Cum se calculează elasticitatea prețului pentru SaaS: Un ghid pas cu pas
Pentru a afla cum modificările de preț ar putea afecta veniturile din abonamente, calculați raportul dintre modificarea procentuală a cantității cerute și modificarea procentuală a prețului. Calculul elasticității prețului arată cât de sensibili sunt clienții dumneavoastră la costuri înainte de a vă actualiza prețurile.
Acest ghid oferă procesul de cuantificare a acestor schimbări, ceea ce vă ajută să luați decizii bazate pe date referitoare la expansiune și retenție.
Auditați obiceiurile clienților și „aderența” acestora
Începeți prin a evalua poziția dumneavoastră actuală pe piață înainte de a efectua orice calcul. Produsele SaaS se încadrează în două categorii:
Elastic (unde cererea scade semnificativ când prețul crește) sau Inelastic (când cererea rămâne stabilă în ciuda creșterilor de preț).
În contextul B2B, elasticitatea nu este o linie dreaptă, ci mai degrabă o curbă influențată de ciclul Product-Led Growth (PLG) și de maturitatea branding-ului SaaS.
Încercați aceste întrebări de auto-evaluare pentru selecția strategiei:
- Costuri de Schimbare: Cât de mult efort este necesar pentru ca un utilizator să exporte datele și să treacă la produsul unui concurent? Datoria tehnică mare pentru utilizator duce de obicei la inelasticitate.
- Relevanță: Este instrumentul necesar pentru operațiunile zilnice, sau este o funcționalitate de care te poți lipsi?
- Cotă de piață: Brandingul dumneavoastră SaaS vă poziționează ca fiind alegerea evidentă în nișa dumneavoastră?
- Autoritatea bugetară: Cine plătește pentru instrument? Utilizarea unui instrument de către un dezvoltator, finanțat prin achiziții corporative, poate prezenta trăsături de elasticitate diferite comparativ cu un dezvoltator independent care plătește direct.
Dacă software-ul dumneavoastră este considerat critic, probabil aveți o elasticitate scăzută a cererii în funcție de preț, permițând marje mai mari. Dacă software-ul dumneavoastră este mai degrabă o opțiune „nice-to-have” pe piață, utilizați strategii de conștientizare a brandului B2B care vor îmbunătăți valoarea percepută înainte de a crește prețurile. Multe companii au descoperit că oferirea de prețuri pe niveluri ajută la satisfacerea diferitelor niveluri de elasticitate în cadrul segmentelor lor de clienți.
Lista de verificare gratuită a elasticității prețului
Implementați experimente precise de prețuri SaaS, minimizați riscul de venituri și colectați date curate cu această listă de verificare a elasticității prețului și:
-
Protocoale pas cu pas pentru igiena datelor
-
Ghid de calcul al Formulei Punctului de Mijloc
-
Analiza Impactului Financiar și a Churn-ului
-
Tactici de aliniere a Brandingului și a Retenției
Stabiliți-vă linia de bază și segmentați-vă cohortele
Creați un grup specific de utilizatori și documentați comportamentul acestora pe o perioadă stabilită (de obicei 6–12 luni). Veți avea nevoie de prețul de pornire și de numărul mediu de abonamente active. Cu toate acestea, o bază de referință “curată” necesită eliminarea zgomotului din rezilierea sezonieră. Utilizați un Calculator rată de abandon SaaS pentru a înțelege baza de referință actuală a utilizatorilor pierduți înainte de a face modificări.
Separați-vă linia de bază în funcție de geografie. De exemplu, un startup care vinde în Germania poate experimenta o elasticitate diferită față de unul care vinde în Brazilia, din cauza puterii de cumpărare locale.
O linie de bază “curată” este mai mult decât o simplă listă de utilizatori; este o viziune segmentată a Retenția veniturilor nete (NRR) potențialului dumneavoastră.
- Filtrul de zgomot: Separați “Elasticitatea Achiziției” de “Elasticitatea Retenției.” Noii potențiali clienți sunt în mod natural mai sensibili la preț decât utilizatorii existenți care au integrat deja produsul dumneavoastră în fluxul lor de lucru.
- Garda de siguranță a sezonalității: Asigurați-vă că linia dumneavoastră de bază exclude perioadele de “lichidare a bugetului” (de exemplu, T4 pentru segmentul Enterprise) sau minimele sezoniere, care pot crea un semnal fals de inelasticitate.
- Accent pe metrică: Urmăriți MRR pe loc/utilizare în mod specific. Dacă vindeți pe piețe cu cerințe stricte de conformitate, asigurați-vă că baza dvs. de referință ține cont de Paritatea Puterii de Cumpărare (PPC) localizată.
