Como Expandir seus Negócios SaaS para Novos Países

Para expandir efetivamente seus negócios SaaS para novos países, você usa uma estratégia que aborda a dinâmica do mercado, nuances culturais e conformidade legal e regulatória. Este guia apresenta uma série de considerações para auxiliar as empresas com as complexidades associadas à expansão internacional.

Antes de entrar em um novo mercado, é essencial pesquisá-lo. Empresas que realizam pesquisas de marketing tendem a apresentar uma taxa de crescimento mais rápida em comparação com aquelas que não o fazem, com uma diferença observada de 2-3 vezes. Isso envolve vários fatores:

Indicadores econômicos: Avalie o ambiente macroeconômico do país-alvo. Examine as taxas de crescimento do produto interno bruto (PIB), taxas de inflação, níveis de emprego e paridade do poder de compra para entender a saúde econômica geral do mercado e o poder de compra potencial do cliente.

Comportamento do cliente: Pesquise os padrões de comportamento do cliente local, incluindo nuances culturais, hábitos de compra, sensibilidade a preços, fidelidade à marca e canais de comunicação preferidos. Colete detalhes do comportamento do cliente por meio de pesquisas, grupos de foco e analisando dados de clientes por meio de mídias sociais e outras plataformas online.

Tendências de mercado: Identifique e analise as tendências atuais do mercado, incluindo tecnologias emergentes, mudanças nas preferências dos clientes e mudanças sociais. Compreender essas tendências é necessário para antecipar as necessidades do mercado e superar seus concorrentes.

Cenário competitivo: Faça uma análise do ambiente competitivo. Identifique concorrentes diretos e indiretos e sua participação de mercado, pontos fortes, pontos fracos, estratégias de preços e ofertas de produtos. Essa avaliação oferecerá sugestões sobre o posicionamento eficaz de produtos ou serviços e possíveis lacunas de mercado.

Ambiente regulatório: Familiarize-se com a estrutura legal e regulatória do país de destino, incluindo políticas comerciais, tarifas, restrições de importação e quaisquer regulamentações específicas do setor. A conformidade com as leis locais é obrigatória para evitar multas e processos judiciais e para garantir que você possa continuar a fazer negócios no país.

Identificar e assegurar o parceiro local certo é um passo fundamental para a expansão internacional. Um parceiro local pode ajudar a entender o mercado, navegar pelo processo de entrada e fornecer conexões com redes existentes. Aqui estão algumas considerações ao procurar um parceiro local em potencial:

• Alinhamento de visão e valores: Certifique-se de que os parceiros em potencial compartilhem a visão, os valores e os objetivos da sua empresa. O alinhamento entre as partes é necessário para mitigar conflitos e construir uma colaboração de longo prazo. Execute a devida diligência em suas práticas comerciais, reputação e cultura corporativa.
• Conhecimento de mercado e rede: Um parceiro adequado deve ter profundo conhecimento do mercado local e uma sólida rede de contatos, que inclua clientes, fornecedores e órgãos reguladores. Embora o impacto da rede sobre entrada e expansão no mercado as iniciativas seja incerto, pode levar a variações no tempo e nos recursos necessários para desenvolver novos relacionamentos.
• Forças e capacidades complementares: Procure parceiros que ofereçam forças e capacidades complementares. Isso pode incluir experiência específica do setor, redes de distribuição, recursos de marketing ou conhecimento tecnológico.
• Estabilidade financeira e recursos: Avalie a estabilidade financeira e os recursos de potenciais parceiros. O acesso a financiamento para expansão e o suporte à sustentabilidade operacional nos estágios iniciais de crescimento podem depender da natureza específica de uma parceria e da disponibilidade de recursos.
• Conformidade legal e regulatória: Confirme se o seu parceiro local tem um histórico impecável de conformidade legal e regulatória. Embora a não conformidade possa causar interrupções nas atividades comerciais e na imagem da marca, medidas podem ser tomadas para reduzir os riscos. Contrate especialistas jurídicos para revisar o histórico de conformidade do parceiro.

