Cum să generezi lead-uri B2B pentru SaaS

Pentru a genera clienți potențiali B2B pentru o companie SaaS, aveți nevoie de o strategie care combină tactici inbound și outbound. Revizuirea regulată a strategiilor de generare de clienți potențiali este o practică folosită de companiile SaaS în diferite etape de dezvoltare, fie că sunt în faza de startup, scalare sau deja consacrate. Acest ghid vă va conduce prin proces cu exemple concrete pentru a ilustra fiecare pas.

De ce este importantă generarea de clienți potențiali B2B pentru SaaS: 

În peisajul competitiv SaaS, generarea constantă de clienți potențiali este esențială pentru o creștere sustenabilă; aceasta asigură un flux constant de potențiali clienți. 

Conform unui studiu realizat de Ruler Analytics, 91% dintre specialiștii în marketing au identificat generarea de clienți potențiali ca fiind cel mai important obiectiv al lor.

Pentru a direcționa eficient eforturile de generare de clienți potențiali, începeți prin crearea unui Profil Ideal al Clientului (ICP) detaliat. Aceasta implică o analiză mai profundă decât datele demografice de bază.:

• Industrie: Căror industrii specifice vă adresați (de exemplu, sănătate, finanțe, educație)? Există nișe specifice în cadrul acestor industrii în care excelați? De exemplu, dacă produsul dumneavoastră SaaS este un CRM, ați putea viza industrii precum imobiliare, asigurări sau consultanță.
• Dimensiunea companiei: Vă adresați întreprinderilor mici, companiilor de dimensiuni medii sau marilor întreprinderi? Luați în considerare nevoile și provocările specifice care apar la diferite dimensiuni ale companiei. De exemplu, întreprinderile mici ar putea prioritiza accesibilitatea și ușurința în utilizare, în timp ce marile întreprinderi ar putea avea nevoie de funcții și integrări mai avansate.
• Titluri de post: Cine sunt factorii de decizie și influențatorii din cadrul acestor companii? (de exemplu, CEO, CTO, manageri de marketing) Înțelegeți rolurile și responsabilitățile lor în procesul de cumpărare. Identificați principalele părți interesate care vor fi implicate în procesul decizional și adaptați-vă mesajul pentru a răspunde preocupărilor lor specifice.
• Puncte dureroase: Cu ce provocări sau probleme se confruntă clienții dvs. ideali? Efectuați cercetări și interviuri amănunțite pentru a descoperi cele mai presante probleme ale acestora. Aceasta ar putea implica analizarea rapoartelor din industrie, realizarea de sondaje sau intervievarea clienților actuali.
• Obiective: Care sunt obiectivele lor și cum îi poate ajuta produsul dvs. să le atingă? Cuantificați valoarea pe care o aduce produsul dvs. în ceea ce privește creșterea eficienței, a veniturilor sau a altor valori relevante. De exemplu, dacă produsul dvs. ajută echipele de vânzări să încheie tranzacții mai rapid, evidențiați creșterea medie a ratelor de închidere pe care o experimentează clienții dvs.
• Buget: Care este bugetul lor tipic pentru soluții precum a dvs.? Adaptați-vă prețurile și pachetele în consecință. Luați în considerare oferirea de niveluri de preț diferite pentru a se potrivi diferitelor bugete și demonstrați ROI-ul fiecărui nivel. 
• Stivă tehnologică: Ce tehnologii utilizează în prezent? Identificați potențialele integrări sau domeniile în care produsul dvs. poate completa instrumentele lor existente. Dacă produsul dvs. se integrează cu instrumente populare precum Salesforce sau HubSpot, asigură-te că menționezi acest lucru în materialele tale de marketing.

