Cum să configurați o strategie de discount SaaS

Pentru a configura eficient o strategie de reduceri pentru afacerea dvs. SaaS, trebuie să planificați și să structurați cu atenție reducerile pentru a atrage clienți, protejând în același timp profitabilitatea și valoarea mărcii. O strategie de reduceri nuanțată poate avea impact asupra achiziției de clienți, a retenției și a potențialului de venit. Ghidul nostru vă oferă un proces pentru a crea și îmbunătăți sistematic un program de reduceri pentru afacerea dvs. SaaS.

Ce doriți să realizați cu reducerile dumneavoastră? Fiți specific cu privire la obiectivele dumneavoastră de achiziție a clienților.

• Creșteți numărul de înscrieri de probă cu 20% în trimestrul 1.
• Reduceți rata de abandon cu 5% până la sfârșitul anului.
• Creșteți abonamentele la planul anual cu 15% în trimestrul următor.

Specificarea unor obiective clare și cuantificabile oferă îndrumare pentru strategia dumneavoastră de reduceri, permițând în același timp evaluarea eficacității acesteia. Pentru a vă asigura că obiectivele dumneavoastră sunt bine definite:

• Performanța actuală: Identificați orice domenii în care puteți face îmbunătățiri. Sunt încercările gratuite reduse, rata de abandon ridicată sau abonamentele lunare dominante?
• Condiții de piață: Cât de puternică este concurența dumneavoastră? Lansezi o nouă funcționalitate care necesită adoptare timpurie?
• Obiective financiare: Modelul dumneavoastră de venit se bazează pe achiziții ușoare sau pe valoare pe termen lung?

Publicul țintă, cu obiective specifice stabilite, poate fi luat în considerare pentru oferte de reduceri personalizate. Mergeți dincolo de datele demografice de bază. Luați în considerare:

• Puncte dureroase: Ce probleme încearcă să rezolve cu software-ul dumneavoastră?
• Prețuri: Sunt un startup cu un buget restrâns sau o întreprindere cu flexibilitate?
• Comportamentul de cumpărare: Ar prefera flexibilitatea lunară sau ar avea capacitatea de a se angaja la oferte anuale pentru economii?

Pentru a vă vizualiza clientul ideal, creați o persoană detaliată:

Nu există o reducere universală; în schimb, aliniați tipul de reducere cu obiectivele și profilul clientului dumneavoastră.

Achiziționarea de noi clienți: Pentru a atrage noi clienți, luați în considerare aceste opțiuni:

• • Încercări gratuite: Permiteți cumpărătorilor să experimenteze valoarea înainte de a se angaja (Exemplu: modelul freemium al Slack); durata perioadei de probă (7, 14, 30 de zile); luați în considerare caracteristicile incluse (acces complet vs. asistență la integrare disponibilă în anumite condiții).
  • Reducere pentru prima lună/primul an: Reduceți costul inițial pentru a încuraja înscrierile (de exemplu, reducerea la pachetul starter HubSpot); reducere procentuală sau cu sumă fixă; aplicarea la anumite planuri; stabilirea unei perioade minime de abonament.
  • Reduceri Early Bird: Oferiți un preț mai mic pentru utilizatorii timpurii ai noilor produse sau caracteristici; caracter limitat în timp; acces exclusiv la versiunile beta; crearea unui sentiment de urgență.
    

Deși oferirea de reduceri vă poate ajuta uneori în mod eficient să vă mențineți clienții existenți, pot exista și alte alternative eficiente pe care ați putea dori să le luați în considerare:

• • Programe de fidelizare: Recunoașteți membrii dedicați prin intermediul unor prețuri personalizate (de exemplu, reînnoire anuală cu reducere pentru Adobe Creative Cloud), oferind beneficii incrementale odată cu perioadele de abonament mai lungi sau oferind acces la avantaje unice sau disponibilitate timpurie a funcțiilor viitoare.
  • Abonamente anuale preplătite: Oferiți o rată lunară mai mică pentru angajamentul anticipat (Exemplu: economiile planului anual Asana); calculați reducerea pentru a stimula plățile anuale; evidențiați economiile totale de costuri.
  • Reduceri la reactivare: Recâștigați clienții pierduți cu oferte direcționate; înțelegeți motivele pierderii clienților; oferiți o reducere personalizată pentru a răspunde nevoilor lor.