Após identificar um parceiro em potencial, elabore um acordo e negocie os termos. Este processo deve abranger todos os aspectos da parceria, incluindo funções e responsabilidades, contribuições financeiras, participação nos lucros, direitos de propriedade intelectual, mecanismos de resolução de disputas e estratégias de saída. Antes de finalizar uma parceria, considere participar de projetos-piloto para testar o relacionamento de trabalho e avaliar a eficácia do parceiro em condições reais.

Em cada novo mercado, considere as diferenças culturais que podem afetar áreas como o valor do produto, as estratégias de marketing e as decisões de contratação.

• Pesquisa cultural: Eduque-se sobre as normas, valores, estilos de comunicação e etiqueta empresarial da cultura alvo. Esta pesquisa concentra-se em aprimorar o entendimento com as partes interessadas locais e em abordar possíveis lacunas de comunicação. Envolva-se com especialistas ou consultores locais que possam fornecer insights sobre nuances culturais e como elas afetam as operações comerciais. A compreensão deles sobre as preferências locais pode ser aproveitada para moldar ajustes apropriados ao seu modelo de negócios.
• Personalização de produtos e marketing: Adapte seus produtos, serviços e mensagens de marketing para ressoar com o público local. Isso pode envolver a alteração de recursos do produto, embalagem ou estratégias promocionais para se alinhar às preferências e sensibilidades culturais. A personalização está projetada para adicionar US$ 2,95 trilhões à economia do e-commerce, sujeita às necessidades e desejos dos consumidores.
• Adaptação do estilo de comunicação: Esteja ciente das diferenças nos estilos de comunicação, que podem variar muito entre as culturas. Compreender se uma cultura valoriza a comunicação direta ou indireta pode influenciar a maneira como você negocia, vende e constrói relacionamentos.

Para garantir interações eficazes e respeitosas: considere fornecer treinamento de conscientização cultural e sensibilidade para sua equipe com parceiros, clientes e colegas locais.

Ao expandir para um novo mercado, você precisará contratar uma equipe internacional para supervisionar as operações da região.

• Recrutamento local: Compreender os mercados regionais é fundamental para a captação de talentos. A compreensão dos funcionários locais sobre as nuances do mercado, incluindo o comportamento do cliente, as regulamentações legais e as práticas comerciais, pode facilitar as iniciativas de penetração no mercado.
• Diversidade e inclusão: Enfatize a diversidade em sua estratégia de contratação. Quando a composição de uma equipe reflete um espectro de pontos de vista, a gama de abordagens e soluções consideradas pode ser afetada, potencialmente influenciando o processo de abordar questões complexas e gerar novas ideias. Busque a igualdade de oportunidades no processo de recrutamento, garantindo que todos os candidatos sejam avaliados com base no mérito.
• Recrutamento personalizado: Identifique as habilidades específicas e os níveis de experiência que sua equipe de operações internacionais precisa e, em seguida, personalize seus esforços de recrutamento para encontrar candidatos que correspondam a esses critérios. Suas prioridades podem incluir habilidades linguísticas, experiência em negócios internacionais ou experiência específica do setor. Além das qualificações profissionais, considere a adequação cultural dos candidatos e sua adaptabilidade. O sucesso em funções internacionais pode estar correlacionado com características como flexibilidade, criatividade, resiliência, adaptabilidade - juntamente com a sensibilidade a diversas perspectivas e normas culturais.
• Listando posições remotas e híbridas: Esta abordagem pode ter um impacto limitado na colaboração e produtividade, mas pode potencialmente expandir seu conjunto de talentos e oferecer arranjos de trabalho mais flexíveis, dependendo das funções específicas e dos indivíduos envolvidos.
• Conformidade legal: Mantenha a conformidade com as leis e regulamentos trabalhistas locais, que variam muito de acordo com o país. Isso inclui contratos, horas de trabalho, benefícios, impostos sobre vendas e políticas de rescisão. Consultar especialistas jurídicos locais pode ajudá-lo a navegar por essas complexidades e evitar possíveis problemas legais.

Após concluir o processo de contratação, considere alocar recursos para iniciativas de treinamento e desenvolvimento que possam aprimorar as capacidades da sua equipe para expandir para mercados internacionais, reconhecendo o potencial de variabilidade nos resultados. Isso pode incluir aulas de idiomas, treinamento de sensibilidade cultural e seminários sobre práticas comerciais internacionais.