Pentru a colecta aceste informații, poți folosi o varietate de metode:

• Interviuri cu clienții: Desfășoară interviuri aprofundate cu clienții existenți care se potrivesc profilului tău ideal. Pune întrebări deschise pentru a înțelege mai bine nevoile și motivațiile lor. De exemplu, ai putea întreba: “Care sunt cele mai mari provocări în gestionarea relațiilor cu clienții?” sau “Cum te ajută produsul nostru să-ți atingi obiectivele?”
• Sondaje: Creează sondaje targetate pentru a colecta informații de la un public mai larg. Folosește instrumente precum SurveyMonkey sau Typeform pentru a colecta și analiza răspunsurile. Oferă stimulente pentru a încuraja participarea și pentru a te asigura că obții un eșantion reprezentativ al pieței tale țintă.
• Studiu de piață: Analizați rapoartele din industrie și datele concurenților pentru a înțelege tendințele pieței. Resurse precum Gartner și Forrester pot oferi informații valoroase despre reperele din industrie, tehnologiile emergente și preferințele clienților.
• Grupuri și evenimente LinkedIn: Grupuri și evenimente LinkedIn: Identificați și conectați-vă cu ICP-urile dvs.; extragerea profilurilor din grupuri relevante poate oferi o listă de clienți potențiali bine țintită.
• LinkedIn Sales Navigator: Luați în considerare și utilizați capabilități avansate de căutare și filtrare. Folosiți operatori de căutare booleeni (de exemplu, “software startup” NOT “agency” NOT “consulting”) pentru a rafina căutările și a elimina rezultatele irelevante.

Dezvoltarea de campanii de marketing și prezentări de vânzări care sunt strâns aliniate cu preferințele și așteptările publicului țintă ar putea influența ratele de conversie.

Conținutul este piatra de temelie a generării de clienți potențiali. Cu toate acestea, producerea de informații pe care ICP-ul dvs. le consideră interesante și valoroase este mai importantă decât simpla producere de conținut. Întrebați-vă:

• Ce subiecte sunt cele mai relevante pentru ICP-ul meu? Care sunt cele mai mari dificultăți și provocări ale acestora?
• Ce formate sunt cel mai probabil să consume? Le place să vizioneze videoclipuri, să citească articole sau să asculte podcasturi?
• Cum îmi pot diferenția conținutul de cel al concurenților? Ce punct de vedere special sau ce perspective pot oferi?

Odată ce vă cunoașteți publicul și preferințele acestuia, începeți să dezvoltați conținut care se aliniază cu interesele și nevoile lor. Câteva formate de conținut cunoscute de luat în considerare:

• Articole de blog: Împărtășiți informații din industrie, articole de gândire despre leadership și sfaturi. Folosiți titluri și elemente vizuale care atrag atenția și au un ton conversațional. De exemplu, o companie de software de gestionare a proiectelor ar putea scrie o postare pe blog pe tema „X sfaturi care au îmbunătățit colaborarea în echipă cu X%”
• Documente informative și cărți electronice: Furnizați informații și perspective asupra subiectelor relevante, susținute de date și cercetări. De exemplu, o companie de software de securitate cibernetică ar putea scrie o carte albă despre “Top 10 Amenințări Cibernetice cu care se Confruntă Companiile în 2024”;
• Webinarii și videoclipuri: Găzduiți sesiuni live sau înregistrate pentru a vă educa publicul. Utilizați un format Întrebări și Răspunsuri pentru a aborda întrebările și preocupările specifice. O platformă de abilitare a vânzărilor ar putea găzdui un webinar despre “Cum să Creșteți Productivitatea Vânzărilor cu ajutorul IA”;
• Dezvoltați infografice care ilustrează eficient date complexe folosind elemente vizuale, de exemplu, o platformă de automatizare a marketingului ar putea crea o infografică despre “Beneficiile Automatizării Marketingului prin E-mail”;
• Studii de caz: Furnizați informații și exemple bazate pe date despre modul în care produsul dumneavoastră a ajutat alte companii să își atingă obiectivele. Utilizați valori măsurabile și testimoniale pentru a demonstra valoarea soluției dumneavoastră, de exemplu, o companie de software pentru servicii clienți ar putea publica un studiu de caz despre cum produsul lor a ajutat un client să reducă timpii de răspuns la solicitările de asistență cu 50%
• Șabloane și liste de verificare: Oferiți instrumente practice și resurse pe care ICP-ul dumneavoastră le poate folosi pentru a-și rezolva problemele, de exemplu, o platformă de marketing de conținut ar putea oferi un șablon gratuit pentru postări pe blog sau un calendar pentru social media;
• Conținut interactiv: Creați chestionare, calculatoare sau evaluări pentru a interacționa cu ICP-ul dumneavoastră și, în același timp, pentru a colecta date valoroase de la clienții potențiali.

