Cum să rulați testarea prețurilor A/B pentru SaaS
Nu sunteți sigur cât să percepeți pentru produsul dvs. SaaS? Începeți prin a efectua testarea prețurilor A/B pentru a vă determina strategia de preț. Acest ghid vă va ghida prin procesul de rulare a testelor de preț A/B pentru afacerea dvs. SaaS.
Definiți-vă cu precizie obiectivele
Începeți prin a vă stabili obiectivele pentru testul de preț. Obiectivele dvs. ar trebui să fie SMART:
- Specific: Creșteți MRR cu 10%.
- Măsurabil: Urmăriți MRR, ratele de conversie și valoarea medie a contractului (ACV).
- Realizabil: Stabilește obiective realiste pe baza datelor istorice și a referințelor din industrie.
- Relevant: Ar trebui să fie corelate cu obiectivele tale generale de afaceri (de exemplu, profitabilitate, creștere)
- Limită de timp: Definește intervalul de timp pentru test (de exemplu, 6-8 săptămâni).
Fii clar cu privire la detaliile testului și care sunt obiectivele.
- Crește veniturile: Investighează funcțiile premium și nivelurile de preț următoare. Examinează elasticitatea cererii produsului tău (modul în care cantitatea cerută se modifică ca răspuns la o modificare de preț) ar putea influența această decizie. Dacă cererea nu este elastică, poți lua în considerare creșterea prețurilor fără a afecta vânzările.
- Reduceți rata de pierdere a clienților: Experimentează cu reduceri sau oferte cu valoare adăugată. De exemplu, Spotify ar putea oferi un plan anual la un preț redus ca test pentru a încuraja clienții să se angajeze într-un abonament mai lung.
- Îmbunătățește conversiile: Testează diferite mesaje sau pagini de prețuri. De exemplu, Groove, care este un software de asistență, a reușit să își crească conversiile cu 25% când și-a reproiectat pagina de prețuri. Aceasta a definit clar propunerea de valoare a fiecărui plan.
Programează o cercetare cuprinzătoare a concurenței înainte de a-ți finaliza obiectivele. Investighează publicul lor țintă, funcționalitatea, strategia de prețuri, brandingul și valoarea percepută. Cunoscând strategiile lor de prețuri, vei putea să îți stabilești propriile repere și să descoperi oportunități de afaceri.
Foaie de urmărire a testării prețurilor A/B GRATUITĂ
Rulați experimente de stabilire a prețurilor eficiente și urmăriți-vă rezultatele cu ușurință. Urmăriți:
-
experimente
-
Variații
-
Metrici
-
Rezultate
-
și învățături cheie!
Segmentează-ți strategic publicul țintă
Începe prin a testa cu un grup mai mic de clienți. Împarte-ți publicul în segmente specifice pe baza unor metrici relevante:
- Demografie: Vârstă, locație, industrie.
- Firmografie: Dimensiunea companiei, venituri, etapă.
- Comportamental: Modele de utilizare, adoptarea funcțiilor, implicare.
- Nivel de abonament: Perioadă de încercare gratuită, plan de bază, plan premium.
Luați criterii precum caz de utilizare, CLV, industrie sau orice altceva specific produsului dvs. SaaS pentru a crea o segmentare suplimentară. De exemplu, instrumentul de marketing prin e-mail MailChimp ar putea lua baza și segmentul său în funcție de dimensiunea listei sale de e-mail și apoi ar putea testa diferite modele de prețuri pentru întreprinderi față de întreprinderile mici.
Luați segmente în care credeți că există cel mai semnificativ impact sau unde există o lipsă de date. Un eșantion definit de dimensiuni mai mici poate oferi informații mai utile. Asigurați-vă că determinați dimensiunea necesară pentru ca eșantionul să ofere rezultate statistice semnificative. Puteți utiliza software sau calculatoare online pentru a afla dimensiunea corectă a eșantionului relevantă pentru nivelul de încredere și dimensiunea efectului dorite.
Foaie de urmărire a testării prețurilor A/B GRATUITĂ
Rulați experimente de stabilire a prețurilor eficiente și urmăriți-vă rezultatele cu ușurință. Urmăriți:
-
experimente
-
Variații
-
Metrici
-
Rezultate
-
și învățături cheie!
