Cum să creați o strategie Go-to-Market (GTM)

Pentru a lansa un produs SaaS, aveți nevoie de o strategie de lansare pe piață. Documentul planului GTM descrie diverse strategii, tactici și metode pentru a viza clienții potențiali, a-i converti în clienți și a genera venituri.

Să punem bazele: 

Înainte de a-ți contura planul, trebuie să ai o bază solidă pentru strategia ta GTM. Aceasta implică:

Ipoteze și presupuneri: Identifică clar presupunerile tale despre piață, problema pe care o rezolvi și șansele de supraviețuire ale soluției tale. Aceste presupuneri vor influența deciziile tale și ar trebui revizuite și validate pe parcursul procesului GTM.

Analiza pieței: Efectuează cercetări de piață pentru a înțelege dimensiunea, tendințele și nevoile clienților din piața ta țintă. Ia în considerare toate opțiunile și obstacolele posibile.

Analiza concurenței: Analizează punctele forte, punctele slabe, strategiile de preț și poziționarea concurenților tăi. Cunoașterea acestor aspecte te va ajuta să înțelegi potențialul de diferențiere al produsului tău și să îți ghideze înțelegerea peisajului pieței.

Înainte de a începe să planifici marketingul și vânzările, trebuie să înțelegi clar pe cine vrei să atingi. Gândește-te la acești doi pași:

Determină profilul clientului ideal (ICP): Gândiți-vă la ICP-ul dvs. ca la o descriere detaliată a clientului perfect. Priviți dincolo de datele demografice de bază și analizați nevoile, motivațiile și comportamentele lor. Profunzimea și detaliile ICP-ului dvs. influențează nivelul de personalizare pe care îl puteți atinge pentru nevoile clienților dvs.

Pentru a construi ICP, luați în considerare următoarele:

• Demografie: Care sunt vârsta, locația, sexul, nivelul de venit, nivelul de educație al acestora?
• Companie: Care este funcția lor, dimensiunea companiei, industria, veniturile companiei?
• Nevoi și puncte slabe: Care sunt provocările lor zilnice? Care sunt obiectivele și aspirațiile lor? Ce îi ține treji noaptea?
• Tehnografie: Ce tehnologii utilizează în prezent? Se simt confortabil cu soluțiile bazate pe cloud?
• Psihografie: Care sunt valorile, atitudinile și interesele lor? Ce îi motivează?
• Comportamentul de cumpărare: Cum iau decizii de cumpărare? Care sunt sursele lor de informații preferate? Care este bugetul lor?

Efectuați o cercetare de piață aprofundată: Acum că aveți o definiție clară a clientului ideal, lărgiți-vă perspectiva și analizați piața în ansamblu. Dobândiți cunoștințe temeinice despre peisajul concurențial, tendințele actuale și lacunele în nevoile clienților.

• Analiza concurenței: Înțelegerea concurenților este importantă pentru strategia dvs. GTM. Cunoașterea nevoilor utilizatorilor și a concurenței poate ghida poziționarea produsului și diferențierea pe piață.
  • Identificați concurenții cheie: Consultați SEMrush, SimilarWeb și Crayon pentru a identifica principalii concurenți.
  • Analizați strategiile concurenților: Studiați-le site-urile web, materialele de marketing și strategiile de preț. Care sunt punctele lor forte și punctele slabe? Cum se poziționează pe piață?
  • Matricea concurențială: Creați o grilă pentru a compara caracteristicile și beneficiile produsului dvs. cu cele ale concurenților. Analizați-vă concurența pentru a vă identifica punctele forte și potențialele puncte slabe, pentru a vă diferenția strategic oferta.
  • Tendințe în industrie: Peisajul SaaS este în continuă schimbare. Observarea și înțelegerea tendințelor recente vor influența ajustările strategice, care vor avea impact asupra perspectivelor de succes pe termen lung.
  • Fiți informat: Abonați-vă la publicații din industrie, participați la webinarii și urmăriți liderii de opinie pentru a fi la curent cu cele mai recente tendințe.
  • Identificați oportunitățile: Există tehnologii emergente sau schimbări în așteptările clienților care vor avea impact asupra produsului dumneavoastră sau vor crea noi oportunități?