Pentru a putea crește venitul mediu per utilizator (ARPU), luați în considerare explorarea acestor opțiuni:

• • Reduceri de volum: Stimulați achizițiile mai mari sau abonamentele de nivel superior (Exemplu: structura de prețuri pe niveluri a Zoom, bazată pe numărul de participanți); structură de prețuri pe niveluri; oferiți reduceri progresiv mai mari pentru o utilizare mai mare sau un număr mai mare de utilizatori.
  • Reduceri pentru upsell: Creați reduceri de preț pentru funcții premium sau suplimente (Exemplu: Planul Pro cu discount Canva pentru utilizatorii existenți); funcții care au fost incluse în pachet; luați în considerare promoții cu timp limitat pentru upgrade-uri; subliniați avantajele funcțiilor premium.
  • Reduceri de preț pentru vânzări încrucișate: Atrați clienții cu produse sau servicii gratuite; oferiți reduceri de preț la produse similare; creați pachete; promovați soluții complementare.

Campanii promoționale: Pentru promoții pe termen scurt și inițiative de marketing mai ample, luați în considerare următoarele posibilități:

• • Oferte limitate în timp: Creați un sentiment de urgență pentru a stimula acțiunea imediată (Exemplu: Oferte de Black Friday pentru abonamente software); oferiți un termen limită exact; promovați oferta prin diverse canale; evidențiați un sentiment de lipsă.
  • Cupoane: Lucrați cu afiliați și influenceri pentru a oferi coduri unice (Exemplu: Programe de recomandare cu recompense prin cupoane); urmăriți utilizarea cupoanelor; colaborați cu influenceri; oferiți recompense avantajoase.

Tipuri de cupoane:

• • • Cupoane publice: Valabile pentru oricine are codul.
    • Cupoane private: Doar pentru anumite segmente de clienți (de exemplu, abonați noi, clienți fideli).
    • Cupoane la nivel de coș: Aplică la întreaga sumă a achiziției.
    • Cupoane la nivel de produs: Relevant doar pentru anumite produse sau planuri.
    • Stimulente pentru livrare: Oferiți livrare gratuită sau reduceri la livrare 

Cele mai bune practici pentru codurile de cupon:

• • • Coduri scurte și ușor de reținut: Ușor de memorat și de tastat.
    • Format consecvent: Păstrați identitatea mărcii și claritatea.
    • Date de expirare clare: Promovează urgența și previne abuzul.
    • Monitorizați utilizarea cupoanelor: Urmăriți performanța și identificați tendințele.
    • Personalizați cupoanele: Ajustați reducerile pentru a reflecta mai bine preferințele.
•  
  • Vânzări Flash: Oferiți reduceri substanțiale pentru o perioadă scurtă de timp; creați un sentiment de urgență; promovați prin e-mail și rețele sociale; oferiți cantități limitate.

După ce ați stabilit tipurile de reduceri, asigurați-vă că le structurați eficient. Asigurați-vă că strategiile de prețuri sunt bine gândite și definiți cu atenție parametrii fiecărei reduceri.

1. Durată: Mai întâi, stabiliți durata reducerii:

• Disponibil în mod continuu: Accesibil atunci când sunt îndeplinite anumite condiții, cum ar fi reduceri de preț bazate pe volum.
• Limită de timp: Creează urgență (de exemplu, promoții de sărbători, oferte early bird).
• Sezonier: Aliniat cu anumite perioade ale anului (de exemplu, începutul anului școlar, Black Friday).

2. Frecvență: Apoi, decideți cât de des va fi oferită reducerea;

• O singură dată: Utilizată o singură dată per client (de exemplu, reducere la prima achiziție).
• Recurentă: Oferită la intervale regulate (de exemplu, lunar, trimestrial, anual).

3. Eligibilitate: Apoi, specificați cine este eligibil pentru reducere:

• Oportunitate limitată în timp pentru clienții noi: Poate influența înscrierile.
• Clienți existenți: Recompensează loialitatea sau încurajează upgrade-urile.
• Planuri/produse specifice: Vizează anumite segmente sau promovează anumite oferte.

4. Cumulare: Poate fi combinată reducerea cu alte oferte:

• Combinare: Poate fi utilizată împreună cu alte promoții, cum ar fi combinarea unui cupon cu o reducere de volum.
• Neautorizat: Oprește reducerile excesive.

