Ce este o scară de valoare SaaS?

O scară de valori SaaS este o abordare structurată a prețurilor și a pachetului unui produs SaaS, oferind o serie de planuri cu diferite niveluri de caracteristici, funcționalități și valoare. Acest lucru permite clienților să înceapă cu un plan care le satisface nevoile și bugetul și apoi să treacă la un plan de nivel superior pe măsură ce nevoile lor cresc.

Scara de valori ajută la atragerea și reținerea clienților în diferite etape ale călătoriei lor, oferindu-le o cale clară de a crește potențial investițiile în produsul dvs., presupunând că beneficiile acestuia se aliniază nevoilor lor. Este necesar să pregătiți cu atenție scara de valori, considerând că fiecare plan conține suficientă valoare justificată de preț și că există o progresie logică între planuri.

SaaS Value Ladder este un cadru larg recunoscut în domeniul SaaS, care subliniază o abordare centrată pe client pentru creșterea progresivă a investițiilor, ceea ce poate duce la îmbunătățirea relațiilor cu clienții, având potențialul de a genera un CLTV și venituri mai mari. Recunoașterea sporită a nevoilor utilizatorilor și o îmbunătățire dovedită a valorii percepute a produsului pe măsură ce clienții avansează pe nivelurile produsului sunt factori principali care contribuie la acest fenomen. De asemenea, value ladder ajută la segmentarea eficientă a clienților, permițând politici de marketing și comunicare direcționate care se potrivesc mai bine publicului țintă. 

Dacă value ladder este ignorată, va fi o oportunitate ratată de a atinge potențialul de venit, iar clienții vor simți că nu sunt apreciați și, de asemenea, nu vor putea construi relații de durată.

SaaS Value Ladder a fost văzută ca un fel de ‘foaie de parcurs’ sau ‘ghid’ pentru progresul creșterii valorii serviciilor oferite clienților. Acest lucru vă permite să adunați feedback util și să fiți flexibili în procesul de creștere. În timpul fiecărui pas, prioritizarea așteptărilor clienților și facilitarea unei comunicări eficiente sunt esențiale.

Această abordare poate, în anumite circumstanțe, avea un impact asupra relației cu clienții, satisfacției utilizatorilor și colectării de informații pentru dezvoltarea viitoare, iar acești factori pot, la rândul lor, avea un impact asupra potențialului de creștere durabilă și scalabilitate. Desigur, comunicarea deschisă cu clienții este o condiție prealabilă.

Modelul SaaS Value Ladder ajută organizațiile să înțeleagă cum să crească valoarea ofertelor lor SaaS și, prin urmare, să își crească prețurile. Modelul are trei niveluri:

• Bază
• Miez
• Valoare

Fiecare nivel are diverse caracteristici și beneficii, iar costul crește odată cu creșterea caracteristicilor. Înțelegerea nevoilor clienților permite organizațiilor să își alinieze ofertele de produse și strategiile de prețuri în mod corespunzător.

Iată trei pași pe care organizațiile SaaS ar trebui să îi ia în considerare: 

• Pasul 1: Pentru a oferi o bază solidă pentru extindere, companiile ar trebui mai întâi să își îmbunătățească oferta de produse de bază, concentrându-se pe inovare și satisfacerea nevoilor neîndeplinite ale clienților.
• Pasul 2: Companiile SaaS ar trebui să investească în formarea unei echipe profesioniste de vânzări și succes al clienților, care să poată satisface nevoile specifice ale companiilor mai mari. 
• Pasul 3: Companiile SaaS trebuie să acorde prioritate maximă dezvoltării unei infrastructuri fiabile și scalabile, capabilă să gestioneze cererea crescută și procesarea datelor care vin odată cu clienții mai mari. 

Pentru a garanta scalabilitatea și securitatea platformei sale, de exemplu, o companie SaaS ar putea colabora cu un furnizor de cloud de top, crescând atractivitatea platformei pentru companiile mai mari. 

În mediul SaaS, câteva exemple notabile includ Salesforce, HubSpot și Zoom. Aceste companii oferă un produs sau serviciu gratuit sau la cost redus pentru a atrage clienți care doresc să rezolve o problemă pe care o au clienții lor țintă. 

Pe măsură ce produsul se dovedește util, clienții vor dori să facă upgrade la ediția mai scumpă pentru mai multe funcții. 

De exemplu, Salesforce are o ediție gratuită a software-ului său CRM care permite companiilor să își monitorizeze lead-urile și contactele. Companiile care utilizează ediția gratuită și necesită funcționalități suplimentare, cum ar fi lead scoring și opportunity management, pot lua în considerare upgrade-ul la ediția plătită. 

O abordare de tip "value ladder" permite companiilor să amplifice progresiv valoarea clienților, consolidând în același timp rentabilitatea investiției derivate din interacțiunile cu clienții pe o perioadă îndelungată.

Două provocări importante pot fi identificate: 

• Integrarea cu sistemele actuale poate fi dificilă. Este nevoie de o planificare și o execuție atentă pentru a garanta un transfer de date fluent și interoperabilitate între platforma SaaS și infrastructura existentă.
• Navigarea și respectarea numeroaselor reglementări de conformitate poate fi costisitoare și consumatoare de timp. Pentru ca instalarea SaaS să fie eficientă, este esențial să înțelegeți și să respectați cerințele de reglementare specifice industriei dumneavoastră.

Poți gestiona pierderea clienților și construi relații durabile prin adoptarea unei strategii centrate pe client.

Monitorizarea indicatorilor cheie de performanță pe SaaS Value Ladder oferă informații foarte utile despre comportamentul clienților. Aceasta ajută la îmbunătățirea propunerii de valoare, ceea ce, în acest fel, îmbunătățește echilibrul dintre creștere și profitabilitate. 

Aceste informații permit companiilor să își îmbunătățească produsele, să crească sau să scadă numărul de abonamentele, sau să modifice Strategia de prețuri astfel încât valoarea duratei de viață a clientului să fie crescută, controlând în același timp costul de achiziție. Aceste informații sunt obținute prin analizarea utilizării de către clienți, rate de pierdereși ratele de activare. 

Iată cinci tendințe pe care companiile SaaS trebuie să le urmărească: 

• Integrarea AI/ML: Acest lucru se extinde dincolo de chatboții de bază. Caracteristicile principale ale produsului, cum ar fi analiza predictivă pentru prognozarea vânzărilor sau comportamentul clienților, utilizează AI și ML.
• Preț bazat pe utilizare: Această abordare oferă clienților mai multă flexibilitate și gestionarea costurilor prin corelarea prețurilor cu consumul real.
• API-uri/Integrări deschise: Clienții pot crea fluxuri de lucru unice și pot încorpora soluții SaaS în stivele lor tehnologice actuale.
• Concentrează-te pe Securitate cibernetică: Pe măsură ce încălcările de date și atacurile cibernetice devin mai frecvente, furnizorii SaaS acordă o importanță deosebită securității cibernetice.
• Accent pe Succesul clientului: Companiile SaaS fac investiții semnificative în tactici de succes ale clienților, cum ar fi integrare proactivă SaaS și asistență pentru clienți, colectarea și acționarea pe baza feedback-ului clienților sau calcularea valorii pe durata de viață a clienților și reducerea abandonului, pentru a garanta satisfacția și retenția clienților.