• Nevoile clienților: În timp ce ICP-ul dumneavoastră oferă o reprezentare ipotetică a clientului ideal, efectuarea unei cercetări reale asupra clienților vă va oferi feedback realist despre nevoile și preferințele acestora.
  • Efectuați cercetări asupra clienților: Utilizați sondaje, interviuri, grupuri de focus și instrumente de feedback pentru a înțelege datele legate de nevoile și punctele slabe ale publicului țintă.
  • Analizați datele clienților: Dacă aveți deja clienți, analizați datele lor de utilizare pentru a le înțelege nevoile și pentru a vedea unde se pot face îmbunătățiri.

Cunoașterea publicului țintă și a concurenței vă permite să creați un mesaj captivant care ilustrează propunerea de valoare a produsului dvs. pentru potențialii clienți.

Prezentați propunerile dvs. unice de vânzare (USP-uri): Ce diferențiază produsul dvs. de concurență? Puteți explica avantajele pe care le oferiți în comparație cu competitorii dvs.? Definiți clar aceste USP-uri, astfel încât publicul dvs. țintă să înțeleagă cu adevărat.

Utilizați mesaje convingătoare: Transformați caracteristicile produsului dumneavoastră în beneficii reale pentru clienți, astfel încât să înțeleagă ce vor câștiga. Păstrați mesajul clar, concis și convingător, pentru a răspunde nevoilor specifice ale publicului țintă.

• Pânză de propunere de valoare: Pentru a ilustra valoarea oferită de produsul sau serviciul dumneavoastră, evidențiați caracteristicile produsului, beneficiile pe care le oferă și punctele slabe pe care le abordează. Astfel veți răspunde nevoilor clienților și modul în care produsul dumneavoastră se aliniază perfect cu acestea.
• Cadre de mesagerie: Pentru a vă structura mesajul, luați în considerare utilizarea unui cadru de lansare pe piață existent, cum ar fi:

Problemă, Agitație, Soluție (PAS): Descrieți problema, agitați punctele slabe și apoi oferiți produsul dumneavoastră ca soluție.

Caracteristici, Avantaje, Beneficii (CAB): Evidențiați caracteristicile produsului dumneavoastră, explicați avantajele acestora și apoi conectați-le la beneficiile resimțite de clienți. 

Înainte-După-Pod (ÎDP): Descrieți situația clientului înainte de a utiliza produsul dumneavoastră, conturați o imagine a vieții lor după utilizarea produsului și apoi explicați cum produsul dumneavoastră face posibilă această transformare.

Stabiliți specificul modului în care vă veți atinge publicul țintă și îl veți converti în clienți plătitori. Definiți-vă strategia de vânzări și dezvoltați un plan de marketing cuprinzător. 

Familiarizați-vă cu principalele strategii de creștere:

• Creștere condusă de produs (PLG): Concentrați-vă pe atragerea de clienți prin intermediul produsului în sine (de exemplu, model freemium, perioade de probă gratuite).
• Creștere bazată pe vânzări (SLG): Bazați-vă pe o echipă de vânzări pentru a stimula atragerea de clienți.
• Abordare hibridă (PLG cu asistență la vânzări): Combinați PLG cu asistență la vânzări pentru o abordare mai cuprinzătoare.

Determinați-vă strategia de vânzări: Alegerea abordării de vânzări potrivite este necesară pentru a ajunge la publicul țintă și a încheia tranzacții eficient. Gândiți-vă la următoarele opțiuni:

• Vânzări interne: Rentabil pentru direcționarea IMM-urilor, vânzările interne implică adesea vânzări la distanță prin telefon, e-mail și videoconferințe.
  Instrumente: Software CRM (de exemplu, Salesforce, HubSpot), platforme de implicare în vânzări (de exemplu, Outreach, SalesLoft), instrumente de videoconferință (de exemplu, Zoom, Google Meet).
• Vânzări pe teren: Implică vânzări față în față, utilizate de obicei pentru tranzacții la nivel de întreprindere cu cicluri de vânzări mai lungi.
  Alocare de resurse: Necesită investiții suplimentare în personalul de vânzări, bugete de călătorie și activități de construire a relațiilor.
• Alianțe strategice: Formați alianțe cu alte companii pentru a ajunge potențial la un public mai larg și a obține acces la noi piețe.
  Tipuri de parteneri: Revanzatori, afiliați, parteneri tehnologici, alianțe strategice.
• Oferiți opțiuni self-service pentru anumite produse: Anumite produse, în special cele cu un preț scăzut și o interfață de utilizator simplă, sunt potrivite pentru procesele de achiziție self-service și de integrare.
• Alegeți și încorporați procesarea plăților: Pentru a începe să acceptați plăți, selectați o soluție de plată și implementați-o cu platforma dvs. Luați în considerare gestionarea taxei pe vânzări, metodele de plată acceptate (carduri de credit, portofele digitale etc.) și ușurința integrării cu sistemele dvs. existente, de ex., PayPro Global - soluție de plată populară pentru afacerile SaaS.
  Caracteristici de bază: Navigare pe site, Prețuri transparente, Cumpărături online, Înregistrare automată.
• Proces decizional: Pentru a selecta strategia de vânzări potrivită, creați o matrice decizională pentru a evalua fiecare opțiune pe baza unor factori precum:
  

