O que é Elasticidade de Preço SaaS?

A elasticidade de preço de SaaS mede a popularidade de um produto SaaS em relação às mudanças de preço. Esta é uma parte integral de uma estratégia de precificação de SaaS que permite uma compreensão mais detalhada de como as experiências de compra são impactadas pelas variações de preço. 

Fórmula: 

Elasticidade (E) = (% de Mudança na Quantidade Demandada) / (% de Mudança no Preço) 

Interpretação: 

Se E > 1, a demanda é elástica (muito responsiva ao preço). 

Se E < 1, a demanda é inelástica (menos responsiva ao preço).

Empresas SaaS podem considerar a elasticidade de preço no processo de tomada de decisão relacionado à estratégia de precificação da empresa. 

Permite análises e previsões sobre como as mudanças de preço afetam aspectos como: 

• Aquisição e retenção de clientes 
• Taxas de conversão
• Valor vitalício do cliente (LTV)

Empresas que utilizam dados de elasticidade de preço SaaS podem observar até uma diferença de 18% nas taxas de retenção líquida em dólar.

Empresas SaaS devem considerar a elasticidade de preço porque ela: 

• Permite que empresas SaaS realizem análises competitivas
• Crie recursos ou produtos considerados necessários
• Diferencie ofertas com base no valor oferecido 
• Ajuste os pacotes para uma combinação de produtos e volumes de vendas adequados. 

A elasticidade-preço faz parte do desenvolvimento da estratégia de preços da empresa, pois permite uma melhor compreensão de como as variações de preço impactam a demanda. 

Em SaaS, isso afeta a aquisição de clientes, a retenção e o valor vitalício — tudo isso fundamental para a receita recorrente.

A correlação observada entre um aumento de 10% no preço e uma diminuição de 20% nas vendas pode indicar elasticidade de preço, sugerindo que o comportamento do cliente é afetado pelo preço. 

Otimizar os preços usando informações de elasticidade pode levar à: 

• implementação de modelos de precificação em camadas 
• uso de técnicas de precificação baseada em valor 
• aplicação de modelos de precificação dinâmica focados em dados 
• usar ferramentas de ML e IA para analisar grupos de usuários 

Para medir a elasticidade de preço: 

• Calcule a variação percentual nas assinaturas após um ajuste de preço. 
• Calcule a variação percentual no preço da assinatura. 

Use a fórmula: 

Elasticidade = (% Variação nas Assinaturas) / (% Variação no Preço da Assinatura) 

Exemplo: 

Um aumento de 10% no preço levando a uma queda de 5% nas assinaturas → Elasticidade = -0,5 (inelástica). 

Dica profissional: 

• Melhore a precisão da medição com: 
• Pesquisa de mercado 
• Indicadores econômicos 
• Teste de segmento 
• Técnicas de aprendizado de máquina 

1. As etapas a seguir ao testar preços para o seu produto SaaS são: 
2. Crie personas de comprador com foco na forma como percebem valor
3. Utilize o método Van Westendorp Price Sensitivity Meter (PSM) para avaliar vários preços

Para testar a sensibilidade dos clientes ao preço: 

Realizar: 

• Teste A/B 
• Análise de sensibilidade 
• Análise de cenários 

Testar vários: 

• Níveis de preço 
• Opções de pacote 
• Métricas de valor 

Exemplo: 

A Front testa seus preços a cada três semanas para validar suposições e reduzir erros de precificação. 

A elasticidade de preços pode ser afetada por vários fatores: 

• Modelo de negócio/receita: dependendo de como você coleta os pagamentos(assinaturas, preços diferenciados, abordagens baseadas em valor
• Métricas do usuário: incluindo CAC (custos de aquisição de clientes) e valor vitalício (LTV). 
• Fatores da empresa: tamanho da empresa, objetivos e proposta de valor 
• Características da indústria: posicionamento de mercado, pesquisa da concorrência e estratégia. 
• Indicadores Econômicos: Inflação, tendências do mercado, e poder de compra. 

As ferramentas de otimização incluem: 

• Medidor de Sensibilidade de Preço de Van Westendorp 
• Teste de segmento de clientes 

Para determinar o preço que os consumidores estão dispostos a pagar: 

• Investigue e compreenda o valor percebido dos produtos. 
• Para descobrir se os clientes estão dispostos a pagar, realize pesquisas e entrevistas com eles. 
• Examine os preços dos concorrentes para estabelecer uma base. 
• Utilize o preço baseado em valor, que vincula o custo do seu produto ao valor que o comprador deriva. 

Exemplo: 

Se o seu SaaS economiza 10 horas por semana para um cliente, descubra quanto ele estaria disposto a pagar, convertendo esse tempo economizado em um valor monetário. 

Quando as mudanças de preço têm pouco ou nenhum efeito na demanda, o preço do SaaS é considerado inelástico. Isso mostra que os usuários não são muito sensíveis ao preço. 

Isso acontece quando o produto SaaS é considerado operacionalmente necessário. 

Para atingir a inelasticidade, apresente o SaaS como uma ferramenta necessária e de missão crítica, em vez de um luxo.