Pentru a face conținutul dumneavoastră ușor de descoperit din perspectiva SEO, acoperiți acești patru pași principali SEO:

• Cercetare de cuvinte cheie: Identificați fraze relevante pe care ICP-ul dvs. le caută. Folosiți instrumente precum SEMrush sau Ahrefs pentru a găsi cuvinte cheie cu volum mare de căutare și concurență scăzută. Concentrați-vă pe cuvintele cheie long-tail, care sunt mai specifice și indică o intenție de cumpărare mai mare.
• Optimizare On-Page: Pentru a face conținutul dvs. mai ușor de găsit de motoarele de căutare, utilizați cuvintele cheie din cercetarea dvs. în titluri, anteturi, meta descrieri și corp, și nu uitați de link-urile interne pentru a conecta conținutul relevant de pe site-ul dvs.
• SEO Tehnic: Asigurați-vă că site-ul dvs. este optimizat din punct de vedere tehnic, cu viteză mare de încărcare, responsivitate mobilă și indexare corectă. Folosiți GSC (Google Search Console) pentru a identifica și remedia problemele tehnice.
• Construiți backlink-uri de înaltă calitate către conținutul dvs. pentru a îmbunătăți clasamentul în căutări. Contactați site-uri web și publicații relevante pentru oportunități de guest posting. Monitorizați-vă profilul de backlink-uri folosind Ahrefs sau Moz.
• Promovare Conținut: Distribuiți conținut pe rețelele sociale, prin newslettere și alte canale relevante, interacționați cu publicul dvs. și încurajați-i să vă distribuie și ei conținutul.

Utilizați platformele de socializare pentru a vă conecta cu ICP. Alegeți platformele care se aliniază cu ICP-ul dvs. și adaptați-vă conținutul și strategia de implicare în mod corespunzător. Uitați-vă la: 

• YouTube: Creați videoclipuri instructive, demonstrații de produse, mărturii ale clienților și webinarii. Optimizați-vă videoclipurile pentru căutare și distribuiți-le pe diverse platforme de socializare.
• LinkedIn pentru marketing B2B, partajarea actualizărilor de afaceri și schimbul de cunoștințe din industrie. Căutați grupuri relevante (de exemplu, Software ca serviciu (SaaS), și discuții, luați în considerare și utilizarea funcțiilor avansate LinkedIn Sales Navigator, cum ar fi recomandările de clienți potențiali și mesageria InMail.
• Twitter: Publicați știri din industrie și actualizări rapide. Utilizați hashtag-uri relevante pentru a ajunge la un public mai larg și alăturați-vă discuțiilor de pe Twitter (de exemplu, SaaS Twitter, SaaS Sales) pentru a vă conecta cu publicul potrivit.
• Facebook: Creați o comunitate a brandului, postați articole pe blog și plasați reclame direcționate. Folosiți grupurile Facebook pentru a încuraja participarea și dialogul pe subiecte relevante (cum ar fi GrowthHacks).
• Instagram: Folosește platforma pentru a prezenta vizual echipa, produsul și cultura corporativă. Creează conținut atractiv, cum ar fi sondaje, sesiuni de întrebări și răspunsuri, voturi cu Stories și Reels. Organizează concursuri sau giveaway-uri pentru a încuraja participarea.

Pentru generarea de lead-uri B2B SaaS, forumurile online precum Product Hunt, Hacker News și Indie Hackers pot fi destul de utile. Prin intermediul acestor canale, puteți stabili conexiuni cu pasionați de tehnologie, utilizatori timpurii și potențiali clienți care caută soluții inovatoare.

• Product Hunt: Distribuiți produsul dvs. pe Product Hunt pentru a fi remarcat și pentru a găsi utilizatori timpurii. Implicați-vă în comunitate răspunzând la întrebări, participând la discuții și colectând feedback.
• Hacker News: Distribuiți conținutul dvs. și participați la discuții pe subiecte relevante. Oferiți perspective și soluții valoroase pentru a vă stabili ca un lider de opinie.
• Indie Hackers: Conectați-vă cu alți antreprenori și împărtășiți-vă experiențele în construirea unei afaceri SaaS. Implicați-vă în dialog și oferiți îndrumare pentru a construi relații cu potențiali clienți.

