O que é Desnatação de Preços SaaS?

A desnatação de preços SaaS é uma técnica de precificação na qual uma organização:

• inicialmente cobra taxas elevadas pelo seu software. 
• reduz os preços gradualmente ao longo do tempo. 

 Objetivo: 

• para obter o máximo de receita possível dos adotantes iniciais que estão dispostos a pagar mais. 
• para definir a imagem da marca relacionada à novidade, singularidade e desenvolvimento. 

Casos de Uso Típicos de SaaS: 

• empregando o escalonamento por funcionalidades, onde planos mais caros são oferecidos primeiro. 
• oferecer serviços empacotados em vez de rápidas reduções de preço.

As etapas a serem seguidas são as seguintes: 

1. Pesquise sobre seus clientes:Reconheça suas necessidades, problemas e capacidade financeira. 
2. Avalie o valor do seu produto: Certifique-se de que é distintivo ou inventivo o suficiente para justificar um preço mais alto. 
3. Adote uma estratégia planejada: 

• Comece com clientes corporativos valiosos. 
• Expanda gradualmente para mercados menores com preços mais acessíveis. 

4) Utilize ferramentas de precificação: Calculadoras de Curva de Desnatação e Simuladores de Resposta da Concorrência ajudam a modelar a curva de receita.

A desnatação de preço funciona melhor quando seu produto:

• Caracterizado por ser uma novidade no mercado ou por qualidades inovadoras.
• Inclui vantagens marcantes ou características distintivas.
• Visa early adopters que estão dispostos a pagar mais.

Exemplo:

Uma plataforma SaaS que automatiza fluxos de trabalho complexos ou introduz novos recursos impulsionados por IA pode justificar um preço inicial elevado.

Considere o desnatamento de preços se:

• Você investiu pesadamente em P&D.
• Você planeja futuros lançamentos de produtos que reiniciarão o ciclo de desnatamento.

Os principais fatores que influenciam a adequação incluem:

• Originalidade do produto: Inovação que se destaca dos concorrentes.
• Valor percebido: Forte o suficiente para justificar um preço premium.
• Diferenciação de mercado: Uma marca atraente ou recursos superiores.
• Experiência do cliente: Excelente suporte e onboarding.

Aqui estão alguns pontos a considerar:

• Um PMF forte significa que os clientes valorizam claramente seu produto e estão dispostos a pagar por ele.
• Ele suporta preços iniciais mais altos e uma adoção mais suave entre os primeiros usuários.
• Um bom PMF leva a:
  • Crescimento orgânico (indicações e boca a boca).
  • Altas taxas de retenção, reforçando a integridade dos preços.

• Comece premium: Lance com um preço alto para atingir clientes menos sensíveis ao preço.
• Reduza os preços gradualmente: Amplie o alcance para segmentos mais sensíveis ao custo.
• Monitore dados: Acompanhar taxas de conversão, feedback de clientes e churn.
• Use ferramentas de análise:

• • Sistemas de precificação com IA.
  • Calculadoras de Curvas de Skimming.

Exemplo:

Ao segmentar clientes e usar o skimming, a Atlassian ajustou sua estrutura de precificação, o que pode se relacionar a variações de receita ao longo do ciclo de vida do produto.

O skimming de preços de SaaS apresenta as seguintes vantagens e desvantagens: 

Vantagens:

• Captura a receita máxima dos early adopters.
• Constrói uma imagem de marca premium.

Desvantagens:

• Vulnerável ao corte de preços pela concorrência.
• Pode afastar os primeiros compradores após quedas de preço.
• Incentiva atrasos na compra se os clientes esperam descontos.
• Precificação alta e insustentável a longo prazo em mercados competitivos.
• Pode entrar em conflito com modelos freemium ou prejudicar a confiança.

Empresas SaaS também podem usar:

• Freemium ou Testes Gratuitos – Atrair grandes bases de usuários rapidamente.
• Preço por Uso – Clientes pagam pelo que consomem.
• Precificação Baseada no Usuário – Descontos com base no número de usuários (ex: Slack).
• Preços em Camadas – Planos diferentes para diferentes conjuntos de recursos.
• Precificação por Recurso – Cobrança por módulo ou funcionalidade.
• Agrupamento de Produtos – Combine ferramentas para vendas cruzadas.
• Precificação Alto-Baixo – Descontos temporários para impulsionar as vendas.

Exemplos de Empresas SaaS Utilizando o Skimming de Preços

• Salesforce: Introduziu planos de CRM premium e, posteriormente, reduziu os preços dos planos de entrada.
• Adobe Creative Cloud: Lançado com assinaturas premium antes de expandir para planos flexíveis.

Melhores Práticas:

• Monitore a reação do mercado. 
• Divida sua base de clientes para permitir alterações de preços controladas.
• Mantenha as linhas de comunicação abertas e honestas para preservar a confiança do cliente.