Ce este Prețurile Diferențiate SaaS? 

În SaaS, prețurile diferențiate reprezintă o strategie prin care clienților li se oferă prețuri diferite în funcție de utilizare, valoare percepută sau nevoi. În loc de un preț fix unic, companiile SaaS oferă de obicei mai multe planuri pentru a alinia prețurile cu modul în care clienții utilizează și derivă valoare din produs. 

Această abordare este populară deoarece există multe tipuri de produse SaaS care sunt concepute pentru persoane fizice, IMM-uri și întreprinderi mari, iar fiecare dintre ele are propriile cerințe.  

Prețurile diferențiate, atunci când sunt ghidate de datele de utilizare ale clienților, pot afecta veniturile companiei și pot influența accesibilitatea și potrivirea cu clientul.

Prețurile diferențiate SaaS au atât avantaje, cât și dezavantaje, iar înțelegerea acestor aspecte va ajuta companiile SaaS să decidă dacă acestea se potrivesc bine produselor lor.  

Avantaje 

• Companiile SaaS pot aborda simultan mai multe segmente de piață folosind strategii de prețuri diferențiate.  
• Nivelurile de preț mai scăzute atrag clienți atenți la preț, în timp ce planurile premium atrag clienți care necesită mai multe funcționalități sau o acoperire mai amplă. Structura acestui model tinde să coreleze cu upgrade-urile pe măsură ce utilizarea crește.
• Acesta influențează potențial oportunitățile de piață pentru produse prin adoptarea unor scheme de prețuri distincte pentru diferite grupări.  
• Salesforce și Adobe au utilizat această abordare; observațiile sugerează că aceasta se corelează cu creșterea și retenția bazei de clienți.  

Dezavantaje 

• Prețificarea diferențiată SaaS este extrem de complexă, deoarece necesită o analiză continuă pentru a asigura că nivelurile de preț sunt rezonabile și se aliniază cu valorile clienților.  
• Dacă motivul prețurilor diferite nu este clar pentru clienți, poate genera frustrare sau iritare.  

Tarifarea diferențiată poate afecta rezultatele veniturilor din cauza variațiilor în tiparele de cumpărare ale clienților. Acest lucru este valabil în special în situațiile care se bazează pe modele de utilizare, cum ar fi software-as-a-service (SaaS) sau serviciile de streaming.  

Există, de asemenea, riscul de a taxa prea puțin clienții cu valoare mare sau de a taxa prea mult clienții mai sensibili la preț. 

Pentru a atenua aceste riscuri, puteți lua în considerare următoarele practici:  

1. Crearea unei strategii de prețuri defensabile implică stabilirea unor limite clare pentru fiecare nivel de serviciu.  
2. Efectuați revizuiri periodice ale strategiei de prețuri utilizând modele și instrumente de prețuri fiabile.  
3. Utilizați și implementați instrumente analitice eficiente pentru a monitoriza aspectele cheie ale prețurilor

Atunci când iei decizia de a percepe prețuri diferite pentru produsele sau serviciile tale, este crucial să iei în considerare implicațiile pentru încrederea în brand. Nu există o formulă sau o abordare universală care să îmbunătățească încrederea peste noapte.  

Așadar, fii complet transparent cu clienții cu privire la motivele oricăror discrepanțe de preț. Aceasta include explicarea motivelor pentru care unii clienți primesc reduceri sau oferte promoționale, în timp ce alții nu. 

Fiind pe deplin transparent și oferind explicații clare, puteți contribui la construirea încrederii și la menținerea unor relații pozitive cu clienții.   

Stabilirea prețurilor diferențiate funcționează bine atunci când există o distincție clară în nivelurile de valoare oferite de produsul SaaS.  

• Spotify utilizează limite de preț care iau în considerare reclamele și accesul offline 
• Slack își bazează prețurile pe dimensiunea echipei și istoricul mesajelor 
• Mailchimp ajustează prețurile în funcție de numărul de contacte și volumul de e-mailuri trimise.

Determinarea celui mai bun model de tarifare pentru produsul dumneavoastră SaaS depinde de câteva aspecte esențiale: 

• Înțelegeți care este elementul de diferențiere principal pentru produsul dumneavoastră și ce valoare specifică aduce clienților dumneavoastră 
• Monitorizați tiparele de utilizare, cerințele clienților și concurența din industrie  
• Evaluând aceste aspecte, companiile SaaS pot alege între modele pe niveluri, bazate pe consum, pe utilizator sau hibride. 

Prețurile diferențiate SaaS depind în primul rând de stabilirea segment de cliențis. Pentru a face acest lucru, companiile SaaS ar trebui să construiască profiluri de cumpărători și să evalueze KPI-uri specifice:  

• valoarea pe durata de viață a clientului (LTV) 
• costul de achiziție a clienților (CAC)
• marja de contribuție pentru fiecare segment. 

După ce aveți cifrele, luați în considerare: 

• prețuri premium pentru segmente cu LTV ridicat și CAC scăzut 
• niveluri de intrare pentru segmente sensibile la preț 

Datele comportamentale și demografice pot optimiza în continuare prețurile fără a afecta retenția.

Optimizarea după lansare este un punct critic în evoluția afacerii tale SaaS. Așadar, urmăriți în continuare metrici care includ:  

• venit lunar recurent (MRR) 
• Rata de abandon 
• venituri din extindere 
• Raport LTV/CAC.