Creați-vă strategia de marketing: Acesta este planul tău pentru generarea de conștientizare, interes și cerere pentru produsul tău. Ar trebui să includă o varietate de canale și tactici, care lucrează împreună pentru a-ți atinge obiectivele de marketing.

• Marketing de conținut: Conținutul este o piatră de temelie a marketingului modern. Crearea de conținut informativ și captivant, țintit către publicul tău, poate influența conștientizarea mărcii, generarea de clienți potențiali și dezvoltarea relațiilor cu clienții.
  • Formate de conținut: Articole de blog, cărți electronice, lucrări de specialitate, studii de caz, webinarii, videoclipuri, infografice.
  • Distribuirea conținutului: Site web, blog, rețele sociale, marketing prin e-mail, sindicalizarea conținutului.
  • Alege-ți canalele: Determină canalele eficiente pentru a ajunge la publicul țintă (organic, plătit, social, PR, etc.).
  • Calendar de conținut: Planifică-ți crearea de conținut folosind un calendar de conținut.

• Oferirea de instrumente de implicare segmentului tău țintă ar putea afecta rata de conversie.
  • Construiește o listă de e-mailuri: Oferă conținut valoros, magneți pentru clienți potențiali și perioade de încercare gratuite pentru a încuraja înscrierile.
  • Automatizare e-mail: Folosește instrumente de automatizare a e-mailurilor pentru a cultiva clienți potențiali, a trimite mesaje direcționate și a integra clienți noi.

• Promovare pe rețelele sociale: Interacționează cu publicul țintă prin intermediul canalelor de socializare pentru a construi conștientizarea mărcii și a crea interes.
  • Alege platforme relevante: Găsește platformele unde publicul tău țintă își petrece timpul.
  • Strategie de conținut: Creează conținut atractiv, relevant pentru publicul țintă și în conformitate cu cele mai bune practici specifice platformei.
  • Monitorizare socială: Urmărește rețelele sociale pentru mențiuni ale mărcii tale și orice conversații relevante din industrie.

• Publicitate externă: Investește în publicitate plătită pentru a crește acoperirea și traficul site-ului web.
  • Canale plătite: Google Ads, reclame pe rețelele sociale, publicitate display, campanii de retargetare.
  • Opțiuni de direcționare: Selectează-ți reclamele în funcție de date demografice, interese, comportament și cuvinte cheie.
  • Creativitate publicitară: Creează texte și elemente vizuale publicitare convingătoare, care se aliniază cu publicul țintă.

• Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO): SEO este procesul de optimizare a site-ului web și a conținutului pentru a obține un clasament mai bun în paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare (SERP). Acest lucru vă va crește vizibilitatea pentru clienți.
  • Cercetare de cuvinte cheie: Determinați cuvintele cheie aplicabile pe care le caută publicul dvs.
  • Optimizare on-page: Optimizați-vă conținutul, meta descrierile și etichetele de titlu pentru cuvintele cheie adecvate.
  • Optimizare off-page: Construiți backlink-uri de înaltă calitate către site-ul dvs. web de pe alte site-uri web reputate.

• Relații publice (PR): Interacțiuni cu mass-media axate pe crearea de acoperire pentru compania și produsul dvs., impactând reputația și credibilitatea mărcii.
  • Contact cu mass-media: Construiți încredere cu jurnaliștii și influencerii și prezentați-le povești despre compania și produsul dvs.
  • Presă: Emiteți comunicate de presă pentru a anunța lansări de produse noi, parteneriate și știri relevante despre companie.