Utilizați “Abonamente Plătite Active” în loc de “Utilizatori Înregistrați.” Dacă sunteți implementând prețuri freemium, utilizatorii cu nivel gratuit nu contribuie la elasticitatea prețului pentru SaaS calcule, deoarece prețul lor de pornire este zero, ceea ce anulează standardul formula elasticității prețului.
Lista de verificare gratuită a elasticității prețului
Implementați experimente precise de prețuri SaaS, minimizați riscul de venituri și colectați date curate cu această listă de verificare a elasticității prețului și:
-
Protocoale pas cu pas pentru igiena datelor
-
Ghid de calcul al Formulei Punctului de Mijloc
-
Analiza Impactului Financiar și a Churn-ului
-
Tactici de aliniere a Brandingului și a Retenției
Implementați o ajustare controlată a prețului
Alegeți un segment specific al publicului dumneavoastră sau o anumită regiune geografică pentru a testa noul preț. Acest lucru este uneori denumit “Van Westendorp Price Sensitivity Metering” în cercurile specializate.
Studiu de caz: Platforma de colaborare vizuală digitală Miro și-a rearanjat planurile tarifare pentru a reflecta mai bine valoarea sa ca hub de colaborare. Aplicând modificarea mai întâi noilor înregistrări, au reușit să măsoare diferența ratelor de conversie fără a declanșa imediat pierderea clienților în baza lor actuală de utilizatori. Acest lucru le-a permis să calculeze elasticitatea, luând în considerare posibilele efecte asupra fluxului lor principal de venituri.
Samsara, o Pentru a exemplifica distincția dintre cele două, un sistem de management de proiect este considerat SaaS orizontal, în timp ce un instrument de facturare a clinicii medicale este furnizor pentru industria logistică, a înregistrat modificări ale veniturilor odată cu o trecere de la vânzările de hardware la un model cuprinzător de abonament SaaS. Au descoperit că adăugarea de funcții de siguranță a influențat elasticitatea cererii, ceea ce ar fi putut avea un impact asupra venitului mediu per cont (ARPA).
Lista de verificare gratuită a elasticității prețului
Implementați experimente precise de prețuri SaaS, minimizați riscul de venituri și colectați date curate cu această listă de verificare a elasticității prețului și:
-
Protocoale pas cu pas pentru igiena datelor
-
Ghid de calcul al Formulei Punctului de Mijloc
-
Analiza Impactului Financiar și a Churn-ului
-
Tactici de aliniere a Brandingului și a Retenției
Aplicați Formula de Elasticitate a Prețului
Adoptați Formula Punctului de Mijloc pentru a determina scorul dumneavoastră. Această metodă este strategia preferată în managementul financiar SaaS deoarece oferă aceeași valoare a elasticității, indiferent dacă prețul crește sau scade.
Metoda Punctului Median este utilizată deoarece rezultatele calculelor standard ale modificării procentuale pot diferi în funcție de direcția modificării. Creșterea prețului de la 10$ la 15$ reprezintă o modificare de 50%. Reducerea acestuia de la 15$ la 10$ reprezintă o scădere de aproximativ 33%. Metoda Punctului Median abordează problema ‘punctului de referință’, ceea ce este esențial pentru optimizarea prețurilor SaaS.
Lista de verificare gratuită a elasticității prețului
Implementați experimente precise de prețuri SaaS, minimizați riscul de venituri și colectați date curate cu această listă de verificare a elasticității prețului și:
-
Protocoale pas cu pas pentru igiena datelor
-
Ghid de calcul al Formulei Punctului de Mijloc
-
Analiza Impactului Financiar și a Churn-ului
-
Tactici de aliniere a Brandingului și a Retenției
Analizați sensibilitatea veniturilor și corelația CAC
Comparați coeficientul de elasticitate cu al dumneavoastră costul de achiziție a clienților (CAC).
- Rezultat < 1 (Inelastic):
Felicitări, aveți “putere de preț”; o creștere a prețului se poate corela cu o modificare a veniturilor totale, influențată de magnitudinile relative ale scăderii numărului de utilizatori și ale creșterii veniturilor per utilizator.
- Rezultat > 1 (Elastic):
Produsul dumneavoastră este sensibil la preț; poate exista o relație între o creștere a prețului și veniturile totale, unde o creștere ar putea afecta veniturile totale. În acest caz, concentrați-vă pe Generare de lead-uri SaaS pentru a înlocui volumul pierdut.
Când analizați rezultatele, priviți dincolo de rezultatul binar “Păstrare vs. Pierdere clienți”. Trebuie să țineți cont de Elasticitatea Încrucișată a Prețului (Canibalizare).
- Riscul de Retrogradare: Dacă coeficientul pentru o majorare a planului “Pro” este ridicat, analizați câți utilizatori nu au plecat, ci, în schimb, au “retrogradat” la nivelul “Starter”. Acest lucru protejează numărul de utilizatori, dar diluează ARPU (Venitul Mediu Per Utilizator).