Comunități online relevante pentru SaaS B2B

Tabelul de mai sus oferă un punct de plecare. Căutați comunități suplimentare care sunt relevante pentru nișa dumneavoastră.

Prin participarea activă în aceste comunități, puteți construi conștientizarea mărcii, genera clienți potențiali și aduna feedback valoros de la publicul țintă.

Pentru a crește conversiile, utilizați tehnici de marketing prin e-mail:

Lead magnets: Oferiți materiale precum liste de verificare, instrucțiuni sau șabloane în schimbul adreselor de e-mail. Promovați-vă lead magnets prin intermediul rețelelor sociale, postărilor de pe blog și publicității plătite. Asigurați-vă că lead magnets oferă o valoare reală și sunt relevante pentru ICP-ul dumneavoastră.

Email nurturing: Pentru a informa clienții potențiali despre produsul dvs. și a-i ajuta să parcurgă pâlnia de vânzări, creați secvențe automate de e-mailuri. Folosiți studii de caz, materiale personalizate și e-mailuri care sunt trimise ca răspuns la anumite comportamente, cum ar fi vizitele pe site sau descărcările de conținut.

Personalizare: Segmentați-vă lista de e-mailuri în funcție de caracteristici, hobby-uri sau obiceiuri. Adaptați-vă mesajele în mod corespunzător pentru a crește conversiile și implicarea. Personalizați e-mailurile cu conținut dinamic bazat pe preferințele sau interacțiunile individuale.

Testare A/B: Pentru a vă îmbunătăți campaniile, testați diverse linii de subiect, conținut de e-mail și îndemnuri la acțiune. Încercați diverse frecvențe și momente de trimitere pentru a vedea la ce reacționează cel mai bine publicul dvs.

Automatizare e-mail: Pentru a automatiza campaniile și a monitoriza rezultatele, utilizați soluții de marketing prin e-mail, cum ar fi HubSpot sau Mailchimp. Creați procese automate pentru a trimite e-mailuri la momente prestabilite sau ca răspuns la anumite activități.

Oferirea de perioade de probă gratuite sau abonamente freemium poate afecta generarea de clienți potențiali B2B SaaS și ratele de conversie, deși impactul specific poate varia în funcție de diverși factori. Oferirea clienților potențiali a unei experiențe practice printr-o perioadă de probă sau o demonstrație poate influența decizia lor de a cumpăra.

Încercări gratuite: Oferiți o perioadă de probă gratuită limitată pentru produsul dvs., de obicei între 7 și 30 de zile. Asigurați-vă că perioada de probă durează suficient de mult pentru ca clienții să exploreze caracteristicile și avantajele produsului dvs., dar nu atât de mult încât să își piardă interesul sau să uite de acesta. Explicați în detaliu termenii și condițiile perioadei de probă, luând în considerare orice limite sau restricții.

Abonamente Freemium: Oferiți o versiune de bază a produsului dvs. gratuit, cu funcții limitate sau restricții de utilizare. Încurajați utilizatorii să facă upgrade la un abonament plătit pentru acces la funcții premium. Prin utilizarea acestui model, puteți prezenta valoarea produsului dvs. potențialilor clienți și genera venituri de la utilizatorii plătitori.

Programele de recomandare pot fi eficiente din punct de vedere al costurilor pentru generarea de clienți potențiali, dar eficacitatea lor poate varia în funcție de factori precum industria, publicul țintă și designul programului. Luați în considerare oferirea de stimulente clienților existenți pentru a recomanda noi clienți, ceea ce poate duce la o creștere organică prin intermediul rețelelor lor.

• Oferă stimulente atât celui care recomandă, cât și clientului recomandat. Acestea pot consta în funcții exclusive, credite în cont sau reduceri.
• Promovează-ți programul de recomandări prin e-mail marketing, social media și mesaje în aplicație. Clienții ar trebui să găsească ușor modalitatea de a-și partaja link-ul de recomandare.
• Urmăriți numărul de recomandări, ratele de conversie și valoarea pe durata vieții a clienților recomandați pentru a evalua eficacitatea programului de recomandări.

