Como Usar o Grandfathering (Precificação Legada) da Maneira Certa

Perguntas frequentes

• O 'grandfathering' para SaaS em escalada é uma boa estratégia de precificação de longo prazo?

  Embora funcione bem para a retenção inicial, a manutenção permanente de condições antigas pode criar uma grande lacuna na receita assim que os custos do seu produto e operacionais começarem a aumentar. A maioria das empresas em expansão acaba mudando para um modelo híbrido, concedendo aos seus clientes leais um desconto de longo prazo, mas ainda assim tem que enfrentar alguns ajustes ocasionais para justificar o valor atual.

• O que devo levar em consideração ao manter ou migrar meus usuários para tarifas antigas?

  Observe seus primeiros testadores beta porque é comum manter o preço original para eles enquanto migra os usuários que se inscreveram durante estágios de crescimento posteriores para novos planos de preços escalonados.

• Como devo informar meus clientes quando planejo aumentar meus preços?

  Envie um e-mail amigável, aberto e honesto, com pelo menos 30 a 60 dias de antecedência, que comunique claramente quaisquer novos recursos e melhorias de infraestrutura desde que adquiriram seu SaaS. Concentre-se no valor agregado do software, em vez de quaisquer necessidades financeiras da empresa.

• Devo remover recursos de planos antigos para incentivar os usuários a fazer upgrade para o novo plano?

  Geralmente, é melhor adicionar novos recursos em vez de remover algo que clientes fiéis já utilizam. A remoção de funcionalidades existentes frequentemente leva a altas taxas de rotatividade (churn) e perda de confiança, enquanto a adição de novas ferramentas é um incentivo natural para os usuários migrarem para um nível superior.

• O uso da abordagem grandfathering afetará a avaliação do meu SaaS?

  Investidores frequentemente veem uma grande base de usuários legados com taxas muito baixas como submonetizados, o que, infelizmente, pode diminuir a sua avaliação de SaaS. Mas oferecer um caminho claro para fazer a transição desses usuários para as taxas de mercado corretas mostra que você tem uma estratégia de crescimento baseada em dados em mente.

• O que devo fazer se um cliente legado ameaça cancelar por causa de um aumento ou alteração de preço?

  Você pode tentar oferecer a versão básica do seu plano moderno ou até mesmo conceder-lhes uma extensão temporária com a tarifa antiga por mais seis meses para apaziguá-los. Isso ajudará a proteger sua taxa de retenção de clientes enquanto, com sorte, ainda move o usuário para o seu sistema de faturamento atualizado eventualmente.

• Os preços para clientes antigos ajudam a diminuir a chance de que meus usuários cancelem?

  Na verdade, estudos mostram que usuários que pagam significativamente abaixo do valor de mercado são, às vezes, mais propensos a abandonar o produto (churn) porque não o percebem como de alto valor. Parece que cobrar um preço justo e moderno (mesmo que seja um aumento) pode manter os clientes mais engajados com o produto e com sua equipe de suporte.

• Devo simplesmente evitar usar a estratégia de grandfathering?

  É verdade que evitar a política de 'grandfathering' é uma escolha frequentemente feita por empresas mais maduras com alta quota de mercado, para que a receita escale diretamente com o valor do produto. Mas, para startups em fase inicial, optar por não usá-la de forma alguma pode aumentar a rotatividade de clientes e também criar sentimentos negativos entre os usuários leais que ajudaram a construir o seu negócio SaaS desde o início.

• Existe algum momento certo para usar a política de 'grandfathering'?

  O grandfathering mostra-se mais útil durante grandes reformulações de produto, reposicionamento de marca, ou ao transitar de um modelo freemium para níveis pagos. Isso ocorre porque funciona como uma recompensa de fidelidade que garante sua base de usuários principal durante períodos de instabilidade, ajudando sua MRR permanecer estável enquanto você experimenta novas estratégias de aquisição.

• Quais riscos relacionados ao grandfathering devo me preocupar ao planejar um negócio de longo prazo?

  O principal risco é a ‘fragmentação operacional’, onde sua equipe deve gerenciar múltiplos conjuntos de lógica de faturamento e suportar recursos legados para uma coorte decrescente e de baixo pagamento. Com o tempo, isso pode levar à rotatividade de receita, já que os recursos gastos na manutenção de contas legadas poderiam ser melhor gastos em atualizações de desenvolvimento, novos recursos e melhor suporte para clientes de alto valor SaaS empresarial clientes.