Proiectați cu atenție variațiile de preț
Luați în considerare următoarele modele și variații de prețuri multiple pentru a testa:
- Puncte de preț: Testați o gamă de prețuri pentru a identifica punctul cel mai favorabil.
De exemplu, Basecamp a experimentat cu diferite puncte de preț, în cele din urmă decidând asupra unui model cu taxă fixă care a atras publicul său țintă. - Frecvența facturării: Încercați facturarea lunară, trimestrială sau anuală. De exemplu, Zoom ar putea testa o ofertă de reducere pentru abonamentele anuale.
- Niveluri de prețuri: Oferiți seturi diferite de funcții la diferite prețuri. Poate o versiune „Pro” pentru un produs precum Dropbox ar putea debloca funcții suplimentare și ar justifica un preț mai mare.
- Reduceri și promoții: Testați LTO (oferte limitate în timp) sau prețuri introductive. HubSpot, o platformă CRM, a folosit cu succes prețuri introductive pentru a atrage noi clienți și apoi i-a tranziționat treptat la prețuri normale.
Câteva exemple despre cum să utilizați testarea prețurilor A/B pentru diferite modele SaaS:
|
model de prețuri |
Descriere |
Exemple de testare A/B |
Implementare |
|
Preț fix |
Un preț pentru toate funcțiile. |
Testați diferite tarife fixe (de exemplu, 99 USD/lună față de 129 USD/lună). |
Perfect pentru produse cu caracteristici simple sau pentru cele cu o piață de nișă specifică. |
|
Prețuri eșalonate |
Numeroase planuri cu mai multe caracteristici și puncte de preț. |
Testați variabile (3 vs. 5) sau caracteristici incluse în fiecare nivel. |
Excelent pentru produsele cu o gamă de caracteristici care pot fi grupate în diferite pachete. |
|
Preț bazat pe utilizare |
Preț bazat pe consumul sau utilizarea produsului de către client. |
Testați diferite praguri de preț (de exemplu, 0,10 USD per e-mail trimis față de 0,05 USD per e-mail trimis) sau oferiți reduceri de volum. |
Funcționează bine pentru produse cu utilizare variată între clienți (de exemplu, marketing prin e-mail, stocare în cloud). |
|
Preț per utilizator |
Preț per loc. |
Testați diferite tarife per utilizator sau oferiți reduceri pentru echipe mari. |
Utilizat în mod obișnuit pentru instrumente de colaborare sau software de gestionare a proiectelor. |
|
Prețuri Freemium |
Plan gratuit cu funcții restricționate și planuri plătite pentru funcționalitate suplimentară. |
Testați limitările sau funcțiile din planul gratuit sau experimentați diferite strategii de upselling pe pagina de prețuri. |
Practic pentru a achiziționa o bază mare de utilizatori și a converti un procent în planuri plătite. |
Utilizați ceea ce se numește prețuri atractive—prețurile care se termină în 9 sau 5 le fac mai atractive. De exemplu, testați 99 USD/lună față de 100 USD/lună pentru a confirma efectul psihologic. Prețurile atractive duc la conversii crescute.
Nu uitați: Este important să separați variabila de preț cât mai mult posibil atunci când testați A/B. De asemenea, evitați modificările la orice altceva (produs, marketing) atunci când testați, astfel încât rezultatele dvs. să se bazeze numai pe variațiile de preț.
Pentru a vă oferi un exemplu, aruncați o privire la tabelul matricei de prețuri pentru a vă vizualiza variațiile:
|
Numele planului |
Punct de preț |
Funcții incluse |
Segment țintă |
|
Control (A) |
100 $/lună |
Funcția 1, Funcția 2, Funcția 3 |
Toate segmentele |
|
Variația 1 (B) |
120 $/lună |
Funcția 1, Funcția 2, Funcția 3, Asistență premium |
Utilizatori de mare valoare |
|
Varianta 2 (C) |
80$/lună |
Funcția 1, Funcția 2 |
Conștient de buget |
Foaie de urmărire a testării prețurilor A/B GRATUITĂ
Rulați experimente de stabilire a prețurilor eficiente și urmăriți-vă rezultatele cu ușurință. Urmăriți:
-
experimente
-
Variații
-
Metrici
-
Rezultate
-
și învățături cheie!
Implementați cu meticulozitate testul
Utilizați o platformă de testare A/B de renume, cum ar fi Optimizely, VWO sau Google Optimize 36 pentru:
- Randomizare: Utilizatorii sunt repartizați aleatoriu la variații.