5. Mecanica codurilor (pentru cupoane): Dacă utilizați coduri de cupon, definiți mecanica acestora;

• Coduri de unică folosință: Utilizare unică per client.
• Coduri reutilizabile: Pot fi utilizate frecvent de mai mulți clienți.
• Coduri declanșate de acțiuni: Acordate după acțiuni specifice (de exemplu, abonarea la un buletin informativ, recomandarea unui prieten).

6. Comunicare clară: Asigurați-vă că oferta dvs. de reducere este comunicată clar;

• Transparență: Indicați valoarea reducerii, durata și orice restricții.
• Propunere de valoare: Subliniați beneficiile ofertei și de ce este valoroasă.
• Apel la acțiune: Promovați pentru acțiune imediată (de exemplu, "Înscrieți-vă acum," "Solicitați reducerea").

După ce structura reducerilor este definită, puteți trece la punerea în aplicare a strategiei detaliate de reduceri. Aici intervine platforma dvs. de gestionare a abonamentelor, care joacă un rol crucial. Platforma oferă funcționalități pentru implementarea opțiunilor de reducere, monitorizarea performanței și administrarea codurilor de cupon. Caracteristici cheie de căutat:

• Creare flexibilă de reduceri: Platforma dvs. ar trebui să vă permită să creați cu ușurință diferite tipuri de reduceri, cum ar fi reduceri procentuale, reduceri cu valoare fixă sau reduceri de volum.
• Gestionarea codurilor de cupon: Asigurați-vă că platforma dvs. acceptă generarea de coduri de cupon unice, setarea datelor de expirare și urmărirea utilizării acestora.
• Reduceri țintite: Capacitatea de a direcționa reducerile către anumite segmente de clienți (de exemplu, noi abonați, anumite tipuri de abonamente) este esențială pentru maximizarea eficienței.
• Integrarea reducerilor: Integrați reducerile cu procesul de plată al platformei, permițând aplicarea automată la achizițiile clienților eligibili pe baza unor criterii predefinite.
• Analizați performanța reducerilor: Utilizați rapoarte complete pentru a analiza impactul reducerilor asupra utilizării cupoanelor, ratelor de conversie și veniturilor.

Comunicați clar reducerile pe site-ul web și în aplicație. Evidențiați propunerea de valoare pentru a încuraja clienții să profite de ofertă.

Urmăriți indicatorii cheie pentru a măsura succesul strategiei dvs. de reduceri:

• Ratele de conversie: Reducerile conduc la mai multe înscrieri?
• Costul de achiziție a clienților (CAC): A devenit mai rentabilă achiziționarea de clienți?
• Valoarea pe durata vieții a clientului (CLTV): Clienții care beneficiază de reduceri rămân mai mult timp și cheltuiesc mai mult?
• Rata de pierdere a clienților: Reducerile ajută la păstrarea clienților?

Folosește instrumente de analiză (de exemplu, Google Analytics, rapoartele platformei tale de facturare) pentru a colecta date. Revizuiește și ajustează-ți strategia în mod regulat pe baza informațiilor obținute.

• Abuz de coduri de reducere: Implementează măsuri pentru a preveni abuzul, cum ar fi limitarea utilizării cupoanelor per client sau adresă IP, setarea unor date de expirare clare și monitorizarea activității suspecte.
• Percepția valorii: Explorează relația dintre practicile de discountare și potențialele schimbări în percepția clienților asupra valorii mărcii tale. Concentrează-te pe reduceri strategice, direcționate și comunică clar propunerea de valoare.
• Reduceri neprofitabile: Analizează în mod regulat performanța reducerilor tale pentru a te asigura că acestea contribuie la obiectivele tale de profitabilitate. Este esențial să evaluezi impactul reducerilor asupra costurilor de achiziție a clienților și a valorii pe termen lung pentru a asigura o creștere sustenabilă.

Dezvoltarea unei strategii cuprinzătoare de reduceri implică luarea în considerare a acestor pași pentru a atinge obiectivele de afaceri, gestionând în același timp stabilitatea financiară. Nu uitați să vă evaluați periodic strategia și să faceți ajustările necesare pentru a-i menține eficacitatea și alinierea cu obiectivele generale de afaceri.