Cum să rulați testarea prețurilor A/B pentru SaaS

Nu sunteți sigur cât să percepeți pentru produsul dvs. SaaS? Începeți prin a efectua testarea prețurilor A/B pentru a vă determina strategia de preț. Acest ghid vă va ghida prin procesul de rulare a testelor de preț A/B pentru afacerea dvs. SaaS.

Începeți prin a vă stabili obiectivele pentru testul de preț. Obiectivele dvs. ar trebui să fie SMART:

• Specific: Creșteți MRR cu 10%.
• Măsurabil: Urmăriți MRR, ratele de conversie și valoarea medie a contractului (ACV).
• Realizabil: Stabilește obiective realiste pe baza datelor istorice și a referințelor din industrie.
• Relevant: Ar trebui să fie corelate cu obiectivele tale generale de afaceri (de exemplu, profitabilitate, creștere)
• Limită de timp: Definește intervalul de timp pentru test (de exemplu, 6-8 săptămâni).

Fii clar cu privire la detaliile testului și care sunt obiectivele. 

• Crește veniturile: Investighează funcțiile premium și nivelurile de preț următoare. Examinează elasticitatea cererii produsului tău (modul în care cantitatea cerută se modifică ca răspuns la o modificare de preț) ar putea influența această decizie. Dacă cererea nu este elastică, poți lua în considerare creșterea prețurilor fără a afecta vânzările.
• Reduce pierderea clienților: Experimentează cu reduceri sau oferte cu valoare adăugată. De exemplu, Spotify ar putea oferi un plan anual la un preț redus ca test pentru a încuraja clienții să se angajeze într-un abonament mai lung.
• Îmbunătățește conversiile: Testează diferite mesaje sau pagini de prețuri. De exemplu, Groove, care este un software de asistență, a reușit să își crească conversiile cu 25% când și-a reproiectat pagina de prețuri. Aceasta a definit clar propunerea de valoare a fiecărui plan.

Programează o cercetare cuprinzătoare a concurenței înainte de a-ți finaliza obiectivele. Investighează publicul lor țintă, funcționalitatea, strategia de prețuri, brandingul și valoarea percepută. Cunoscând strategiile lor de prețuri, vei putea să îți stabilești propriile repere și să descoperi oportunități de afaceri. 

Începe prin a testa cu un grup mai mic de clienți. Împarte-ți publicul în segmente specifice pe baza unor metrici relevante:

• Demografie: Vârstă, locație, industrie.
• Firmografie: Dimensiunea companiei, venituri, etapă.
• Comportamental: Modele de utilizare, adoptarea funcțiilor, implicare.
• Nivel de abonament: Perioadă de încercare gratuită, plan de bază, plan premium.

Luați criterii precum caz de utilizare, CLV, industrie sau orice altceva specific produsului dvs. SaaS pentru a crea o segmentare suplimentară. De exemplu, instrumentul de marketing prin e-mail MailChimp ar putea lua baza și segmentul său în funcție de dimensiunea listei sale de e-mail și apoi ar putea testa diferite modele de prețuri pentru întreprinderi față de întreprinderile mici.

Luați segmente în care credeți că există cel mai semnificativ impact sau unde există o lipsă de date. Un eșantion definit de dimensiuni mai mici poate oferi informații mai utile. Asigurați-vă că determinați dimensiunea necesară pentru ca eșantionul să ofere rezultate statistice semnificative. Puteți utiliza software sau calculatoare online pentru a afla dimensiunea corectă a eșantionului relevantă pentru nivelul de încredere și dimensiunea efectului dorite.