- Corelația CAC: Dacă produsul dumneavoastră este Elastic (Rezultat > 1), al dumneavoastră LTV:CAC pozitiv este în pericol. Orice creștere de preț trebuie să fie însoțită de o creștere corespunzătoare a notorietății brandului B2B sau a utilității percepute pentru a “trage” curba înapoi spre inelasticitate.
Expensify a observat că pentru SMB SaaS utilizatori, sensibilitatea la preț era mai mare decât pentru sunt ambele modele de software bazate pe cloud, există mai multe diferențe între ele, cum ar fi: clienți. Pentru a rezolva acest lucru, ei au folosit ancorarea prețurilor SaaS—prezentând un plan personalizat cu un preț mult mai mare, care face ca nivelurile standard să pară mai accesibile.
Lista de verificare gratuită a elasticității prețului
Implementați experimente precise de prețuri SaaS, minimizați riscul de venituri și colectați date curate cu această listă de verificare a elasticității prețului și:
-
Protocoale pas cu pas pentru igiena datelor
-
Ghid de calcul al Formulei Punctului de Mijloc
-
Analiza Impactului Financiar și a Churn-ului
-
Tactici de aliniere a Brandingului și a Retenției
Elasticitate Ridicată? Ajustează-ți strategia de notorietate a brandului B2B
Dacă datele dumneavoastră arată o elasticitate ridicată, produsul dumneavoastră este mai mult ca sigur perceput ca o marfă. Pentru a contracara acest lucru, strategia dumneavoastră de conștientizare a brandului B2B ar trebui să-și mute atenția de la caracteristici la rezultate.
Mai jos sunt enumerate trei Tatici de Conștientizare a Brandului B2B pentru Produse Elastice:
- Parteneriate de integrare: Demonstrați clar cum instrumentul dumneavoastră poate fi integrat în orice fluxuri de lucru existente.
- construirea comunității: S-a demonstrat că dezvoltarea unei comunități SaaS influențează loialitatea clienților.
- Leadership de Gândire: Utilizați documente tehnice care evidențiază problemele pe care instrumentul dvs. le gestionează, în special pe cele abordate mai puțin frecvent de concurenți.
Dacă software-ul dvs. este foarte elastic, luați în considerare oferirea unei facturări bazate pe utilizare. Acest lucru arată o corelație directă între costuri și valoarea primită de client, reducând astfel sensibilitatea percepută la preț în comparație cu o taxă fixă.
Odată ce știți care este elasticitatea dvs. de bază, o puteți rafina prin utilizarea prețurilor „charm” pentru SaaS.. Rețineți, aici prețurile dumneavoastră se termină în “.9” sau “.99” pentru a reduce psihologic costul perceput.
În plus, priviți la Prețuri impare-pare SaaS. Pentru un branding premium SaaS branding, numerele pare (100 USD) semnifică calitate și simplitate, în timp ce numerele impare (97 USD) reprezintă o afacere bună. Dacă elasticitatea dumneavoastră este ridicată (>1), prețurile impare pot ajuta la menținerea volumului în timpul unei creșteri de preț.
Lista de verificare gratuită a elasticității prețului
Implementați experimente precise de prețuri SaaS, minimizați riscul de venituri și colectați date curate cu această listă de verificare a elasticității prețului și:
-
Protocoale pas cu pas pentru igiena datelor
-
Ghid de calcul al Formulei Punctului de Mijloc
-
Analiza Impactului Financiar și a Churn-ului
-
Tactici de aliniere a Brandingului și a Retenției
Vedeți impactul elasticității asupra evaluării SaaS
Înțelegerea elasticității prețului SaaS nu este relevant doar pentru veniturile operaționale; este, de asemenea, baza SaaS valuation calculator intrări. Investitorii tind să caute puterea de prețare ca un semn al unui ecosistem SaaS sănătos.
Dacă poți articula clar cum produsul tău este inelastic, al tău multiplu ARR va crește. Acest lucru se datorează faptului că inelasticitatea sugerează un „moat” care este un avantaj competitiv ce împiedică churn-ului SaaS chiar și atunci când condițiile de piață se schimbă.
Lista de verificare gratuită a elasticității prețului
Implementați experimente precise de prețuri SaaS, minimizați riscul de venituri și colectați date curate cu această listă de verificare a elasticității prețului și:
-
Protocoale pas cu pas pentru igiena datelor
-
Ghid de calcul al Formulei Punctului de Mijloc
-
Analiza Impactului Financiar și a Churn-ului
-
Tactici de aliniere a Brandingului și a Retenției
„Post-Mortem” – churn și conformitatea fiscală
Elasticitatea prețului nu este niciodată statică. Ar trebui să efectuezi analiza abandonului clienților la 90 de zile după fiecare modificare de preț. Mai mult, majorările de preț duc adesea la creșteri mai mari venit anual recurent (ARR), ceea ce poate declanșa noi obligații legale.
