O Que São Métricas e KPIs de Vendas SaaS?

• Métricas de Vendas: São pontos de dados quantificáveis para acompanhar várias partes do processo de vendas, como a geração de leads, taxas de conversão e tamanho médio das negociações.
• Indicadores-chave de Desempenho (KPIs): KPIs são métricas específicas, necessárias para o crescimento dos negócios. Eles também podem ajudar a avaliar se os esforços de vendas estão no caminho certo para atingir essas metas.

As métricas de vendas podem ser melhor avaliadas como ingredientes brutos para a análise de desempenho dos negócios. Os KPIs podem ser ilustrados como receitas cuidadosamente selecionadas para verificar se o prato (estratégia de vendas) está correndo como esperado. Pode-se dizer que todos os KPIs são métricas; no entanto, nem todas as métricas são KPIs.

Para reforçar isso, “número de visitantes do website” é uma métrica; no entanto, “Customer Lifetime Value” é um KPI que reflete diretamente sua lucratividade a longo prazo.

Embora cada negócio SaaS seja único, existem alguns essenciais métricas que se aplicam a todos:

• Receita Mensal Recorrente (MRR): A receita mensal previsível do negócio proveniente de Assinaturas, que pode ser considerada a força vital do SaaS.
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC): O custo para adquirir um novo cliente.
• Valor do tempo de vida do cliente (CLV): O cálculo do valor que um cliente traz para um negócio através do seu relacionamento. 
• Taxa de Churn: Outra métrica é a porcentagem de clientes que cancelam suas assinaturas.
• Duração do Ciclo de Vendas: O tempo médio para fechar um negócio.

As principais bússolas para o crescimento de um negócio são as métricas de vendas e KPIs. Estes são resultados subsequentes do acompanhamento destes pontos de dados:

• Identificar gargalos: As empresas devem considerar se o seu CAC é muito alto. Também, a duração do seu ciclo de vendas. Estas métricas podem ajudar a identificar áreas a serem melhoradas. 
• Prever a receita: Com uma boa compreensão do MRR e da taxa de rotatividade, eventos futuros podem ser previstos e planos podem ser feitos subsequentemente. 
• Otimizar Marketing e Vendas: Também existe a questão de saber se campanhas específicas estão gerando clientes de alto valor. As métricas também podem ser analisadas para alocar recursos de forma eficaz.
• Melhorar Retenção de Clientes: As métricas de churn e satisfação do cliente podem ser monitoradas para reduzir a rotatividade de clientes.

Por exemplo, se uma empresa tem uma alta taxa de churn, investigações devem ser realizadas para entender por que os clientes a abandonam. Modificações no produto podem ser implementadas para alinhá-lo às necessidades do cliente. Além disso, um suporte ao cliente adequado pode ser integrado.

Embora essenciais para as empresas, o rastreamento e a análise das métricas de vendas podem apresentar alguns desafios:

• Excesso de Dados: As empresas precisam se concentrar nos aspectos mais importantes de seus negócios. Isso serve para evitar a sobrecarga causada pelo grande volume de dados disponíveis. 
• Precisão dos Dados: As empresas devem garantir que a coleta de dados seja precisa e confiável. As empresas devem investir em ferramentas analíticas e relatórios robustos.
• Atribuição: Atribuir receita a ações específicas de marketing e vendas pode ser difícil. As empresas podem explorar modelos de atribuição multi-touch para obter insights mais claros.