• Calendar de marketing: Planificați-vă activitățile de marketing cu un calendar vizual. Este important să implementați strategii pentru a gestiona și simplifica eficient inițiativele de marketing, încurajând coeziunea și coerența între toate componentele.

Strategia dvs. GTM este la fel de bună ca și oamenii care o execută. Realizarea cu succes a viziunii și obiectivelor dvs. depinde de construirea unei echipe cu experiența necesară și un angajament ferm.

Alcătuiți-vă echipa: Identificați rolurile cheie necesare pentru strategia dvs. GTM (marketing, vânzări, succesul clienților).

Alocare Buget: Determinați-vă bugetul pentru activități de marketing, vânzări și asistență clienți.

Angajați talentul potrivit: Recrutați profesioniști cu experiență în vânzări și marketing care posedă abilitățile și experiența necesare pentru a executa strategia dvs. GTM.

• Definiți rolurile și responsabilitățile: Definiți clar rolurile și responsabilitățile fiecărui membru al echipei, inclusiv reprezentanții de vânzări, specialiștii în marketing, creatorii de conținut și managerii de succes clienți.
• Căutați compatibilitate culturală: Asigurați-vă că noii angajați se aliniază culturii și valorilor companiei dvs. Diverse considerații, atât interne, cât și externe, pot contribui la un mediu propice.
• Prioritizați experiența: Căutați candidați cu experiență dovedită în industria SaaS, în special în roluri relevante pentru strategia dvs. GTM.

Adaptarea competențelor: Programele de training continuu ar trebui prioritizate pentru a oferi echipei dvs. adaptabilitatea necesară pentru a aborda provocările în continuă schimbare într-un mediu dinamic.

• Training de produs: Asigurați-vă că echipa dvs. are o înțelegere profundă a produsului dvs., a caracteristicilor, beneficiilor și cazurilor de utilizare ale acestuia.
• Training de vânzări: Oferiți training de vânzări pe teme precum calificarea clienților potențiali, analiza nevoilor, gestionarea obiecțiilor, tehnici de închidere și utilizarea CRM.
• Training de marketing: Oferiți instruire privind cele mai bune practici de marketing digital, crearea de conținut, SEO, marketing pe rețelele sociale, marketing prin e-mail și analiza datelor.
• Instruire pentru succesul clienților: Instruiți-vă echipa de succes clienți cu privire la cele mai bune practici de integrare, tehnicile de asistență clienți și strategiile de adoptare a produselor.

OKR-uri și KPI-uri pentru echipă: 

• Stabiliți Obiective și Rezultate Cheie (OKR-uri): Definiți obiective clare și rezultate cheie măsurabile pentru echipa dvs. GTM.
• Stabiliți KPI-uri: Urmăriți indicatorii cheie de performanță pentru a măsura progresul și a identifica domeniile de îmbunătățire.

Lansarea produsului este un moment esențial în strategia dvs. GTM. Planificarea și execuția atentă sunt esențiale pentru a genera entuziasm și a stimula adoptarea timpurie.

Stabiliți obiective SMART: Definiți obiective specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp (SMART) în lista dvs. de verificare pentru lansarea produsului. Această funcționalitate poate ajuta la monitorizarea progresului și la evaluarea rezultatelor.

Creați o listă de verificare detaliată pentru lansare: Schițați pașii implicați în lista de verificare pentru lansarea produsului, inclusiv activitățile pre-lansare, din ziua lansării și post-lansare.

• Faza de pre-lansare: Este esențial să creați entuziasm și impuls în jurul lansării viitoare a produsului pentru a genera interes și adopție timpurie.
  • Asigurați-vă că procesatorul de plăți este complet integrat și testat înainte de lansare pentru a evita orice probleme care ar putea împiedica vânzările.  
  • Testare beta: Recrutați testeri beta pentru a oferi feedback despre produsul dumneavoastră și pentru a identifica orice erori sau probleme de utilizare.
  • Programe de acces timpuriu: Oferiți acces timpuriu unui grup select de clienți pentru a genera entuziasm și a colecta feedback inițial.
  • Campanii de precomandă: Oferiți clienților oportunitatea de a plasa precomenzi înainte de lansarea oficială a produsului.
  • Creare de conținut: Creați articole de blog, pagini de destinație și materiale de marketing pentru a vă educa publicul țintă despre produsul dvs.