Consideră webinariile și evenimentele din industrie ca modalități de a crește gradul de conștientizare, de a construi contacte și de a interacționa cu clienți noi; găzduiește:

Webinarii: pe teme relevante pentru ICP-ul tău. Folosește webinariile pentru a genera lead-uri, a construi conștientizarea mărcii și a te stabili ca lider de opinie.

Participă la conferințe și târguri comerciale ca vorbitor sau expozanț pentru a crea conexiuni cu lideri de afaceri. Oferiți demonstrații, distribuiți materiale de marketing și generați lead-uri. Oferiți demonstrații, distribuiți materiale de marketing și generați lead-uri.

Întâlniri locale sau sesiuni virtuale de networking pentru a întâlni potențiale lead-uri. Pregătiți un pitch concis și schimbați cărți de vizită.

Luați în considerare următoarele aspecte pentru a vă crește influența în cadrul webinariilor și evenimentelor din industrie:

Identificați evenimente și webinarii relevante care se aliniază cu publicul țintă. Căutați evenimente care atrag ICP-ul dvs. și oferă oportunități de interacțiune.

Dacă expuneți, creați un stand atractiv care prezintă propunerea de valoare a produsului dvs.; dacă susțineți o prezentare, pregătiți o prezentare care educă și inspiră publicul dvs.

Urmărire: Generați lead-uri în timpul evenimentului, apoi trimiteți e-mailuri personalizate sau efectuați apeluri telefonice pentru urmărire. Pentru a continua discuția, oferiți o perioadă de probă gratuită, o demonstrație sau o consultație.

Deoarece site-ul dvs. web servește drept magazin online, acesta ar trebui optimizat pentru a transforma vizitatorii în clienți potențiali. Implementați:

• Design site web: Acordați prioritate responsivității mobile, navigării simple și îndemnurilor clare la acțiune. Pentru a îmbunătăți experiența utilizatorului, utilizați un meniu de navigare ușor de utilizat și o ierarhie clară a conținutului.
• Viteză rapidă de încărcare: Asigurați-vă că site-ul dvs. web se încarcă rapid pentru a împiedica vizitatorii să plece din cauza performanței slabe. Utilizați strategii precum cache, minificarea codului și compresia imaginilor pentru a accelera încărcarea paginilor.
• Îndemnuri clare la acțiune (CTA): Folosește îndemnuri clare și convingătoare (CTA) (de exemplu, “Obțineți o demonstrație gratuită”, “Descărcați cartea albă” și “Înregistrați-vă pentru o perioadă de probă gratuită”) pentru a direcționa vizitatorii către punctele de conversie. CTA-urile tale vor ieși în evidență dacă folosești culori contrastante.
• Pagini de destinație: Pentru a colecta eficient informații despre clienți potențiali, creați pagini de destinație specifice pentru campanii. Asigurați-vă că fiecare pagină de destinație are o propunere de valoare clară și este adaptată mesajului campaniei.
• Dovada socială: Pentru a stabili credibilitate și încredere, includeți recomandări de la clienți, studii de caz și recenzii pe site-ul dvs. web. Pentru a vă prezenta participarea și activitatea pe rețelele sociale, utilizați widget-uri pentru rețelele sociale.
• Chat live: Oferiți asistență prin chat live pentru a interacționa cu vizitatorii în timp real, a răspunde la întrebările lor și a-i direcționa către punctele de conversie.
• Formulare: Asigurați-vă că formularele dvs. sunt scurte și simple, solicitând doar detaliile cele mai importante. Folosiți formulare inteligente care permit pre-completarea câmpurilor pentru vizitatorii care revin.
• Finalizare comandă: Implementați un sistem de procesare a plăților care acceptă plăți B2B și calcularea automată a taxelor. Finalizarea comenzii trebuie să includă și insigne de încredere (de exemplu, certificarea PCI DSS), în funcție de soluția de procesare a plăților și de cât de sigură este aceasta.