- Alocare trafic: Gestionați cantitatea de trafic în fiecare variație.
- Semnificație statistică: Când rezultatele nu se datorează întâmplării.
- Urmărirea obiectivelor: Monitorizați conversiile și veniturile pentru fiecare variație.
Îmbinați-vă CRM-ul cu instrumentul de testare pentru a vă colecta datele. Unii furnizori de plăți au integrat testarea A/B în instrumentele lor. Dacă utilizați PayPro Global, consultați această pagină.
Când vine vorba de testul de preț: fiți transparent cu utilizatorii dvs.! Explicați-le că pot vedea prețuri diferite.
Foaie de urmărire a testării prețurilor A/B GRATUITĂ
Rulați experimente de stabilire a prețurilor eficiente și urmăriți-vă rezultatele cu ușurință. Urmăriți:
-
experimente
-
Variații
-
Metrici
-
Rezultate
-
și învățături cheie!
Monitorizați, analizați și interpretați cu atenție rezultatele
Pentru fiecare variantă, ar trebui să urmăriți metrici critice:
- Rata de conversie: Procentajul de utilizatori care fac upgrade sau se înscriu.
- ARPU (Venitul mediu pe utilizator): Venitul total împărțit la numărul de utilizatori.
- CLV (Valoarea pe durata de viață a clientului): Valoarea totală a clientului pe întreaga durată a relației cu brandul dvs.
Tintați cel puțin 95% nivel de încredere cu semnificație statistică între variații. Cu alte cuvinte, ar trebui să fiți 95% sigur că diferențele nu se datorează întâmplării. Luați în considerare dimensiunea efectului (aceasta sugerează amploarea diferenței în variații). Una mai mare ar însemna că a existat un impact mai mare.
Investigați feedbackul pe care îl primiți de la utilizatori pentru a vă da seama de percepțiile diferitelor opțiuni de prețuri.
Acest tabel ilustrează modul în care ar trebui să interpretați rezultatele testelor de preț A/B:
|
Metrica |
Rezultat |
Interpretare |
Informații utile |
|
Rată de conversie |
Ridicat |
Noul preț poate fi mai atractiv pentru clienți, rezultând în înscrieri/upgrade-uri. |
Gândiți-vă la implementarea noului preț, dar urmăriți impactul asupra ARPU și CLV. |
|
Scăzut |
Noul preț poate fi un factor de descurajare, determinând potențialii clienți să ezite sau să aleagă concurenții. |
Examinați cauza scăderii. Există alte probleme care influențează conversiile? Luați în considerare adaptarea prețului sau a ofertei cu stimulente suplimentare. |
|
|
ARPU (Venit mediu per utilizator) |
Ridicat |
Noul preț generează mai multe venituri per client, indicând posibil o valoare percepută mai bună. |
Dacă CLV este, de asemenea, mai mare, implementați noul preț. Dacă nu, puteți echilibra prețul cu propuneri alternative de valoare pentru a păstra clienții pe termen lung. |
|
Scăzut |
Noul preț nu atrage clienții cu valoare ridicată sau valoarea percepută este scăzută. |
Regândiți-vă strategia de prețuri. Luați în considerare oferirea de niveluri diferite sau adăugarea de mai multă valoare produsului dvs. |
|
|
CLV (Valoarea duratei de viață a clientului) |
Ridicat |
Clienții sunt dispuși să plătească mai mult în timp, indicând o loialitate crescută și potențialul pentru venituri mai mari. |
Acesta este un semn bun. Implementați noul preț și luați în considerare modalități de a crește valoarea duratei de viață a clientului prin vânzări suplimentare și vânzări încrucișate. |
|
Scăzut |
Clienții pot renunța mai repede din cauza creșterii prețului, ceea ce duce la venituri generale mai mici. |
Examinați motivele pentru renunțare. Oferiți stimulente pentru a păstra clienții sau ajustați prețul pentru a echilibra câștigurile pe termen scurt cu valoarea pe termen lung a clientului. |
|
|
Feedback calitativ |
Favorabil |
Clienții își exprimă satisfacția față de noul preț și îl consideră o valoare corectă. |
Acest lucru întărește decizia dvs. de a ajusta noul preț. Continuați să colectați feedback pentru a urmări sentimentele clienților. |
|
Defavorabil |
Clienții se plâng de creșterea prețului sau consideră că nu este justificată de valoarea oferită. |
Regândiți-vă prețurile și propunerea de valoare. Oferiți eventual reduceri sau grupări de funcții pentru a răspunde preocupărilor clienților. |
Foaie de urmărire a testării prețurilor A/B GRATUITĂ
Rulați experimente de stabilire a prețurilor eficiente și urmăriți-vă rezultatele cu ușurință. Urmăriți:
-
experimente
-
Variații
-
Metrici
-
Rezultate
-
și învățături cheie!