Compreender os idiomas usados em seu mercado-alvo é importante para estratégias eficazes de comunicação e localização.

• Idiomas oficiais e comerciais: Identifique o(s) idioma(s) oficial(is) do país e quaisquer variações regionais, incluindo quais idiomas são usados em contextos comerciais, como documentos legais, negociações e comunicações corporativas.
• Preferências de idioma do cliente: Investigue as preferências de idioma do grupo demográfico de clientes-alvo. As preferências podem variar muito dentro de um país, especialmente em regiões com vários dialetos ou idiomas, e adaptar suas comunicações a essas preferências pode aumentar o engajamento do cliente e a fidelidade à marca.
• Níveis de proficiência em idiomas: Avalie o nível geral de proficiência em idiomas no país, especialmente em inglês ou em outros idiomas nos quais sua empresa opera. Para garantir o alinhamento ideal com as necessidades locais, é crucial adaptar a comunicação, as informações do produto, os materiais de marketing e o suporte ao cliente de acordo. Essa abordagem pode levar a um maior engajamento e satisfação.

Depois de avaliar os idiomas em seu novo mercado, decida que tipo de esforços de localização de idioma você precisa realizar. Isso pode incluir:

• Localizando a experiência de checkout: Adaptar o processo de pagamento à moeda, idioma e opções de pagamento locais preferidas do cliente pode contribuir para uma diminuição no abandono do carrinho e um aumento nas conversões.
• Localização de faturas: Forneça faturas traduzidas para os idiomas de seus clientes internacionais.
• Investigue e-mail automatizado soluções de comunicação capazes de lidar com vários idiomas para aprimorar a comunicação com sua base de clientes internacionais.
• Cupons: Ofereça cupons e promoções em idiomas locais e feriados relevantes para públicos específicos para incentivar as compras.
• Portal do cliente: Forneça um portal do cliente para gerenciamento de assinaturas em vários idiomas para aprimorar a experiência do usuário.

Para garantir uma comunicação empresarial eficaz através das barreiras linguísticas, considere contratar pessoal multilíngue ou estabelecer parcerias com provedores de serviços linguísticos de renome que possam ajudar na tradução do seu conteúdo para vários idiomas. Isso pode melhorar a compreensão e o envolvimento com o público internacional.

As empresas internacionais devem manter a disponibilidade em diferentes fusos horários para fornecer suporte oportuno a clientes, parceiros e funcionários em todo o mundo.

• Aumentar a cobertura de suporte ao cliente: Implemente sistemas de suporte ao cliente que possam atender clientes globais em seus fusos horários. Isso pode envolver a configuração de linhas de suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana, o uso de chatbots para consultas fora do horário comercial e a contratação de pessoal de suporte em diferentes fusos horários. Escolha um processador de pagamentos que ofereça suporte de cobrança ao cliente ao vivo por chat ao vivo, telefone e e-mail 24 horas por dia, 7 dias por semana.
• Implementando horário de trabalho flexível: Considere adotar horários de trabalho flexíveis para permitir que os membros da equipe gerenciem obrigações pessoais ou diferenças de fuso horário em colaborações internacionais.
• Adotando ferramentas de agendamento e colaboração remota: Use ferramentas de agendamento que podem se ajustar automaticamente às diferenças de fuso horário, como World Time Buddy ou o relógio mundial do Google Calendar, para agendar reuniões sem a confusão das conversões de fuso horário. Para apoiar o trabalho assíncrono, use ferramentas de colaboração remota, como Slack, Trello ou Asana, que permitem que os membros da equipe contribuam de acordo com seus horários enquanto impulsionam os projetos.
• Implementando turnos rotativos: Para operações que exigem atenção constante, como suporte de tecnologia da informação (TI) ou atendimento ao cliente, considere implementar turnos rotativos para cobrir todos os fusos horários. Isso significa a presença contínua de um indivíduo para tratar de questões ou perguntas importantes.
• Estabelecendo protocolos de comunicação claros: Estabeleça protocolos de comunicação claros que especifiquem quando e como se comunicar entre fusos horários, incluindo os horários preferenciais para agendamento de reuniões e os tempos de resposta esperados para e-mails.
• Respeitando as diferenças culturais: Ao planejar reuniões e prazos, esteja ciente das diferenças culturais no equilíbrio entre vida profissional e pessoal e feriados em diferentes regiões.