Deși publicitatea plătită poate influența eforturile de generare de clienți potențiali, aceasta trebuie integrată în mod corespunzător cu strategiile inbound pentru rezultate optime. Rulați aceste reclame:

• Google Ads: Vizați utilizatorii care caută activ soluții similare cu ale dvs. prin difuzarea de reclame display și în căutări. Utilizați direcționarea demografică pentru a vă conecta cu anumite segmente de public și direcționarea prin cuvinte cheie pentru a vă conecta cu persoane care caută termeni relevanți
• LinkedIn Ads: Ajungeți la profesioniști specifici pe baza funcțiilor, industriilor și dimensiunilor companiilor lor, utilizați conținut sponsorizat, mesaje InMail sau reclame text pentru a vă conecta cu ICP-ul dvs.
• Facebook Ads: Targetați persoane în funcție de demografie, interese și obiceiuri de utilizare. Folosind lista de emailuri sau traficul website-ului, creați audiențe personalizate. Retargetarea vă permite să vă conectați cu persoane care au interacționat deja cu brandul dumneavoastră.
• Automatizați achiziția și distribuția reclamelor pe diverse canale și platforme cu ajutorul publicității programmatice. Atingți-vă ICP-ul utilizând targetarea bazată pe date.

Luați în considerare următoarele optimizări pentru a garanta eficacitatea campaniilor dumneavoastră de publicitate sponsorizată:

• Pentru a vă asigura că ajungeți la persoanele potrivite, ajustați parametrul de direcționare. Pentru a compara diferite opțiuni de direcționare, utilizați testarea A/B.
• Textul reclamei: Scrieți un text care atrage atenția, promovează click-urile și subliniază avantajele produsului dumneavoastră. Folosiți titluri convingătoare și îndemnuri la acțiune clare.
• Pagini de destinație: Asigurați-vă că paginile de destinație sunt optimizate pentru conversie: fiecare pagină de destinație oferă o propunere de valoare clară și se aliniază cu mesajul reclamei.

Luați decizii bazate pe date pentru a vă îmbunătăți planul de generare de clienți potențiali. Colectați și evaluați cu atenție datele din fiecare canal pentru a identifica orice domenii care ar putea fi îmbunătățite.

Monitorizați traficul site-ului web, conversiile de clienți potențiali, ratele de deschidere și de clic ale e-mailurilor, interacțiunea pe rețelele sociale, rentabilitatea investiției (ROI) din publicitate și costul de achiziție a clienților (CAC) ca indicatori cheie. Folosiți un sistem CRM pentru a urmări clienții potențiali de-a lungul pâlniei de vânzări și pentru a căuta blocaje.

Instrumente: Pentru a colecta și evalua date, utilizați platforme de automatizare a marketingului, software CRM și Google Analytics. Pentru a obține o imagine completă a călătoriei clientului dvs., integrați instrumentele. Luați în considerare utilizarea instrumentelor de tip hartă termică (de exemplu, Microsoft Clarity) pentru a vizualiza comportamentul utilizatorilor pe site-ul dvs. web.

Testare A/B: Încercați mai multe abordări și tehnici pentru a determina la care dintre ele publicul dvs. răspunde cel mai bine. Experimentați cu diferite formulări de anunțuri, subiecte de e-mail, designuri de pagini de destinație, titluri și îndemnuri. Utilizați programe precum Optimizely sau VWO pentru a efectua teste A/B.

Analiza de cohortă: Pentru a identifica tendințe și tipare, examinați comportamentul grupurilor de utilizatori care au atribute similare (cum ar fi data achiziției, sursa sau industria). Acest lucru vă poate ajuta să determinați ce strategii de marketing sau canale funcționează cel mai bine pentru atragerea de noi clienți și păstrarea celor existenți.

Determinați valoarea creditului pe care fiecare punct de contact - cum ar fi o postare pe blog, o reclamă pe rețelele sociale sau un e-mail - îl merită pentru o conversie utilizând modelarea atribuirii. Utilizați modele de atribuire precum first-touch, last-touch sau multi-touch pentru a înțelege cum diverse canale vă afectează eforturile de generare de clienți potențiali.

Prin monitorizarea și evaluarea regulată a performanței dvs., vă veți îmbunătăți abordarea de generare de clienți potențiali și veți crește rentabilitatea investiției.