Luați decizii bazate pe date fără teamă
Când testul dvs. atinge semnificația statistică, denumiți varianta câștigătoare derivată din obiectivele dvs. predefinite.
- Implementați segmentul corespunzător dacă acesta depășește controlul
- Efectuați un test de urmărire cu variante editate dacă aveți rezultate neconcludente.
Nu uitați că există un efect pe termen lung atunci când implementați modelul de prețuri. Deși creșterea pe termen scurt a veniturilor este tentantă, gândiți-vă la impactul pe care îl va avea asupra pierderii clienților. Dacă modificarea prețului duce la pierderea clienților, este posibil să nu fie sustenabilă pentru viitor
Foaie de urmărire a testării prețurilor A/B GRATUITĂ
Rulați experimente de stabilire a prețurilor eficiente și urmăriți-vă rezultatele cu ușurință. Urmăriți:
-
experimente
-
Variații
-
Metrici
-
Rezultate
-
și învățături cheie!
Repetați, rafinați și optimizați
Testarea A/B nu trebuie considerată un lucru de unică folosință, ci mai degrabă un proces continuu de optimizare.
- Urmăriți în mod constant performanța strategiei dvs. de prețuri.
- Pentru a continua să faceți progrese, explorați diferite variante.
- Odată cu schimbările pieței și feedbackul clienților, ajustați-vă prețurile în consecință.
Companiile SaaS trebuie să-și amintească că prețurile sunt dinamice. Utilizarea testării A/B este o modalitate fundamentală de a vă asigura că prețurile dvs. sunt aliniate cu obiectivele dvs. pentru a vă maximiza potențialul.
Concluzie
Deși pricizarea s-ar putea simți ca un puzzle, dar este un factor decisiv pentru orice afacere SaaS. Și o modalitate de a o face corect este să rulați teste A/B. Vă va ajuta să găsiți acel punct dulce care îi menține pe clienții dvs. fericiți și rezultatul dvs. sănătos. Așa că experimentați, analizați datele și continuați să vă ajustați abordarea. Așa rămâneți cu un pas înaintea concurenței și o lăsați în urmă.
Întrebări frecvente
-
Există trei metode principale: testarea A/B (compararea a două variante), prețuirea cost-plus (calculând costurile și adăugând o marjă), și cercetarea directă a prețurilor (sondarea clienților despre disponibilitatea lor de a plăti).
-
Ratele de conversie (procentul de înscrieri sau upgrade-uri), ARPU (venitul mediu pe utilizator) și Valoarea Duratei de Viață a Clientului (estimează venitul total pe care un client îl generează de-a lungul vieții sale) sunt indicatorii cheie pe care ar trebui să îi urmăriți.
-
Căutați o diferență statistic semnificativă în metrici între variațiile de preț. Un nivel mai ridicat (de exemplu, 95%) sugerează un rezultat fiabil. Mărimea efectului măsoară impactul modificării prețului asupra metricilor dvs.
-
Nu recomandăm să aveți puncte de preț diferite pentru același produs doar pentru că poate fi perceput ca fiind nedrept. Dar dacă testați prețurile A/B, luați în considerare utilizarea unor nume diferite, pachete sau oferirea unor caracteristici ușor diferite pentru al doilea produs.
-
Deoarece prețurile sunt dinamice, se recomandă testarea repetată. Ori de câte ori adăugați funcții noi, faceți modificări pe piață sau introduceți o nouă strategie de prețuri, asigurați-vă că monitorizați indicatorii și efectuați teste.
Sunteți gata să începeți?
Am fost în locul tău. Permiteți-ne să vă împărtășim cei 18 ani de experiență și să vă transformăm visele globale în realitate.
Română 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Deutsch 
Italiano 
Polski 
Українська 
日本語 
한국어 
Français 
Nederlands