O que é Disposição a Pagar por SaaS (WTP)? 

A Disposição a Pagar (WTP) é o valor máximo que um cliente está disposto a pagar por um serviço SaaS.   

Este valor é determinado por:

• o orçamento do cliente
• a disponibilidade de produtos ou serviços alternativos
• o quão satisfeitos estão com o produto.  

Conhecer a WTP é crucial para as empresas SaaS, pois ajuda a definir o preço certo para o seu produto e a impulsionar a receita.

WTP é um conceito flexível que depende de muitos fatores que variam com o tempo, como condições de mercado e características dos clientes. 

A disposição a pagar (WTP) deve ser bem compreendida por negócios SaaS e levada em consideração ao definir preços e oferecer pacotes diferentes. 

Isso apoia empresas SaaS na avaliação do equivalente monetário de conjuntos de recursos. 

Existem inúmeros fatores, desde a economia comportamental até as condições macroeconômicas, que influenciam o WTP de SaaS. Alguns desses fatores incluem:

• a forma como o produto é fornecido
• o número de opções de assinatura
• o uso de descontos
• o valor percebido do produto
• a renda média na área
• a localização
• o nível de lealdade à marca
• os acordos de nível de serviço em vigor.   

Além disso, é relevante mencionar: 

• estratégias de marketing empregadas
• nível de concorrência 
• natureza do serviço prestado 

Para maximizar o WTP em diversos segmentos de clientes, a precificação deve ser cuidadosamente considerada, levando em conta a sazonalidade, a atividade dos desenvolvedores, os lançamentos de novos produtos, os indicadores econômicos, a pesquisa de mercado, as atividades dos concorrentes, as tendências da indústria e a satisfação do cliente.

Várias estratégias de precificação podem ser empregadas por empresas SaaS para aumentar o WTP, tais como:

• preços diferenciados
• descontos
• ofertas personalizadas

Estratégias de precificação que consideram o valor percebido podem afetar a credibilidade e a lealdade do cliente, influenciando potencialmente retenção de usuários, ARPUe ARR.  

Considere alguns estudos de caso de empresas SaaS que aumentaram o WTP através de diferentes estratégias de precificação, precificação regional ou estratégias baseadas em dados, alinhando a precificação com o poder de compra. 

O método Van Westendorp, ou Medidor de Sensibilidade ao Preço (PSM), foi desenvolvido para avaliar a sensibilidade de preço dos consumidores a produtos SaaS, pedindo aos clientes para avaliarem a aceitabilidade do preço de um produto através de quatro perguntas-chave de precificação. 

Isso permite que as empresas SaaS ajustem a precificação para modelos de precificação multi-camadas modelos de assinatura e estratégias híbridas, particularmente para novos produtos que entram no mercado, o que, por sua vez, afeta o posicionamento inicial do produto.  

Incorporar as descobertas no processo de otimização contínua, juntamente com outros métodos de pesquisa de preços, para uma estratégia de precificação. 

A Taxa de Disposição a Pagar do SaaS permite que as empresas segmentem seu mercado e desenvolvam estruturas de precificação que reflitam o valor percebido pelo cliente e a disposição a pagar.  

É importante considerar o WTP ao tentar aumentar a eficácia do produto, concentrar todos os recursos nos produtos mais importantes e garantir que cada grupo de clientes tenha uma oferta razoável. 

Uma das formas de obter feedback dos clientes sobre o WTP é:

• preparar pesquisas
• testar páginas de preços usando Teste A/B
• refinar políticas de preços no processo de monitoramento do comportamento dos clientes