Care este structura comisioanelor pentru echipele de vânzări SaaS?

Compensarea vânzărilor SaaS include potențial un mix de comision și salariu de bază. Structura comisionului ar putea fi diferită, dar adesea include:

• Procent din venituri: AE ar putea câștiga potențial un procent (adesea 5-15%) din veniturile generate.
• Bonusuri pentru depășirea țintelor: Bonusurile pot fi acordate atunci când țintele sunt depășite.
• Comisioane recurente: Comisioanele ar putea fi primite ca o recompensă atunci când clienții își reînnoiesc abonamentele.

Cele mai multe echipe de vânzări SaaS sunt concepute în mod fundamental pentru a genera venituri recurente prin abonamente online. O structură tipică include:

• Reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor (SDR): Acestea sunt baza pentru identificarea și calificarea potențialilor clienți.
• Directori de conturi (AE): Odată calificarea unui lead este făcută, AEs preiau potențial, construind relații care îi ghidează prin procesul de vânzări și încheierea tranzacțiilor.
• Manageri de succes pentru clienți (CSM): După încheierea unei tranzacții, succesul clientului managerii se implică. Ei lucrează la menținerea satisfacției clienților. Și, de asemenea, abordează preocupările și gestionează reînnoirile.
• Manageri de vânzări: Managerul de vânzări este responsabil pentru supravegherea procesului de vânzări, gestionarea performanței echipei și stabilirea strategii de creștere.

Un plan de compensare a vânzărilor SaaS bine integrat ar trebui să se alinieze potențial cu piața țintă, obiectivele și durata ciclului de vânzări ale unei afaceri sau mărci. De asemenea, trebuie luate în considerare nivelul de experiență al reprezentantului de vânzări și complexitatea produselor.

Reprezentanții de vânzări ar trebui să fie motivați de un plan de compensare bun. Cei mai buni talentați sunt atrași la maximum. Și un obiectiv comun este urmărit de toți angajații.

Generarea de venituri pentru un agent de vânzări SaaS poate varia foarte mult în funcție de: 

• Rolul agentului de vânzări: SDR-urile tind să aibă cote mai mici decât AE-urile.
• Dimensiunea și piața țintă a companiei: Ofertele de tip Enterprise tind să genereze în mod natural mai multe venituri decât afacerile cu vânzări mai mici.
• Punctul de preț al produsului: Produsele cu prețuri ridicate ar putea duce la venituri mai mari.

Unele provocări includ:

• Echilibrul dintre obiectivele pe termen scurt și cele pe termen lung: O concentrare excesivă pe achiziționarea de noi clienți poate duce la o atenție insuficientă acordată păstrării celor existenți.
• Colaborarea în echipă: Planurile de compensare ar trebui să reflecte necesitatea ca SDR și AE să lucreze împreună fără probleme.
• Fluctuațiile pieței: Planurile de compensare ar trebui să reflecte flexibilitatea, deoarece schimbările economice afectează potențial vânzările.