Luați în considerare următoarele modele și variații de prețuri multiple pentru a testa:

• Puncte de preț: Testați o gamă de prețuri pentru a identifica punctul cel mai favorabil.
  De exemplu, Basecamp a experimentat cu diferite puncte de preț, în cele din urmă decidând asupra unui model cu taxă fixă care a atras publicul său țintă.
• Frecvența facturării: Încercați facturarea lunară, trimestrială sau anuală. De exemplu, Zoom ar putea testa o ofertă de reducere pentru abonamentele anuale.
• Niveluri de prețuri: Oferiți seturi diferite de funcții la diferite prețuri. Poate o versiune „Pro” pentru un produs precum Dropbox ar putea debloca funcții suplimentare și ar justifica un preț mai mare.
• Reduceri și promoții: Testați LTO (oferte limitate în timp) sau prețuri introductive. HubSpot, o platformă CRM, a folosit cu succes prețuri introductive pentru a atrage noi clienți și apoi i-a tranziționat treptat la prețuri normale.

Nu uitați: Este important să separați variabila de preț cât mai mult posibil atunci când testați A/B. De asemenea, evitați modificările la orice altceva (produs, marketing) atunci când testați, astfel încât rezultatele dvs. să se bazeze numai pe variațiile de preț.

Pentru a vă oferi un exemplu, aruncați o privire la tabelul matricei de prețuri pentru a vă vizualiza variațiile:

Utilizați o platformă de testare A/B de renume, cum ar fi Optimizely, VWO sau Google Optimize 36 pentru: 

• Randomizare: Utilizatorii sunt repartizați aleatoriu la variații.
• Alocare trafic: Gestionați cantitatea de trafic în fiecare variație.
• Semnificație statistică: Când rezultatele nu se datorează întâmplării.
• Urmărirea obiectivelor: Monitorizați conversiile și veniturile pentru fiecare variație.

Îmbinați-vă CRM-ul cu instrumentul de testare pentru a vă colecta datele. Unii furnizori de plăți au integrat testarea A/B în instrumentele lor. Dacă utilizați PayPro Global, consultați această pagină.

Pentru fiecare variantă, ar trebui să urmăriți metrici critice: 

• Rata de conversie: Procentajul de utilizatori care fac upgrade sau se înscriu.
• ARPU (Venitul mediu pe utilizator): Venitul total împărțit la numărul de utilizatori.
• CLV (Valoarea pe durata de viață a clientului): Valoarea totală a clientului pe întreaga durată a relației cu brandul dvs.

Tintați cel puțin 95% nivel de încredere cu semnificație statistică între variații. Cu alte cuvinte, ar trebui să fiți 95% sigur că diferențele nu se datorează întâmplării. Luați în considerare dimensiunea efectului (aceasta sugerează amploarea diferenței în variații). Una mai mare ar însemna că a existat un impact mai mare.

Investigați feedbackul pe care îl primiți de la utilizatori pentru a vă da seama de percepțiile diferitelor opțiuni de prețuri.

Acest tabel ilustrează modul în care ar trebui să interpretați rezultatele testelor de preț A/B:

Când testul dvs. atinge semnificația statistică, denumiți varianta câștigătoare derivată din obiectivele dvs. predefinite.

• Implementați segmentul corespunzător dacă acesta depășește controlul
• Efectuați un test de urmărire cu variante editate dacă aveți rezultate neconcludente.

Nu uitați că există un efect pe termen lung atunci când implementați modelul de prețuri. Deși creșterea pe termen scurt a veniturilor este tentantă, gândiți-vă la impactul pe care îl va avea asupra pierderii clienților. Dacă modificarea prețului duce la pierderea clienților, este posibil să nu fie sustenabilă pentru viitor

Testarea A/B nu trebuie considerată un lucru de unică folosință, ci mai degrabă un proces continuu de optimizare.

• Urmăriți în mod constant performanța strategiei dvs. de prețuri.
• Pentru a continua să faceți progrese, explorați diferite variante.
• Odată cu schimbările pieței și feedbackul clienților, ajustați-vă prețurile în consecință.

Companiile SaaS trebuie să-și amintească că prețurile sunt dinamice. Utilizarea testării A/B este o modalitate fundamentală de a vă asigura că prețurile dvs. sunt aliniate cu obiectivele dvs. pentru a vă maximiza potențialul.