O que é rotatividade líquida de MRR?

A rotatividade líquida de MRR rastreia o dinheiro perdido com cancelamentos e rebaixamentos de clientes e o compara com a receita de expansões e atualizações para determinar o quão saudável é o fluxo de receita de um negócio baseado em assinatura no geral. 

Uma taxa de rotatividade líquida de MRR negativa é uma indicação de sucesso a longo prazo para o negócio, pois mostra que ele está aumentando sua clientela e ganhando mais dinheiro com os clientes atuais do que está perdendo. 

Para mostrar que podem manter clientes e obter mais valor de sua clientela atual, as empresas de SaaS de sucesso geralmente mantêm sua taxa de rotatividade líquida de MRR negativa. As taxas típicas de rotatividade líquida de MRR podem variar de acordo com o setor e o tamanho da empresa. Por exemplo, as PMEs podem ter uma taxa de rotatividade maior (3–7%) do que as empresas de médio porte (1-2%). 

Veja como o Net MRR Churn é calculado:  

Fórmula:

Taxa de Net MRR Churn = [(Churn MRR - Expansion MRR) / MRR Inicial] * 100

Onde:

• Perda de MRR: A receita total perdida de clientes existentes devido a cancelamentos ou rebaixamentos durante um período específico.  
• MRR de expansão: A receita total obtida de clientes existentes devido a atualizações, vendas cruzadas ou complementos durante o mesmo período. 
• MRR inicial: A receita recorrente total no início do período.

A rotatividade de clientes contabiliza todos os clientes que deixam uma empresa, independentemente de quanto dinheiro eles geram. É um número importante a ser monitorado, mas como ignora a receita perdida devido a rebaixamentos, pode ser um sinal atrasado. 

Ao avaliar a perda de receita real, o Net MRR Churn garante um conhecimento mais aprofundado da saúde da assinatura de uma empresa e oferece uma imagem muito mais clara do impacto da rotatividade de clientes.

• O Net MRR Churn oferece uma melhor compreensão da receita perdida e uma representação mais realista do impacto financeiro da rotatividade de clientes.
• Como as alterações no MRR podem alertar sobre possíveis rebaixamentos ou cancelamentos antes que aconteçam, ele também pode ser um indicador mais preditivo. 
• Comparado à rotatividade de clientes, é um indicador mais complicado de calcular, exigindo mais informações sobre receita e planos de assinatura.

Três métricas intimamente ligadas—Net MRR Churn, NRR (Net Revenue Retention) e CLTV (Customer Lifetime Value)fornecer insights sobre os expansão e retenção de clientes táticas. 

Como mostra a rapidez com que os clientes estão saindo, o Net MRR Churn tem um efeito direto no NRR ao reduzir a receita recorrente. Um NRR maior, que indica expansão e retenção eficazes de clientes, é resultado de uma taxa de Net MRR Churn menor. 

Considere um cenário em que uma empresa tem um Net MRR Churn de 5% e um NRR de 110%. Isso indica que, apesar de perder 5% de sua receita recorrente para o churn, ela consegue aumentar a receita de sua base de clientes existente em 10%, resultando em um aumento líquido de 5%. Este exemplo enfatiza a importância de avaliar ambos rotatividade e métricas de crescimento de receita para obter uma compreensão holística do desempenho de uma empresa. 

Observar esses indicadores pode fornecer informações valiosas sobre as tendências do consumidor, o que pode influenciar o processo de tomada de decisão em relação a upselling e reter clientes, influenciando potencialmente o crescimento a longo prazo.

Felicidade do cliente, níveis de engajamento e a harmonia entre aquisição de clientes, e a retenção são os principais fatores que influenciam a rotatividade líquida de MRR. Há fatores que podem impactar a satisfação do cliente. Por exemplo, os clientes podem ficar insatisfeitos se sentirem que não estão obtendo valor suficiente por sua compra, o atendimento ao cliente pode precisar de melhorias e pode haver problemas com o produto. 

Outro fator importante que contribui para o churn é o baixo engajamento. Os clientes que estão desinteressados são mais propensos ao churn e têm menos probabilidade de valorizar sua oferta. Isso pode ser resultado de uso pouco frequente, falha em aceitar recursos ou falha em se comunicar com sua empresa.  

Além disso, o churn alto também pode resultar da incapacidade de equilibrar a aquisição e a retenção de clientes. Manter um equilíbrio entre aquisição de novos clientes e reter os existentes é crucial. Caso contrário, você pode encontrar uma situação semelhante a um balde furado, onde novas aquisições podem não compensar totalmente a perda de clientes existentes.