu teste de preço. Seus objetivos devem ser SMART:

• Específico: Aumentar MRR em 10%.
• Mensurável: Acompanhe MRR, taxas de conversão e valor médio do contrato (ACV).
• Alcançável: Defina metas realistas com base em dados históricos e benchmarks do setor.
• Relevante: Deve se correlacionar com seus objetivos gerais de negócios (por exemplo, lucratividade, crescimento)
• Com limite de tempo: Defina o prazo para o teste (por exemplo, 6 a 8 semanas).

Seja claro sobre os detalhes do teste e quais são os objetivos. 

• Aumentar a receita: Investigue recursos premium e faixas de preço de nível superior. Examine como a elasticidade da demanda do seu produto (como a quantidade demandada muda em resposta a uma mudança de preço) pode influenciar esta decisão. Se a demanda não for elástica, você pode considerar aumentar os preços sem impactar as vendas.
• Reduzir a rotatividade: Experimente reduções ou ofertas de valor agregado. Por exemplo, o Spotify poderia oferecer um plano anual com preço reduzido como um teste para incentivar os clientes a se comprometerem com uma assinatura mais longa.
• Melhorar as conversões: Teste diferentes mensagens ou páginas de preços. Por exemplo, o Groove, que é um software de help desk, conseguiu aumentar suas conversões em 25% ao redesenhar sua página de preços. Isso definiu claramente a proposta de valor de cada plano.

Programe uma pesquisa abrangente da concorrência antes de concluir seus objetivos. Investigue seu público-alvo, funcionalidade, estratégia de preços, marca e valor percebido. Ao conhecer suas estratégias de preços, você poderá definir seus próprios benchmarks e descobrir possibilidades de negócios. 

Comece testando com um grupo menor de clientes. Divida seu público em segmentos específicos com base em métricas relevantes:

• Dados demográficos: Idade, localização, setor.
• Dados firmográficos: Tamanho da empresa, receita, estágio.
• Comportamental: Padrões de uso, adoção de recursos, engajamento.
• Nível de assinatura: Teste gratuito, plano básico, plano premium.

Use critérios como caso de uso, CLV, setor ou qualquer coisa específica para seu produto SaaS para criar mais segmentação. Por exemplo, a ferramenta de marketing por e-mail MailChimp pode usar sua base e segmentar pelo tamanho de sua lista de e-mail e, em seguida, testar diferentes modelos de preços para empresas versus pequenas empresas.

Selecione segmentos nos quais você acredita que o impacto mais significativo existe ou onde há falta de dados. Uma amostra definida de tamanho menor pode fornecer insights mais acionáveis. Certifique-se de determinar o tamanho necessário para que a amostra produza descobertas estatisticamente significativas. Você pode usar software ou calculadoras online para descobrir o tamanho de amostra correto relevante para o nível de confiança e tamanho do efeito desejado.

Considere os seguintes modelos e variações de preços múltiplos para testar:

• Pontos de preço: Teste uma faixa de preços para identificar o ponto mais favorável.
  Por exemplo, a Basecamp experimentou diferentes pontos de preço, decidindo finalmente por um modelo de taxa fixa que atraiu seu público-alvo.
• Frequência de faturamento: Experimente faturamento mensal, trimestral ou anual. A Zoom, por exemplo, poderia testar uma oferta de desconto para assinaturas anuais.
• Níveis de preços: Ofereça diferentes conjuntos de recursos em diferentes faixas de preço. Talvez uma versão “Pro” para um produto como o Dropbox possa desbloquear recursos extras e justificar um preço mais alto.
• Descontos e promoções: Teste LTO (ofertas por tempo limitado) ou preços introdutórios. A HubSpot, uma plataforma de CRM, usou com sucesso preços introdutórios para atrair novos clientes e, em seguida, gradualmente os transferiu para preços regulares.

Não se esqueça: É importante separar a variável de preço o máximo possível ao fazer o teste A/B. Além disso, evite alterações em qualquer outra coisa (produto, marketing) durante o teste para que seus resultados sejam baseados apenas nas variações de preço.

Para dar um exemplo, dê uma olhada na tabela da matriz de preços para visualizar suas variações:

Use uma plataforma de teste A/B confiável como Optimizely, VWO ou Google Optimize 36 para: 

• Randomização: Usuários atribuídos aleatoriamente a variações.
• Alocação de tráfego: Gerencie a quantidade de tráfego em cada variação.
• Significância estatística: Quando os resultados não são devidos ao acaso.
• Rastreamento de metas: Monitore conversões e receita por variação.

Mescle seu CRM com a ferramenta de teste para coletar seus dados. Alguns provedores de pagamento integraram o teste A/B em suas ferramentas. Se você estiver usando o PayPro Global, confira este página.

Para cada variação, você deve rastrear métricas críticas: 

• Taxa de conversão: Porcentagem de usuários que atualizam ou se inscrevem.
• ARPU (Receita média por usuário): Receita total dividida pelo número de usuários.
• CLV (Valor da Vida Útil do Cliente): Valor total do cliente ao longo de todo o relacionamento com sua marca.

Procure um nível de confiança de pelo menos 95% com significância estatística entre as variações. Em outras palavras, você deve ter 95% de certeza de que as diferenças não são devidas ao acaso. Leve em consideração o tamanho do efeito (isso sugere a extensão da diferença nas variações). Um maior significaria que houve um impacto maior.

Investigue o feedback que você recebe dos usuários para perceber as percepções das diferentes opções de preços.

Esta tabela ilustra como você deve interpretar os resultados do teste de preço A/B:

Quando você atingir significância estatística com seu teste, nomeie a variação vencedora derivada de seus objetivos pré-definidos.

• Implemente o segmento apropriado se ele superar o controle
• Execute um teste de acompanhamento com variações editadas se você tiver resultados inconclusivos.

Não se esqueça de que há um efeito de longo prazo ao implementar seu modelo de precificação. Embora o aumento de receita a curto prazo seja tentador, pense sobre qual impacto isso terá na rotatividade de clientes. Se a mudança de preço levar à rotatividade, pode não ser sustentável para o futuro

O teste A/B não deve ser pensado como algo único, mas sim como um processo contínuo de otimização.

• Acompanhe consistentemente o desempenho da sua estratégia de preços.
• Para continuar avançando, explore diferentes variações.
• Com as mudanças do mercado e o feedback dos clientes, ajuste seus preços de acordo.

As empresas de SaaS devem lembrar que os preços são dinâmicos. Usar o teste A/B é uma forma fundamental de garantir que seus preços estejam alinhados com seus objetivos para maximizar seu potencial.