• Ziua lansării: Planificați activități pentru ziua lansării pentru a atrage atenția și a încuraja, eventual, adoptarea timpurie.
  • Webinarii și demonstrații: Găzduiți webinarii și demonstrații de produs pentru a vă prezenta produsul și a răspunde la întrebările clienților.
  • Prezență pe rețelele sociale: Utilizați platformele de socializare pentru a informa clienții despre expertiza dvs. și a direcționa traficul către site-ul web.
  • Comunicate de presă: Emiteți comunicate de presă pentru a anunța lansarea produsului dvs. în mass-media.
  • Anunțuri prin e-mail: Trimiteți anunțuri prin e-mail abonaților și clienților potențiali.

• După lansare: Inițiați procesul de onboarding pentru clienții noi, mențineți-le implicarea și implementați îmbunătățiri continue ale produsului.
  • Integrarea clienților: Ajutați clienții noi cu configurarea inițială și familiarizarea cu funcționalitățile produsului.
  • Implicare continuă: Interacționați cu clienții dvs. prin newslettere prin e-mail, rețele sociale și forumuri comunitare.
  • Produs: Colectați și analizați periodic feedback-ul clienților pentru a identifica zone de îmbunătățire a caracteristicilor și a utilizabilității produsului.

Diagramă Gantt: Utilizați o diagramă Gantt pentru a vizualiza cronologia și a urmări progresul etapelor cheie. Acest lucru va limita apariția oricăror perturbări ale programului dumneavoastră.

Lansați-vă produsul: Apoi, analizați datele de performanță și faceți modificări la strategia Go-To-Market, după cum este necesar, pentru a obține un succes sustenabil.

• Urmăriți indicatorii cheie de performanță: Monitorizarea KPI-urilor este necesară pentru a înțelege cum funcționează strategia dumneavoastră GTM și pentru a vedea zonele de îmbunătățire.
• Costul de achiziție a clienților: Calculați CAC împărțind cheltuielile totale de marketing și vânzări la numărul de clienți noi achiziționați.
• Valoarea pe durata de viață a clientului: Estimați profitul net prevăzut atribuit întregii relații viitoare cu un client (CLTV). Acest lucru ajută la măsurarea beneficiilor pe termen lung asociate cu achiziția și retenția clienților.
• rata de pierdere a clienților: Urmăriți rata la care clienții încetează să utilizeze produsul dumneavoastră. Rata de abandon sugerează oportunități potențiale de a rafina produsul, prețurile sau strategiile de asistență pentru clienți.
• Venituri recurente lunare: Măsurați veniturile recurente lunare (MRR) generate de abonamentele dumneavoastră în fiecare lună. Acesta este un indicator cheie pentru companiile SaaS.
• Traficul website-ului: Urmăriți numărul de vizitatori ai site-ului web, comportamentul acestora pe site și sursele traficului.
• Ratele de conversie: Monitorizați procentul de vizitatori care întreprind acțiuni măsurabile, cum ar fi înscrierea la o perioadă de probă gratuită, solicitarea unei demonstrații sau efectuarea unei achiziții.
• Satisfacția clienților: Calculați satisfacția clienților prin sondaje, formulare de feedback și recenzii online.
• Vizualizați datele: Dezvoltați un tablou de bord care urmărește valorile importante în timp. Google Analytics, Mixpanel și Databox pot fi utile în crearea de tablouri de bord informative.

Iterați și îmbunătățiți continuu: Strategia dumneavoastră GTM nu este ceva ce se face o singură dată. Este un document activ care ar trebui revizuit, analizat și optimizat pe baza datelor și feedback-ului dumneavoastră.

• Testare A/B: Efectuați teste A/B pentru a vă îmbunătăți campaniile de marketing, paginile de destinație, strategiile de prețuri și chiar caracteristicile produsului.
• Feedback de la clienți: Obțineți feedback de la clienți prin sondaje, interviuri și recenzii online. Folosiți feedback-ul pentru a face modificări la produs și la strategia GTM.
• Analiza pieței: Rămâneți la curent cu tendințele pieței, activitățile concurenților și tehnologiile emergente. Actualizați-vă strategia GTM după cum este necesar pentru a fi mereu cu un pas înainte.