Fereastra de 120 de zile: Pentru SaaS Enterprise, impactul real al unei modificări de preț ar putea să nu se manifeste decât la următorul ciclu de reînnoire.
Capcana Legăturii Fiscale (Tax Nexus): Pe măsură ce majorați prețurile, veniturile dumneavoastră în anumite state (precum New York sau Texas) pot depăși pragul pentru legătura economică (economic nexus). Atunci vi s-ar cere din punct de vedere legal să colectați și să virați Taxă de vânzări SaaS. Nerespectarea acestui aspect în modelul dvs. de elasticitate va duce la costuri ascunse semnificative sub formă de penalități. Dar folosind un Comerciant de înregistrare poate ajuta la automatizarea acestei conformități pe măsură ce vă extindeți.
- Elasticitate ridicată: Acest lucru se poate datora unor factori externi, cum ar fi o recesiune bruscă a pieței. Comparați întotdeauna cu punctele de referință din tendințele pieței din industria SaaS.
- Indicatori întârziați: Rata de churn nu se limitează neapărat la luna inițială. Asigurați-vă că verificați calculatorul ratei de retenție SaaS pe o perioadă de 120 de zile.
- Suprapunere de funcționalități: Atunci când creșterile de preț coincid cu introducerea unei noi strategii de dezvoltare a produselor, măsurarea reflectă acceptarea valorii pe lângă, sau în locul, elasticității prețului.
Concluzie
Calcularea precisă a elasticității prețului SaaS necesită utilizarea Formulei Punctului Median, care compară modificarea procentuală a volumului de utilizatori cu modificarea procentuală a costului abonamentului. Folosind formula elasticității prețului, veți putea înțelege dacă tacticile de conștientizare a brandului B2B protejează cu succes produsul de sensibilitatea la preț. Monitorizarea metricilor de elasticitate a prețului oferă perspective valoroase privind corelația dintre strategiile de preț și creșterea veniturilor bazată pe valoare. Analiza coeficientului de elasticitate furnizează date care pot influența evoluția de la o mentalitate de startup la un model de venit la nivel de întreprindere.
Întrebări frecvente
-
Un coeficient mai mic de 1,0 este considerat ideal, deoarece arată o cerere inelastică, unde clienții nu sunt foarte sensibili la modificările de preț. Acest lucru oferă afacerilor oportunitatea de a crește prețurile pentru a-și mări veniturile fără a înregistra o pierdere semnificativă a bazei de abonați.
-
Aceștia ar trebui să efectueze această calculare anual sau ori de câte ori apare o modificare semnificativă în peisajul competitiv apare. Monitorizarea regulată va asigura că Optimizarea prețurilor SaaS este relevantă pentru cererea actuală a pieței.
-
Direct, nu, deoarece elasticitatea necesită un preț de pornire nenul. Deși perioadele de încercare gratuite SaaS pot reduce elasticitatea pe termen lung. Arătând utilizatorilor valoarea produsului la început, le scazi sensibilitatea la costul abonamentului ulterior.
-
Elasticitatea ridicată apare de obicei atunci când există mulți concurenți cu costuri reduse sau când SaaS branding nu a arătat cum diferă produsul lor. Dacă clienții percep instrumentul dvs. ca pe o marfă, ei tind să schimbe furnizorii pentru fluctuații minore de preț.
-
Da, o puternică Notorietatea brandului B2B procesul poate crește valoarea percepută și utilitatea unică a software-ului dumneavoastră. Când clienții au încredere într-un brand ca lider de piață, sunt mai inelastici și mai puțin predispuși să renunțe atunci când au loc ajustări de preț.
-
Elasticitatea la nivel de întreprindere este configurată prin urmărirea extinderii numărului de licențe și a reînnoirilor de contract după o majorare de preț. Deoarece sunt ambele modele de software bazate pe cloud, există mai multe diferențe între ele, cum ar fi: implică pe termen lung acorduri de nivel de serviciu, elasticitatea este calculată pe o perioadă de 12 până la 24 de luni, mai degrabă decât pe un interval lunar.
-
În economia standard, elasticitatea este aproape întotdeauna negativă deoarece cererea scade pe măsură ce prețul crește. Totuși, folosim valoarea absolută pentru simplitate. Un rar “efect Veblen” apare dacă un preț mai mare crește de fapt cererea semnalând un statut de elită, deși acest lucru este neobișnuit în software-ul B2B.
Sunteți gata să începeți?
Am trecut prin ceea ce treceți și dumneavoastră. Haideți să împărtășim cei 19 ani de experiență ai noștri și să transformăm visurile dumneavoastră globale în realitate.
Română 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어