Embora traduzir seu produto e materiais de marketing possa parecer um primeiro passo lógico para a expansão internacional, é importante que você primeiro avalie a verdadeira proposta de valor do seu produto em cada mercado internacional. As preferências de mercado podem variar significativamente entre os países, tornando importante considerar nuances culturais, diferenças econômicas e pressões competitivas ao avaliar o sucesso potencial de um produto em diferentes mercados.

Avaliar as propostas de valor do seu software em diversos mercados permite o desenvolvimento de mensagens específicas para cada contexto que podem ressoar com o público local, influenciando potencialmente os resultados da sua estratégia de expansão internacional. À medida que você ajusta sua proposta de valor para novos mercados, você estará respondendo às preferências dos clientes locais, às condições de mercado e às normas e valores culturais locais — ajustando sua comunicação para ressoar efetivamente no mercado-alvo. Durante os esforços de expansão, esteja preparado para refinar sua proposta de valor com base em insights de novos mercados. O primeiro passo para avaliar o valor do seu produto em um novo mercado é conduzir a seguinte pesquisa de mercado:

• Determine necessidades e desejos: Analise as preferências, os desafios e os hábitos de compra dos clientes locais, avaliando quais problemas o seu software resolve neste contexto específico.
• Avalie o cenário da concorrência: Analise as ofertas, os preços e as propostas de valor da concorrência, avaliando como o seu produto se diferencia.
• Avalie os fatores econômicos locais: Considere o poder de compra, os níveis de renda e a acessibilidade para o seu público-alvo.

Depois de avaliar como seu SaaS se encaixa nesse novo mercado, você desejará adaptar sua proposta de valor para refletir sua nova posição.

• Atenda às necessidades e preferências do mercado: Destaque os recursos que atendem a necessidades e preferências específicas identificadas em sua pesquisa. Considere implementar diferentes opções de preços ou modelos de assinatura para atender a uma variedade de orçamentos e preferências.
• Adapte as mensagens às normas culturais: Certifique-se de que sua mensagem ressoe com o contexto cultural local e evite mal-entendidos.
• Reflita quaisquer ajustes no produto: Em alguns casos, pode ser necessário fazer pequenas adaptações no produto para alinhá-lo às necessidades ou regulamentações locais. Certifique-se de que estas sejam refletidas em sua nova proposta de valor.
• Destaque a comparação de valor: Use comparações objetivas para contrastar as vantagens do seu produto em relação aos concorrentes. Compare seu produto com as alternativas, destacando sua proposta de valor única, em vez de focar apenas no preço.
• Destaque os benefícios intangíveis: Além dos benefícios funcionais, enfatize o valor emocional ou social que ressoa com o público-alvo.

A chave para o sucesso nos mercados internacionais é abraçar suas culturas de pagamento exclusivas. Explorar a variação nas preferências de pagamento entre os mercados, como a preferência por pagamentos móveis na Ásia e a dependência de transferências bancárias na Europa, pode orientar sua empresa na adaptação de sua abordagem aos hábitos dos clientes e no fornecimento de uma experiência de pagamento perfeita. As empresas devem prestar atenção às seguintes considerações ao adotar uma estratégia de pagamento em novos mercados:

• Processamento de pagamentos: A experiência de processamento de pagamentos pode influenciar drasticamente o seu posicionamento no mercado. Para alcançar uma experiência de checkout mais tranquila e acessível, avalie potenciais colaborações com entidades locais de infraestrutura financeira, levando em consideração as possíveis implicações na jornada geral do usuário e o potencial impacto na retenção de clientes. Isso inclui o suporte a múltiplas moedas, métodos de pagamento locais (por exemplo, Boleto, Alipay) e gerenciamento robusto de fraudes.
• Experiência do usuário: Oferecer opções de moeda local e gateways de pagamento regionais pode ser útil para atrair um novo público, embora seu impacto possa variar.
• Conformidade regulatória: Cada mercado tem suas próprias regulamentações financeiras. Abrir caminho nesta selva regulatória exige uma abordagem proativa para proteção de dados e prevenção de fraude que assegure aos clientes que suas transações são seguras.
• Segurança de pagamento: Uma estrutura robusta de segurança cibernética protege contra fraudes e ameaças cibernéticas, o que é uma necessidade técnica e uma parte importante da preservação da confiança do cliente. Certifique-se de que seu processador de pagamentos esteja em conformidade com os padrões PCI DSS.
• Explorando parcerias locais: As interações com bancos locais e entidades financeiras têm o potencial de impactar a logística de negócios e fornecer uma perspectiva local sobre o cenário de pagamentos. As parcerias podem esclarecer o comportamento do cliente, os desafios regulatórios e as possibilidades de mercado nas regiões locais.

Além do exposto, a solução de processamento de pagamentos escolhida deve:

• Suportar todos os recursos de localização: Ofereça checkouts localizados, notas fiscais automatizadas em diferentes idiomas, e-mails traduzidos automaticamente, cupons e um portal do cliente para gerenciamento de assinaturas (conforme mencionado na etapa 5).
• Preços regionais: Ajuste os preços com base no poder de compra local e nas condições econômicas para potencialmente aumentar as vendas e a receita.
• Campanhas de marketing direcionadas: Alcançar grupos específicos de clientes em mercados-alvo pode ter um impacto na aquisição de clientes e no crescimento da receita, mas a extensão desse impacto é incerta. O gerenciamento de leads pode ter um impacto nos resultados gerais, incluindo a aquisição de leads e sua qualificação e conversões finais, afetando, por sua vez, a geração potencial de receita.
• Gerenciamento de cobrança: Lide com pagamentos malsucedidos de forma estratégica para minimizar a rotatividade e potencialmente aumentar o valor vitalício do cliente.
• Roteamento de pagamento: Considere o impacto potencial do roteamento de pagamentos por diferentes canais nos custos de transação e na arrecadação de receita.
• Garantir altas taxas de autorização: Garanta taxas de aprovação mais altas em seus principais mercados e adapte-se rapidamente às preferências e regulamentações de pagamento locais, impactando diretamente o crescimento da receita.

As empresas que operam internacionalmente devem cumprir todas as leis e regulamentos locais. Isso pode exigir a criação de uma estratégia exclusiva para cumprir as regulamentações fiscais locais, leis de proteção de dados, padrões de emprego, obrigações ambientais e muito mais de cada mercado. Adaptar seu modelo de negócios a esses requisitos significa mergulhar fundo nas leis locais e elaborar estratégias sobre como manter a conformidade sem comprometer a eficiência operacional ou a reputação da marca.

As complexidades de impostos sobre vendas de SaaS, particularmente na expansão global, surgem de vários fatores que afetam os cálculos de impostos.

• ! As taxas e regras de impostos variam: Diferentes países e regiões dentro dos países geralmente têm diferentes taxas e regras de impostos sobre vendas. Devido à variabilidade inerente das regulamentações, manter-se atualizado sobre os requisitos mais recentes pode ser complexo.
  

• Classificações de produtos e serviços: A maneira como SaaS, software e produtos e/ou serviços digitais são classificados para fins fiscais pode variar significativamente entre as jurisdições. Para evitar qualquer confusão ou possíveis erros nos cálculos de impostos, deve-se dar atenção especial a esse fator.
• Determinação de Nexus: Determinar onde sua empresa tem um “nexo” ou presença significativa para fins fiscais pode ser complexo, especialmente para negócios online.
• Registro fiscal e conformidade: Registrar-se para o imposto sobre vendas em várias jurisdições e garantir a conformidade contínua pode ser um processo demorado e que exige muitos recursos.
  
• Transações internacionais e imposto sobre vendas: Lidando com o imposto sobre vendas em transações internacionais requer atenção cuidadosa a questões potenciais, como dupla tributação e conformidade internacional.